TRANSKRYPCJA VIDEO
Michał Koszczeszyn
DOFINANSOWANIA + TECHNOLOGIA [PATRYK SZCZEPAŃSKI]
Opis wygenerowany przez Skrybot
Podczas prezentacji handlowej omawiano znaczenie dotacji i technologii w sprzedaży fotowoltaicznych instalacji. Dotacje miały służyć jako narzędzie do wywołania presji czasowej u klienta, a technologia miała budować zaufanie poprzez prezentację jakości i unikalności produktu. Wskazano na różnice między instalacjami gminnymi, lokalnymi monterami a premium MPSA, podkreślając znaczenie jakości i bezpieczeństwa. Zalecano zadawanie klientowi pytań kierunkujących, aby skłonić go do świadomego wyboru najlepszego sprzętu. Ostatecznie, kluczowym aspektem było budowanie wiarygodności firmy i produktu, aby klient miał pewność, że inwestuje w produkt najwyższej jakości.
Transkrypcja wygenerowana przez Skrybot
Dzień dobry, dzień dobry. Jak się bawicie? Dobrze? Powiem wam szczerze, ja tyle razy występowałem na scenie, ale nigdy nie mogę się przyzwyczaić do czegoś czarnego, długiego i grubego przy ustach. Nie wiem jak wy tak macie, ale ja się nie przyzwyczaję, choćbym występował tyle razy. Więc ja się cieszę dzisiaj z jednej rzeczy. Został ogłoszony rewelacyjny program. Spełniamy twoje marzenia. Ja nie będę czekał do 1 sierpnia, więc Mateusz mam takie jedno marzenie, że następna moja zapowiedź, jakby nie brzmiała Patryk Szczepański, spaliła mu się firma. Bo ludzie mnie bardzo dobrze kojarzą, więc proszę jakiś target do zrealizowania i niech będzie Patryk Szczepański, no nie wiem, wymyśl sobie coś. Bardzo się cieszę. Gdzie bym nie wychodził, faktycznie jestem kojarzony z tego, że spaliła mi się firma 7 lat ponad w branży odnawialnej źródeł energii.
Dzisiaj Wam przedstawię dwa niedoceniane elementy w prezentacji, ponieważ jest to dofinansowania i technologia. Czasem mi się wydaje, że my robimy te dwa elementy trochę na odpierdol, tak powiem przysłowiowo. A dofinansowania to jest dla mnie bardzo kluczowy element w prezentacji, ponieważ w tym momencie możecie wytworzyć u klienta presję czasową. I my jesteśmy branżą sprzedaży bezpośredniej, czyli my chcemy sprzedać kiedy? Dzisiaj zaofertować? Za tydzień sprzedać? Nie. Chcemy jednego dnia przyjść i umówić spotkania, a następnego dnia przyjść i sprzedać. Więc jeżeli nie wywołamy presji czasowej, no to ciężko będzie nam cokolwiek sprzedawać. Więc zapraszam Was na te najbliższe 20 minut, postaram się przedstawić wiedzę taką jaką mam. Kilka fajnych elementów myślę, że. . . Powiem dotyczące technologii, ponieważ wychodzę z założenia, że możemy przedstawić naszą technologię jako premium, ale ważne, żebyście Wy też byli świadomi, że to jest premium.
Wy, jeżeli będziecie świadomi, że nasz prąd sprzedaje naprawdę rozwiązania wysokiej jakości, to też z dużo większą pewnością pójdziecie do klienta i z dużo większą pewnością będziecie mu mówić, że faktycznie tak jest. Bo czasami mi się wydaje, że Wy, ludzie myślą fotowoltaika. Co to jest? Fotowoltaika, fotowoltaika. Przecież konkurencja też ma fotowoltaikę. Ale to faktycznie nie tak wygląda i dzisiaj trochę zagłębimy się w ten temat. Ale zaczniemy od dofinansowań. I teraz, zauważyłem taką tendencję, że klient podejmuje decyzję zakupową w momencie, kiedy podczas prezentacji handlowej otrzyma odpowiedź na cztery nurtujące go pytania. Pierwsze pytanie to jest dlaczego ma kupić od Ciebie? Musisz dostać odpowiedź, dlaczego to od Ciebie ma kupić ten produkt. I tutaj już fajnie mamy dzisiaj szkolenie ze skryptu sprzedażowego.
