TRANSKRYPCJA VIDEO
Dariusz Ciesielski
Nie dopuszczaj do paraliżu decyzyjnego
Opis wygenerowany przez Skrybot
Dla tego filmu nie wygenerowano opisu.
Transkrypcja wygenerowana przez Skrybot
Yn ystod y blynyddoedd, mae'r cyfle i'r aelodau o'r gwaith ymdrech i'r gweithwyr. Yn ystod y blynyddoedd, mae'r cyfle i'r aelodau o'r gwaith ymdrech i'r gweithwyr. Yn ystod y blynyddoedd, mae'r cyfle i'r aelodau o'r gwaith ymdrech i'r gweithwyr. Witam Was wszystkim! Dajcie znać czym nie widzicie i czym nie słyszycie. Ja za jakiś czas jak mi odpowiecie włączę nagrywanie. Ten webinar będzie nagrywany. Powiedzcie czy obraz i dźwięk są i czy są w odpowiedniej jakości. Jeśli będziecie mieć jakieś pytania dotyczące webinaru to mam ogromną prośbę żebyście zadawali je na samym końcu. Wtedy będzie mi łatwiej na nie odpowiadać. Tematem dzisiaj tego webinaru jest, no ten temat jest w sumie dość często pomijany, a w zasadzie dość rzadko podejmowany.
Bo porozmawiamy sobie o paraliżu decyzyjnym, zarówno od strony naszej ludzkiej jak możemy paraliż decyzyjny wyeliminować z własnego życia. I pomówię trochę o tym w jaki sposób możemy usunąć paraliż decyzyjny u naszych klientów, a tym samym zwiększyć konwersję, czyli zwiększyć sprzedaż. Czy to w biznesach usługowych, czy to w e-commerce'ach, czy w jakichś produktowych. Więc będzie dość ciekawie. Sporo badań na ten temat przygotowałem. Wszystkie oczywiście są podlinkowane, źródła są podane. Jak będziecie chcieli to też pod koniec webinaru, znaczy już po webinarze podeślemy wam tą listę tych wszystkich linków, żebyście mogli sobie do tych badań wrócić i samodzielnie je przeanalizować. I myślę, że nie ma co dalej zwlekać, powoli zaczynamy.
Osoby, które się spóźniły po prostu do nas dołączą. Więc ze względu na to, że jestem bardzo kurtuazyjny to na początek pozwolicie, że się przedstawię. Jestem Marcin Śchodzki, jestem założycielem i CEO agencji content marketingowej Kuźnia Treści. Jestem strategiem komunikacyjnym i content marketingowym. Wydałem dwie książki, trzecią właśnie kończę pisać. Będzie ona wydawana przez PWN i będzie dotyczyła między innymi właśnie paraliżu decyzyjnego. Ale szerszy temat dotyczy generalnie psychologii wehawioralnej w marketingu. Myślę, że to będzie fajna książka. Na tyle na ile jestem w stanie to obiektywnie stwierdzić oczywiście. No i co prowadzę treściwy podcast, w którym mówię głównie o content marketingu, ale też o komunikacji.
Natomiast czym jest Kuźnia? Kuźnia to agencja content marketingowa, jak już wspomniałem, w której wykuwamy marketingowe złoto. Czyli tworzymy, wywodzimy się z kontentu, natomiast obecnie poszerzyliśmy zakres usług i tworzymy strategie komunikacyjne i marketingowe. Tworzymy content, czy to tekstowy, czy to audio, czy video. Ostatnio robimy bajki dla dzieci. I co więcej, prowadzimy media społecznościowe i zajmujemy się performance marketingiem, czyli reklamami na Facebooku, Instagramie, Linkedinie i w Google. Więc tak, koniec tej chamskiej auto-promocji i zaczynamy temat paraliżu decyzyjnego. Na pewno nie raz spotkaliście się z takim podobnym frazesem, albo może i sami też rzucaliście takimi frazesami, że zbyt duży wybór utrudnia Wam podjęcie decyzji. Może nawet nie tyle frazesami, co takimi stwierdzeniami, że zbyt duży wybór utrudnia Wam podjęcie decyzji.
I w taki sposób właśnie swoje niezdecydowanie czy problemy dotyczące decyzyjności zasłanialiśmy tym nadmiernym wyborem. No i pytanie, czy to jest tylko powtarzany bezrefleksyjnie banał, czy faktycznie coś w tym jest, i że gdy wybór jest zbyt duży, to trudno nam jest podjąć decyzję. No i tak, to jest bezrefleksyjnie powtarzany banał i tak coś zdecydowanie jest na rzeczy. W krajach rozwiniętych, gdzie rozwinięty taki konsumpcjonizm, dojrzały kapitalizm definiują w dużej mierze zachowania społeczeństwa, konsument znalazł się naturalnie na piedestale, no bo to on wykłada karty, bo on ma kasę i marki firmy tą kasę chcą od niego wyciągnąć, wobec czego dostosowują się do tego konsumenta, dostosowują swoją grę właśnie do zachowań konsumentów.
No i najgorsze jest to, że konsument doskonale zdaje sobie sprawę z tego, że jest na tym piedestale i że to on rozdaje karty, jest w pełni świadomy swojej roli w tym systemie gospodarczym. No i nasz konsument, jak to na egoistycznego człowieka przyszło, wykorzystuje to z premedytacją. I co dalej, co w związku z tym, żeby nakłonić do zakupu takiego konsumenta z krajów, z grupy dojrzałego kapitalizmu, no to podaż dostosowała się do pokrycia możliwych opcji w każdej możliwej rynkowej niszy, czyli mnóstwo, w zasadzie większość, zwłaszcza te duże marki, bardzo często oferują więcej niż faktycznie konsument potrzebuje i więcej niż pragnie ten docelowy klient, już mówiąc o tej polityce prokonsumenckiej, której liberalne zasady nierzadko dopuszczają się prawdziwych absurdów.
No i wobec czego wybory, jakie możemy dokonać, stają się dla nas niemal niezliczone, nie możemy ich, mówiąc kolokwialnie, przejeść. Więc osiągamy w tym momencie punkt, w którym nie jesteśmy w stanie łatwo ocenić całkowitej liczby dostępnych opcji, możliwych do podjęcia decyzji i ich implikacji, czyli skutków tych decyzji, które podejmujemy. I tutaj na tym slajdzie widzicie większość takich rzucających się na pierwszy rzut oka możliwości transportu po Warszawie.
