TRANSKRYPCJA VIDEO
Dariusz Ciesielski
Marketing w 7 godzin, cz 3, 4
Opis wygenerowany przez Skrybot
Odkryj tajniki skutecznego marketingu w 7 godzin! Nasz film to kompendium wiedzy, które pomoże Ci sprzedać swój produkt lub usługę w sposób, który przyciągnie potencjalnych klientów. Dowiedz się, jak opowiadać o swoim produkcie w sposób, który zainteresuje klienta i przekona go do zakupu. Przekonaj się, że najważniejsze jest nie tylko to, co robisz, ale jak o tym opowiadasz. Zrozumiesz, że klucz do sukcesu leży w pokazaniu, że robisz coś inaczej niż konkurencja. Odkryjesz, jak skutecznie komunikować korzyści swojego produktu lub usługi, wykorzystując realistyczne scenki i przykłady. Nauczysz się, jak dostosować swoją komunikację do różnych etapów świadomości i zainteresowania potencjalnych klientów. Zrozumiesz, jak ważne jest zrozumienie różnych etapów świadomości i gotowości klienta, kiedy marketingujesz swój produkt lub usługę. Dowiesz się, czym jest magnes na leady w marketingu i jak go skutecznie wykorzystać. Na koniec zrozumiesz, jak ważne jest wykorzystanie marketingu treści do budowania relacji i zaufania z potencjalnymi klientami. Odkryj, jak skupić się na pomocy swojej publiczności w przejściu od punktu A do punktu B, zamiast dążyć do zdobycia tysięcy obserwujących. Filmy na YouTube z pewnością dostarczą Ci wiele wartościowych wskazówek i pomogą Ci zrozumieć, jak skutecznie prowadzić marketing w dzisiejszych czasach.
Transkrypcja wygenerowana przez Skrybot
Przed nami trzeci element marketingu w 7 godzin, który nazywa się przekazem. Można byłoby też to nazwać komunikacją, tworzeniem narracji wokół naszego produktu. Czyli w jednym zdaniu chodzi o to, że szukamy najlepszego sposobu opowiadania o naszym produkcie, o naszej usłudze, właśnie takiego sposobu, który zainteresuje tego potencjalnego klienta, który tego klienta przekona, zachęci do zakupu. Czyli można powiedzieć, tu ładnie to podsumowała pani Adena Friedman, która jest CEO amerykańskiej giełdy, że nasze pomysły są warte tyle, ile nasza umiejętność opowiadania o tych pomysłach. Brzmi to trochę brutalnie, ale prawdziwie. Czyli można powiedzieć, że najlepsze produkty nie wygrywają. Nie jest to wystarczający czynnik, żeby wygrać, żeby odnieść sukces rynkowy, mieć najlepszy produkt w sensie jakości na przykład.
Najlepsze wygrywają te produkty, które są najlepiej opowiedziane, czyli które umiemy najlepiej sprzedać, opakować, zbudować wokół nich narrację, która porwie tych naszych klientów. I teraz oczywiście możesz sobie powiedzieć, że to się trochę kłóci z tym, co mówiłem przed chwilą. Przed chwilą rozmawialiśmy o produkcie i mówiliśmy sobie, że komunikacja to za mało. Skupialiśmy się na produkcie, a teraz mówię, że produkt to za mało, bo jest potrzebna komunikacja. Więc co jest tutaj ważniejsze faktycznie i kto ma rację i o co tutaj chodzi. Tak naprawdę mówiąc wprost, w praktyce oba te elementy są bardzo istotne.
Chodzi o to, żeby tutaj mieć takie powiązanie, że czasami komunikacja, narracja to za mało, bo produkt jest problemem, ale jak mamy dobry produkt, to też znowu temu produktowi potrzebna jest komunikacja, narracja, żeby dotrzeć z tym gdzieś dalej. Więc tak jak pewnie już możesz zauważyć, ten marketing w 7 godzin to są elementy od siebie różne, ale bardzo ze sobą powiązane. Jeden element wpływa na drugi. Obtłumacząc Ci założenia tej metody, już to sygnalizowałem i teraz pewnie widzisz, co mam na myśli, że nie można pominąć żadnego elementu tej układanki, bo one dopiero wszystkie razem zaczynają mieć sens. Pewnie to widzisz, że badania, analizy wpływały na produkt. Później ulepszaliśmy na tej podstawie produkt.
To, jaki mamy produkt, wpływa na to, jak będziemy o nim opowiadać i będziemy go komunikować. Więc to jest po prostu robimy krok po kroku, dodajemy kolejne elementy naszej układanki i teraz jeśli mamy się zastanawiać nad komunikacją, jak najlepiej opowiedzieć o tym naszym produkcie, jak zrobić tę narrację, to pojawia się taki problem, który ja nazywam efektem dziurawego wiadra. Na czym ten problem polega? On polega właśnie na tym, że bardzo często widzę u swoich klientów, czy w małych firmach, że inwestujemy bardzo dużo czasu, energii w promocję. Inwestujemy bardzo dużo czasu w to, żeby dotrzeć do nowych osób. Wydajemy na to pieniądze, czas, wysiłek, staramy się promować, bo my myślimy, że na tym właśnie polega głównie marketing.
Ale dzieje się problem, dzieje się sytuacja niepożądana, że ci ludzie trafiają na naszą ofertę i przechodzą obok niej obojętnie, przechodzą bokiem, czyli tak jakbyśmy lali wodę do wiadra, a tak naprawdę z dołego wiadra przez dziury ta woda by się przelewała i cały wysiłek byłby zmarnowany. Musielibyśmy w nieskończoność lać tę wodę, żeby uzyskiwać jakikolwiek efekt. Więc strumień tych klientów potrafi się przelewać bokiem, mimo wysiłku na promocję, docieranie do nowych ludzi. I dlaczego tak się dzieje? Zauważyłem, że zdecydowanie większość osób zaczyna promować się za szybko.
Zaczynamy próbować docierać do nowych ludzi, zaczynamy kupować reklamy za szybko, kiedy nie mamy dopieszczonego produktu, kiedy produkt nie odpowiada na obiekcje, ale też, tak jak powiedzieliśmy sobie w poprzednim module, ale też później nie mamy dobrego przekazu, czyli sposobu opowiadania o tym produkcie, który właśnie dopieściliśmy i tym się zaraz zaczniemy. Czyli prosty system powinien wyglądać tak, czy prosty proces, że najpierw przekaz, później promocja. Najpierw zastanowimy się jak powiedzieć o tym produkcie, mamy pewność, że dobrze to robimy i wtedy dopiero dopalamy, mnożymy ten wysiłek promocją, reklamą, docieraniem itd.
I ładnie to podsyłował z kolei Robert Cavette, który powiedział, żeby się nie spieszyć z promocją, dopóki nie jesteśmy pewni, że to co proponujemy ludziom i sposób w jaki to pokazujemy jest dobry, no bo w przeciwnym razie po prostu przyspieszymy tempo w jakim ludzie dowiedzą się, że nie jesteśmy dobrzy. Więc to jest bardzo duży problem, który widzę u swoich odbiorców, klientów, kursantów, że przychodzą ludzie z produktem, z małą firmą, mają problemy ze zdobywaniem klientów i zastanawiają się tylko i wyłącznie jak mam się promować, jak mam dotrzeć do nowych ludzi. Ale ta promocja nic ci nie da, to będzie lanie wody do dziurawego wiadra, jeśli nie jesteś na tą promocję przygotowany albo przygotowana.
Musisz najpierw mieć dobry produkt odpowiadający na potrzeby, odpowiadający na obiekcje, na wątpliwości i dobry przekaz, sposób opowiadania o tym, żeby dopiero wtedy zająć się promocją i docieraniem do nowych osób. Więc te rzeczy postaramy się tutaj załatać i zrobić w odpowiedniej kolejności. Zacznijmy może od tego, co to jest naprawdę ten przekaz, o czym my tu mówimy, żebyśmy wszyscy rozumieli się dobrze, jeśli chodzi o tą podstawową definicję. Przekaz to jest po prostu to, co i jak mówisz do tych swoich odbiorców, żeby się wyróżnić, zdobyć zaufanie, pokazać, że jesteś wiarygodna, pokazać korzyści z tego, co robisz, odpowiedzieć na wątpliwości. Czyli to będą wszystkie komunikaty słowne, materiały wideo, jakieś nagrania, audio innego rodzaju, które będą opowiadały o tym Twoim produkcie.
To mogą być teksty na stronie internetowej, treść postów w social media itd. I teraz tu pojawia się kolejny problem, taki, który też widzę często u swoich klientów, że tak samo jak posiadanie gitary nie sprawia, że potrafisz grać, oczywista sprawa, ja posiadam gitarę, ale czy potrafię grać, nie powiedziałbym, tak nie odważyłbym się powiedzieć. Tak samo jeśli masz profil na Instagramie, albo masz stronę internetową, albo masz jakieś teksty w ofercie, to nie znaczy, że masz dobry przekaz marketingowy.
Często ludzie mówią, jak ja mówię o tym, że trzeba dopracować przekaz marketingowy, poprawić komunikację, pomyśleć o tym, jak opowiadamy o naszej firmie, to ludzie mówią, ja już to dawno mam, ja już mam stronę internetową, tam mam teksty, pracowaliśmy nad nimi, albo ja już mam profil na Instagramie, komunikuję się tam, opowiadam. To nie znaczy, że robisz to dobrze, to znaczy, że masz jakąś komunikację, że masz jakiś przekaz, ale to nie znaczy, że ten przekaz jest dobry.
I często jest właśnie tak, że wystarczy poprawić jakieś elementy w tym przekazie, położyć nacisk na pewne rzeczy, coś powiedzieć w inny sposób, albo wytłumaczyć coś lepiej, żeby nagle zauważyć ogromny skok, ogromny poprawę efektów w kontekście tego, ile osób decyduje się na zakup, ile osób zostaje naszym klientem, bo łatamy po prostu dziury w tym wiadrze. Więc zanim zaczniemy dolewać więcej wody do wiadra, trzeba się zastanowić, jak moglibyśmy to wiadro załatać właśnie w kontekście tego komunikatu. I teraz bazując na moim doświadczeniu, tym co obserwuję, mam taką teorię, że większość, czy taki prosty sposób pokazania, jak komunikuje się większość firm, jaki ma przekaz większość małych firm, jak większość małych biznesów stara się o sobie opowiedzieć.