I tu możemy się sprzedać na warmupie, tak? Czyli budujemy zaufanie, budujemy, przedstawiamy siebie jako człowieka, jako specjalisty z danego zakresu. Więc to jest jeden temat, który mamy odhaczony. Dlatego warmup jest bardzo istotnym elementem. I tak jak dzisiaj na szkoleniu było przedstawienie siebie i firmy. Kojarzycie? Było, nie? To też jest element ważny w budowaniu siebie jako specjalisty. Kolejnym elementem jest, dlaczego mają kupić z nasz prąd S. A. Mogą kupić ten produkt wszędzie, ale musi otrzymać klient informację w głowie, dlaczego ma to kupić. Tu, z nasz prąd S. A. I o tym mówi prezentacja siebie i firmy, o której nie zapominamy, i mówi też technologia, żeby wyróżnić się na tle tego wszystkiego. Kolejnym elementem to jest dlaczego ma kupić w ogóle produkt. I tutaj Dawid Budlasz rewelacyjnie nam to sprzedał.
Dlaczego? Ponieważ rozwiązuje to aktualne problemy jego gospodarstwa domowego. Badanie potrzeb jest po to, żeby odpowiedział sobie na to pytanie i rynek, gdzie pokazujemy wzrosty cen energii elektrycznej. I czwartym, jak dla mnie bardzo kluczowym w sprzedaży bezpośredniej pytaniem, na które musi dostać odpowiedź, to jest jakie? Jak sądzicie? Dlaczego ma kupić dziś? Co jest takiego dzisiaj, że akurat to dziś ma zakupić ten produkt? I zobaczcie, że mamy naprawdę dużo asów w rękawie, które podczas spotkania możecie wykorzystać. Presje na dofinansowania, ale też podczas zamknięć. Akcja terenowa na infolinii jest drożej, ale o zamknięciach to już nie będę zabierał następnym mówcom tematu. Więc jedziemy po kolei. Na tym się skupimy dzisiaj. Czyli na dofinansowaniach i na tej odpowiedzi, dlaczego ma kupić dzisiaj ten klient. Jedziemy. Zobaczcie, kojarzycie? To jest skrypt na kartce, czyli w jaki sposób rozpisujemy to u klienta.
Mamy zmianę w skrypcie, jak już widać, tutaj czerwonym takim dużym X-em. Nie mówimy o abonamencie, mówimy o dogodnych ratach. Czyli tutaj mamy tą zmianę, którą rozpisujemy. I teraz, po co ten element w ogóle jest w prezentacji? Czyli dlaczego te dotacje są tak bardzo istotne? Po pierwsze, wzbudzenie u klienta poczucia straty. Czyli musimy wzbudzić poczucia straty. lub niepowtarzalną okazję zakupową. To tylko dzisiaj, drogi klienci, tylko dzisiaj, to już się kończy, za chwilę tego nie będzie, to jest największe, to jest rekordowe. Nigdy wcześniej czegoś takiego nie było, tak? Czyli stworzyć u klienta chęć zakupową tu i teraz. Kolejnym elementem, który daje nam dotację, ten element dotacji to jest wprowadzić presję czasu potrzebną do zamknięcia sprzedaży tu i teraz. No bo nie chcecie przecież robić dwie godziny spotkania u klienta z zamknięciem, nie zamykać spotkań.