Przyjmijmy, że chcemy przedostać się z punktu A do punktu B w Warszawie i to są takie najbardziej promowane, najszybciej przychodzące nam na myśl opcje, czyli różnego rodzaju usługi przewozowe w postaci Bolta, taksówek, hulajnogi, rower miejski, metro, tramwaj, autobus, wypożyczenie samochodu u punka albo u konkurencji, najem krótkoterminowy skutera, samochodu, roweru, poza tym wetroliną, jakoś tak to się nazywa. W każdym razie tych opcji jest mnóstwo i to jest tylko wybrane kilka ze wszystkich możliwych. Już nie mówiąc o tym, że możemy sobie się przemieszczać własnymi środkami lokomocji, jak rower, hulajnoga, nogi itd. Więc jak widzicie, zjawisko to jest zauważalne nie tylko w przypadku produktów i usług, ale też w innych obszarach współczesnego społeczeństwa, w którym się poruszamy.
No i w związku z tym coraz większa liczba możliwych alternatyw dotyczących miejsca życia, dróg kariery, destynacji wakacyjnych, środków lokomocji, potencjalnych partnerów sprawia, że jesteśmy po prostu przebojcowani i zmęczeni tymi wszystkimi możliwymi wyborami, jakie możemy dokonać i analizowaniem ich skutków. No i właśnie nadmierna obfitość możliwych wyborów, które zapewnia nam podaż, może stanowić dość sporą wadę, która obniża płynność popytu, czyli konsument zostaje przytłoczony wyborem, przebierając wśród mnóstwa różnych opcji, które zapewnia mu ten hojny rynek. No i wobec czego konkurencja między producentami, dostawcami i sprzedawcami wykrwawia się w mordarczej walce o atencję i portfel konsumenta.
A większość tych komunikatów reklamowych nie dociera nawet do świadomości docelowego odbiorcy, bo po prostu oferujemy mu za dużo i zbyt dużo wysiłku przeznaczamy na to, żeby dywersyfikować nasza ofertę, a nie na to, żeby skupić uwagę przebojcowanego i zmęczonego odbiorcy tego komunikatu. Tutaj na tym rysunku, jak widzicie, to jest ten frazes, czy ta powszechna sytuacja, o której mówiłem na początku, czyli jakiś tam pan w przykasie mówi, że macie za duży wybór, jakby było kilka produktów, to byłoby mi łatwiej wybrać. Coś tego typu stwierdzenia dość często w sumie słyszałem w ciągu swojego życia, Wy pewnie też.
No i właśnie, szumy informacyjne, ślepota banerowa i zbyt ofita oferta łącznie sprawiają, że klient nie jest w stanie przetworzyć tego wszystkiego, tych wszystkich informacji, nie jest w stanie przetworzyć tego, co się do niego mówi i co mu się oferuje, no i w konsekwencji po prostu odwraca się napięcie i odchodzi od stoiska albo zamyka stronę sklepu, żeby przemyśleć swoją decyzję, a jak wiemy, jeśli klient chce przemyśleć swoją decyzję, to bardzo często nie dochodzi do konwersji, nie dochodzi do sprzedaży, no bo jednak sprzedaż powinna być realizowana tu i teraz. Jeśli ją odraczamy, no to znacząco zmniejszamy poziom konwersji.
Tutaj widzicie taki framework, taki schemat blokowy, który sobie tutaj ukółę na potrzeby tego webinaru, który pokazuje mniej więcej to zjawisko, czyli mamy nadmierną podaż, do tego dochodzi ślepota banerowa, taki powiedzmy artefakt, takie zakłócenie percepcyjne. Na podstawie tej ślepoty banerowej, tego ograniczonej naszej możliwości kognitywnej filtrujemy ten nadmierny wybór i ograniczamy go trochę i na podstawie tego, na podstawie kolejnego zakłócenia percepcyjnego, jakim jest szum informacyjny, stoimy przed decyzją, podejmujemy tą decyzję, co wybrać, to jest etap przed samą konwersją i w konsekwencji ze względu na paraliż decyzyjny nie ma tej konwersji, jest porzucenie koszyka, czyli odraczamy ten wybór i wobec czego nie dochodzi do sprzedaży.
A ślepota banerowa, ślepota banerowa jest to, żeby to też zdefiniować, jest to zjawisko, w którym użytkownicy internetu, ale też w offline'ie, też to występuje, ignorują banery reklamowe, ignorują reklamę, które nie się wyświetlają, nawet na nie nie spoglądają. Jak widzicie tutaj na tym slajdzie to jest mapa cieplna, czyli ona pokazuje im goręczszy powiedzmy obszar, tym częściej badane osoby przez Norman Nielsen Group rzucały okiem w to miejsce.
Tam gdzie jest na niebiesko to rzucały najrzadziej, a tam gdzie w ogóle nie ma żadnego koloru naniesionego na stronę, no to w ogóle nie spoglądały i jak widzicie, nie wiem czy to będziecie dobrze widzieć, ale te zaznaczone na limonkowy, zielony, żółty, nie wiem co za kolor, obszary to są właśnie reklamy. Jak widać w ogóle nikt na nie nie spoglądał i to jest właśnie zjawisko ślepoty banerowej. Natomiast szum informacyjny jest to stan w którym otrzymujemy więcej informacji niż jesteśmy w stanie przetworzyć i zrozumieć wobec czego jesteśmy po prostu zalewani tymi informacjami i co doprowadza do pogorszenia naszego samopoczucia ogólnie rzecz biorąc ze względu na zbyt dużą ilość informacji.
To może prowadzić do utraty koncentracji, do trudności w wyodrębnieniu tych istotnych informacji i do pogorszenia oczywiście jakości podejmowanej decyzji no i oczywiście do paraliżu decyzyjnego. Idąc dalej, już wchodzimy w obszary badań, na którymi z Wami się bardzo chętnie podzielę. Powstało mnóstwo badań, które właśnie na tapet wzięły paraliż decyzyjny i jedno z nich, które tutaj widzicie z tego badania i też podane źródło, zostało przeprowadzone przez rumuńskich naukowców i skupiło się na doświadczalnym określeniu związku między paraliżem decyzyjnym a przeciążeniem nadmierną ilością wyborów. I tutaj widzicie na slajdzie mapę konceptualną mechanizmu paraliżu decyzyjnego właśnie opracowaną przez tych naukowców, to jest w ogólnym ujęciu, tak wygląda schemat blokowy tego badania.
Nie wchodząc w szczegóły, bo nie ma sensu, badacze, od razu podam Wam wnioski, badacze potwierdzili, że nadmiar wyborów jest negatywnie odczuwany przez konsumentów. Poza tym wiąże się z konsekwencjami paraliżu decyzyjnego wysokimi emocjonalnymi kosztami oceny, wystąpieniem uczucia żalu, bezczynnością i opóźnieniem w podjęciu decyzji. I badacze jeszcze potwierdzili, że zarówno kobiety jak i mężczyźni odczuwają paraliż decyzyjny w ten sam sposób, czyli tutaj nie ma żadnego rozróżnienia pod względem płci. Idąc dalej, a w zasadzie jeszcze może przed tym, a w zasadzie tak, możemy pójść dalej.
