TRANSKRYPCJA VIDEO
Zanurz się w świecie marketingu dzięki temu wprowadzeniu do kursu! Film ten pozwoli Ci zrozumieć, jakie są cele marketingu oraz jakie wyzwania mogą pojawić się podczas organizowania i implementowania strategii marketingowych. Podkreślamy znaczenie zrozumienia różnych dostępnych narzędzi i metod, a także czasu, jaki należy poświęcić na skuteczne działania marketingowe. Chcemy pomóc Ci lepiej zrozumieć marketing i nauczyć Cię, jak sprawić, aby działał na korzyść Twojego biznesu.
Podstawą każdego biznesu jest zdobywanie klientów. Przygotowaliśmy dla Ciebie marketingowy plan, który jest dostosowany do Twojej sytuacji. Będziemy razem pracować nad realistycznym planem, który skupia się na zdobywaniu klientów. Ten plan opiera się na prostych, regularnych działaniach, które można wykonać nawet w krótkim czasie. Nie musisz być ekspertem, aby zająć się marketingiem - nasz system opiera się na empatii i otwartości, a nie na manipulacji.
Podstawą skutecznego marketingu jest zrozumienie i identyfikowanie swojej grupy docelowej. Ważne jest, aby wiedzieć, kto są Twoi idealni klienci i jakie są ich potrzeby i zainteresowania. Przykład kwiaciarni przygotowującej się na Walentynki pokazuje, jak ważne jest oferowanie unikalnych i kreatywnych produktów, które odpowiadają na preferencje klientów, zamiast polegać na tradycyjnych opcjach, jak czerwone róże.
W marketingu produkt jest kluczem, który ma otworzyć serca, umysły i portfele klientów. Klucz ten musi być idealnie dopasowany do klienta. W filmie omawiamy również znaczenie identyfikacji i rozwiązania ewentualnych wątpliwości klientów w procesie sprzedaży.
Podkreślamy również potrzebę ciągłej komunikacji, doskonalenia i testowania, aby sprostać potrzebom i preferencjom klientów. Sugerujemy poświęcenie czasu na tworzenie listy zastrzeżeń, dodawanie ulepszeń do produktów i analizowanie reakcji klientów, aby podejmować świadome decyzje dotyczące dalszych ulepszeń. Przed przejściem do strategii marketingowych i komunikacyjnych, należy skupić się na rozwoju produktu.
Zapraszamy do obejrzenia filmu i dołączenia do naszego kursu, aby zdobyć praktyczne umiejętności i wiedzę, które pomogą Ci w skutecznym marketingu!
Cześć, dziękuję Ci za dołączenie do marketingu w 7 godzin. Witam Cię na pokładzie. Jeśli to jest pierwszy kontakt z moimi produktami, z moimi kursami, no to ta platforma kursowa może być dla Ciebie trochę nowa, ale jest prosta, przejrzysta. Myślę, że szybko połapiesz się, o co tutaj chodzi. Pamiętaj o jednej rzeczy, że filmy, które dla Ciebie przygotowałem, to nie jest wszystko. Pod każdym filmem są różne dodatkowe materiały, np. pliki do pobrania, jakieś notatki tekstowe. Dlatego warto zawsze, oprócz oglądania danego filmu, przeskrolować trochę niżej, żeby zobaczyć, co jeszcze możesz tam ciekawego znaleźć. Ten film, który właśnie oglądasz, to jest taki wstęp.
Powiem Ci w ogóle, o jakiej metodzie będziemy mówili, jaki jest cel tej metody, po co w ogóle ona powstała, po co Ci ona jest i skąd się w ogóle wzięła. Jak do tego doszedłem, że tę metodę wypracowałem sobie przez lata, ten wstęp być może nie jest jakiś super niezbędny, ale wydaje mi się, że taki kontekst przyda Ci się, żeby lepiej zrozumieć to, nad czym będziemy pracowali dalej. Szczególnie w sytuacji, kiedy w ogóle nie znasz mnie, to jest nasz pierwszy kontakt, to tym bardziej będziemy mieli okazję, żeby dosłownie przez kilka minut trochę lepiej się poznać. Więc zacznijmy może od tego celu. Po co jest ten marketing w 7 godzin, co to może Ci dać i dlaczego w ogóle nagrałem, stworzyłem, wymyśliłem ten materiał.