i klient, wiecie co jest najgorsze? Że on do Was nie zadzwoni. Ja słyszałem kiedyś taki mit, że klient powiedział, że ja kupię od Pana na pewno i do Pana zadzwonię. Po czym przejeżdżam tydzień później przez jego dom, a na jego domu fotowoltaika, ale nie ode mnie. Ale taki kursze był kochany przecież, a nie kupił ode mnie. Więc my musimy się skupić, żeby nie robić roboty dla kogoś, tylko robimy tę robotę dla siebie, bo czasami Wy robicie spotkania informacyjne, a ktoś inny to. . . zamyka na Waszym doświadczeniu. Więc musimy stworzyć tą presję czasu na tu i teraz i co najważniejsze, zbudować większy poziom zaufania u klienta. Zobaczcie, że na dotacjach Wy możecie przedstawić się jako doradcę, jako specjalistę.
Drogi kliencie, ja tu jestem dla Pana po to, żeby znaleźć dla Pana najlepszą i największą dotację. Po to tu jestem. Czyli podbijamy ten poziom zaufania i troszczymy się o to, żeby on te pieniądze otrzymał. Troszczymy się. Ja na pana miejscu, to powiem panu szczerze, żeby sobie to zarezerwować, no to trzeba się spieszyć. Bo ja nie chciałbym dzisiaj, żeby coś panom obiecam, pan się wstrzyma z decyzją i jak dojdzie do tego, że pan do mnie zadzwoni, tego nie będzie. No będzie mi strasznie głupio. Troska o tego klienta. To jest poziom, który możemy na tych dotacjach wykorzystać. I jedziemy, krok po kroku. Czyli zaczynamy przechodzić do korzyści i dotacji. Zaczynamy od VAT-u. I tutaj musimy, pamiętajcie. że na dotacjach też jest ważne to, żeby wzbudzić te emocje.
Stworzyć ten storytelling, zagrać trochę głosem, zatrzymać się, coś podnieść, coś wyciszyć. Te emocje muszą być jak podczas całej prezentacji, bo dobrze wiemy, że klient kupuje pod wpływem emocji. Oczywiście nie mogą te elementy trwać długo. Ja sądzę, że korzyści i dotacje plus technologia to jest maksymalnie, maksymalnie 7 do 10 minut. Ponieważ mamy duży poziom zakupowy już na rynku, klient pyta ile to kosztuje, więc my musimy szybko przejść przez te dwa elementy dynamicznie, ale zachowując oczywiście elementy skryptu. Więc mamy tutaj wklejony skrypt, czyli drodzy Państwo, jak ja zaczynałem w branży, to VAT na takie instalacje był 23%, ale rząd postanowił zmniejszyć ten VAT do 8% po to, żeby ten produkt był bardziej przystępny dla każdego domownika. Ale wiecie co jest najgorsze w tym wszystkim? że dobrali się do tej fotowoltaiki i ten VAT ponownie będzie na 23%.
Tego byśmy chcieli uniknąć. Zobaczcie, w przypadku takiej instalacji to jest 8 tysięcy złotych więcej. 8 tysięcy złotych więcej. I pytanie. Ja zawsze jestem w dotacjach i korzyściach zwolennikiem pytania na każdym elemencie. Czyli każdy element kończy pytaniem. Wykorzystuję trochę taką zasadę Briana Tracy, nie 4 razy tak, ale 4 pytania, tak żeby klient sobie utożsamił, że faktycznie, bo później na podsumowaniu zadam jedno dziecinne proste pytanie, które odwraca całkowicie sytuację, ale do tego dojdziemy. Zobaczcie, drodzy Państwo, jeżeli mielibyście montować taką instalację u siebie, to lepiej 8 tysięcy złotych taniej czy drożej? No i teraz znajdźcie mi klienta, który powie, ja to wolę 8 koła drożej, tak, 8 koła drożej, poproszę. No nie, no taniej. Dokładnie, drogi kliencie.