W artykule, którego nazwę widzicie na dole slajdu, postawiono tezę, że konsumenci odkładają decyzję o zakupie, gdy są rozpieszczani nadmiernym wyborem, jednocześnie szybciej kupują, gdy jest im przedstawiane mniej opcji wyboru. I to zostało potwierdzone doświadczalnie. I stwierdzono, że gdy klient ma większy wybór, to kupuje mniej, bo większy wybór prowadzi do większego niezadowolenia, bo oczekiwania konsumenta rosną. W związku z tym, że większy wybór prowadzi do większego niezadowolenia i generalnie większy wybór jest zły, to w jaki sposób możemy oferować szeroką gamę usług lub produktów, żeby adresować naszą ofertę do jak najszerszej grupy docelowych klientów, docelowych odbiorców i jednocześnie niepowodować, że ich ogarnie ten paraliż decyzyjny czy te negatywne konsekwencje nadmiernego wyboru.
Możemy to zrobić za pomocą kilku metod. Przede wszystkim możemy zmniejszyć liczbę koniecznych do podjęcia wyborów poprzez predefiniowane wybory. O tym będę mówił dalej, później, już pod sam koniec webinaru. Możemy zastosować kryterium porównawcze, czyli np. standardową reklamę porównawczą w marketingu, czyli np. tabele, które porównują cechy produktów lub usług. Możemy zastosować filtrowanie, predefiniowane filtrowanie, uprościć do maksimum ścieżkę zakupową klienta, żeby na tej ścieżce było jak najmniej możliwych akcji do podjęcia, czyli usunąć zbędne kroki czy właśnie te wybory konieczne do podjęcia za pomocą m. in. predefiniowanych wyborów, no i wdrożyć kryterium upraszczające, czyli np. możemy pokrótce określić kim jesteśmy, czego potrzebujemy i jakiś mechanizm w e-commerce nam np.
rekomenduje dane produkty przykładowo. Natomiast warto wiedzieć też, że paraliż decyzyjny nie dotyczy wyłącznie kwestii konsumenckiej, bo jest z nami ścigana w zasadzie w każdym obszarze naszego życia. Podobne badanie dotyczące paraliżu decyzyjnego zostało przeprowadzone przez firmę Oracle w 2023 i w ramach tego badania ono zostało przeprowadzone wśród 14 tysięcy pracowników i menadżerów z 17 krajów, więc ta próbka jest naprawdę spora i całkiem sensowna. Jeśli to badanie było przeprowadzone na 100 osobach, to wiadomo, że nie byłoby odpowiednio relewantne. W każdym razie, według badaczy tutaj widzicie na slajdzie wszystkie najistotniejsze dane wyciągnięte z tego badania.
Więc badacze wykazali, że chociaż 83% respondentów zgadza się z twierdzeniem, że dostęp do danych jest niezbędny, żeby pomóc im podjąć decyzję, to aż 86% osób twierdzi, że zbyt duża ilość z tych zbiorów danych zmniejsza pewność siebie u decydentów. Sprawia, że decydenci mniej pewnie podejmują te decyzje i 85% respondentów zmaga się z tak zwanym trudem decyzyjnym, czyli ten trud decyzyjny był definiowany przez osoby, które przeprowadzały to badanie jako poczucie żalu w związku z decyzją, którą te osoby, którą decydenci podjęli w poprzednim roku. Czyli po prostu żałowali swoich decyzji i 72% osób, które wzięły udział w tym badaniu, stwierdziło, że duże zbiory danych uniemożliwiają im podjęcie decyzji, co doprowadza do paraliżu decyzyjnego.
I to nie jest odosobniony problem, bo w zasadzie obecnie większość zawodów, w większości dziedzin życia zmagamy się z tą powodzią danych, no bo dopiero niedawno powstają technologie, które pozwalają nam mierzyć te dane, te duże zbiory danych w wielu różnych dziedzinach. No i wobec tego myślę, że takim kolejnym sensownym punktem w rozwoju sztuczna inteligencji będzie właśnie pomoc w przetwarzaniu tych ogromnych zbiorów danych, bo dzięki temu będziemy w stanie podejmować te decyzje sprawniej, bez tego m. in. szumu informacyjnego. Po prostu sztuczna inteligencja będzie nam filtrowała te dane.
Natomiast tak, kluczowym takim wnioskiem z tamtego badania Oracle było to, że często firmy czy właśnie decydenci z tych firm, które wzięły udział w badaniu, nie mają odpowiednich narzędzi, technologii, rozwiązań, które pozwalają im podejmować te decyzje w sposób, powiedzmy, zgodny ze sobą, w sposób efektywny. I jedna taka wymowna statystyka mówi, że 64% respondentów czasami wolały po prostu powierzyć podjęcie decyzji komuś innemu i w tym badaniu też padało stwierdzenie, że chętnie by powierzali to podejmowanie decyzji np. algorytmom sztucznej inteligencji. Więc jakby się zazębia z tym, co powiedziałem wcześniej, że być może właśnie tutaj powinniśmy szukać dalszego rozwoju narzędzi AI właśnie w pomaganiu nam filtrowania dużych zbiorów danych.
I tak, jak myślenie zabija produktywność i co można w ogóle na to poradzić? Psycholog Barry Schwartz zdefiniował takie zjawisko jak paradoks wyboru. W zasadzie cofnę się jeszcze. To jest ten paradoks wyboru. To jest taka ikonografika, która prezentuje ten paradoks wyboru. I polega to zjawisko na tym, że duży wybór pozwala nam obiektywnie podejmować trzafniejsze wybory, ale prowadzi do większego niepokoju, niezdecydowania, paraliżu decyzyjnego, ogólnego niezadowolenia i w konsekwencji te wybory podejmujemy w sposób gorszy, niż jakby ten wybór był.
Więc zamiast dawać nam możliwość dokonywania lepszych wyborów, nasz praktycznie nieograniczony dostęp do informacji często prowadzi do większego strachu przed podjęciem tej niewłaściwej decyzji, co z kolei prowadzi do tego, że kręcimy się w kółko w takim pozornie nieuniknionym czyśćcu paraliżu decyzyjnego. Jednocześnie odkładając podjęcie decyzji w nieskończoność, więc po prostu zabija to naszą efektywność działania. Tutaj właśnie widzicie na tym slajdzie paradoks wyboru, gdzie od pewnego punktu zdolność wyboru maleje wraz z rosnącą liczbą potencjalnych opcji, jakie są nam prezentowane. Czyli w tym momencie, w tym punkcie po prostu stajemy się niewładni do podjęcia wyboru w sposób efektywny, mówiąc tak ogólnikowo. Natomiast zwlekanie z działaniem i takie nadmierne analizowanie informacji nie pomaga w realizowaniu codziennych zadań.
