TRANSKRYPCJA VIDEO
Grzegorz Celeban
Klient robi CASTING OFERT? Jak go zaskoczyć i wyróżnić się na tle konkurencji? Grzegorz Celeban
Opis wygenerowany przez Skrybot
Dla tego filmu nie wygenerowano opisu.
Transkrypcja wygenerowana przez Skrybot
Z mora wszystkich sprzedawców, czyli castingowi klienci. Jak sobie poradzić z takim tzw. zbieraczem ofert? Jak go zaskoczyć? Jak sprawić, żeby wybić się w ogóle spośród konkurencji? I żeby kupił właśnie u Ciebie. Pytanie z komentarzem Bardzo często dostaję na ten temat pytania, jak poradzić sobie w momencie, kiedy klient robi casting, w sensie, o to nie on startuje w castingu, on zaprasza niejako Ciebie, nie jest niczym modela, czy modelkę na wybieg, po to żebyś tutaj się przespacerował, czy przespacerowała, pokazała wszystkie swoje atuty, a on wybierze to, co mu się najbardziej podoba, czytaj, wybierze najtaniej. Jak sobie z takimi klientami radzić? Zacznijmy w ogóle od podstaw.
Zanim pokażę Ci całą w scenkach, cały schemat, cały sposób postępowania, po pierwsze czego nie robić, a po drugie w pięciu krokach, co zrobić, żeby wybić się na tle konkurencji, czyli wyróżnić się i sprzedać, to zastanówmy się nad podstawami, czy byli powodami, dlaczego w ogóle klienci tak robią? Dlaczego klienci porównują oferty? Pierwsza rzecz, wyobraź sobie taką sytuację, gdzie ja jako człowiek, który z budowlanką nie ma nic wspólnego, poza tym, że jedna z moich pierwszych prac, to było kopanie rowów za 5 złotych na godzinę. Tyle wiem o budowlance. I teraz ja na przykład przychodzę do Ciebie, a Ty zajmujesz się budowaniem domów i pytam Cię o to, ile kosztuje zbudowanie domu? Pierwsze pytanie, a jakiego domu? 160 metrów. Ok.
Czy jest już działka? Jaka to działka? Co tam jest na tej działce? Bo pytanie, jakie muszą być fundamenty itd. , z czego ten ma dom być zrobiony? Jakie będą okta? Czy ma Pan jakiś projekt? Nie, nie, na razie to się chcemy zorientować, ile kosztuje dom. Dom to może kosztować od do, wszystko zależy od tego, z czego się składa, jak wygląda, jak będzie dłuży itd. To wszystko jest chyba jasne. Ale teraz do jakiego wniosku właśnie dochodzimy? Dochodzimy do wniosku, który jest bardzo przydatny i od razu mała uwaga nawiasowa. Oczywiście jak każda generalizacja, każde uogólnienie, ono będzie kłamliwe w konkretnym przypadku. Czyli na każde uogólnienie, każdą tezę, którą postawimy, zawsze można znaleźć kąt przykład. Jest to jeden ze sposobów owalania tez.
Ale to nie dowodzi, że wcale ona nie działa. I teraz przydatnym założeniem, którymi się od 17 lat przydaje, które przydaje się wszystkim handlowcom, których szkolę, moim klientom, którzy je przyjmują i zaczynają stosować, to jeżeli przychodzi do Ciebie klient, który jest zielony w temacie, który Ty sprzedajesz, to jest fotowoltaika, domy, termomiksy, ubezpieczenia, kredyty, nie ma znaczenia, że on nigdy nie korzystał z tego rodzaju produktu czy usługi, to on nie wie, czego szuka. Jeżeli ja nigdy nie budowałem domu, to ja nie wiem, mówię czysto hipotetycznie, to ja nie wiem, czego ja szukam. Chciałbym mieć dom, chciałbym zaspokoić jakieś swoje potrzeby, chciałbym rozwiązać jakieś swoje problemy, z którymi mierzę się w tej chwili. Ale czego ja dokładnie chcę, tego ja nie wiem.