No dlatego tutaj zalecałbym pośpiech, żeby z tego skorzystać, no bo za chwilę jak to się zmieni na dniach, no to pojawi się problem. Czyli znowu mamy już tu grę presją czasową. Zobaczcie, i to jest pierwszy element. Kolejny, dotacja Mój Prąd 6. 0. I tu Wam powiem prawdę, nie żebym kłamał przez całą prezentację, tak? Ale jak ja zaczynałem w branży, to dotacja była 5 tysięcy złotych. Później było 3 tysiące złotych. 3000, czyli ją zmniejszyli. I teraz naprawdę jest rekordowa. I nie wiadomo czy nie ostatnia dotacja 23 tysiące, więc jakby wcale tutaj klienta musimy grać na tych emocjach. Stwórzcie ten storytelling, pokażcie temu klientowi, jak zaczynałem w branży było 5 tysięcy, później było 3 tysiące, ale drodzy Państwo, dzisiaj mamy rekordową i ostatnie dofinansowanie z programu Mój Prąd 6.
0, które sięga 23 tysiące złotych. 23 tysiące złotych na instalację fotowoltaiczną z magazynem energii. Nigdy takiej nie było. Ale drodzy Państwo, i zatrzymajcie się, ale drodzy Państwo, no najgorsze w tym wszystkim jest to, że sprawdzałem wczoraj, dzisiaj, przedwczoraj i ta dotacja jest wykorzystana w 82%. Czyli zbudujcie trochę grozy. Ale jak? Kończy się? Kończy się. Rozpisujemy i pytanie. Drodzy Państwo, tak szczerze, jeżeli już robić taką inwestycję, to z dotacją 23 tysiące złotych czy bez niej? Nie no, z dotacją. Dokładnie, dokładnie tak. Drodzy Państwo, z dotacją. To jest, to bardzo dużo zmniejsza, jakby bardzo mocno przyspiesza zwrot takiej inwestycji u Państwa. Więc powiem szczerze, głupio by było z tego nie skorzystać, bo jeżeli Wy płacicie podatki. . . i rząd daje pieniądze, to trzeba się po nie tylko schylić. I tak już podatki płacicie.
Jak coś dają, to bierzcie. Kolejny element. Ulga termomodernizacyjna. Też rozpisujemy. W zależności od formy zatrudnienia, klient w rozliczeniu podatkowym w PIT-cie na koniec roku może odliczyć sobie fotowoltaikę w uldze termomodernizacyjnej. W zależności od skali podatku, czy to jest 12, czyli do pierwszego progu, 19, jeżeli prowadzi działalność i 32%, jeżeli przekracza. czyli wchodzi na drugi próg podatkowy. I tu też możemy wprowadzić presję czasową. Drodzy Państwo, jak ja zaczynałem branżę, ulgę termomodernizacyjną można rozliczać dopiero od 2020 roku. Wcześniej nie było takiej możliwości. I biorąc pod uwagę sytuację aktualnie w naszym państwie, wie Pan co, może być taka sytuacja, że nagle pewnego dnia ktoś powie fotowoltaika to już nie termomodernizacja, tylko ocieplenie, więc od dzisiaj już nie można odliczać. To tak szczerze.
Drodzy Państwo, słuchajcie, jak już jest możliwość odliczenia takiego podatku od inwestycji i jest to nawet aż 7 tysięcy złotych, to chyba jednak warto z tego skorzystać, jeżeli jest jeszcze taka możliwość, prawda? Tak. Czyli mamy znowu, klient nam potwierdza, czyli wybudujemy presję czasową i otrzymujemy od niego potwierdzenie, że faktycznie warto z tego skorzystać. I przechodzimy. Dogodne raty. I teraz, jeżeli chodzi o dogodne raty, to tłumaczymy element finansowania. Tu macie skryptowo oczywiście, czyli w jaki sposób macie to rozpisane w skrypcie. My trochę to u nas w zespole delikatnie obudowaliśmy. I robimy tak. Drodzy Państwo, zielone abonamenty zostały uruchomione ze względu na aktualnie najwyższą i rekordową dotację z programu Mój Prąd 6. 0, tak by więcej osób mogło z niej skorzystać. Tak? Zobaczcie, teraz bezgotówkowo możecie zamontować taką instalację i wziąć dotację.