Badanie Lexis-Nexis z 2010 roku wykazało, że pracownicy spędzają średnio ponad połowa dnia pracy na zarządzaniu informacjami, zamiast wykorzystywać je do realizacji obowiązków służbowych. No i inne badania z zakresu psychologii i neuronauki też pokazują, że paraliz analityczny ma znacznie większy wpływ na naszą produktywność i samopoczucie, niż byśmy się tego spodziewali, bo nadmierne rozważanie dostępnych opcji obniża wydajność podczas wykonywania takich działań stricte umysłowych. I nasza pamięć robocza, czyli ten powiedzmy nie mózg gadzi, tylko ten mózg świadomy przechowuje informacje potrzebne do wykonywaniach zadań, które realizujemy w danym momencie. I w związku z tym, że nadmiernie analizujemy te wszystkie informacje, to go przeciążamy i staje się po prostu nieefektywny.
Zbytnio przeciążamy ten system mentalny, co zwiększa nasz poziom stresu. No a sytuacje stresowe oczywiście i takie wywołujące niepokój obniżają wydajność i efektywność realizacji zadań, zwłaszcza zadań zarówno analitycznych, jak i kreatywnych. I co więcej, im lepiej chcemy wykonać dane zadanie, tym bardziej cierpi na tym nasza wydajność, bo tym mocniej ruminujemy. I zaraz o tym jeszcze powiem, bo naukowcy uważają, że zarówno niepokój, jak i presja związana z podjęciem decyzji generują takie rozpraszające myśli na temat danej sytuacji, które się zapętlają w kółko i ciągle myślimy o tym samym. Najczęściej są to myśli negatywne, które podkopują naszą pewność siebie, zwiększają poziom stresu i to jest właśnie ta ruminacja.
Ruminacja jest to takie, definiując to takimi ogólnymi słowami, to niepożądana, uporczywa i powtarzająca się tendencja do analizowania lub rozmyślania nad negatywnymi myślami, decyzjami, wydarzeniami lub doświadczeniami z życia. I osoba ruminująca często skupia się na swoich problemach, niepokojach lub wątpliwościach, powtarzając je w swojej głowie bez końca, co prowadzi do wzmacniania, utrwalenia negatywnych emocji i słabego samopoczucia. Ruminacja inaczej to jest przeżuwanie. Stąd właśnie ten obrazek, jest to porównane do układu trawiennego krowy, która w czterech żołądkach sobie mieli tą treść pokarmową, tak samo my mieliśmy w swoich głowach w kółko te same negatywne myśli. Więc ruminacja może dotyczyć nieustannego myślenia o jakichś przeszłych błędach, zamartwiania się nieprowadzeniami, lękiem przed właśnie decyzjami albo jakimiś wątpliwościami.
No i co, to zjawisko jest szalenie niebezpieczne nie tylko dla naszej efektywności w codziennych zadaniach zawodowych, ale też znacząco obniża komfort naszego życia. No i kiedy nadmiernie analizujemy dane sytuacje, to właśnie to ruminowanie znacząco ogranicza, znacząco zjada wszystkie nasze zasoby mentalne, żeby podejmować decyzje w sposób sprawny i świadomy. Czyli po prostu zabiera zasoby tego mentalnego, tego świadomego mózgu powiedzmy, tego ludzkiego. I niedawne badanie Stanforda sugeruje, że nadmierne myślenie, mówię mózgu ludzkiego, bo w kontekście rozgraniczenia na mózg ten ludzki, mózg gadzi, nie pamiętam jak Hemant to określał. W każdym razie to niedawne badanie Stanforda sugeruje, że takie nadmierne myślenie ogranicza naszą zdolność do wykonywania zadań poznawczych i powstrzymuje nas przed osiągnięciem potencjału twórczego.
Z kolei inne badanie Stanforda przeprowadzone przez Alana Reisa i Grace Hathorn w wydziale designu na Uniwersytecie Stanforda przeprowadzili badanie, dzięki któremu byli w stanie wykonać pomiar kreatywności za pomocą obrazywania mózgu w tej takiej tubie, co ona tak głośno wydaje takie dziwne dźwięki w rezonansie magnetycznym. I badanie polegało na ocenie rysunków tych respondentów badania pod kątem ich kreatywności, no i podczas tego badania mieli oni wykonywany rezonans magnetyczny mózgu, który weryfikował aktywność poszczególnych regionów mózgu i im mniej uczestnicy myśleli nad tym, czy o tym co rysują, tym bardziej kreatywne były ich rysunki.
Jednocześnie wyniki tego badania też sugerują, że nadmierne myślenie nie tylko obniżało jakość, finalny efekt tej kreatywnej pracy, ale też znacząco utrudniało cały proces, czyli ludzie byli bardziej zestresowani, dłużej im się schodziło z tym rysunkiem, mieli problemy dotyczące całego tego procesu twórczego. Kolejna rzecz to to, jak ruminacja pożera naszą siłę woli. Było takie badanie, dość głośne swego czasu, które zostało opublikowane przez National Academy of Science i dotyczyło decyzyjności sędziów komisji do spraw zwolnień warunkowych w amerykańskim systemie więziennym.
Badanie było przeprowadzane w okresie 10 miesięcy i okazało się, że sędziowie znacznie częściej przyznawali zwolnienia warunkowe wcześniej rano i bezpośrednio po przerwie na jedzenie i sprawy, które trafiały do nich na sam koniec tych długich sesji obrad, były znacznie częściej odrzucane. Zjawisko to dotyczyło ponad 1100 spraw niezwiązanych ze sobą i różnej pod kątem wagi przestępstwa. Do czego doszli ci naukowcy, którzy przeprowadzali to badanie? Okazało się, że sędziowie doświadczali czegoś takiego, co psychologowie nazwali zmęczeniem decyzyjnym, czyli każda decyzja, którą podejmujemy w ciągu dnia, czerpie ograniczonego za sobą siły woli. Nie wiem czy do końca można to nazwać siłą woli, ale oni tak to chyba określili w tym badaniu, o sile woli.
No i o tej sile woli można pomyśleć jako o takim mięśniu, im więcej go używamy w ciągu dnia, tym bardziej jest zmęczony, więc wszystkie czynności, które są wykonywane w świadomie, za pomocą właśnie tego mózgu ludzkiego, systemu w pełni świadomego, zużywają tą siłę woli, zwłaszcza te wszystkie decyzje, które podejmujemy. Z kolei wszystkie czynności, które wykonujemy automatycznie, można powiedzieć autonomicznie, za pomocą tego systemu podświadomego, tego mózgu gadziego, tak jak np. mycie zębów, wprowadzenie samochodu, pod kątem obsługi tego samochodu, wymagają niewielkiej tej siły woli, no bo to wszystko dzieje się w tle, bez naszego świadomego udziału.