Więc jakby tutaj, jak widzisz na slajdzie, ten materiał ma odpowiedzieć na jedno proste pytanie. On ma Ci pomóc, czy odpowiedzieć na pytanie, jak zorganizować Twój marketing w Twojej firmie, w Twoim małym biznesie, żeby ten marketing pomógł Ci systematycznie, regularnie zdobywać nowych klientów, co ważne, takich klientów, jakich chcesz, na których Ci zależy. Więc w skrócie tym celem się zajmiemy. Więc oczywiście, myślę, że nie jest to nic nowego. Jeśli masz firmę, chcesz docierać do klientów, no to takim podstawowym sposobem, żeby to zrobić, czy podstawowym takim narzędziem, które Ci to może umożliwić, jest właśnie marketing. Tylko brzmi prosto w teorii, ale w realizacji już później takie proste nie jest. No bo jest jeden problem, który, czyli jedna taka dosyć kontrowersyjna teza, która powoduje dużo problemów.
Bo moim zdaniem, to żeby zorganizować sobie ten marketing nie jest takie łatwe, m. in. dlatego, że ten marketing w pewnym sensie, może być, nie istnieje.
Czyli jeśli Ty chcesz mieć więcej klientów, chcesz lepiej zarządzać swoim marketingiem, chcesz mieć lepszą strategię marketingową, to często jest tak, że sobie siadasz i sobie myślisz, no dobra, ale co w sumie ja mam robić, żeby ten marketing ogarnąć, prawda? Nie możemy usiąść sobie przy biurku i powiedzieć sobie, okej, teraz zajmuję się marketingiem, no bo co by to w praktyce wyróżniać? Marketing to jest taki skrót myślowy, to jest taki jeden duży worek, do którego wrzucamy wiele różnych tematów, wątków, zadań, obszarów i przez to, że jest tego tyle, no to my często mamy problem, żeby w ogóle zacząć, no bo nie wiemy w sumie od czego, co tym marketingiem tak naprawdę powinno być.
I to powoduje szereg różnych problemów, którymi być może spotkałaś się albo się spotkałeś właśnie starając się pracować nad marketingiem. Pierwszy problem, zdecydowanie chyba najpopularniejszy, to przytłacza, że jest bardzo dużo narzędzi, sposobów, metod, no po prostu nie wiadomo, na co mamy postawić, no bo jest tego za dużo, jest zbyt wiele możliwości, a za mało naszego czasu. Po drugie, jest to wszystko czasochłonne, żeby to ogarnąć, poznać, zrozumieć, żeby się tym zająć, to wymaga tak naprawdę pracy na pełen etat nad marketingiem. A ty w swojej firmie masz jeszcze wiele innej rzeczy prawdopodobnie do zrobienia i ten marketing to jest tylko fragment tego, co robisz i czym chcesz się zajmować w twojej firmie, więc nie masz też czasu, żeby to wszystko dobrze ogarnąć.
Co więcej, wydaje mi się, że jest duży szansę, że marketing nie jest dla ciebie aż taki super interesujący. Ja żyję marketingiem, interesuję się tym od wielu lat, ale doskonale zdaję sobie sprawę, że nie wszyscy tak mają. Ty założyłaś albo założyłeś firmę nie po to, żeby wysyłać codziennie oferty, żeby siedzieć na Instagramie, tworzyć content, publikować, wysyłać maile itd. To jest tylko jakiś co najwyżej dodatek tej pracy, którą ty chcesz robić, więc zastanawiasz się, jak możesz zorganizować swój marketing tak, żeby mijać wreszcie czas na to, co naprawdę ci interesuje, a ten marketing działał w pewnym sensie sam, jakoś automatycznie na zapleczu itd.