Niestety, jak się skończy dofinansowanie, to skończą się możliwości preferencyjnych finansowań na takie inwestycje. I pytanie, czy Wy gotówkowo będziecie w stanie wtedy to zrealizować? Nie. I pytanie klucz, to na ile jesteście dzisiaj gotowi na taką instalację, na kwotę, która nie zaburzy Waszego budżetu domowego? Już tu można wyciągnąć wpłatę, jakąkolwiek, na ile klient jest gotowy. Jeżeli mamy duży poziom zakupowy na rynku, przedstawione dotacje jako korzyść i zamknięcie czasowe, to zadajcie to pytanie, a na ile jesteście gotowi? Jaką macie kwotę taką, która nie obciąży Waszego rachunku bankowego albo gospodarstwa domowego? Ile macie wolnych środków? Można już w tym momencie to wyciągnąć. Po to, żeby ta rata wyszła dużo mniejsza, jak już będziecie zielony abonament liczyć. Czyli te dogodne raty dla klienta podczas zamknięć. I najważniejsze w dofinansowaniach to jest podsumowanie korzyści.
Biorąc, drodzy Państwo, dzisiaj korzystając z takiej instalacji, montując taką inwestycję, macie Państwo zagwarantowane aż 38 tysięcy złotych realnych korzyści do wzięcia. I te 38 tysięcy kilkukrotnie przyspiesza wartość inwestycji, zwrot inwestycji. 38 tysięcy. I znowu pytanie. Gdybyście się Państwo zdecydowali, to lepiej z dotacjami czy bez? I co klient odpowie? Że z dotacjami. No i dla mnie kluczowe pytanie, które odwraca kota ogonem. Dlaczego? To jest tak proste pytanie, które wykorzystujemy. Dlaczego? Zobaczcie, co to daje. Tak, z dotacjami. Dlaczego? I to klient zaczyna nam odpowiadać, dlaczego warto skorzystać z dofinansowań. Czyli odwracamy całkowicie kota ogonem. I warto te słowo dlaczego stosować w różnych częściach prezentacji. Bo wtedy to klient się tłumaczy z tego, dlaczego podjął taką decyzję. Czyli sam się kontraktuje. Dziecinne, proste pytanie. Kolejne z dziećmi. Dlaczego? Dlaczego? Dlaczego? Dlaczego? Dlaczego? Dlaczego? Tak samo my. Dlaczego? Proste.
I musimy podsumować te korzyści i przechodzimy do technologii. Technologia na Sprądesa. Dlaczego? Bo nigdy w życiu klient nie będzie miał takiego Mercedesa jak na dachu. Najlepsza technologia. I powiem tak, dzisiaj opowiem kilka kluczków, które możecie wykorzystać, jeżeli chodzi o technologię. Przejdziemy sobie ten element szybko, bo tak jak powiedziałem, dotacje i korzyści plus technologia to maksymalnie 7 do 10 minut podczas klienta, żeby nie stracić tej uwagi i chęci zakupowej. żeby nie zamulić. I jedziemy. Technologia. Trzy technologie. Klucz. Po co? Jest ten element w prezentacji. Zbudowanie u klienta świadomości, że produkt, który oferujemy, zabezpieczy go na wiele lat. Czyli on musi być świadomy, że to, co kupuje i montuje, faktycznie będzie działać przez najbliższe 30 lat. Zniżenie ryzyka szukania tańszej oferty. To jest te. To jest najważniejsze.