To wygląda mniej więcej tak, że skupiamy się głównie na tym, kim jesteśmy, co robimy, co zrobiliśmy do tej pory, staramy się opowiadać o sobie. I liczymy, że klient zrozumie, że się domyśli, że reszta sobie sam na przykład dopowie. Czyli mówimy głównie o sobie. Czyli na przykład, tutaj taki trochę przerysowany przykład jakiegoś konta na Instagramie dla uproszczenia. Jest jakiś Maciek i mówi, czy jego komunikacja, czy to, co widzi klient, brzmi mniej więcej tak, że mówi, że cześć, nazywam się Maciej, od pięciu lat zajmuję się grafiką, kocham kawę, mieszkam w Warszawie, współpracujmy na przykład. I gdzieś tam ma jakieś zdjęcia kotów, albo tego jak projektuje, albo jak dzisiaj coś tam mu poszło.
I to jest okej jako jeden z elementów komunikacji, ale często ta komunikacja tylko do tego się sprowadza. Czyli większość małych firm skupia się przede wszystkim w swojej komunikacji na tym, żeby powiedzieć, kim jesteśmy, co to jest za produkt, co robimy, jakie świadczymy usługi, co możesz od nas zamówić, jakie mamy doświadczenie, co do tej pory zrobiliśmy. Dodajemy do tego kilka takich słów, które nic nie znaczą, tylko że jesteśmy profesjonalni, rzetelni albo doświadczeni i myślimy, że w ten sposób opowiedzieliśmy o sobie naszemu klientowi. A ten klient po prostu widzi coś takiego i przychodzi obok tego obojętnie.
Jest po prostu dziura w wiadrze, przelewa się strumień tych klientów, no i oni po prostu nie znajdują w tym, co właśnie im powiedzieliśmy, niczego dla siebie. I to z tego, że faktycznie być może jesteśmy genialnym na przykład projektantem, albo genialną fizjoterapeutką, albo świetnym fotografem, czy czymkolwiek innym, skoro nie potrafiliśmy o tym opowiedzieć. Skoro nie potrafiliśmy tego pokazać. Ja się zawsze śmieję, że w ten sposób może opowiadać o sobie Dawid Podsiadło.
Tak jak tu widzicie, on kiedyś wydał taką płytę, gdzie właśnie napisał, że to jest jego album, zawiera 10 piosenek, napisałem, zaśpiewałem po polsku Dawid Podsiadło, tak? Więc jakby, tego problemu polega na tym, że wszyscy, prawie wszyscy, którzy to widzą, wiedzą kim jest Dawid Podsiadło, wiedzą jaki ma styl, wiedzą czego się po nim spodziewać. I taka płyta może się wydawać urocza, a ten Dawid, jaki on jest zabawny, prawda? Czy jak ma dystans do siebie, albo jak fajnie to zrobił. Natomiast jeśli my, nasz biznes, który dla klienta jest anonimowy, który dla klienta jest, który nikt z klientowi nie mówi i tak dalej, promujemy w ten sposób, że mówimy właśnie, cześć, jestem Jacek, projektuję grafikę, robię to w programie Photoshop, współpracujmy.
No to dla klienta to jest bez sensu, tak? Jakby, nie widzi w tym klient czegoś dla siebie, albo to nie jest przekonujące, to nie jest odróżniające twoją ofertę i tak dalej. Więc musimy zrobić coś więcej, żeby, no to miało sens. Nasz przekaz nie może wyglądać tylko w ten sposób. Więc, oczywiste pytanie brzmi, jak moglibyśmy zrobić to lepiej? I to lepiej jest tu często słowem kluczem. No bo, właśnie, starając się zrobić lepszy przekaz, skupiamy się właśnie na tym, jak moglibyśmy pokazać, że robimy coś lepiej.
I wtedy staramy się dodawać, że mówimy, że jesteśmy najszybsi, najbardziej doświadczeni, robimy najwięcej, damy najwięcej limitu poprawek do naszych projektów, albo robimy sesję zdjęciową, gdzie masz najwięcej zdjęć do wyboru, albo mamy najlepsze wykształcenie, jeśli chodzi o gabinet fizjoterapii w tym mieście, cokolwiek, prawda? Więc ten typ komunikacji też już nie zadziała, no bo tu jest wiele powodów, że klientowi trudno to ocenić, klient często nie szuka tych, kto zrobi coś najlepiej, albo ma najlepsze dyplomy, tylko kogoś, kto po prostu zaspokoi jego potrzeby, itd. , itd. Więc pokazywanie, że robimy coś lepiej w naszej komunikacji, to też jest za mało. Zdecydowanie lepiej jest pokazać, że robimy coś inaczej.
Czyli pokazywanie tego, że mamy własną drogę, własny sposób, własne metody, własne podejście, własne narzędzia, własne składniki, jest najlepszym sposobem na wyróżnienie się, jaki ja znam. I jest bardzo dobrym pomysłem na to, żeby budować wokół tego komunikację. I jest taki cytat angielski, który się przepisuje różnym autorom, albo autorkom, który mówi o tym, że different is better than better, czyli lepiej robić coś inaczej niż lepiej, jeśli można byłoby to tak przetłumaczyć. Czyli ta inność, pokazanie własnej drogi, pokazywanie własnego wyróżnika, pokazywanie tego, że mamy jakiś swój element charakterystyczny, który nas wyróżnia, charakteryzuje, że robimy coś inaczej niż inni, jest bardzo dobrym fundamentem do tego, żeby budować wokół tego komunikację. No bo wtedy trudno nas porównać do konkurencji.
Wtedy pokazujemy, że mamy jakiś własny przepis, za który teoretycznie klient może płacić więcej. To przyciąga wzrok po prostu, bo klient nie widzi tego często w takim zestawieniu itd. Ta inność nadal jest czymś, co przyciąga. My wręcz jako ludzie jesteśmy nastawieni na to, żeby szukać wokół nas inności. Inność przyciąga naszą uwagę podświadomie. I w marketingu, w biznesie to jest nadal bardzo silna broń, która w tworzeniu komunikacji marketingowej nadal bardzo dobrze się sprawdza. I teraz tutaj bardzo często jak to mówię swoim klientom czy kursantom, że to warto byłoby wprowadzić w swoim biznesie, w twojej firmie, pokazać, że masz coś swojego, że robisz to inaczej, że masz jakiś własny przepis itd. To ludzie mówią, ale ja nie robię tego zupełnie inaczej.
Ja nie mam własnego przepisu. Ja po prostu robię zdjęcia. Albo ja po prostu jestem fizjoterapeutką, albo ja jestem psychologiem. Ja robię to według metod, które istnieją na świecie już od 20 lat. Jak mam pokazać, że robię coś inaczej? Musimy tu pamiętać, że tu nie chodzi o to, że musicie wymyślić coś innowacyjnego, czego do tej pory nie było, że to ma być coś przyłomowego, że nikt inny na świecie nie robi tego w taki sposób jak wy. To zupełnie nie o to chodzi. Oczywiście, jeśli jesteście w stanie, idźcie w to jak najbardziej, ale 98% firm nie ma takich innowacyjnych możliwości i to wcale nie jest potrzebne.
Przede wszystkim chodzi o to, żeby to było po pierwsze prawdziwe, czyli zgodne z wami, czyli jakiś nawet mały element, który was wyróżnia, inny styl, jakaś jedna rzecz, którą wy robicie i do której macie jakieś wręcz fanatyczne przywiązanie itd. To już wystarczy. I po drugie, to musi być obecne i wyraźne. Więc zdecydowanie lepiej od jakiejś super innowacji, o której nikt nie słyszał, sprawdzać się nawet jakaś wersja, która wydaje się klasyczna, ale która jest powtarzana w każdym elemencie tego, co robisz. I teraz może pokażę ci przykład, taki z życia wzięty, żeby dobrze to zrozumieć. Jest w Gdańsku taka kwiaciarnia, która się nazywa Flora Muzyka.
Kwiaciarnia, którą lubię, do której często chodzimy z Martyną, moją żoną i gdzieś tam mam wrażenie, czuję, że oni mają bardzo fajny wyróżnik. Jak widzicie tutaj Flora Muzyka to nie jest przypadek, bo oni są kwiaciarnią, którą wyróżnia to, że lubią też muzykę. I jest to połączenie kwiatów z muzyką. I oprócz tutaj samej nazwy, jak widzicie, jest to też obecne w samej tej kwiaciarni. Kiedy wchodzi się do tej kwiaciarni, to tam leci fajna muzyka, ale ta muzyka nie jest taka, wiecie, z tła, że nie wiadomo skąd się wydobywa, gdzieś tam z radia pod ladą. Ta muzyka leci po prostu z płyt winylowych. Jest fajny odtwarzać tych płyt winylowych. Można sobie stanąć przy półce, oglądać okładki tych winyli.
Pewnie można byłoby poprosić o włączenie jakiejś płyty. Nigdy tego nie zrobiłem, ale wyobrażam sobie, że nie byłoby z tym jakiegoś problemu. Więc ta muzyka jest takim wszechobecnym elementem wyróżniającym tę kwiaciarnię. I to jest, jak powiedziałem, wszechobecne w tym, co oni robią. Czuć tę muzykę w tej kwiaciarni to jest ich taki wyróżnik. Więc najprostszy sposób, jeśli nie wiesz, jak masz znaleźć ten swój wyróżnik, tę swoją inność, tę inną drogę, którą można byłoby w tej komunikacji pokazać, to najprościej właśnie dodać do swojego biznesu, który jest klasyczny, coś zupełnie z innego świata. Albo trochę innego, trochę z boku tego, co do tej pory robisz. Jak właśnie obok kwiatów jest gdzieś tam muzyka. I połączyć ze sobą te elementy.
To może być jakaś twoja pasja, jakiś twój konik, jakiś twój światopogląd, jakaś wartość, w którą wierzysz. Czyli już nawet wierzysz w minimalizm i porządek, możesz to dodać do swojego biznesu, który zajmuje się zupełnie czymś, co teoretycznie z minimalizmem się nie wiąże, typu jedzenie. Może być to minimalistyczna kuchnia, powiedzmy, itd. Możesz tutaj tworzyć dowolne różne kombinacje. Jak powiedziałem, ważne jest po pierwsze, żeby to było prawdziwe, zgodne, żeby to było autentyczne, faktycznie coś, co faktycznie w ty wierzysz, co cię wyróżnia, co jest twoim konikiem. I po drugie, chodzi o to, żeby to pokazywać w różnych obszarach i zrobić z tego swój motyw przewodni.