Natomiast jeśli podejmujemy decyzje świadomie i rozważamy za i przeciw możliwe implikacje tej decyzji, no to jakby czerpiemy z tego ograniczonego zasobu siły woli. Więc w konsekwencji, im więcej wyborów podejmiemy w ciągu dnia, trudnych wyborów, które wymagają od nas pełni skupienia, tym będziemy czuli się bardziej wyczerpani, przytłoczeni i zmęczeni. No i właśnie to zmęczenie decyzyjne nie tylko hamuje naszą zdolność do jasnej oceny sytuacji, ale też sprawia, że częściej po prostu ulegamy tym wyborom, które są po prostu łatwe, czyli np.
wybieramy niezdrowe jedzenie, pomijamy ćwiczenia, odkładamy pracę na rzecz prokrastynacji, czyli po prostu im więcej decyzji w ciągu dnia, które musimy podjąć, które wymagają od nas większej siły woli, odpowiedniej siły woli, tym po prostu pod koniec dnia już tej siły woli. Mamy niewiele i częściej ulegamy tym wyborom, które są po prostu łatwe, żeby je szybko odhaczyć. Paraliż decyzyjnie sprawia, że jesteśmy mniej szczęśliwi.
Jest takie stare startupowe porzekadło, że better done, done perfect, czyli lepsze jest wykonane niż perfekcyjne, mówiąc bardzo tak ogólnikowo tłumacząc, czyli zamiast szlifować jakąś kreację reklamową, jakieś zadanie, które wykonujemy w pracy, to lepiej je po prostu wykonać, nawet jeśli nie jest perfekcyjne, niż się rozmieniać na drobne przy cyzelowaniu tego efektu tej pracy. Więc tak, jeśli jesteście perfekcjonistami, to mam dla was pewną złą wiadomość. Było kilka badań na ten temat, że perfekcjonizm znacząco obniża odczuwanie szczęścia i dobrego samopoczucia. Cztery z tych badań zostały przeprowadzone przez Smart More College, który przeanalizował skutki podejmowania decyzji przez perfekcjonistów i osoby, które zadowalały się satysfakcjonującymi rezultatami.
Te dwie grupy zostały nazwane maximizing i satysficing, czyli maximizing to ci perfekcjoniści, satysficing to te osoby, które nie są perfekcjonistami, w momencie, w którym zadanie było wykonane dobrze, odpuszczały. To badanie też było przeprowadzone przez B. Schwartza i nazwano modele podejmowania decyzji właśnie maximizers i satysficers, więc okazało się, że perfekcjoniści czerpią znacznie mniejszą satysfakcję z życia, odczuwają niższy poziom szczęścia, optymizmu i poczucia własnej wartości.
Odczuwają w swoim życiu znacznie więcej żalu i są bardziej podatni na odczuwanie, na wpadnięcie w depresję, częściej angażują się w takie porównania społeczne i myślenie kontrfaktyczne, czyli co by było gdyby, bardziej i częściej żałują decyzji, które podjęli, a wszelkiego rodzaju decyzje konsumenckie cieszą ich w mniejszym stopniu niż te osoby z tej drugiej grupy. Co więcej, doświadczają generalnie większego, częściej i większego poziomu złego nastroju. Czyli prosty wniosek, nie warto być perfekcjonistą, bo szkoda na to życia. I jak możemy powstrzymać własny paraliż decyzyjny? Podam Wam kilka sposobów na kolejnych slajdach, jak możemy ten paraliż decyzyjny wyeliminować lub ograniczyć, a jednocześnie poprawić jakość własnego życia.
A już pod sam koniec powiem Wam, w jaki sposób możecie to zrobić u swoich klientów. Czyli tak, wiemy już, że ruminowanie, nadmierne zastanawianie się nad decyzją i nadmierna ilość informacji zwiększają nasz niepokój, poziom stresu, ograniczają produktywność, kreatywność, generalnie sprawiają, że jesteśmy nieszczęśliwi. Więc pierwsza rzecz, taka pierwsza dobra praktyka to podejmowanie najważniejszych decyzji z samego rana. Czyli najważniejsze decyzje wrzucamy sobie na tapet z samego rana i najmniej istotne zostawiamy sobie na sam koniec. I tutaj widzicie na slajdzie przykład ubioru Zuckerberga i Steve'a Jobsa. Był to taki fenomen, że ubierają się tak samo.
No i właśnie to jest z tym związane, że jest taki artykuł na, nie pamiętam, w jakimś time się chyba, że tak nazwane osoby władzy, czy potężne osoby zazwyczaj ubierają się tak samo z tego względu, żeby ograniczyć ilość wyborów, które muszą podejmować w ciągu dnia, właśnie żeby tej siły woli nie nadwyrężać. Dlatego Zucker cały czas chodzi w jeansach i w szarej koszulce, a Jobs chodził w jeansach i w czarnym golfie. Tak samo jest kilka innych takich postaci, które tak samo chodziły na stop. Na przykład Obama cały czas chodził w tym samym garniturze i w artykule jest podane kilka innych osób.
Więc jak możemy sobie z tym poradzić? Takim najsensowniejszym, najfajniejszym ćwiczeniem, rozwiązaniem jest planowanie codziennych zadań za pomocą Macierzy Eisenhowera. I to jest całkiem fajne rozwiązanie. Też od dłuższego czasu sobie tak planuję zadania i powiem Wam, że jestem efektywniejszy. I te zadania najważniejsze nie pomijam ich ze względu na to, że są powiedzmy trudne, tylko zaczynam od nich i dzięki temu po prostu sprawnie odhaczam te wszystkie kolejne taski na swojej liście. I na czym to polega? To jest taka macierz, która składa się z czterech kwadrantów. Mamy zadania podzielone na kolumny pilne i niepilne oraz na wiersze ważne i nieważne.
Czyli zadanie może być pilne i ważne, może być niepilne i ważne, może być pilne i nieważne i niepilne i nieważne. Jest taka generalna zasada, że zadania niepilne i nieważne wywalamy, czyli w ogóle ich nie robimy. Pilne i nieważne delegujemy, ważne i niepilne odkładamy na potem, a pilne i ważne wykonujemy na samym początku. No i grupowanie tasków w taki sposób zadań po prostu ułatwia nam ich realizację. Rzecz kolejna to świadome ograniczenie ilości przyswajonych informacji. To jest taki ogólny schemat w jaki sposób przetwarzamy informacje. Bardzo ogólny schemat przetwarzania informacji przez nasz mózg. O właśnie mi się kot obudził, więc jak będzie miał czanie to przepraszam.
Tak, więc kolejne zadanie to świadome ograniczenie podpięcia do tej informacyjnej straczki, którą nam serwują czy to w telewizji, czy to w internecie, czy to w mediach społecznościowych. Po prostu przetwarzamy mniej informacji, świadomie ograniczamy na przykład sobie czas surfowania po sieci, czy po mediach społecznościowych i dzięki temu ograniczamy szum informacyjny, który do nas dociera świadomie i podświadomie i dzięki temu nie obciążamy sobie głowy po prostu śmieciami informacyjnymi, które są wszędzie wokół nas. Polecam. Czyli taki minimalizm cyfrowy, minimalizm informacyjny. Kolejne, prawo Parkinsona, jak widać zastosowane w praktyce, bo ta linia jest nierówna, bo mi się ręka trzęsła jak ją rysowałem.