Czyli technologia buduje to, żeby klient nie szukał gotowców i nie szukał tańszych ofert, bo będzie świadomy, że faktycznie ma najlepszy produkt. dostępny na rynku i podbicie zaufania, zadbanie o to, żeby klient miał najlepszy sprzęt dostępny na rynku i zabezpieczenie ceny. Czyli technologia jest po to, żeby zabezpieczyć ceny, że jak pójdzie cena, to w tym momencie klient będzie świadomy za co płaci i że płaci taką kwotę. Jedziemy. Pierwsze technologie gminne, czyli te najlepsze zaznaczone krzyżykiem. Ja nie mogę patrzeć na te zdjęcia, Mateusz kazał wrzucić te. . . zdjęcia z realizacji, ale ja nie mogę na to patrzeć, bo aż mnie serce kłuje, jak można coś spierdolić. Więc teraz tak, drodzy Państwo, zaczynamy.
Drodzy Państwo, krótkie pytanie, kto wygrywa przetargi gminne? No najlepszy wykonawca czy najtańszy? No normalne, że najtańszy, bo w przetarkach gminnych, rządowych cena gra główne skrzypce, więc tam przeważnie w takich instalacjach nie ma nic. Tutaj macie element skryptu, którego nie będę omawiał, tak? Tylko to, co zaznaczam na brązowo, to są takie jakby stawki, tak? Dlatego często takie instalacje są montowane na bardzo wątpliwych podzespołach. Jedziemy z całym skryptem. I najważniejsze, bo jako Wasz doradca zależy mi, żebyście byli zabezpieczeni energetycznie na 30 lat. Pokazujemy zdjęcia i możemy dodać wstawkę. Drodzy Państwo, chcielibyście mieć najtańszy sprzęt wątpliwej jakości na dachu domu, w którym mieszkacie Wy razem ze swoją rodziną? Umówmy się, że z szacunku do Państwa nawet nie będę mówił o parametrach. I to nam tłumaczy ten krzyżyk. Nawet nie będę mówił o parametrach.
Z szacunku do Państwa w ogóle o tym nie będę mówił. Bo zależy mi na tym, żebyście mieli to zrobione dobrze. Całkowicie skreślamy gminne. No i tu, przepraszam, zamknę oczy. No tragedia. Tragedia. Montowałem, dobierałem sprzęt, dobierałem podzespoły, ale to co tutaj widzę, to piekarz z kucharzem, jak mówimy, że zaczął montować instalację fotowoltaiczną. To jest prawda, bo tu mamy rasowe spagetti. Tutaj mamy, nie wiem, nie mogę. Tu jest oszczędność na materiale poziom naprawdę wysoki. Szyny powinny być na całej długości, nie? A są punktowe. To tak nie powinno wyglądać i ja jeszcze tutaj dodaję na gminnych, wiecie Państwo co? My jako firma naprawiamy takie instalacje. Ludzie do nas dzwonią, żebyśmy naprawiali, czyli buduje wiarygodność firmy. Kolejny, lokalny monter. I teraz. . .
Moi zawsze ludzie pytali mnie o co chodzi 6080 ogniw. 6080 ogniw. I teraz Wam nie odpowiem, ale odpowiem porównując do naszej technologii na szprondesa. Co to jest i w jaki sposób można to bardzo dobrze sprzedać u klienta. Jedziemy. Lokalny monter, kolejne technologie, które Państwo spotkają na rynku, to są technologie małych firm lokalnych. I ja tutaj dodadałem, zobaczcie, zakupują często gotowe zestawy na Allegro. które nie mają potwierdzonego pochodzenia, tak by cena była jak najniższa i w ich ofercie dostaniemy. Czyli to jest takie zabezpieczenie na Allegro. Oni kupują te zestawy na Allegro, żeby była jak najniższa cena i to montują u Państwa. To nie jest sprzęt przemysłowy, to nie jest sprzęt wysokiej klasy, tylko gotowe rozwiązania na Allegro.