Jeśli te problemy, które powiedziałem, nie są istotne, to często wynika to z tego, że myślimy, że rozgryziliśmy marketing, myślimy, że wiemy o co chodzi, za co mamy się zabrać, czy do czego mamy się zabrać, ale nasz pomysł na ten marketing jest niedoskonały, przez co trudno nam zauważyć efekty. Bo np. myślimy, że rozkminiliśmy marketing, bo w marketingu chodzi o to, żeby publikować na Instagramie. Widzimy ludzi, którzy mają mały biznes, publikują na Instagramie, mają duże konto i super im ten biznes śmiga, więc my myślimy, że marketing polega na tym, żeby mieć super konto na Instagramie. Czasami może to być prawda, ale nie zawsze, prawda? Nie zawsze w każdym biznesie to zupełnie jest uproszczenie, to byłoby zbyt proste, gdyby marketing można było do tego sprowadzić.
Albo nawet jeśli myślimy trochę szerzej, to nadal myślimy zbyt wąsko, że tak powiem, bo myślimy, że marketing to jest promocja, że chodzi tylko o to, żeby dotrzeć do nowych ludzi, żeby się reklamować, żeby zwiększać zasięg, żeby jak najwięcej osób się o nas dowiedziało, po to jest nam marketing. To też jest zdecydowanie zbyt duże uproszczenie. Ta promocja w ogóle nie będzie miała większego sensu, jeśli kilka wcześniejszych etapów nie przepracujemy, nie zrobimy ich dobrze po prostu. Więc przez takie podejście, albo przez to, że nie mamy czasu, energii, pomysłu, że robimy ten marketing, ale w złym kierunku, brakuje nam jakichś ważnych elementów. Nie jesteśmy często wręcz świadomi, dlaczego to nie działa, ale czujemy, że nie działa, bo właśnie ten nasz system, plan marketingowy jest w pewnym sensie niedoskonały.
I właśnie w odpowiedzi na te problemy, na te wyzwania, na te sytuacje, które ci przed chwilą pokazałem, powstał ten marketing w 7 godzin. Chcę ci dać gotowy, konkretny plan, biorąc pod uwagę właśnie ten kontekst, który ci wcześniej pokazałem. Czyli jeśli to, co mówiłem do tej pory, gdzieś tam wyglądało podobnie do twojej sytuacji, to ten materiał jest dla ciebie, z myślą o takich potrzebach go tworzyłem. I efekt, który chcę ci tutaj pokazać jest prosty. Chciałbym, żebyśmy zamienili właśnie ten brak czasu, brak pomysłu, jakieś chaotyczne działania, niereguladne, niekonsekwentne, na jakiś właśnie konkretny, realistyczny plan, zorientowany do twojej sytuacji. To jest ta transformacja, to jest to przejście, które chcę ci zaproponować w ramach tych kolejnych modułów.
Po to, żebyś wiedział wreszcie, czy wiedział wreszcie na co, po pierwsze, na czym się skupić w tym swoim marketingu, żeby była taka jasna, przejrzysta, laserowa precyzja odnośnie do tego, co masz zrobić, żeby ten twój marketing działał. Żeby skupić się wreszcie na tym najważniejszym, moim zdaniem, elementie każdego małego biznesu, czyli zdobywaniu klientów. Uważam, że biznes powstaje dla kogoś. Robimy to dla kogoś, robimy to po to, żeby właśnie jacyś klienci korzystali z naszych rozwiązań, z naszej pomocy, z naszych produktów, więc zdobywanie tych klientów jest tak naprawdę podstawą każdego biznesu i marketing zbudujemy wokół tego, żeby on napędzał nam nowych klientów.