Przyjęcie tego założenia, że klient nie ma zielonego pojęcia, czego szuka, jest bardzo przydatne dla dalszego przebiegu tej rozmowy. Dlaczego? Dlatego, że jeżeli przyjmiesz, że klient nie ma zielonego pojęcia, czego szuka, to po pierwsze nie będziesz się denerwował tym, że się próbuje targować czy negocjować, bo nie wie ile co kosztuje. Nie będziesz się denerwował tym, że zadaje czasami durne pytania w cudzysłowie, bo ma prawo je zadawać, bo się na tym nie zna. To wpłynie też na to, jakim językiem ty do niego będziesz mówić, bo może odrócisz fachowe slangi, i zaczniesz mówić prostymi przykładami, po to żeby w ogóle rozumiał, a nie żeby traktował cię jako osoba, która mówi do niego po chińsku.
Drugie założenie, które jest bardzo przydatne, jeżeli chodzi o takich porównywaczy ofert, to zobacz, posłużę się pewnym rekwizytem. Wyobraź sobie, że masz klienta, który szuka czarnych, nausznych słuchawek. No i mamy tu dwa egzemplarze takich słuchawek. W firmie nie mają akurat tej chwili żadnego znaczenia. I teraz dla kogoś, kto nie wie, czego szuka, i wpisałby w Ceneo te nazwy tych dwóch produktów, to zobacz, że te kosztują około 150 zł, a te mniej więcej około 1,5 tysiąca. I teraz jeżeli ja się na tym nie znam, i nie dostrzegam żadnych różnic, nigdy nie kupowałem, nie używałem słuchawek, to mogę wyjść z mylnego założenia, że ci, którzy sprzedają te słuchawki, to są prawdziwi złodzieje, bo chcą 10 razy więcej pieniędzy za niemal takie same słuchawki jak te.
Oczywiście, kto choć trochę używał takiego sprzętu audio, to doskonale widzi nawet po tym, jak to jest wykonane, że to jest zupełnie inny poziom produktu. Te słuchawki są no to stare jakieś tam sprzed 15 lat, ale generalnie no one, ich cena bierze się z jakiegoś konkretnego powodu. Ich poziom wykonania, poziom audio, który dają baterie i tak dalej, zasięg, to wszystko jest zupełnie różne niż doznanie tych słuchawek, które wyciszają otoczenie i mają niesamowity dźwięk. Ta cena bierze się z czegoś. Ale dlaczego o tym mówię? Mówię o tym dlatego, że klient kiedy przychodzi i porównuje tylko cenę, to bierze się to założenia, które ma w głowie, że to jest ten sam produkt. Że to są takie same, niemal czarne słuchawki i różnią się jedynie ceną.
Więc nie chcę być jako klient, ja nie chcę być frajerem, ja nie chcę zostać nabity, nie chcę zostać oszukany, więc kupię taniej, bo skoro to to samo, jak to było w reklamie. Skoro nie ma różnicy, to po co przepłacać? I teraz jeżeli przyjmiesz te dwa podstawowe założenia. Pierwsze, że klient nie wie czego szuka i na podstawie tych uproszczeń zakłada, że macie to samo. Ty budujesz domy i konkurencja buduje domy. Ty sprzedajesz termomiksy i ktoś sprzedaje termomiksy. Ty sprzedajesz ubezpieczenia, ktoś sprzedaje ubezpieczenia. I jeżeli ty nie pokażesz różnicy pomiędzy tym co masz ty, a co oferuje konkurencja, to klient będzie porównywał oferty. Przejdźmy zatem do tego jak to zrobić i co z tym zrobić. Zacznijmy zatem od tego czego nie robić.
Czyli jak nie reagować, kiedy klient mówi ci na przykład Proszę mi wysłać ofertę na maila. Zobacz w tej scence. Dobrze, już wysyłam ofertę na maila. Dlaczego nie robić w ten sposób? Pierwszy powód to to, że klient w takiej sytuacji po prostu nie płaci ci za twój czas ani twoją energię. Żeby przygotować mu ofertę, nawet jak masz gotowca, to musisz poświęcić na to czas i energię. Jeżeli ty wyślysz mu tę ofertę, a on dokładnie tak robi, że zbiera tę ofertę z rynku, to on to zbiera i przejrzy kierując się głównie ceną, bo będzie myślał, że to jest to samo. Nie chcesz wpadać do tego woreczka, do tej szuflady. Kto zrobi to taniej, czyli kto mówiąc kolokwialnie językiem sprzedażowym ściągnie gacie niżej.