To mógłby być motyw przewodni, tak jak tutaj muzyka jest motywem przewodnim tej kwiaciarni, tak ten twój wyróżnik, ta twoja inność powinna być motywem przewodnim tego, co robisz. To powinno być obecne w jak największej ilości elementów. Ostatnio np. kiedy szukałem projektantki wnętrz, czy projektanta wnętrza naszego mieszkania, przeglądałem strony projektantów wnętrz, widziałem stronę dziewczyny, która promuje się poprzez to, że wykorzystuje psychologię do projektowania wnętrz. I można sobie powiedzieć, czy to jest takie innowacyjne i przełomowe? No nie, psychologię pewnie w jakimś tam stopniu każdy wykorzystuje w projektowaniu wnętrz. Ale właśnie nie wyróżniało jej to, że ona wymyśliła tę psychologię jako coś zupełnie innowacyjnego w tej branży, tylko zrobiła z tego super motyw przewodni.
Zrobiła jakieś testy psychologiczne, analizy, pokazywała dowody na to, jak psychologia może wpływać na odbiór wnętrza. Ta psychologia była taką podstawą, która decydowała o tym, jak wyglądają te wnętrza, a nie jakimś tam pustym sloganem gdzieś tam na dziesiątej stronie, że no i tak przy okazji, no to bierzemy pod uwagę psychologię, czyli jak tam będziemy się czuli w tych wnętrzach i gdzieś tam jest to jakiś dodatek, prawda? Więc chodzi o to właśnie, żeby zrobić z tego motyw przewodni, który będzie wyróżniał nas, pokazywał naszą inną drogę, nasz unikatowy sposób, który jest unikatowy dla nas, w ramach którego my robimy to, co robimy.
Więc podsumowując, to jeśli na pewno, gdy myślisz o stworzeniu przekazu, jeśli komunikujesz się na zasadzie co robisz, dla kogo robisz, co już do tej pory zrobiłaś, zrobiłeś, warto dodać do tego właśnie jakąś swoją inność, jakiś swój charakterystyczny element, który będzie wyróżniał ten twój przekaz, pokazywał ten twój produkt albo usługę jako zupełnie nowy sposób osiągania tego efektu, który ty klientowi proponujesz, tak? Czyli po pierwsze pokazujemy zmianę, pokazujemy gdzie klienta możemy zaprowadzić, co robimy, jaki efekt możemy dla klienta osiągnąć i jak udało nam się ten efekt osiągnąć dla innych klientów.
Później pokazujemy jakąś nową drogę, nowy sposób, własny pomysł na to jak do tego dojść i jak najlepiej to dostarczać, czyli nawet jeśli mówimy, że dajemy ci świetne rośliny, no to w nasz sposób dajemy ci te rośliny, w fajnej, dizajnerskiej kwiaciarni, gdzie leci dobra muzyka. To jest coś, co wyróżnia cię na tle konkurencji, pokazuje, że masz swoją drogę realizacji tej potrzeby, jaką jest posiadanie roślin. I warto dodać do tego jeszcze kilka takich elementów, które są w przekazie potrzebne. Tutaj masz taką checklistę, z której możesz korzystać, żeby sobie ten swój przekaz pod tym kątem budować. Na pewno trzeba pokazać korzyści, czyli co klient będzie miał z tego, że wybierze tę twoją nową drogę, ten twój nowy sposób.
Dlaczego to twoje podejście jest lepsze niż inne. Warto pokazać te korzyści i w praktyce jak to dla klienta może wyglądać ta korzyść, czyli w praktyce jak na jego życie to wpłynie. Zrobić jakieś scenki, pokazać to jakoś plastycznie. Warto pokazywać dowody, fakty, nie chwalić się tylko, że jesteśmy profesjonalni, rzetelni, że można nam zaufać, tylko pokazywać jakieś rzeczy, które są obiektywne. Badania, statystyki, jakieś nasze osiągnięcia, liczby, które będą udowadniały to, co mówimy, będą popierały te nasze przechwałki. Oczywiście koniecznie musimy też za pomocą komunikacji rozwijać wątpliwości i obiekcje. W poprzednim module mówiliśmy sobie o rozwijaniu tych obiekcji za pomocą samego produktu. Funkcji produktu, tego jak ta usługa wygląda, jest konstruowana, to jest podstawa absolutna, ale oczywiście poprzez komunikację też trzeba to robić.
Najlepiej właśnie poprzez fakty, dowody, autorytety, jakieś osiągnięcia, a nie puste obietnice, ale też tutaj musimy oczywiście na pytania wątpliwości klienta odpowiadać słownie, tekstami itd. Warto byłoby dodać jakąś gwarancję albo jakiś sposób zdejmowania ryzyka z klienta. Czyli dać klientowi poczucie, że on nie ryzykuje kupując czegoś od nas. Czyli jeśli klient się boi, bo myśli sobie, że roślina uschnie, że projekt graficzny mi się nie spodoba, albo że twoja kuracja czy sesja jogi nie zadziała i nie pomoże mi w moim organizmie, czy nie pomoże mi w zdrowiu, czy nie będę się czuć lepiej dzięki twoim lekcjom jogi, no to co wtedy? Klient nie powinien czuć, że to ryzyko jest na jego barkach.
Warto w komunikacji umieszczać jakiś call to action, czyli motywować odbiorcę do działania, do podjęcia decyzji. Najlepiej zrobić to tak, żeby odbiorca miał poczucie, że im szybciej podejmie te decyzje, tym bardziej się to będzie temu klientowi opłacało. Pokazać, że zwlekanie nie jest korzystne dla tego odbiorcy. I trzeba to robić konsekwentnie i pod różnymi kątami. Tak jak powiedziałem, te nasze wyróżniki, te korzyści, ta nasza nowa droga, którą proponujemy klientowi i wszystko co jest z tym związane, to powinno być wszechobecne. Musimy opowiadać o tym na różne sposoby. Czyli tak jak flora muzyka, właśnie nie ma tego tylko w nazwie, ale ma też właśnie na miejscu, po prostu w tej kwiaciarni, są te płyty winylowe, są różne skojarzenia z tą muzyką, które są obecne.
I wizualnie właśnie, bo te płyty, bo ten gramofon i w nazwie, i słuchowo, pod różnymi kątami trzeba uderzać z tym naszym wyróżnikiem, żeby to zaryzonowało z tym odbiorcą, żeby on zobaczył, że to jest coś, wokół czego jest zbudowany ten twój biznes. To bardzo pomaga w marketingu, w komunikacji. I moim zdaniem nadal zbyt wiele firm ten element lekceważy. Czyli podsumowując, na czym polega przekaz, jako element systemu marketingu w 7 godzin. Przekaz polega na tym, żebyśmy przygotowywali komunikację przed szerszą promocją. Czyli powiedzieliśmy sobie o efekcie dziurawego wiadra. Trzeba najpierw przygotować się na szerszą promocję w kontekście również przekazu, tego jak opakujemy, jak zbudujemy narrację wokół tego, co robimy.
Po drugie, musimy zbudować tą komunikację, czyli zastanowić się właśnie, jak możemy się pokazać, pokazać korzyści, że robimy to inaczej itd. Tą całą check listę Ci pokazałem, którą warto tutaj odhaczyć. I nastawić się na to, żeby ta komunikacja była długofalowa, regularna, spójna, żeby ona uderzała pod różnymi kątami. Czyli nie robimy czegoś w stylu, że robimy raz jakieś teksty, tylko publikujemy je na stronie i myślimy, że mamy komunikację za sobą. To chodzi o opowiadanie w różnych kanałach, na różny sposób, za pomocą historii, faktów, badań, case study, przykładów, infografik.
Jakkolwiek znajdziemy na to pomysły, siłę i czas, żeby na różne sposoby udowadniać, że te rzeczy, w które wierzymy, które nas wyróżniają, że te korzyści, które możesz osiągnąć, to jest coś, co faktycznie możesz uzyskać od naszej firmy. Jak mogłaby wyglądać w praktyce Twoja godzina poświęcona na marketing związana z tworzeniem przekazu? Możesz np. usiąść i opisać korzyści produktu, usługi i dopisać jakąś scenkę, co to w praktyce dla klienta oznacza, dana korzyść, scenkę z życia tego klienta, jak ta korzyść pomoże w praktyce. Możesz dodać do komunikacji jakiś element związany z Twoim wyróżnikiem. Czyli jeśli wyróżnia Cię psychologia, projektujesz wnętrza, dodaj do swojej komunikacji coś, co jeszcze pokaże, że ta psychologia jest dla Ciebie ważna. Udowodnij, że wokół tego wszystko inne budujesz.
To nigdy na pewno nie zaszkodzi, będzie kolejnym takim dowodem na to, że ten Twój wyróżnik jest obecny, jest Twój, jest wyraźny. Możesz znaleźć jakiś dowód, jakiś fakt, który poprze to, co mówisz. Czyli zamiast przechwałek, zamiast mówienia, że jesteś doświadczony czy profesjonalny, znaleźć jakieś dowody, fakty, argumenty, czy to dotyczące Ciebie, czyli Twoje osiągnięcia na przykład, ale też płynące z zewnątrz, jakieś badania, statystyki, przykład, który znalazłaś, jakiś news itd. , który będzie udowadniał jakąś tezę, którą starasz się klientowi zakomunikować. To są bardzo dobre trzy pierwsze kroki, którymi można się zająć, żeby pracować nad przekazem w swojej firmie.
I ja, jeśli chodzi o przekaz, to mam cały też zestaw materiałów, cały proces, kurs, który możesz, jeśli chcesz wejść w ten temat głębiej, z którego możesz skorzystać. Tam zdecydowanie bardziej ze szczegółami wyjaśniam, jak szukać tej swojej nowej drogi, jak pokazywać te dowody, jak rozwiewać obiekcje, jak zrobić jakąś dobrą gwarancję, jak motywować do działania itd. Te wszystkie rzeczy, o których Ci powiedziałem, tam daję konkretne schematy, przepisy. Wchodzimy w ten temat głębiej. Jeśli nie chcesz robić tego samodzielnie, chcesz tutaj oszczędzić trochę czasu, to możesz skorzystać z gotowców i takiego gotowego przepisu, który ja tutaj przygotowałem. I to na tyle byłoby, jeśli chodzi o przekaz. Przejdźmy do kolejnego modułu, do kolejnego elementu.