Prawo Parkinsona mówi, że praca rozszerza się w taki sposób, żeby wypełnić cały dostępny czas jaki mamy na wykonanie danego zadania. Z dużą dowzą prawdopodobieństwa zauważyliście, że jeśli macie bardzo dużo zadań i ograniczony czas, to jesteście mega efektywni, a jeśli macie na przykład dwa zadania na cały dzień, to je odwlekacie i robicie bardzo powoli przez ten cały dzień. No i właśnie, jeśli tak to działa, a działa, to najlepiej ustalać sztywne terminy na wykonywanie danych zadań. Czyli na przykład ustalamy sobie trzy zadania, pierwsze wykonujemy do godziny 12 albo wykonujemy w ciągu maksymalnie 30 minut, kolejne tak samo w ciągu godziny albo do godziny 13.
I ustalanie sobie takich deadline'ów w ciągu dnia, godzinowych, sprawia, że jesteśmy bardziej efektywni, bo musimy, no po prostu goni nasz harmonogram. Natomiast właśnie Haczek powiada na tym, że bardzo trudno jest przekonać samego siebie, że te narzucone terminy są istotne. Bardzo łatwo będzie nam siebie samego oszukiwać, że to jest tylko mój wymysł, że sobie ustaliłem wykonanie tego zadania do godziny 12. Bo, przepraszam was, kot mnie atakuje. No bo co, w zależności jeszcze jak do tego podejdziemy, jeśli podejdziemy do tego w sposób taki bardzo skrupulatny, no to być może będzie nam łatwiej to trzymać się tych terminów. Określanie głównego celu.
No i tutaj jakby was nie zaskoczę, że jeśli chcemy gdzieś dojść, no to oczywiście musimy wiedzieć gdzie idziemy. No i jakby tutaj cały czas gdzieś tam się ślizgam w okolicach takiego coachingowego mambo-jumbo. Natomiast pociągnę trochę ten wątek. Jeszcze bardziej, jeśli ustalacie jakieś cele, to najlepiej zgodnie z metodologią SMART, czyli każdy cel, który sobie ustalamy, powinien być konkretny, mierzalny, realistyczny. Zgodny z tym nadrzędnym celem czy nadrzędnym kierunkiem, w którym idziemy, na przykład nadrzędnym kierunkiem rozwoju naszej kariery zawodowej. No i powinien być określony czasowo.
I taki przykład celu SMART to zwiększenie sprzedaży o 20% w ciągu najbliższych 6 miesięcy poprzez wprowadzenie na przykład nowej strategii marketingowej skierowanej do na przykład grupy docelowej osób w wieku 25-35 lat. To jest mega konkretny ten cel, jest mierzalny, jest realistyczny, jest określony czasowo i jest powiedzmy określony zgodnie z tym nadrzędnym celem biznesowym, czyli po prostu zwiększenie sprzedaży. Ja Was na chwilkę przeproszę, wyłączę się, tylko wyrzucę sobie kota z pokoju, bo mi zaczyna gryźć kable. Dobra, już jestem. Przepraszam Was. Idźmy dalej. Kolejne takie fajne rozwiązanie, które pomoże nam pozbyć się paraliżu decyzyjnego lub znacząco go ograniczyć, no to jest porozmawianie z kimś spoza własnej bańki informacyjnej.
Czyli jeśli jesteśmy na przykład marketerami, to dobrze porozmawiać o swoich problemach, swoich celach czy jakichś dylematach z kimś kto nie pracuje na co dzień w marketingu albo z kimś kto nie pracuje w tej samej firmie. No bo dzięki temu te osoby właśnie, które pomagają nam z naszymi dylematami, które są spoza naszej bańki informacyjnej, częściej są obiektywne i częściej są emocjonalnie odcięte od tych problemów, które im prezentujemy, więc są w stanie nam całkiem dobrze doradzić. O tym mówił m. in.
właśnie ten pan ze screena, Dan Gilbert na TEDxie, że ludzie przeceniają to, jak bardzo będą nieszczęśliwi po otrzymaniu złych wyników testu, niepełnosprawności lub odmowie awansu, a także przeceniają to, jak bardzo będą szczęśliwi po wygraniu nagrody, zainicjowaniu romantycznego związku lub zemście na tych, którzy ich skrzywdzili. Takie są słowa tego pana. No i tak, w rzeczywistości te badania wykazują, że inni ludzie zupełnie obcy są lepsi w przewidywaniu naszych stanów emocjonalnych w przyszłości niż my sami. Po prostu są od nich… Jak się siedzi w wiadrze, to się nie widzi wiadra, a jak jesteśmy poza wiadrem, to jesteśmy w stanie zauważyć w pełnej jego okazałości. Więc to jest właśnie to zjawisko.
Polecam zasięgania rady osób spoza bańki informacyjnej. Rzecz kolejna to podchodzenie do problemów w sposób iteracyjny. Czyli decyzje są tym trudniejsze… Znaczy inaczej. Im nasza niepewność jest większa, tym podjęcie decyzji jest trudniejsze. No i bardzo często też podejmujemy nasze wybory na podstawie założeń, które mogą być błędne. No i wobec tego, mając tą świadomość dużego ryzyka, pojawia się paraizm decyzyjny, bo nie chcemy podjąć tego wyboru lub go zbędnie analizujemy, ruminujemy, żeby podjąć dobry wybór i żeby on miał dobre konsekwencje.
Ale jeśli podejdziemy w sposób iteracyjny, to się trochę sytuacja zmienia, bo w tym podejściu każdy wybór, który podejmujemy jest eksperymentem, nie jest ostateczny i według tego podejścia możemy go w każdej chwili po prostu poprawić. Czyli najpierw planujemy, podejmujemy ten wstępny wybór, czyli minimal viable product, czyli prototyp wyboru, patrzymy w jaki sposób ten wybór się… jakie są konsekwencje tego wyboru, modyfikujemy swój wybór, analizujemy i tak w kołko. I to jest takie podejście iteracyjne.