Więc co w takiej sytuacji zrobić? Musisz doprowadzić do tego, żeby klient ci zapłacił za przygotowanie takiej oferty. Tak, wiem co teraz się budzi. Jak zapłacił? Jak zapłacił? Przecież w mojej branży nikt nie bierze pieniędzy za ofertę. Pieniądze to nie jest jedyna forma czy waluta, którą klient może ci zapłacić. Tego typu myślenie też ogranicza twój rozwój. Bo to, czym klient musi ci czymś zapłacić. Dlaczego? Bo rzeczy, za które nie płacimy, za tych nie doceniamy. To, za co zapłacimy, traktujemy z wyższą starannością. Dajemy temu podświadomie większą wartość. To jak klient mógłby mi zapłacić, zapytasz? Klient może ci zapłacić swoim czasem i informacjami. I te dwie waluty wystarczą, żeby uruchomić tzw. regułę zaangażowania.
Reguła zaangażowania polega na tym, że jeżeli klienta zaangażujesz w pewien proces, chociażby ten jak mówimy kolokwialnie badania potrzeb, to klient udzielając ci odpowiedzi na pytania, poświęcając czas, czuje, że w relacji z tobą już zaangażował się i coś poświęcił, czymś zapłacił. Pamiętaj, że twoi konkurenci, ponieważ prawdopodobnie, mogą nie obserwować jeszcze tego kanału, i mogą nie wiedzieć o tych mykach. Prawdopodobnie wysłali grzecznie jako słudzy, dla których klient to ich pan, wysłali jako słudzy ofertę i czekają na decyzję klienta, której nie zobaczą prawdopodobnie nigdy. Więc dlaczego w ten sposób? Jeżeli klient się zaangażuje, zacznie udzielać ci odpowiedzi, poświęci czas, czyli zapłaci za przygotowanie twojej oferty, to zacznie dostrzegać różnicę, że tych dziewięciu poprzednich, którzy wysłał mu ofertę, w ogóle nie dociekało żadnych informacji.
A tu nagle jeden gość się ceni, jeden człowiek nagle stwierdza, że on chce konkretnych informacji zanim wyśle ofertę. To już cię wyróżnia na tle konkurencji. Druga sprawa to selekcja. Selekcja klientów jest jedną z najważniejszych umiejętności, którą im szybciej opanujesz, tym lepiej. Gdy będą pytać o oferty, zwłaszcza z porównywaczy ofert, są trzy grupy klientów, których nie chcesz obsługiwać. Pierwsza to są ci, których nie stać na twój produkt. I tak go nie kupią. Druga to jest taka, którą nawet jeżeli stać, to i tak będą szukali na najtaniej, bo jakoś nie ma dla nich kompletnie żadnego znaczenia.
I trzecia grupa to są klienci toksyczni, którzy są roszczeniowi, którzy tak dużo wymagają kosztu obsługi, zlegi, emocji, zaangażowania, że finalnie jakbyś podliczył czy podliczyła rachunek zysków i start, to lepiej było w ogóle nie ruszać palcem, nie obsługiwać tych klientów i byłby przynajmniej święty spokój. I teraz dlaczego o tym mówię? W tej trzeciej grupie toksycznych klientów są też ci, którzy próbują narzucić cały sposób prowadzenia rozmowy z przytawcy, to oni chcą dyktować warunki. Jeżeli chcesz zaufać mojemu 17-letniemu doświadczeniu w sprzedaży, wysyłaj ich do konkurencji. Niech maltretują ich, niech niszczą twoją konkurencję, wykończą ich szybciej niż inflacja.
Podsumowując, ten proces, który za chwilę ci pokażę, pięciu pytań, pomoże ci wyselekcjonować klientów, bo zarówno ci, którzy nie mają kasy, nie mają też cierpliwości, ci, którzy i tak chcą kupić najtaniej, nie będą chcieli ci udzielać informacji, bo oni tylko chcą cenę, tylko cena, tam nie ma znaczenia, żadne pitu, pitu.
To, że nie znają, że nie mają kasy, to nie mają, że nie mają, że nie mają, to nie mają, że nie mają, że nie mają, to nie mają, że nie mają, że nie mają, to nie mają, że nie mają, że nie mają, to nie mają, że nie mają, że nie mają, to nie mają, że nie mają, że nie mają, to nie mają, że nie mają, że nie mają, to nie mają, że nie mają, że nie mają, a jednocześnie jest tutaj ogromna szansa na to, że oni będą właśnie cię polecać i nie wybiorą wcale najtaniej. Krok pierwszy, zadaj pytanie, które pozwoli ci ustalić, co dla klienta jest ważne. Zobacz to w scence.