Chcę, żebyśmy stworzyli razem, wspólnie, plan, który będzie realistyczny, który będzie dopasowany do twojej sytuacji, gdzie ty będziesz mógł albo mógł zaadaptować to do swoich rozwiązań, a nie na siłę dostosowywać się do jakiegoś sztywnego planu, który nie można absolutnie zmienić. To było też dla mnie bardzo ważne. Chcę ci pokazać małe kroki, jakieś nawet małe, delikatne, proste zadania, które można zrobić nawet jak się ma 10 minut wolnego czasu między jakimiś różnymi innymi zadaniami, po to, żeby umożliwić ci pracę nad tym marketingiem, posuwanie go chociaż trochę do przodu, skupimy się raczej na takich jednoprocentowych, małych ulepszeniach, ale konsekwentnych i regularnych, które w efekcie później będą mogły dać jakiś większy efekt.
I tutaj też bardzo ważne było dla mnie, żeby pozbyć się tego problemu, że trzeba bazować na jakimś talencie, rozumianym jako jakaś osobowość, jakaś przebojowość. Jeśli czujesz się np. introwertykiem, albo nie lubisz być centrum uwagi, albo czujesz, że nie masz, nie masz, nie masz, nie masz, nie masz, nie masz, nie masz, nie masz, nie masz, nie masz, nie masz, albo nie lubisz być centrum uwagi, albo czujesz, że nie masz gadanego, że nie potrafisz dobrze sprzedać tego, co robisz, no to nic. Ten system jest na to odporny, da ci takie konkretne zadanie, którymi możesz się zająć, które nie wymagają jakiejś predyspozycji, talentu, każdy może to robić, każdy może zająć się marketingiem. To, że marketing jest związany z jakimś typem osobowości, to jest zdecydowanie mit.
I ten system, który ci pokazuję, jest nowoczesny. W tym sensie, że wykorzystuje nowoczesne sposoby docierania, komunikacji i tak dalej, ale też jest nowoczesny w tym sensie tego, jak dzisiaj promuje się produkty. Czyli nie jest nastawiony na jakąś manipulację, wsadzanie nogi między drzwi, jakąś taką twardą sprzedaż. To jest system, który jest nastawiony na podejście ludzkie, który stawia klienta w centrum uwagi, który nie wykorzystuje jakichś szembranych technik, tylko po prostu empatię, otwartość, pomysłowość. Na tym wszystkim się skupimy, więc jeśli na tym też ci zależy, to zdecydowanie ja też to brałem pod uwagę, tutaj tworząc ten materiał, no bo ja też zdecydowanie w takie rzeczy najbardziej wierzę. I oczywiście chcę tu zrobić zastrzeżenie, że to, co ci będę pokazywał, to nie jest jedyna droga.
Ja ci chcę dać konkretny plan, chcę, żebyś miała jasną wizję tego, co trzeba zrobić, ale to nie jest tak, że jak zrobisz inaczej, to nie będzie tak, że jak zrobisz inaczej, to ci się nie uda. Po prostu to jest coś, co ja przetestowałem, co sprawdziłem. Miałem kontakt z tysiącami klientów, kursantów, prowadzę biznes kilkanaście lat i wypracowałem to sobie na przestrzeni wielu lat i tymi doświadczeniami chcę się z tobą podzielić. Mam nadzieję, że to ci pomoże, że będziesz w stanie z tego skorzystać i gdzieś tam zaprowadzicie to do właśnie tego celu, który sobie tutaj stawiamy, ale absolutnie nie chcę mieć tutaj monopolu na rację, monopolu na prawdę, po prostu to są moje doświadczenia i moje rady, co ja bym zrobił na twoim miejscu.
I teraz myślę, że bardzo ważne jest to, żebyś posłuchał o tym właśnie, skąd to się wzięło, jaki jest kontekst, jak ja do tego dochodziłem, żebyśmy po pierwsze trochę lepiej się poznali, a po drugie właśnie, żeby było łatwiej ci zrozumieć, jak ten system działał u mnie w ramach różnych biznesów, produktów, które ja na przestrzeni lat tworzyłem. To będzie moje takie krótkie przedstawienie, zajmie to dosłownie kilka minut, jeśli bardzo tego nie chcesz słuchać albo znasz mnie już na wylot, na przestrzeni lat mnie obserwujesz, możesz to pominąć, ale myślę, że jeśli się dopiero pierwszy raz widzimy albo nie wiesz tak za dobrze, co do tej pory robiłem, no to warto byłoby dosłownie chwilę na ten temat posłuchać.