Kolej na czwarty element naszej układanki, który nazywa się przyciąganiem. Tak, jesteśmy wreszcie gotowi na to, żeby zacząć przyciągać uwagę tych naszych odbiorców. Zrobiliśmy badania, znamy potrzeby. Przygotowaliśmy produkt na to, żeby on na te potrzeby jak najlepiej odpowiadał. Wiemy, jak o tym produkcie opowiadać, mamy najważniejsze elementy z tym związane. Mamy pewność, że nie ma tego efektu dziurowego wiadra, o którym mówiliśmy wcześniej, więc możemy zastanowić się teraz, jak przyciągnąć uwagę odbiorców do tego, co robimy. Większość osób zaczyna marketing od tego elementu, a jak widzicie w tym, co ja wam pokazuję, jest to dopiero czwarta rzecz z kolei. I teraz w jednym zdaniu, na czym to ma polegać, zawsze pokazuję takie podsumowanie, więc tutaj też nie będzie wyjątku.
Chodzi o to, że po prostu budować system, który będzie zbierał osoby zainteresowane tym, co oferujesz. Więc nie do końca do tej promocji, do tej reklamy, do tego przyciągania uwagi będę miał tutaj takie klasyczne podejście, jakie może ci się wydawać. Bardziej będzie chodziło właśnie o przyciąganie, zbieranie wokół siebie jak największej grupy ludzi, którzy będą zainteresowani tym, co robisz, ale z pewnym określonym celem, który sobie właśnie zaraz tutaj wyjaśnimy. I żeby to wszystko wyjaśnić, żeby zrozumieć tą strategię, którą chcę ci zaproponować, musimy zrozumieć koncept, który ja nazywam spektrum klientów. On jest bardzo prosty. Pewnie intuicyjnie znowu to czujesz i wydaje ci się to oczywiste, ale daj mi proszę to wyjaśnić, żeby zrozumieć dokładnie ze szczegółami, dlaczego to jest takie ważne.
W spektrum klientów chodzi po prostu o to, że każdy klient, każdy odbiorca, który teoretycznie może trafić na twoją ofertę jest inny. I my często, teoretycznie, jakkolwiek by to nie brzmiało w oczywisty sposób, tak do tego nie podchodzimy. Traktujemy to tak, jakby każdy odbiorca, każdy klient był taki sam. A pomiędzy tym, że ktoś się decyduje kupić, że zostaje twoim klientem, że wyciąga portfel, że mówi tak, chcę od ciebie coś kupić, a tym, że nie wie w ogóle, że ma jakąś potrzebę, jest pełno różnych etapów ludzi. Jedni ludzie wiedzą więcej, inni mniej, jedni bardziej czują tę potrzebę, inni mniej, jedni cię znają, inni nie, inni znają trzy firmy konkurencyjne twoje, ale ciebie nie znają, itd. , itd.
Można byłoby tutaj wymyślić setki scenariuszy, prawda? To byłoby bardzo skomplikowane. Ale oczywiście to nie jest tak, że będziemy dla każdej osoby tworzyć osobny komunikat, osobny sposób na promocję. No nie da się przewidzieć właśnie wszystkich scenariuszy. I w marketingu ten problem rozwiązuje się na różne sposoby. Jednym z takich najpopularniejszych sposobów jest taki, żeby podzielić to na przynajmniej jakieś pięć grup klientów. Pięć to spektrum klientów, podzielić na pięć jakichś części, które będą gdzieś tam decydowały o tym, na jakim etapie decyzji o zakupie może być osoba, którą spotykasz, czy która może trafić na twoją komunikację.
I tutaj jak widzicie, pokazałem te procenty, bo to jest bardzo ważne, że te pięć grup nie dzielą na równo tej całej grupy klientów, tylko dzielą to według różnych proporcji, czyli do różnych grup należy różna liczba tych klientów. I teraz znowu, tutaj są różne metody, jak można byłoby to przyjąć, jak można byłoby to podzielić. Są różne badania, to zależy od branży, od produktu i tak dalej. Ale generalnie najczęściej można się spotkać właśnie z takim podziałem 30-30-30, 7 i 3. Co ten podział oznacza? On oznacza tak, że mniej więcej tylko 3% osób, które trafią na twoją komunikację, z którymi rozmawiasz, decyduje się kupić.
Czyli ta konwersja, na jaką konwersję możesz liczyć, jeśli będziesz tworzyć jakąś komunikację, to jest 3%, czyli 3% ludzi średnio upraszczając, globalnie będzie kupowało to, co chcesz. A reszta tych ludzi jest na jakimś innym wcześniejszym etapie, na przykład etapie tego, że cię ocenia, na takim etapie, że nie zna w ogóle twojego rozwiązania, czy nawet na takim etapie, że w ogóle nie wie, jak taki problem się rozwiązuje. Czyli bolą mnie plecy, wiem, że mam problem, ale nie wiem, co mogę z tym zrobić. Nie wiem, jak rozwiązać ten problem bolących pleców.
Albo są osoby, które wiedzą, że mogą iść do fizjoterapeuty, do okręgarza, na kurs jogi, na masaż, że mogą kupić jakiś swój masażer i tak dalej, ale nie wiedzą, co będzie najlepsze w ich przypadku. A ty na przykład sprzedajesz tylko masażery i co wtedy, jak zachęcić do siebie tych ludzi, prawda? W zależności od tego, na jakim etapie te osoby się znajdują, będziemy musieli przygotować osobną komunikację, czy będziemy musieli trochę inaczej podejść do tych osób, żeby przyciągnąć ich uwagę. Czyli pokazuję Ci to dlatego, żeby już tutaj było widać ewidentnie, że nie wystarczy jeden sposób komunikacji, nie wystarczy jeden pomysł na promocję, nie wystarczy często jeden kanał.
Trzeba będzie zastanowić się przede wszystkim, kto jest właśnie po drugiej stronie, na jakim jest etapie, do jakiej grupy potencjalnych klientów mówimy, żeby wykorzystać jak najbardziej skutecznie te pomysły, które mamy. I teraz, mimo wszystko, mimo tego, że być może to, co wcześniej powiedziałem, jest dla Ciebie powiedzmy intuicyjne, to i tak najprawdopodobniejszą strategię marketingową, moim zdaniem, można podsumować w trzech literach. Trzy litery to kup, czyli najpopularniejszy pomysł na promocję, na marketing, na reklamę brzmi tak, że hej, to jest moja firma, ja robię to i to, współpracujmy, prawda? I teraz to może zadziałać, ale jak widzieliśmy wcześniej, na nie wszystkich. Czyli załóżmy, tutaj jest taki przykład jakiejś takiej reklamy, załóżmy, że masz warsztaty jogowe i chcesz zaprosić ludzi.
No to robisz taką reklamę, na przykład wstawiasz ją na Facebooku, piszesz, że robimy warsztaty z jogi, kiedy one się zaczynają, gdzie są, czym się charakteryzują, nie potrzebujesz jakichś doświadczenia, join now, czyli zapisz się teraz, prawda? Czyli to jest taki komunikat typowo kup. Warsztaty jogi, gdzie, kiedy, dla kogo, kup. A to zdecydowanie może zadziałać tylko na mały fragment rynku. Czyli może zadziałać na ludzi, którzy albo już są zdecydowani, żeby już iść na jakieś warsztaty, szukam teraz warsztatów, które gdzieś tam będą w mojej okolicy i już jestem świadomy, tylko szukam, że ktoś mi pokaże, gdzie. Ale takich ludzi jest 3%, jak sobie powiedzieliśmy, tak? Czy 7%, czy 10%, gdzieś tam jest to, powiedzmy, niewielki procent tego całego rynku.
Reszta, czyli właśnie 90%, czy więcej nawet często, to są ludzie, którzy nie są gotowi na taki komunikat, bo oni nie wiedzą w ogóle, czy joga jest dla nich, czy oni w ogóle chcą, albo czy ty się do tego nadajesz, albo mają jakieś problemy komunikacyjne związane z jogą, czy problemy, takie obiekcje, pytania, wątpliwości, tak? Więc musimy do tego zupełnie inaczej podejść, tak? I w zególe to wygląda tak, że jak też współpracuję ze swoimi klientami, oceniam ich komunikację, staram się im pomóc, to to widzę, że te propozycje, które mają, są za bardzo nastawione na taki gotowy na zakup odbiorców.
Czyli na ludzi, którzy są już świadomi tego, czego potrzebują, czego chcą, czego się spodziewać po jakimś dostawcy, a większość ludzi, tak jak sobie tutaj pokazaliśmy, nie jest na to gotowa, tak? I ja ten błąd też popełniałem na początku swojej drogi. Powiedziałem ci, założyłem agencję brandingową, prowadziłem ją przez 6 lat, to był mój pierwszy, taki większy biznes i tam też mówiłem, właśnie byli klienci, którzy chcieli mieć nowoczesną markę, chcieli, żeby moja agencja brandingowa pomogła im sprawić, że ta marka jest nowoczesna, lepsza, odpowiadająca na trendy itd.
I ja mówiłem wtedy, stwórz nową strategię, zmień logo na zupełnie inne, zrób jakąś nową identyfikację wizualną, zapłać za to teraz, żeby tą całą nową identyfikację wizualną na całej firmie znowu wdrożyć, czyli wydrukuj wszystkie nowe wizytówki, nowe szyldy, jakieś nowe foldery, pracuj nad tym pół roku albo nawet więcej, zaangażuj się w to czasowo straszliwie, rób jakieś warsztaty, spotkania itd. I ludzie byli po prostu przerażeni tym, co ja im proponowałem. Dopiero sobie zdałem z tego sprawę po jakimś czasie, że ja po prostu miałem rozwiązanie i to rozwiązanie faktycznie w większości wypadków byłoby najlepsze. Ono by najbardziej podpowiadało na to, jak osiągnąć ten efekt, na którym zależy klientowi. Ale to nie ma znaczenia, bo ci klienci nie byli w ogóle na to przygotowani.
Ja mówiłem kup, kup, takie rozwiązanie jest super, ale ci ludzie nie chcieli tego rozwiązania albo nie rozumieli, albo nie byli na to gotowi, żeby z takiego rozwiązania skorzystać, nawet mimo tego, że to rozwiązanie teoretycznie, obiektywnie byłoby dla nich najlepsze. Więc te osoby, jak tutaj widzicie na tym wykresie, w tym spektrum klientów, w których jest przeważnie, nawet aż 90% ludzi, do których w ogóle będziemy mówili, nie są gotowe, żeby kupić twoje pełne rozwiązanie. One są dopiero na początku myślenia o tym problemie, analizowania, nie mają wiedzy wystarczającej, żeby ten problem zrozumieć, nie wiedzą jak wybrać wykonawcę, nie wiedzą czego się spodziewać po jakiejś usłudze.