No i właśnie dzięki temu, bo postrzeganie decyzji jako takiej ostatecznej podnosi stawkę i sprawia, że grzęźniemy w poszukiwaniu tego idealnego rozwiązania, a iteracyjne podejmowanie decyzji jest przede wszystkim nie tylko szybsze, szybciej podejmiemy tę decyzję, ale właśnie najczęściej prowadzi do lepszych wyników, bo przez to, że eksperymentujemy z naszym podejściem, no to jesteśmy jednocześnie w stanie po prostu poprawiać te decyzje i ich efekty. Dalej, zacznijmy działać, nim dojdzie do nas czy to bez sensu. I tutaj możemy wziąć przykład z Richarda Bransona i zacząć działać, a dopiero później myśleć, czyli zaczynamy iść i dopiero później po drodze wymyślamy tą drogę. Branson założył mnóstwo firm, m. in.
założył firmę lotniczą, gdzie nie miał bladego pojęcia o lotnictwie, a jednak podjął tę decyzję jako taki turbo laik w bardzo trudnej branży, wymagającej mnóstwa kapitału, czy to właśnie materialnego, czy kapitału umysłowego, powiedzmy, czy wiedzowego, no i jakoś mu się to udało po drodze te klocki ułożyć tą drogę. Czyli najlepiej właśnie zacząć działać w momencie, w którym jeszcze nie zaczęliśmy ruminować.
Bardzo często też, na przykład, jeśli morsujecie, jeśli skaczecie ze spadochronem albo na bungee, no to najlepiej po prostu nie myśleć i zrobić ten krok, ten ruch, bo jak zaczniecie myśleć, no to automatycznie wpadniecie w tą pętlę ruminacji i bardzo prawdopodobne, że nie skoczycie na tym bungee, tylko zjedziecie w dół koszykiem, bo po prostu nie mogliście podjąć tej decyzji, czyli trzeba po prostu szybko podejmować decyzję. Jak ograniczyć paraliż decyzyjny u klientów? I to już jest ostatnia sekcja tego webinaru i tutaj wam podam kilka takich sprawdzonych i potwierdzonych doświadczanie rozwiązań, które pomogą wam zwiększyć po prostu konwersję, czyli sprzedać. Pierwsza rzecz, jeśli chcemy ograniczyć paraliz decyzyjny, to po prostu ograniczymy wybór.
I według naukowców z Kalifornii oni przeprowadzili takie badanie w sklepie spożywczym, opublikowali wyniki na łamach Journal of Personality and Social Psychology i badanie polegało na ustawieniu straganów z dżemem w lokalnym sklepie spożywczym i w niektóre dni na stoisku było sprzedawanych 6 różnych smaków dżemu, w inne dni ustawiono 24 słoiki dżemu i według autorów badania, gdy konsumenci widzieli 24 różne smaki dżemu, to próbowali średnio półtora smaku, w przypadku ekspozycji z 6 smakami klienci testowali około też 1,4 smaku, natomiast prawie 30% konsumentów wybierających spośród tej ograniczonej oferty dokonało następnie zakupu któregoś ze słoiczków i gdy klienci mieli dostęp do szerszej oferty, jedynie 3% decydowało się na zakup, czyli badanie naukowców potwierdziło, że zbyt duży wybór jest w stanie obniżyć konwersję nawet dziesięciokrotnie, w dniach, w których ten sklep sprzedawał 24 smaki dżemu odnotowywano średnio około 4% konwersji, natomiast gdy na straganie było 6 słoiczków, to ta konwersja rosła do około 31%, zatem po prostu ograniczenie wyboru działa.
Kolejna rzecz to odpowiednie kategoryzowanie produktów wedle nomenomen kategorii, czyli możemy umieścić kategorie produktowe najlepiej według wyborów, które podejmują nasi klienci, czyli tutaj widzicie sekcję bestsellery, to daje sygnał klientom, które produkty sprzedają się najlepiej i w związku ze społecznym dowodem słuszności będą tymi produktami też bardziej zainteresowani. Czy to bestsellery, czy to polecane produkty. To oczywiście są tylko przykłady z e-commerce'ów, natomiast możemy też dostosować kategorie produktowe do celowej grupy odbiorców, na przykład w tej branży budowlanej, rodzaju realizowanych prac, problemów i celów osób, które chcą u nas kupić, albo na przykład lokalizacji, albo na przykład miejsca w domu, tak jak w przypadku Agaty Medle.
Więc to w sumie dużo zależy od kontekstu, ale te podziały, problem, cel, lokalizacja, czy właśnie kategorie asortymentowe dostosowane do różnej grupy odbiorców, jeśli mamy klientów z różnych branż, to są takie najsensowniejsze decyzje. Kolejna rzecz to, tutaj widzicie jest taki stary przykład mockup'u, bo w sumie ten widok już nie jest dostępny, to jest zasymulowany widok aplikacji Amazon'u, gdzie, mobilny widok aplikacji Amazon'u, gdzie gdy chcieliśmy kupić w przedsprzedaży dany produkt, ta aplikacja pokazywała nam dwa przyciski. Zamów w przedsprzedaży teraz i zamów w przedsprzedaży dziś.
No i nie wiadomo było, który przycisk kliknąć, bo te opcje były tożsame ze sobą i jeden działał w taki sposób, że zamów dziś, czyli to dodawało produkt do koszyka, a zamów teraz, to dodawało do koszyka i szła aplikacja do kasy. I to pokazuje jak jeden przycisk, czy jedna nazwa przycisku jest w stanie znacząco obniżyć konwersję i znacząco zwiększyć paraliż decyzyjny, gdy właśnie mamy do czynienia ze słabym i nieintuicyjnym interfejsem użytkownika. I myślę, że tutaj Amazon dość mocno odczuł poprawę konwersji, jak zmienił te przyciski. To jest akurat przykład jednego z wpisów z Shopify anglojęzycznego.
Więc tak, niezależnie od tego, czy mówimy o kategoriach produktowych, czy ofercie handlowej, czy nawigacji na stronie, czy interfejsie aplikacji mobilnej, ten mechanizm behawioralny zawsze działa tak samo. Czyli musimy po prostu sprawić, żeby rozróżnienie między prezentowanymi opcjami i ich implikację, czyli skutki tych decyzji, czyli co się wydarzy jak kliknę ten przycisk, a co się konkretnie wydarzy jak kliknę ten przycisk, żeby to wszystko było maksymalnie intuicyjne, było oczywiste dla użytkownika, potencjalnego klienta, żeby nie musiał się zastanawiać co się wydarzy, żeby nie musiał się obawiać, że go gdzieś przekieruje na jakąś stronę z jakimś, nie wiem, z phishingiem czy z czymkolwiek takim. Im prościej, im lepiej, im bardziej czytelnie, im bardziej zrozumiale, tym po prostu lepiej.
I ten mechanizm, to upraszczanie można naprawdę zastosować w zasadzie w każdym obszarze biznesu. Czy to jest design strony, czy to jest ścieżka zakupowa, czy to jest lejek marketingowy. Można to naprawdę wdrożyć do wielu różnych zastosowań. Kolejna rzecz to jest content edukacyjny, czyli idąc za ciosem w zasadzie z poprzedniego przykładu edukujemy klientów na temat możliwych wyborów, na temat możliwych konsekwencji tych wyborów, stawiamy na ten content edukacyjny tak, żeby klienci byli w stanie sami podejmować bardziej świadome decyzje i w konsekwencji ograniczać ich paradzi decyzyjny związany z tym, że nie wiedzą co wybrać.