Więc tak jak powiedziałem, do tych rzeczy, które ci pokazuję, dochodziłem przez kilkanaście lat, prowadzenie własnego własnych biznesów, to są rzeczy, które gdzieś tam wynikają z praktyki, a nie z teorii, bo po pierwsze, jeśli chodzi o te teorie, no to tak naprawdę ja mam wykształcenie marketingowe. Jestem marketingowcem, mam magistra z marketingu, skończyłem studia z marketingu. I cały czas, tak naprawdę zacząłem się interesować tymi tematami już w liceum, cały czas w liceum właśnie uczyłem się jak tworzyć strony internetowe, projektować grafikę, to mnie wtedy kręciło. I już wiedziałem w liceum, że ja chcę się bardziej zainteresować marketingiem, żeby robić właśnie lepsze kreacje. Kręciło mnie świat branży, czy branża reklamowa, chciałem gdzieś tam pracować w reklamie.
Ale kiedy poszedłem na te studia marketingowe i cały czas pracowałem jako freelancer, no to odkryłem, że jednak bardziej chciałbym mieć swój biznes, że bardziej interesuje mnie to, nie to, żeby pójść na etap gdzieś do agencji reklamowej i być tam grafikiem, tylko założyć własną agencję i gdzieś tam spływać swoje siły właśnie w biznesie. I już na ostatnim roku studiów, jeszcze nie przed obroną pracy dyplomowej, założyłem własną agencję brandingową, którą prowadziłem z moim wspólnikiem przez następnych 6 lat. I to pozwoliło mi w praktyce, po pierwsze, wykorzystać to, czego się dowiedziałem na studiach marketingowych, o promocji, o zdobywaniu klientów, tworzeniu produktów, ale też pozwoliło mi wykorzystać tą wiedzę, kontakty wcześniejsze, które miałem z tych całych 5 lat studiowania i jednocześnie pracowania jako freelancer.
I te 6 lat prowadzenia tej agencji brandingowej, to było dla mnie właśnie takie pierwsze pole doświadczalne biznesu, gdzie mogłem sprawdzić się w każdym tak naprawdę obszarze, gdzie mogłem zatrudniać, gdzie mieliśmy biuro pracowników, większych, mniejszych klientów, robiliśmy oferty, produkty, usługi, reklamy, tak naprawdę to wszystko było dla mnie nowe i przez te 6 lat tego bardzo szybko i dużo się uczyłem. No i udało nam się w pewnym sensie schakować to do tego stopnia, że zdobyliśmy nie najgorszych klientów, takich jak właśnie np. dr. Edgare, Amnesty International, Ergo Hestia itd. Pracowaliśmy dla wielu małych firm, ale też dla urzędów. Gdzieś tam mieliśmy duże spektrum klientów z różnych branż, z różnych dziedzin, dzięki czemu właśnie mogłem testować różne pomysły biznesowe, marketingowe w różnych obszarach.
I po tych 6 latach stwierdziłem, że chciałbym spróbować czegoś nowego. Że trochę męczy mnie już ten model agencyjny, że trochę męczy mnie stałe biuro, duży zespół, pracownicy itd. , że chciałbym spróbować czegoś elastycznego i zakochałem się w takiej wizji biznesu takiego jednoosobowego, gdzie ja jako jednoosobowy przedsiębiorca niezależny mogę sam elastycznie decydować. Trochę przytłoczyło mnie w pewnym sensie to prowadzenie agencji, zatrudnienie pracowników itd. , już miałem w pewnym sensie tego dosyć. Więc postanowiłem zacząć prowadzić szkolenia stacjonarne, offline, gdzie stworzyłem po prostu swoje programy szkoleniowe, gdzie zacząłem jeździć po Polsce i uczyć różne firmy, czy pomagać różnym firmom, pokazywać jakieś różne techniki, narzędzia, sposoby marketingowe, różne tematy związane z komunikacją, marketingową itd. I udało mi się dzięki temu też dotrzeć do wielu fajnych klientów.