Oczywiście jeśli sprzedajemy cukier, no to tutaj to nie będzie aż tak wyraźne, ale im bardziej skomplikowane, niejasne dla klienta rzeczy robimy, typu rebranding, no to tym bardziej musimy się nastawić na to, że musimy najpierw przygotować tego odbiorcę, żeby gdzieś tam jego uwagę zdobyć. Nie zdobywa się uwagi tych osób komunikatami kup, wybierz mnie, zrób całą identyfikację wizualną, bo to ten odbiorca odrzuci, poczuje, że to jest za duży skok na głęboką wodę w stosunku do tego, co ten odbiorca na razie wie, czuje i co myśli, że potrzebuje.
Potrzebuje etapu przejściowego, tak? Czyli to jest naprawdę, warto się na tym chwilę zastanowić, bo to jest moim zdaniem jeden z głównych powodów nieskutecznego marketingu, że my po prostu robimy tak, jak ja robiłem na początku w tej agencji brandingowej. Przytłaczamy klienta zbyt zaawansowaną propozycją, której ten klient nie jest w stanie zrozumieć, zaakceptować. Musimy tego odbiorcę do tego lepiej przygotować. I teraz zobacz, przykład kolejny, tak? Z tymi zajęciami jogi. Ktoś widziałby taką reklamę, jaką ci przed chwilą pokazałem, to większość osób, powiedzmy 90% osób, które zobaczą taką reklamę, myśli sobie różne rzeczy, które są dla ciebie niekorzystne.
Od jakichś banalnych rzeczy typu, co to w ogóle jest joga, na czym to w ogóle polega, nie wiem, wszyscy o tym gadają, ale w sumie o co w tym chodzi, po jakieś własne wyobrażenia, stereotypy związane z tym tematem, czy lęki, obiekcje, które ktoś może mieć, że to jest na przykład tylko dla kobiet. Albo na jogę się nie zapisze, tam się tylko medytuje, tak? Albo nie chce korzystać z jogi, bo to każdy może prowadzić, a nie ma na to dyplomu, żeby mnie leczył kręgasz albo fizjoterapeuta, bo to jest wykształcona osoba i tak dalej.
I te rzeczy oczywiście absolutnie nie muszą być prawdą, tak? Ale tak ludzie myślą, czy mogą myśleć na temat tego produktu, czy usługi, jakim są zajęcia jogi, no bo nie są przygotowani do tego, żeby z tego takiego komunikatu typu kup, zapisz się, przyjdź na zajęcia, skorzystać. Więc nasza komunikacja musi, jeśli chcemy przyciągnąć uwagę, zainteresować, a na tym nam tak naprawdę zależy, ten moduł się nazywa przyciąganiem, no bo chodzi właśnie o przyciąganie tej uwagi tych ludzi, no to my musimy pierwszy krok przygotować ich bardziej w delikatny sposób, pośredni.
Jakby zrobić tutaj więcej kroków, zanim oni będą gotowi na zakup, tak? Bo tutaj jest zdecydowanie najwięcej klientów, którzy mogą gdzieś tam stać się później, osób, które mogą stać się później naszymi klientami, więc nie warto nastawiać się w naszej komunikacji tylko na te 7%, 10% ludzi, którzy wiedzą czego chcą, czego potrzebują, czego się spodziewać, tylko nastawić się na to 90% ludzi, którzy nie do końca zdają sobie sprawę o co tutaj na razie w tej branży, w tym temacie, w tym problemie chodzi, tak? Jeśli chcesz przyciągnąć ich uwagę, musisz dopasować tą komunikację do ich etapu. I teraz, żeby to zrobić, potrzebujesz jakiegoś mechanizmu, który będzie przyciągał ich uwagę, który nie będzie miał silnego sprzedażowego kontekstu.
Czyli tutaj przekreślona reklama tej jogi, bo ten komunikat ma silny sprzedażowy kontekst. On mówi przyjdź na zajęcia jogi, kup, zapisz się, zapłać nam i skorzystasz z naszego rozwiązania. Jeśli my mamy komunikację głównie, nasza komunikacja opiera się na tym, na tym polega, no to właśnie powiedziałem, odrzucamy 90% potencjalnych ludzi. I dlatego, widzicie, 90% ludzi tak naprawdę nie znajduje w naszej ofercie niczego dla siebie. I teraz, oczywiście, znamy problem, znamy sytuację, wiemy już czego mamy nie robić, a co robić. Jak do tego podejść? I teraz są różne sposoby, żeby to zrobić. Ja nie chcę powiedzieć, że ten sposób, który ci pokażę jest najlepszy, ale to jest sposób, który ja przetestowałem, który ja robię i który na pewno działa.
Więc możesz z tego pomysłu też skorzystać i to na pewno gdzieś tam będzie możliwe do zastosowania w twoim biznesie. Radzę ci, ja do tego tak podchodzę, że wybieram grupę ludzi z tego spektrum klientów. Na przykład świadomie mówię, że wybieram osoby, które wiedzą, że mają jakiś problem, ale nie wiedzą jak się go rozwiązuje. Czyli załóżmy, jeśli prowadzisz warsztaty jogowe, wybierasz ludzi, którzy mają jakiś problem, typu bolą ich plecy i nie wiedzą jak ten problem najlepiej rozwiązać. Typu budzą się codziennie rano z bolącymi plecami i sobie myślą, kurczę, co mam z tymi plecami zrobić, jest tyle opcji, nie wiem jak to zrobić.
Teraz ty wybierasz taką grupę i przygotowujesz dla nich tak zwany lead magnet, czyli jakiś materiał, jakąś porcję pomocy, małą porcję pomocy, żeby nie sprzedawać na razie. Żeby uświadomić tych ludzi odnośnie do tego, że to co ty robisz, temat, którym się zajmujesz nawet czasami, pomaga w tym zakresie. Czyli robisz jakiś właśnie materiał, który będzie uświadamiał, że joga jest świetna dla ludzi, których bolą plecy. I tutaj skaner jest prosty. Dajemy tą wartość, dajemy tą pomoc, żeby uświadamiać, przygotowywać, ale bardzo ważne jest tutaj to, żeby w zamian za ten lead magnet pozyskiwać dane kontaktowe. To jest klucz do sukcesu, dlatego lead magnet to nie jest content.
Content pełni inną rolę niż to, o czym ja ci teraz powiedziałem, albo nie do końca, może w określonej sytuacji działać podobnie, ale oprócz contentu potrzebny jest właśnie też ten lead magnet, właśnie przede wszystkim ze względu na te dane kontaktowe. Czyli uporządkowując to. Oczywiście być może to, co powiedziałem w ten sposób, brzmi dla ciebie jak coś, co robi już wiele filmów, co słyszałeś. Czyli na przykład są treści, które pokazują, że joga jest dobra na ból pleców. Ale takiego typu treści, na przykład jeśli nagrasz odcinek podcastu, czy zrobisz wpis na Instagramie, no gdzieś tam masz ograniczone możliwości kontaktowania się z tymi osobami.
Właśnie przez to, że głównie content bazuje na social media, nie wiesz czy ktoś cię zasubskrybuje, algorytmy decydują o tym, czy docierasz do tej osoby i tak dalej. Więc lead magnet różni się głównie tym od contentu, nie tematem, nie tym czy uświadamia lepiej czy gorzej, bo content faktycznie może uświadamiać tak samo, ale tym, że pozyskujesz te dane kontaktowe właśnie najchętniej w formie adresu mailowego. I to jest najbardziej wartościowa forma kontaktu, jaką znam. Na przestrzeni już kilkunastu lat sprzedawania różnych produktów i usług, kontakty, czy dane adresowe, czy potencjalni klienci, którzy zostawili mi swój adres mailowy, są wielokrotnie bardziej wartościowi dla mnie niż ludzie, którzy obserwują mnie w social media, w takim sensie biznesowym.
I jeśli coś sprzedaję później na Instagramie albo na mailu, no to z tego maila po prostu więcej, zdecydowanie więcej osób to kupuje, jest ze mną, jest bardziej zaangażowana, jest bardziej świadoma, mam łatwiejszy kontakt z tymi ludźmi, czyli mam większą pewność, że ci ludzie to zobaczą, bo bardziej tę bazę mailową jestem w stanie kontrolować. I w tym zakresie najbardziej różni się moim zdaniem lead magnet od contentu. Oprócz tego, że lead magnet też może być bardziej uporządkowany, bardziej precyzyjnie kierować konkretne potrzeby, a jak powiedziałem, content, mamy różne treści na różne tematy, nie wiadomo kto co zobaczy, kiedy zobaczy, czy w ogóle zobaczy. Tworząc lead magnet mamy możliwość precyzyjnego wyboru tematu i zebrania danych kontaktowych osób zainteresowanych tym tematem, gdzie będziemy mogli tę relację podtrzymywać.
I teraz lead magnet to nie chodzi o to, żeby zrobić byle jakiego tam ebooka, bo faktycznie możesz się z tym spotkać. Tu mogą być bardzo różne pomysły i tak naprawdę możesz tego słuchać. Teraz sobie pomyśleć, Jacek, lead magnet to jest dla kogoś, kto sprzedaje kursy, czy jest blogerem, ja robię jakieś rzeczy, które w ogóle tutaj nie pasują, ale to nie jest prawda. Lead magnet można wykorzystać również w takim biznesie klasycznym. Jeśli jesteś fryzjerem, masz kwieciarmię, jesteś psychoterapeutką, możesz mieć lead magnet, możesz umówiać się na jakieś darmowe konsultacje, możesz robić webinary, możesz robić audycje live, możesz robić jakieś checklisty, możesz budować jakąś społeczność wokół tego, co robisz. Zdecydowanie, tak? Czyli dostęp do tej społeczności będzie też tym lead magnetem.
Więc jakby zdecydowanie to jest często wymówka. Mówienie o tym, że nie mogę zrobić webinaru albo nie mogę znaleźć pomysłu na jakiś darmowy materiał, który wymienię za maila, albo nie działam w świecie online, jest wymówką. Nawet jeśli twój biznes działa głównie offline, jesteś w stanie zbierać kontakty również w ten sposób. Jest na to wiele dowodów i tutaj na slajdzie widzisz wiele przykładów, które możesz wykorzystać. I teraz pojawia się pytanie. Załóżmy, że już wiemy, że mamy stworzyć, że mamy wybrać, po pierwsze podsumowując, grupę ludzi, która ma określoną sytuację, dopasować lead magnet do tej sytuacji, zbierać dane kontaktowe. No to teraz pojawia się pytanie, no dobrze, to jak dotrzeć z tym, co my właśnie stworzyliśmy, do tych ludzi, na których nam zależy.