Na przykładzie widzicie górę listingu w sklepie Morele i na samej górze jest taki slajder z najchętniej wyświetlanymi, oglądanymi filmami poświęconymi danemu zagadnieniu. Czyli na przykład jeśli tutaj mamy listing z telewizorami, czyli po prostu kategorię produktową z telewizorami, to na górze wyświetlane są wszystkie możliwe poradniki Morele na temat tych telewizorów. Przykład niżej to jest konfigurator peceta na stronie komputronika, który też, jeśli ktoś jest laikiem, to złożenie samodzielnie komputera nie jest takie proste, a tutaj ten konfigurator pozwala nam przejść krok po kroku przez ten proces w sposób w miarę taki intuicyjny i w miarę wygodny. To też jest przykład takiego, powiedzmy, nawet nie tyle kontentu edukacyjnego, co takiej uproszczenia w zrozumieniu tej ścieżki, wyboru.
Kolejne rozwiązanie to jest grupowanie wyborów. Grupowanie kilku różnych małych wyborów w większe, takie ogólne. To jest przykład konfiguratora samochodu ze strony Volvo, VolvoCars. com, WAMARENA. pl. I tutaj Volvo podeszło do tego w taki sposób, że zamiast konfigurowania sobie każdej funkcji osobna, oczywiście możemy to zrobić, ale zamiast konfigurowania sobie każdej cechy czy funkcji samochodu osobna i podejmowania mnóstwo różnych małych wyborów, no to Volvo, czy wiele innych marek też, oferuje poziomy wyposażenia. Trzy takie główne poziomy wyposażenia i tam są takie predefiniowane wybory już wybrane za konsumenta, za klienta.
Oczywiście można je dostosowywać, ale jakby ten próg, ten poziom bólu związany jest z mnóstwem małych wyborów jest znacząco obniżony właśnie przez te trzy główne grupy wyborów. Kolejny przykład, w jaki sposób możemy paraliż decyzyjny ograniczyć u potencjalnych klientów, no to jest ścieżka zakupowa przyjazna laikowi. To się też trochę łączy z tym konfiguratorem Computronika. To jest przykład strony sklepu JohnLevis. com. To jest taki brytyjski sklep i w tym przypadku jak sobie np. wybieramy, kupujemy telewizor w takim sklepie, no to on taki, to też jest taki konfigurator, który krok po kroku pokazuje nam od czego powinniśmy zacząć ten cały proces decyzyjny, jakie będzie miał skutki, czyli np.
jeśli masz 1,5 metra od miejsca, w którym oglądasz telewizję do miejsca, w którym stoi ten telewizor, no to wybierz telewizor do 32 cali. Jeśli masz więcej, to wybierz telewizor większy itd. , itd. I tutaj ta ścieżka zakupowa edukuje, nie jakoś nadmiernie, tylko tak dość w taki skondensowany sposób i jednocześnie pozwala nam podjąć te wybory, jak już nam powie, co powinniśmy wybrać w swojej sytuacji, to jesteśmy w stanie na tym etapie w danej chwili wybrać konkretną kategorię, czy przefiltrować sobie te telewizory. To też jest bardzo fajne, takie mądrze pomyślane rozwiązanie.
Kolejna rzecz, która pozwoli nam ograniczyć paraliż decyzyjny u klientów, to jest stworzenie poczucia pilności, czyli możemy to zrobić pilności w podjęciu decyzji, czyli musisz się kliencie szybciej zdecydować, bo ci wykupią, ola boga. Ograniczoność możemy stworzyć za pomocą ograniczoności czasowej, czyli oferta jest ważna tylko przez tydzień, tylko w Black Friday itd. , albo ilościowej, czyli tylko jest dostępne 100 sztuk w tej cenie. Przykład z tym Bugatti jest ciekawy, że ograniczoność podaży, czyli to, że wyprodukowali tylko 100 sztuk takiego Bugatti, znacząco winduje cenę do góry, bo w związku z tym, że podaż jest ograniczona, to ten popyt jest też dość mocno zaburzony przez takie sztuczne ograniczenie podaży. Podobnie działa mechanizm w kryptowalutach m. in.
Co więcej, co jeszcze świadczy o tym budowaniu poczucia pilności? To m. in. , że kupujemy przede wszystkim kierowanie emocjami. Według Forrester Research 90% decyzji podejmujemy podświadomie na podstawie emocji, przede wszystkim właśnie decyzji konsumenckich, decyzji zakupowych. Z kolei według Journal of Advertising Research, na którym opublikowano Morda na Feeling, Emotional Contagion Effect in coś tam, coś tam, to w procesie zakupowym emocje są dla klienta dwa razy ważniejsze niż twarde fakty. Więc nie wykorzystując emocji w procesie zakupowym, znacząco sobie ograniczamy dostęp do tych motywatorów zakupowych wśród naszych potencjalnych klientów. Idąc dalej, w zasadzie to jest ostatni przykład, zapamiętywanie wyborów użytkownika.
Czyli na przykład jeśli na Allegro ostatnio wybraliśmy sobie paczkomat jakiś konkretny, to przy kolejnych zakupach aplikacja domyślnie, dostawa produktu jest ustawiona domyślnie właśnie na ten paczkomat. Więc taki mechanizm sprawia, ze nie musimy podejmować wielu wyborów, upraszczamy ich ścieżkę zakupową i generalnie sprawiamy, że ten użytkownik jest szczęśliwszy i może bardziej bezmyślnie te zakupy u nas wykonywać. I cóż, na koniec chamska reklama. Jeśli poszukujecie agencji, która wam ogarnie strategię marketingową i komunikacyjną lub działania content marketingowe, social media lub perfo, performance marketing, to oczywiście zapraszam do kuźni i ode mnie to by było na tyle. Dzięki bardzo. Jeśli macie jakieś pytania, to oczywiście zapraszam, postaram się na nie odpowiedzieć, jeśli tylko będę umiał.
Nikt nie ma pytań? Dzięki Aga, dzięki, dzięki. No dobra, to co, to słuchajcie, jak nie macie, a dobra, widzę, że ktoś pisze. To jeszcze poczekamy chwilę. No dobra, również wam bardzo dziękuję, życzę miłego dnia i do zobaczenia gdzieś tam w internetach. Pa pa. Subtitles created by Skrybot. pl .
S K R Y B O T
Skrybot. 2023, Transkrypcje video z YouTube
Informujemy, że odwiedzając lub korzystając z naszego serwisu, wyrażasz zgodę aby nasz serwis lub serwisy naszych partnerów używały plików cookies do przechowywania informacji w celu dostarczenie lepszych, szybszych i bezpieczniejszych usług oraz w celach marketingowych.