Szkoliłem naprawdę największe korporacje, jakie można sobie wymyślić, które istnieją w Polsce, właśnie wszystkie Orange, Play, ING, Bank Santander, Kedyt Agricole, Bayer, Wedel itd. Byłem na prezentacjach w Ikea, na jakichś największych firmach, które wcześniej marzyłem o tym, żeby zostały moimi klientami. I później jak poszedłem do branży szkoleniowej, to udało mi się tych klientów zdobyć. Byłem takim niezależnym, wolnym strzelcem, jeśli chodzi o szkolenia. Sam te szkolenia zdobywałem, reklamowałem, promowałem i sam te szkolenia przeprowadzałem. To były moje autorskie programy szkoleniowe, czyli przeszedłem z takiego biznesu agencyjnego do branży szkoleniowej offline. Ale znowu, po kilku latach, kiedy już gdzieś tam udało mi się osiągnąć te cele, które sobie stawiałem, zacząłem się męczyć już z tym, z kolei, takim życiem wyjazdowym.
Spanie w hotelach, jeżdżenie po pociągach, spędzanie dnia w salkach szkoleniowych itd. Więc pomyślałem, że chciałbym spróbować teraz swoich sił w szkoleniach online. Więc zacząłem tworzyć więcej kursów online. Stworzyłem swoją platformę kursową, którą teraz oglądasz. Zacząłem te szkolenia reklamować też bardziej w kontekście właśnie online. Udało mi się w krótkim czasie też sprzedać ponad 4 tysiące kursów online, wykorzystując właśnie email marketing, content marketing, różne techniki, o których też będziemy rozmawiali. Te kursy to nie są rzeczy często najtańsze, średnia cena kursu to jest około 500 zł, a gdzieś tam udało mi się sprzedawać tego w tysiącach, zdobyć różnych klientów, właśnie wykorzystując tę wiedzę, którą już miałem wcześniej z prowadzenia swojej agencji, z działalności jako freelancer, z realizowaniem szkoleń i tak dalej.
Udało mi się to skutecznie przełożyć na biznes online, którym tak naprawdę do dzisiaj się zajmuję. Ale przy okazji miałem też ochotę na różne inne projekty, na różne inne biznesy, które też udało mi się skończyć. Miałem zawsze ochotę stworzyć produkt własny, fizyczny, więc stworzyłem własną markę notesów, którą też sprzedaliśmy, te notesów, plenerów, które też sprzedały się w kilku tysiącach egzemplarzy. Sprzedałem własną książkę, którą do dzisiaj sam sprzedaję, sam napisałem, sam wydałem. W pewnym momencie dołączyła do mnie moja żona Martyna, która razem ze mną do dziś działa. Mamy już też taki rodzinny biznes, te wszystkie produkty robimy razem. Więc to wszystko zaczęło rosnąć i się rozwijać. W międzyczasie dzięki content marketingowi zbudowałem w różnych kanałach dosyć dużą społeczność.
W takim topowym momencie, kiedy jeszcze prowadziłem intensywnie bloga, promowałem tego bloga, zajmowałem się pozycjonowaniem, to udawało nam się zdobywać 80 tysięcy nowych czytelników miesięcznie. W różnych kanałach, takich jak newslettery, sieci społecznościowe, jak na Instagramie czy na Facebooku, udało mi się zbudować jakąś najmniejszą społeczność, nawet kilkudziesięciu tysięcy czytelników czy subskrybentów. I to sprawiło, że zbudowałem społeczność, też pozwoliło mi dotrzeć do innych klientów. Wtedy przyszło do mnie Google, Komarch, Toopa, Asus, Panasonic. Takie firmy przychodziły do mnie z prośbą o to, żebym promował się w moich kanałach i dzięki temu też miałem okazję współpracować z większymi markami. Zdobyłem też dzięki mojej działalności kontentowej takich nienajgorszych klientów.