Jasne, nie ma problemu, mogę przygotować taką ofertę na maila, proszę tylko powiedzieć, czego dokładnie pan szuka, na czym konkretnie panu zależy w tej ofercie. Co musisz zrobić z informacjami, które klient ci podał? Bierzesz długopis, bierzesz kartkę i w formie listy wypisujesz wszystkie rzeczy, które klient stwierdził, że są dla niego ważne. Dlaczego? Dlatego, że później będziesz mógł do tego wrócić. Co zrobić w następnym kroku? Zadaj teraz takie pytanie. A z ciekawości podpytam, jakie oferty konkurencji do tej pary już pan otrzymał i spośród których dwóch tak naprawdę rozważa pan na serio zakup? To pytanie jest naprawdę, naprawdę bardzo dobre do selekcji klientów. Dlaczego? Bardzo często zdarza się, że klienci mówią, panie, konkurencja to mi zaoferowała tyle. Świetnie, to pokaż.
To pytanie, jakie oferty konkurencji pan już otrzymał? No i z których dwóch pan wybiera, które są takimi pretendentami? No i to wie pan, ci, którzy blefują i na przykład zbierają oferty i wcale nie mają ochoty z tobą pracować, tylko szukają najniższej ceny, bo nie widzą żadnych różnic, a tych chcemy wysyłać do konkurencji, to tacy klienci powiedzą coś w stylu, ale zaraz, zaraz, rodo, ale zaraz, tajemnica handlowa, ale ja nie będę panu pokazał ofert konkurencji, no hal, hal, o to jest niegrzeczne, nieodpowiednie i tak dalej. Świetnie? To proszę, konkurencja przygotuje wam ofertę na waszych warunkach.
Ta informacja pozwoli ci odsiać szybko, ale z drugiej strony, u tych, którzy mogą być potencjalnie twoimi klientami i którym warto poświęcić czas, to ta informacja da ci ważne dane na temat tego, co przygotować do tych klientów. Po pierwsze, musisz znać swoją konkurencję, musisz doskonale wiedzieć kto w twoim regionie, czy w twojej branży działa i co klientom proponują, w czym masz przewagi konkurencyjne, w czym jesteś lepszy, co dajesz więcej, w czym jesteś tańszy, i tak dalej, i tak dalej. Teraz, jeżeli ci powie z jakich dwóch ofert wybiera, to przechodzisz do pytania numer 3. Ok, tak, kojarzę te firmy, a proszę powiedzieć, co jest w tych ofertach takiego, co pana przekonuje, że właśnie te dwie oferty się wyróżniają.
Dzięki temu pytaniu dostajesz informację na temat powodów, czy też takich powodów, które klienta kierują do zakupu, jego tzw. czerwonych przycisków, co dla niego jest naprawdę istotne, co w ofercie konkurencji zauważył, a jak ty znasz wszystkie ich zalety, to zobaczysz na ile zobaczył ich zalety. I druga sprawa, będziesz miał potwierdzenie, które z tych czynników, które ci wymienił na początku, faktycznie są dla niego kluczowe. Koniecznie oznacz to w swoich notatkach, weź sobie długopis, gdzieś tu miałem długopis, weź sobie długopis i bierzesz tak, firma 1, ok, to ma, dobra, to ma, ale nie ma tego. Druga firma, tego nie ma, tego nie ma, ale znowu to mu się podobało. No i masz nagle trzy czynniki, które są dla klienta ważne.
I teraz przychodzi czas na zadanie pytania numer 4, zobacz. Dobra, to teraz ciekawi mi jedna sprawa. Skoro te oferty tam spośród wszystkich pan wybrał te dwie i są rzeczy, które pana w nich przekonują, to dlaczego jeszcze żadnej z nich pan nie wybrał i finalnie nie kupił? Co pana powstrzymało? To pytanie jest absolutnym sztosem. Absolutnie, no bo jeżeli, zobacz, jest reguła konsekwencji. Już pan przeanalizował rynek, ma pan dwóch pretendentów, jeszcze na żadnego się pan nie zdecydował, to coś musi nie grać. Coś musi być takiego, co pana powstrzymało. Co to jest tak z ciekawości? Więc w tym momencie, kiedy zapytasz klienta, co pana powstrzymało, to on ci zacznie i tu są dwie korzyści.