I to wprowadzając podczas tłumaczenia technologii, automatycznie klienta zneguje, że on tego nie będzie chciał i nie będzie tego szukał, bo wiemy, że tam jest produkt niskiej jakości. I tłumaczymy. 60-80 ogniw, brak zabezpieczeń, czyli drodzy Państwo, ta instalacja to jest tak jakbyście mieli samochód najlepszej klasy, ale bez hamulców. Może jak jedziecie prostą drogą i nie trzeba hamować, to nie są potrzebne, ale jeżeli jest awaria i nagle trzeba się zatrzymać, chcielibyście mieć samochód. Czy dzisiaj razem ze swoją rodziną wsiedlibyście do samochodu bez hamulców? Nie. Instalacje robione na oko, dlatego często ludzie płacą za takie rachunki i tu fajnie jest na przykład zadać takie pytanie. Czy słyszeliście kiedyś, że ktoś zamontował instalację i dalej płaci rachunki? No tak.
Bo wielokrotnie na badaniu potrzeb albo gdzieś to się z tym spotykamy i mamy tak szczerze, powiedzcie, czy jak coś jest robione na oko, bez konkretnej analizy Waszego zapotrzebowania, tak jak zrobiliśmy to dzisiaj, to będzie działać? No nie. No dlatego kolejnym elementem, drugie pytanie, czy Waszym zdaniem, jak montować instalację na 30 lat, to już taką porządną, czy taką, która będzie tylko leżała na dachu? I znowu mamy to odbicie. Dlatego ja. . . Ja tego typu sprzętu nie polecam. Chcę, żebyśmy jak spotkamy się gdzieś w sklepie, to żebyśmy miło na siebie patrzyli, a nie gołaniali się z toporem. Więc ja o tym nie będę mówił, o tych lokalnych. Z szacunku znowu do Państwa. Rozmawiamy tylko o najlepszym sprzęcie na 30 lat.
Czyli znowu budujemy tą opiekuńczość w stosunku do klienta, że my chcemy dla niego jak najlepiej. No i jedziemy. Premium. Premium MPSA. Z czym się Państwo kojarzy premium? I tu. . . Jest to instalacja droższa, jednak najbezpieczniejsza instalacja na rynku. I tu jeżeli klient podczas badania potrzeb nam powiedział, że zależy mu na bezpieczeństwie, gwarancjach, no to właśnie mu to tłumaczymy. O co chodzi z ilością ogniw? I to jest bardzo fajny case, który można wykorzystać. W przypadku instalacji, która ma 60 do 80 ogniw, ta instalacja potrzebuje dużego nasłonecznienia, żeby wystartować. Czyli przykładowo możecie wytłumaczyć to klientowi w taki sposób, że instalacja konkurencji będzie wstawać o 10. Już o 18 będzie przestawać działać, a nasza ze względu na większą ilość ogniw będzie budzić się o 6 rano i kończyć pracę o 21-22.
Ponieważ potrzebuje mniejszego nasłonecznienia po to, żeby wytwarzać energię elektryczną. I automatycznie mamy to, że nasza instalacja może jest droższa, ale więcej wyprodukuje energii, więc już mamy realną korzyść dla klienta pod względem technologii. Dodatkowo w technologiach. . . Half Cut Bifacial. Powiem Wam tak, Sunlinki to jest naprawdę kawał dobrego sprzętu. Jeżeli chodzi o technologię bifacjalną, jeżeli chodzi o technologię PERC, jeżeli chodzi o PERC, czyli odbicie słońca, podwójne stymulowanie krzemu, to jest naprawdę sprzęt wysokiej jakości. Wy musicie być pewni tego, że sprzedajecie produkt premium. Ja w produkcie premium NPSA dodaję, że to jest produkt przemysłowy. Drodzy Państwo, my zaopatrujemy się tylko u producentów. Czy mały, lokalny dostawca zamówi towar u producenta? No nie, przez hurtownię, bo nie kupi nigdy takiego dużego wolumenu, żeby zamówić to bezpośrednio.