I teraz są trzy sposoby zdobywania uwagi, jeśli chodzi o marketing biznes. I tak naprawdę nie ma więcej opcji. Przynajmniej ja nie znam, albo każdą z tych opcji można tutaj mniej więcej wpisać. Czyli możesz posiadać tę uwagę tych ludzi, czyli na przykład mieć swoją społeczność, właśnie listę mailową, gdzie wyślesz po prostu tym ludziom informację o tym materiale. Możesz zasłużyć na tą uwagę, na przykład na tej zasadzie, że ktoś to udostępni, że ktoś, jakiś algorytm cię podbije, że zrobisz jakiś wirusowy materiał, że sama sieć społecznościowa będzie to promować, że inne osoby na tej sieci społecznościowej czy gdzieś w internecie będą to promować, że dobrze wypozycjonuje się to w Google i tak dalej.
Możesz zasłużyć na to, że organicznie zasłużysz na to, że będziesz docierać do nowych osób. Albo możesz też kupić po prostu tę uwagę, głównie w formie płatnej reklamy, że zapłacisz za kliknięcie, za zapis, za kupno, w zależności od tego, jak ustawisz tę reklamę. I teraz, jak powiedziałem, nie ma magicznego czwartego, piątego sposobu. Te trzy sposoby wykorzystują wszystkie możliwe opcje, które możesz mieć. I teraz w praktyce. Jak każdy z tych scenariuszy warto byłoby analizować? Posiadać najlepiej, prawda? Chcielibyśmy mieć swoją społeczność. Ale jest to wariant długofalowy, trudny, żeby nie powiedzieć przesadnie optymistyczny, że uda nam się zbudować taką społeczność, że będziemy docierać do wielu ludzi. To jest długotrwałe, czasochłonne.
Może w efekcie za kilka lat uda się zbudować taką społeczność, ale im bardziej zaczynasz, tym jest to trudniejsze. Zasłużenie również jest wariantem, moim zdaniem, optymistycznym. Optymistycznie jest zakładać, że ktoś to udostępni, że algorytmy to docenią. Optymistycznie jest zakładać, że będziemy w stanie coś wypozycjonować tak, żeby zobaczył to Google. Możemy to zrobić. To jest realne, to jest możliwe. To może być jakiś fragment ludzi, do których docieramy, ale znowu, to nie może być podstawa naszej strategii. Moim zdaniem realistyczny w dzisiejszych czasach, w 2023 roku, kiedy nagrywam ten materiał, realistyczny dla młodych biznesów, które nie mają zasięgu swojego albo nie chcą liczyć na to, że zasłużą na ten zasięg.
Wariant realistyczny to jest kupić po prostu zasięg, dotarcie do tych ludzi w formie reklamy. I teraz, jakkolwiek nie brzmiałoby to dla Ciebie brutalnie albo możesz sobie powiedzieć, no dobra, nie mam pieniędzy, żeby dotrzeć do tych ludzi, nie mam pieniędzy, żeby zapłacić za reklamę, to trzeba tutaj, chcę Ci powiedzieć dwie rzeczy. Po pierwsze, zawsze i tak musisz zapłacić. Nawet jeśli stwierdzisz, że nie idziesz w drogą reklam i do reklamy to jest coś, czego nie robisz i nieco Ci nie stać, to musisz pamiętać, że i tak musisz zapłacić za docieranie do tych osób swoim czasem, swoim zaangażowaniem i swoją energią. Bo będzie wymagało pozycjonowania np.
w Google, będzie wymagało występowania w podcastach, żeby ktoś Cię zauważył, będzie wymagało tworzenia kolejnych jakiś materiałów promocyjnych, mailowania do ludzi, żeby się tym zainteresowali, wrzucania tego na jakieś grupy itd. To jest po prostu ciężka praca. Więc jeśli nie chcesz zapłacić pieniędmi, że komuś to zlecisz, albo zapłacić pieniędmi za reklamę, musisz zapłacić za to swoim czasem, energią i zaangażowaniem. A powiedzieliśmy sobie, że mamy mało czasu na marketing, że marketing nie może w mojej firmie zajmować nam większości naszego czasu i większość małych firm nie ma tego czasu, żeby budować długowo społeczność itd. Więc musimy w praktyce zapłacić, lepiej rozsądnie często byłoby zapłacić inny sposób niż swoim czasem, gdzie w praktyce sprowadza się do tego, że musimy zapłacić za to pieniędzmi.
Więc tutaj to co chcecie powiedzieć zawoalowane może trochę w sposób, powiem teraz trochę bardziej wprost, że jeśli zastanawiasz się jak dotrzeć do ludzi, zdobyć ich zainteresowanie, no to często nie ma jakiejś pośredniej drogi, cudów, genialnego hasztaga, jakiegoś złotego haka, który sprawi, że nagle wszyscy Cię zauważą. Nie ma genialnego przepisu na filmik wirusowy, że wystarczy zrobić 10 kroków i będziesz mieć milion wyświetleń na YouTubie. Jeśli ktoś Ci to obiecuje, albo Ty na to liczysz, to to są nierealne, moim zdaniem, oczekiwania. Realne oczekiwanie jest takie, że albo właśnie zainwestujesz czas, energię, ciężką pracę i stopniowo będziesz długofalowo docierać do nowych osób i to się uda, albo zapłacisz za to zlecając pewne działania, albo kupując to w formie reklam.
I teraz najprostszy taki sposób, żeby znaleźć pieniądze i budżet na te reklamy albo na te zlecenia jest taki, że ten LignMagnet będziesz sprzedawać. Czyli załóżmy, że Twoja główna usługa jest taka, że Ty robisz jakąś np. sesję fotograficzną albo jakieś projekty graficzne, albo sprzedajesz projekty ogrodów, albo jesteś fizjoterapeutą, albo masz kwieciarnię, cokolwiek innego. To Twoje główne przychody to są tych produktów usług, które masz.
I tutaj chodzi po prostu o to, żeby znaleźć, żeby Twoim pomysłem na to, żeby docierać do nowych osób z tym, co robisz, jest stworzyć jakiś LignMagnet, który powiedziałem w jaki sposób do tego podejść przed chwilą, ale wycenić go, nie robić go za darmo, czyli robić go za drobną kwotę, kilkudziesięciu złotych i sprzedawać po prostu ten LignMagnet jako jakąś formę pomocy właśnie tym odbiorcom. I zyski, które wykorzystasz, które będą z tej reklamy będziesz przeznaczyć na reinwestycje w reklamę.
Czyli tak naprawdę na tym LignMagnecie nie będziesz zarabiać, tylko będziesz zarabiać kwotę do inwestowania w reklamę, która w efekcie będzie pozwalała Ci docierać do kolejnych osób, do kolejnych osób, do kolejnych osób i ten LignMagnet będzie w naturalny sposób promować Twoje dalsze usługi, Twoją dalszą współpracę, gdzie będziesz docierać dzięki temu też do nowych osób, które mogą być zainteresowane tym Twoim dalszym produktem, który chcesz. Więc jakby robiąc to w ten sposób masz po pierwsze pieniądze na reklamę, na docieranie do nowych osób, a po drugie dzięki temu LignMagnetowi uświadamiasz ludzi, budujesz jakąś relację, pokazujesz na czym się znasz, robisz krok dalej w kierunku tej świadomości tego klienta, dzięki czemu jest bardziej gotowy później na Twoje treści zakupowe, na to żeby z jakiegoś Twojego dalszego produktu skorzystać.
Więc w dzisiejszych czasach mając sytuację taka jaka jest, pewnie da się zrobić to inaczej, ale to jest takie moim zdaniem najbardziej uniwersalne, najprostszy w realizacji przepis na to jak zbudować taką maszynkę, która sama będzie finansowała to, że docierasz do nowych ludzi i jednocześnie przygotowujesz tych ludzi do jakiegoś, zostanie Twoim klientem w ramach droższych tych docelowych produktów albo usług, które oferujesz. Więc podsumowując, na czym polegałoby przyciąganie w tej wersji, przyciąganie uwagi potencjalnych osób w tej wersji, którą chciałem Ci zaproponować. Po pierwsze, dopasowujesz propozycję, którą chcesz zaproponować, znajdujesz taką wersję, która będzie pasowała do ludzi na różnych etapach tego spektrum klientów. Czyli wybierasz sobie jakiś wariant tej Twojej propozycji, tego co chcesz komuś powiedzieć, do tego na jakim etapie jest klient.
Czyli na przykład ludzi, którzy nie są świadomi tego, że można w jakiś sposób rozwiązać ich problem, że Ty możesz to rozwiązać. Wybierasz taką grupę, tworzysz lead magnet, czyli jakiś materiał, który ich uświadamia, daje im jakąś wartość, pomaga im rozwiązać ten problem, pomaga im w tej sytuacji, w której oni się znaleźli. I znajdujesz sposób na to, żeby w zamian za ten lead magnet, zbierać dane kontaktowe, najlepiej właśnie w formie mailowej, najlepiej właśnie sprzedając za niewielką kwotę ten lead magnet, żeby mieć pieniądze, żeby finansować dalsze reklamy. I zaczynasz właśnie kręcić, zaczyna się kręcić, że to dzięki temu taka maszynka, która przyciąga uwagę, wzbudza Twoje zaufanie i jednocześnie refinansuje docieranie do nowych, kolejnych osób, zasila ten Twój budżet marketingowy.
To jest w skrócie, najogólniej mówiąc, taka strategia, która moim zdaniem jest najprostsza, najszybsza i najbardziej skuteczna w dzisiejszych czasach, że tak powiem, sytuacji, którą mamy na rynku marketingowo, że tak powiem. Czyli jak mogłoby wyglądać Twoje godziny na przyciąganie, żeby zająć się tym tematem, żeby ten system zacząć wdrażać również w Twoim biznesie. Na pewno zacząłbym od tego, żeby znaleźć odpowiednią formułę i pomysł na lead magnet. Czyli zastanów się do kogo, do jakiej grupy, do jakiego fragmentu tego spektrum klientów chcesz uderzyć, czy to do ludzi, którzy nie znają swojego problemu, czy to do ludzi, którzy znają problem, ale nie wiedzą jak go rozwiązać, do ludzi, którzy znają różne firmy, ale nie wiedzą jak wybrać dobrą firmę.