Po pierwsze, przed chwilą ci powiedział, które oferty rozważa na poważnie, a teraz sam je zaatakuje. Sam zrobi autosabotaż tej decyzji. Dlaczego? Bo powiedział, co mu się podoba, a teraz powie, dlaczego jeszcze się nie zdecydował, czyli właśnie wymieni argumenty, dlaczego nie kupił i kupić od nich nie powinien. Te informacje to też dla ciebie informacje o obiekcjach, których twoja konkurencja klientowi nie rozbroiła. Ty dostając te informacje, możesz rozbroić te obawy, rozbroić te obiekcje i pokazać, w jaki sposób twój produkt, te obiekcje na nie odpowiada, czy też jak pozwala uniknąć rzeczy, których klient uniknąć by chciał. Przychodzi zatem czas na podsumowanie, które zobaczysz w scence numer 5. OK, już mam większość informacji, których potrzebuję, żeby przygotować panu indywidualną ofertę na maila.
Pozwoli pan, że jeszcze zanim to zrobię, to w trzech punktach podsumuję naszą rozmowę. Czyli rozumiem, że to, czego pan szuka, to jest XYZ, czyli tu wymieniam rzeczy ważne dla klienta. Zależy panu na tym, żeby uniknąć XYZ i w dwóch słowach dosłownie podsumuję, czym nasza oferta różni się od tego wszystkiego, co pan do tej pory zobaczył. Zatem finalne podsumowanie tej rozmowy, zanim wyślysz ofertę na maila, a czasem już nie będziesz tego musiał robić, bo tak poprowadzona rozmowa w zasadzie prowadzi do sfinalizowania transakcji, to powinna przebiegać to podsumowanie według trzech kroków. Po pierwsze, pokaż, w jaki sposób twój produkt ma to wszystko, czego klient pragnie, czego szuka i co jest dla niego ważne.
Krok drugi, pokaż, w jaki sposób twój produkt pozwala uspokoić jego obiekcje i w jaki sposób pozwala uniknąć rzeczy, których klient chciałby uniknąć, czyli czego się boi, czego się obawia. I trzecia rzecz, ponieważ już wiesz spośród jakich ofert konkurencji, wiesz z kim walczysz, wiesz co jest dla klienta ważne, czego od nich nie kupił, to pokaż, jak twój produkt ma więcej, jest lepszy niż to, co oferuje konkurencja.
I zobacz, to właśnie dlatego obserwujesz ten kanał, to właśnie dlatego oglądasz odcinki, kliknąłeś subskrybuj, dzwoneczek, żeby być na bieżąco, bo takie podpowiedzi, całe schematy rozmów, udostępniam tutaj zupełnie za darło, po to, żebyś mógł podnieść swoje wyniki sprzedażowe i faktycznie zarabiać więcej na pracę, którą wykonujesz i pozbyć się klientów toksycznych, tych, których nie stać na swój produkt i tych, którzy i tak by nie kupili, bo szukają po prostu najtaniej. Bardzo mnie ciekawi teraz jedna rzecz, które z tych informacji, które podałem dzisiaj były dla ciebie nowe lub zaskakujące? Napisz w komentarzach, jestem ciekaw, czy podoba mi się takie schematy kilku kroków, co zrobić, pytanie po pytaniu, tak od A do Z, jak poprowadzić taką rozmowę i czy więcej tego typu materiałów nagrywać.
Dajcie znać, ponieważ chciałbym ten kanał rozwijać tak, żeby zaspokajał wasze potrzeby, żeby dawał wam ciekawe informacje, więc czekam na wasze komentarze. Jeżeli ten film był dla ciebie przydatny i wzbogacił twoje życie zawodowe, twoją pracę, twój warsztat umiejętności, to daj łapkę w górę, napisz jakikolwiek komentarz poniżej, by algorytmy YouTube'a poniosły ten film do innych ludzi i oczywiście subskrybuj ten kanał, kliknij cwoneczek, aby dostać powiadomienie o nowych filmach. Do zobaczenia w kolejnym odcinku, że gorzce na razie. www. youtube. com.
S K R Y B O T
Skrybot. 2023, Transkrypcje video z YouTube
Informujemy, że odwiedzając lub korzystając z naszego serwisu, wyrażasz zgodę aby nasz serwis lub serwisy naszych partnerów używały plików cookies do przechowywania informacji w celu dostarczenie lepszych, szybszych i bezpieczniejszych usług oraz w celach marketingowych.