My mamy towar z pierwszego sortu, z jednej taśmy produkcyjnej, z jednej płyty krzemowej, dlatego zapewniamy 100% efektywności tych modułów. I to nas różni między dużym a małym graczem, że my możemy sobie pozwolić na zamówienie 6, 10, 15, 20 kontenerów tych paneli i dzięki temu. . . Mamy produkt najwyższej jakości. Ja nawet dorzucam temat, że test panele są stosowane na farmach fotowoltaicznych i one są przygotowane na 30-letnią produkcję, bo farmy dzierżawy się na 30 lat. I to już automatycznie klienta stawia, że to jest produkt przemysłowy. Pokazuje zdjęcia z solbetu, pokazuje filmik z solbetu i klient widzi, że faktycznie stosujemy to na biznesie. Więc zobaczcie, otwieramy album, pokazujemy te instalacje, wizualizujemy to u klienta i najważniejsze. . . Podsumowanie.
Gdybyście się Państwo mieli decydować, to która technologia Państwa by interesowała? Patrząc na to, że macie się zabezpieczyć na najbliższe 30 lat. I klient mówi, no premium. No i znowu pytanie, klucz, dlaczego? I znowu klient się poci i znowu sobie sam będzie w głowie powiedział. Ponieważ ja wychodzę z założenia, że wszystko powiedziane Waszymi słowami to jest Wasza opinia, a to co powie klient to jest fakt. Bo on o tym myśli, czyli rzuci pierwsze co mu wchodzi do głowy. I wtedy możecie złapać tą obiekcję ewentualnie, którą ma. I teraz podsumowanie tych dwóch elementów. Po pierwsze, wykorzystajcie dotacje do stworzenia okazji i presji zakupowej u klienta. Czyli stwórzcie, zagrajcie tym głosem, postarajcie się zamknąć to czasowo, że ta dotacja się kończy, że to już jest rekordowe. Pytajcie, kontraktujcie tymi pytaniami klienta.
Technologię, pokaż się jako doradca, nie sprzedawca, że chcesz dla niego jak najlepszy sprzęt, że Ty nie jesteś dzisiaj sprzedać cokolwiek syf i uciec. Gwarancja jest do bramy albo do studni, a studnia jest za bramą. Tylko faktycznie sprzedajemy coś najwyższej jakości i zadawaj pytania kierunkujące. Czyli niech klient odpowiada, dlaczego to warto mieć akurat to. Niech klient odpowiada na pytania, dlaczego akurat to, a nie to. Jeżeli on się napoci, to on będzie o tym myślał. Jeżeli on nie będzie miał argumentów, dlaczego, powtórz jeszcze raz technologię. Może jej nie zrozumiał. Żeby on był świadomy, że faktycznie kupuje produkt z najwyższej półki. Wspóź wyjątkowość produktu. niedostępną dla wszystkich.
Czyli stwórz, że to jest produkt przemysłowy, że to jest produkt zamawiany bezpośrednio u producentów, nie na Allegro, że my mamy dokumenty potwierdzające pochodzenie tego sprzętu, a nie, że jest to kupiony zestaw na Allegro, nie wiadomo czy używany, czy nie ściągnięty gdzieś na farmie fotowoltaicznej i sprzedawany jako set dla klientów. Stwórzcie wiarygodność firmy, produktu i to jest w tym wszystkim najważniejsze. Więc dzięki za uwagę. I teraz taka informacja na koniec, czyli przed spotkaniem z klientem zapoznaj się z treścią skryptu, który otrzymasz od swojego menadżera, gdyż każdy skrypt nienauczony skutokować może brakiem sprzedaży. Pan dr Dobra Rada tak powiedział, że mam to wstawić. Dziękuję ślicznie. .
S K R Y B O T
Skrybot. 2023, Transkrypcje video z YouTube
Informujemy, że odwiedzając lub korzystając z naszego serwisu, wyrażasz zgodę aby nasz serwis lub serwisy naszych partnerów używały plików cookies do przechowywania informacji w celu dostarczenie lepszych, szybszych i bezpieczniejszych usług oraz w celach marketingowych.