Możesz zrobić lead magnet na przykład, jak wybrać dobre studio graficzne, jak najbardziej. Więc jakby zastanów się, pod jakim kątem chcesz uderzyć. To może być jakaś godzina, którą poświęcisz. Po prostu tworzenie tego lead magnetu, praca nad tym lead magnetem, to może być zdecydowanie coś, czym się zajmiesz. Tutaj oczywiście jest odpowiednia wartość, to jest tak napisane, można tego nie zauważyć, ale warto pamiętać, że to nie chodzi, że ten lead magnet powinien być Twoją wizytówką. Powinien dowozić, powinien pokazywać, że Ty jesteś w stanie naprawdę zrobić to, co obiecujesz. Powinien zachęcać do tego, żeby księdz chciał jeszcze, żeby więcej, żeby widzi, że ta współpraca z Tobą jest czymś, czego ta osoba potrzebuje.
To nie może być byle co, byle tylko przeciągnąć uwagę, bo ten odbiorca to wyczuje. On wyczuje, że to był tylko wabik, więc to nie chodzi o zwabienie. To przeciąganie, w przeciąganiu celem nie jest przeciągnięcie wbrew pozorom, tylko dalsze etapy, czyli budowanie relacji, uświadamianie itd. To są cele tak naprawdę tego procesu.
I inny przykład godziny na przeciąganie może polegać na tym, że po prostu promujesz ten lead magnet, ustawiasz reklamy, analizujesz statystyki, albo organicznie starasz się dotrzeć do nowych osób, zainteresować kogoś tym materiałem, udzielić jakiegoś wywiadu w podcaście na temat tego tematu, który porusza lead magnet, próby dotarcia do jakichś podcastów, czy inny sposób, który uznasz za pasujący do Twojej sytuacji, który będzie mógł pomóc Ci dotrzeć z tym lead magnetem, materiałem, który będzie pomagał przyciągnąć uwagę osób, na których Ci zależy. To też oczywiście jest tutaj bardzo ważny element tej pracy nad tym obszarem marketingu. Więc mamy ten element wdrożony w naszym filmie, w naszym biznesie. Możemy przejść do kolejnych rzeczy.
Tutaj mamy grupę ludzi, których mamy dane kontaktowe, więc zajmijmy się teraz kolejnym systemem, który odpowie nam pytanie, co z tym zrobić dalej, żeby tych klientów mieć więcej. W tym module omówimy kolejny system, piąty system w ramach marketingu w 7 godzin, który ja nazywam pielęgnowaniem. O co w tym systemie chodzi? W jednym zdaniu chodzi o to, żebyśmy budowali jakiś mechanizm, system, mieli pomysł na to, jak edukować odbiorców i świadomie przygotowywać ich poprzez tą edukację, poprzez to uświadamianie, właśnie na to, żeby oni byli bardziej gotowi do zakupu.
No bo powiedzieliśmy sobie w poprzednim module, w skrócie, krótkie przypomnienie, że chodzi nam o to, żeby wybrać jakąś konkretną grupę ludzi ze spektrum klientów, tworzymy dla nich interesujący lead magnet, który przyciąga ich uwagę i zbieramy dane kontaktowe, żeby zacząć budować relacje.
Na tym ostatnio skończyliśmy i teraz pytanie, co dalej? Jak mamy budować te relacje? Po co nam ta relacja? Jak ta relacja miałaby wyglądać i w kontekście sprzedażowym, jak miałaby prowadzić tego odbiorcę krok po kroku do tego, żeby został naszym klientem? I ten moment, w którym zostaliśmy poprzednio, nie jest nadal dobrym momentem, żeby włączyć tę taką marketingową strategię kup, czyli to nie jest nadal dobry moment, żeby zacząć tych ludzi, których uwagę przyciągnęliśmy tym lead magnetem, żeby zacząć ich bombardować materiałami sprzedażowymi, żeby wysyłać im informacje o naszych produktach itd. I jest nadal za wcześnie. Na razie przyciągnęliśmy ich uwagę, oni chcą wiedzieć więcej, chcą więcej informacji, więcej kontaktu, ale nie możemy spalić tej dobrej woli, którą mają w stosunku do nas, jakimiś ostrymi działaniami sprzedażowymi.
Na to jest jeszcze za wcześnie, dlatego tutaj musimy się nastawić na uświadamianie. Nie chodzi o to, że teraz mamy listę klientów, potencjalnych osób, które są zainteresowane tym, co robimy i mamy ich urabiać, sprzedawać, dociskać, żeby kupili. Chodzi bardziej o takie nastawienie na uświadamianie, na zwiększenie świadomości, na dzielenie się wiedzą, na edukowanie. Po co, żeby tego odbiorcę przygotować na to, żeby za jakiś czas tym naszym klientem mógł zostać. Więc ja zdecydowanie radzę takie podejście spokojne, powoli do tego podejść i właśnie z nastawieniem na odbiorcę, na jego potrzeby, na to, co on wie i na jakim jest etapie, a nie nastawieniem od razu na twardą sprzedaż tu i teraz.
Bo tutaj zasadnicze pytanie dla nas w tym systemie, o którym rozmawiamy, w tym systemie pielęgnowania, pytanie brzmi, jak mamy przeprowadzić odbiorcę z punktu A do punktu B, gdzie odbiorca teraz jest w punkcie A, gdzie jest już mniej więcej trochę świadomy na temat swoich problemów, potrzeb, tego kogo szuka, w czym potrzebuje pomocy itd. , ale nie jest jeszcze jednocześnie gotowy ten odbiorca na to, żeby zostać naszym klientem, żeby coś kupić, więc my musimy go trochę przygotować do tego, przeprowadzić go właśnie przez ten proces, o którym cały czas mówię. I tutaj moim zdaniem najlepiej sprawdza się content. Tutaj jest najlepsza rola contentu, treści, przynajmniej bazując na moim doświadczeniu, na kilkunastu latach tworzenia właśnie contentu, zarabianiu poprzez content itd.
, to w dzisiejszych czasach, w kontekście również biznesowym, moim zdaniem treści, content marketing właśnie sprawdzają się najlepiej jak uświadamianie odbiorcy, edukowanie, budowanie tej relacji, zwiększanie zaufania. Jak powiedziałem wcześniej, nie do końca moim zdaniem content sprawdza się idealnie jako przyciąganie uwagi, docieranie do nowych osób, bo jest to bardzo trudne do zrobienia, mamy zbyt dużą konkurencję, zbyt duży szum, nie do końca to może dobrze zadziałać. Natomiast jeśli chcemy mieć szybsze efekty, szybciej osiągnąć ten cel, którym jest dotarcie do nowych osób, możemy zrobić to w inny sposób, tak jak powiedziałem w poprzednim module, ale tutaj włączamy content jako to narzędzie uświadamiania, pielęgnowania właśnie tej relacji, edukowania, żeby właśnie ta relacja się rozbudowała do tego stopnia, żeby ktoś decydował się na zakup.
I ja zdecydowanie mówiąc content nie mam na myśli kręcenia TikToków, na których tańczysz, ani robienia czegoś wbrew sobie, ani robienia, wykorzystywania sieci społecznościowych, które są modne, dostosowywanie się do jakiegoś mechanizmu, który nam się wydaje niepasujący do naszego biznesu. Chodzi o to, żeby ten content znalazł taką naturalną, logiczną rolę w naszym biznesie i żebyśmy wykorzystywali go biznesowo. Pamiętajcie, my nie chcemy zostać influencerami, my nie chcemy zostać gwiazdami internetu, nam nie zależy na tysiącach subskrybentów, lajków, nie po to to robimy. Content ma inną rolę w tym naszym systemie i tę rolę trzeba najpierw zrozumieć, żeby ten content dobrze wykorzystać. I żebyśmy się dobrze zrozumieli, jeśli chodzi o ten content, to warto sobie powiedzieć skąd ten content marketing się wziął.
Bo nam content marketing wydaje się czymś związanym z mediami społecznościowymi, z internetem, czymś nowym, robieniem sobie selfie czy nagrywaniem rolek. Ale zupełnie ta idea jest czymś, co powstało przed erą internetu. Content marketing to jest tak naprawdę idea polegająca na tym, że dzielimy się jakimiś wartościowymi informacjami, wiedzą, radami, staramy się pomóc tym naszemu odbiorcy po to, żeby właśnie budować relacje, zwiększać zaufanie, budować markę, budować świadomość. I to istnieje już tak naprawdę, można liczyć, że od ponad 100 lat co najmniej. Takim dobrym przykładem, który bardzo lubię jest przywodnik Michelin. Przywodnik Michelin powstał, czyli jego pierwsza edycja miała miejsce w 1900 roku, czyli ponad 100 lat temu i powstała właśnie wtedy jako content marketing dzisiaj, byśmy powiedzieli.
Czyli Michelin, producent opon, zastanawiał się jak dotrzeć do kierowców, jak zbudować relacje z kierowcami, którzy kiedyś mogą zostać ich klientami, kupić od nich opony i stwierdził, że zrobi dla nich przywodnik. Najpierw po Francji, a później dalej po innych krajach, właśnie gdzie ci kierowcy mogą zjeść, gdzie mogą przenosować, gdzie są jakieś warsztaty. Po prostu dali wartościową wiedzę przydatną, praktyczną tym kierowcom po to właśnie, żeby ich uświadamiać na temat też również tego, że są potrzebne dobre opony, że opony trzeba wymieniać i tak dalej, albo gdzie te opony można kupić. Był to totalny, klasyczny content marketing, zupełnie do którego niepotrzebny był internet czy media społecznościowe. I właśnie o takiej roli contentu ja chciałbym Wam opowiedzieć. I do takiego myślenia o treściach Was zachęcam.
Tu nie chodzi o lajki, o subskrypcje, tu nie chodzi o to, czy masz robić wideo czy podcast. Tu chodzi o to, jak możesz najlepiej pomóc swojemu odbiorcy przejść właśnie z tego punktu A, gdzie on teraz nie wie do końca, co ma zrobić, a teraz po punktu B, gdzie zostaje Twoim klientem i dzięki Twoim produktom albo usługom rozwiązuje jakiś swój problem. Więc pamiętaj, że content to równie dobrze, to jest newsletter raz w tygodniu, to jest jakiś live raz w miesiącu, drukowana gazetka, drukowany folder, jakieś studium przypadku, którym się podzielisz, to wszystko to są treści. Format jest zdecydowanie kwestią drugorzędną.
Nadrzędnym celem, który chcemy tutaj zrobić, to to, że mamy już teraz po poprzednim rozdziale, po poprzednim module kontakt z jakąś grupą ludzi potencjalnie zainteresowanych tym, co my mamy do zaproponowania i teraz poprzez content staramy się ich po prostu nimi się zaopiekować, pielęgnować te relacje, uświadamiać na różne sposoby. I jeśli nie wiesz, jak zrobić ten content, wydaje Ci się to trudne, skomplikowane, dopiero zaczynasz, nigdy nie tworzyłaś albo nie tworzyłeś contentu albo czujesz, że idzie Ci to słabo, no to moim zdaniem najlepiej w kontekście biznesowym, prosta rada, sprawdza się tutaj strategia pytań i odpowiedzi. I na czym ta strategia polega? Po prostu wybieramy sobie tematy, które będą krok po kroku prowadziły klienta do tego miejsca, w którym on chce być.
Czyli załóżmy, że klient jest teraz w miejscu A, a chce być w miejscu jakimś B, no to pomiędzy tymi dwoma miejscami są jakieś rzeczy, które musi wiedzieć, umieć, potrafić, odhaczyć, zrobić, prawda? Czyli jeśli ktoś ma firmę i chce mieć stronę internetową, to są różne etapy, które musi wykonać. Czyli musi przygotować teksty na tą stronę internetową, zastanowić się, co ma być na tej stronie internetowej, wybrać jakiegoś wykonawcy, przygotować makiety itd. , itd. , itd. I część z tych rzeczy możemy dać temu odbiorcy w formie contentu. Na część tych pytań i problemów możemy odpowiedzieć za darmo, powiedzmy, właśnie w formie wiedzy, rad, opieki, żeby budować te relacje.
I dopiero te kolejne etapy, takie kluczowe, które już będą prowadziły do kompletnego rozwiązania tego problemu, będą naszym płatnym rozwiązaniem, naszą usługą, naszym produktem. Ale możemy dać jakąś część tej pomocy w ramach właśnie budowania tej relacji, żeby pokazać, na co nas stać, żeby zbudować zaufanie, pokazać, że może nam zaufać, żebyśmy nawiązali jakąś relację właśnie z tym odbiorcą. Więc zastanów się, jakie są pytania, wątpliwości, problemy, etapy na drodze twojego odbiorcy od tego, gdzie on jest teraz, do tego efektu, który ty ostatecznie, finalnie chcesz zapewnić. I zastanów się, jaką część z tych rzeczy możesz udostępnić jako content, jako treści, a jaka z tych rzeczy musi być koniecznie już płatna w tym takim pełnoprawnym rozwiązaniu.
I te pierwsze rzeczy możesz właśnie potraktować jako dobry pomysł na treści, które stworzysz. Czyli zdecydowanie powinno się do tego podchodzić w ten sposób, że najpierw zastanawiamy się, po co to robimy. Dlaczego jest nam ten content? Jak on ma pełnić rolę w naszym biznesie? A dopiero potem zastanawiamy się nad tym, jak to robić. A niestety, być może powiecie, że brzmi to w sposób banalny i oczywisty, ale większość firm, z którymi mam kontakt, mam wrażenie, że robi zupełnie odwrotnie. Czyli pierwsze pytanie brzmi, czy mam robić rolki, jak wybierać hasztagi, czy mam być na Instagramie, czy mam być na TikToku. Czyli zastanawiamy się nad formą.
A jak później pytam, ale po co masz być na TikToku, to ta osoba mówi, nie wiem, bo chcę mieć więcej klientów. Ale czy ten TikTok pozwala zrealizować tę strategię? Nie wiadomo, prawda? Więc zdecydowanie najpierw warto mieć tutaj tą kolejność taką, że myślimy, po co nam ten content. W biznesie zdecydowanie content pełni tutaj takie ważne role, jakie tutaj widzisz na slajdzie. On uświadamia, buduje relacje, pozwala utrzymać na bieżąco, być w kontakcie z tymi ludźmi. Content daje ci pretekst do tego, żeby kolejny raz wysłać do kogoś maila, pojawić się w czyimś feedzie. Pokazujesz właśnie, co potrafisz, na co ci stać. Zwiększasz gotowość do zakupu, no bo ten odbiorca przesuwa się trochę w kierunku tej gotowości do decyzji zakupowej.
Daje ci wiedzę na temat odbiorców, masz okazję do rozmów z tymi odbiorcami i tak dalej, dzięki czemu masz wiele korzyści biznesowych, które przegładają się finalnie na to, że ten twój marketing skutecznie działa. To są cele twojego contentu. Widzisz, że nie ma tutaj celu dużo lajków, dużo komentarzy, najlepszy hashtag, nie ma tutaj celu wirusowe filmiki, czy kręcenie codziennie rolki, bo tak naprawdę to nie o to tutaj chodzi. Więc nie skupiaj się na tym, czy to ma być Instagram, czy TikTok itd. , tylko skup się na tym, po co ten content ci jest i tak go zaplanuj w swoim marketingu, żeby on te właśnie cele, m. in. takie jak tu widzisz, realizował.
Więc odpowiedz sobie tutaj wprost na pytanie, czy nagrywanie rolek, czy TikToka, czy itd. będzie najlepszym sposobem, żeby osiągnąć te cele w twoim wypadku, w twojej branży, w przypadku twoich klientów, w przypadku twojego produktu. Nie wiadomo, prawda? Nie trzymaj się stricte tej formuły albo tego, że wszyscy tak robią wokół ciebie, tylko zastanów się, jaką rolę ma to pełnić w twoim biznesie. Czyli podsumowując, na czym ma polegać ten etap pielęgnowania w naszej firmie, jak masz podejść do tego elementu? Pielęgnowanie robisz po to, żeby po prostu zwiększać świadomość potencjalnych klientów, żeby ich edukować, przygotowywać ich do tej decyzji zakupowej. Poprzez edukację, poprzez stawienie tego odbiorcy w centrum, poprzez zastanowienie się, jakie ma pytania i potrzeby, a nie poprzez manipulacje, urabianie czy jakieś twarde techniki sprzedażowe.
Ci ludzie nie są gotowi na to, żeby na takie techniki zareagować. To nie będzie dobrze działało. I tutaj chodzi o budowanie relacji, podtrzymywanie kontaktu, uświadamianie, te wszystkie cele, które powiedziałem, a nie jakieś lajki, zasięgi. Nie po to robisz ten content. Więc jakby pomiędzy tym, że zdobyliśmy uwagę dzięki poprzedniemu systemowi, a tym, że zaczniemy sprzedawać, zachęcać, mówić, żeby ktoś coś kupił, to właśnie to pielęgnowanie jest potrzebne. I content moim zdaniem sprawdza się tutaj właśnie najlepiej. Czyli jak mogłaby wyglądać Twoja godzina w ramach marketingu w 7 godzin, którą poświęcasz właśnie na to pielęgnowanie. Przykładowe zadania. Czyli pierwsze zadanie to może być właśnie przeanalizowanie.
Która forma tworzenia treści będzie najlepsza w Twojej sytuacji? Jeśli w ogóle nie robisz contentu, nie masz takiego systemu pielęgnowania, no to zastanów się, co będzie najbardziej pasowało do Twojej branży, do Twoich klientów, do Ciebie. W czym się najlepiej sprawdzić, jakie masz mocne strony, jakie masz słabe, odnośnie do, czy w kontekście tworzenia treści, żeby znaleźć taką formę, która będzie najlepsza. Możesz też przygotować jakieś właśnie odpowiedzi na najpopularniejsze pytania, wątpliwości klienta, które się pojawiają, które będą uświadamiały go, przygotowywały do zakupu, budowały z Tobą relacje. Jeśli już działasz od jakiegoś czasu, to na pewno masz takie pytania, czy wątpliwości, które ze strony klientów płyną do Ciebie regularnie.
Po prostu przygotuj, czy to w formie tekstowej, czy w formie wideo, czy podcastu, w zależności od tego, co ustalisz wcześniej, odpowiedzi na te pytania i staraj się dotrzeć z tym do jak największej liczby osób, z którymi masz kontakt w kontekście Twojej branży, dziedziny i tematu. Możesz też podejść do tego, jeśli czujesz, że masz mało czasu na tworzenie treści, to możesz podejść też do tego tak, że robisz jeden materiał, np. dłuższy artykuł, np.
raz na kilka tygodni, ale ten artykuł dzielisz po prostu na mniejsze części, czyli z jednego dużego artykułu robisz 10 wpisów na LinkedIn, robisz jeden odcinek podcastu, robisz jakieś karuzele na Instagramie, coś rzucasz na Facebooka z tego, robisz jakąś grafikę z cytatem z tego artykułu, wrzucasz to co kilka dni do swoich mediów społecznościowych, żeby tutaj sprytnie podejść do wykorzystywania swojego czasu, nie robić treści co chwilę nowych, jeśli nie masz na to możliwości, tylko właśnie wykorzystywać to, co już masz i przygotowywać to do innych platform, próbować docierać do nowych ludzi, dzięki czemu testujesz, co się najlepiej sprawdza, gdzie ludzie najlepiej reagują, gdzie udaje Ci się przyciągać najwięcej osób zainteresowanych tym, co robisz.
Zacznij sprawdzać, zacznij testować, podejmij jakieś pierwsze kroki i ewentualnie właśnie z upływem czasu przyspieszaj, inwestuj bardziej, jeśli widzisz, że ta strategia u Ciebie się sprawdzi. Więc ten system pielęgnowania jest niezbędny i tak widzę jego rolę, jak przed chwilą powiedziałem. I teraz w następnym module będziemy mogli wykorzystać to, co dzięki temu pielęgnowaniu zbudowaliśmy, żeby tych kolejnych klientów zdobywać.
Jeśli czujesz, że potrzebujesz jeszcze więcej wsparcia w zakresie tworzenia treści, jakichś szablonów, chcesz poznać mój proces, moje metody, jak ja to robię, to też mam cały rozbudowany kurs na temat kontentu, który przygotowuje Cię przez tę całą drogę, czyli od pomysłu, o czym masz w ogóle opowiadać, przez to, jak masz te treści konstruować, po to, jak masz przyciągać uwagę i zatrzymywać tę uwagę na tych treściach, żeby osiągać te cele, które sobie stawiasz przed kontentem. Zobacz ten materiał, z niego skorzystało już kilkaset osób, on naprawdę może Ci pomóc i oszczędzić też masę czasu przy tworzeniu właśnie treści. .
S K R Y B O T
Skrybot. 2023, Transkrypcje video z YouTube
Informujemy, że odwiedzając lub korzystając z naszego serwisu, wyrażasz zgodę aby nasz serwis lub serwisy naszych partnerów używały plików cookies do przechowywania informacji w celu dostarczenie lepszych, szybszych i bezpieczniejszych usług oraz w celach marketingowych.