I teraz pokazywałem Ci to wszystko i mówiłem o tym wszystkim, żeby pokazać Ci, że ten system, czy te metody, które ja poznałem, których się nauczyłem, działają. Że w różnych biznesach, w różnych branżach, w różnych tematykach za każdym razem udawało mi się doprowadzić do tego, że miałem taką liczbę klientów, jaką chcę i ci klienci byli ciekawi, interesujący i na jakich mi zależało. I to nie jest tak, że udał mi się jeden biznes czy jeden produkt i teraz odcinam od tego kupony. Robiłem przez te wiele lat różne rzeczy. Teraz nie będę się powtarzać, powiedziałem Ci, widziałaś albo widziałeś, że to naprawdę się zmieniało. Że były to biznes agencyjny, produkty fizyczne, produkty cyfrowe, szkolenia i tak dalej.
Były to takie rzeczy, które się tak naprawdę często wykluczały. Biznes offline z biznesem online, produkty cyfrowe i produkty fizyczne. Były różne działki i za każdym razem to działało. I po pierwsze, to nie jest przypadek, że te metody działają, a po drugie, ten system, który chcę Ci pokazać, jest odporny na to, że działasz w różnych branżach, w różnej skali, dla różnego rodzaju klientów, na różnych rynkach. Nie przejmuj się tym, czy działasz w Polsce czy w Anglii, czy masz małą firmę czy troszkę większą, czy sprzedajesz produkty online czy produkty fizyczne. To, co Ci będę pokazywać działa, sprawdziłem to i przetestowałem.
I co więcej, mam kontakt w ramach konsultacji, w ramach prowadzenia indywidualnego z wieloma różnymi rodzajami biznesów, klientów i za każdym razem to działa. Jak pokazałem Ci, sprzedałem 4000 kursów online, mam 4000 uczniów, z którymi mam kontakt, z którymi mogę rozmawiać, którzy zadają mi pytania. Więc poznałem wiele różnych branż, wiele różnych dziedzin i za każdym razem to, co Ci będę pokazywać, tutaj pasuje. Więc po pierwsze, to nie jest przypadek, to działa. Po drugie, jest tak, że możesz tutaj być spokojny albo spokojny, że w Twoim przypadku też to się sprawdzi. Więc cały czas mówię o jakimś systemie, mówię o jakichś mechanizmach, mówię o jakichś metodach i pewnie się zastanawiasz, co ja dokładnie mam na myśli, czym ten marketing w 7 godzin jest.
Więc mając już z głowy ten wstęp, czy mając za sobą ten wstęp, który właśnie Ci powiedziałem, przejdźmy może do rzeczy. Opowiem Ci najpierw, na czym polega metoda marketing w 7 godzin, a później w kolejnych modułach rozbijemy każdy element tej metody na czynniki pierwsze. Mamy wstęp już za sobą, więc przejdźmy do konkretów, na czym polega ten system, który chce Ci pokazać, ta metoda, którą nazwałem marketing w 7 godzin. Ona polega po prostu na tym, czy w skrócie można byłoby ją opisać tak, żeby marketing działał, żeby zdobywał klientów, żeby ten efekt, na którym nam zależy, został osiągnięty. Potrzebujesz 7 systemów, 7 takich mechanizmów marketingowych, które będą działały na, właśnie będą pracowały na to, żeby tych klientów do Twojej firmy przyprowadzać.
I co mam na myśli przez system? System to jest po prostu konkretny obszar, jakiś konkretny wycinek marketingu, którym trzeba się zająć, który składa się z konkretnych zadań, które prowadzą Cię do tego, że ten marketing jest skuteczny. Trzeba po prostu, to są rzeczy do odhaczenia, w ramach jakiejś konkretnej działki związanej z marketingiem. Czyli cały ten marketing, taki niejasny, tajemniczy, złożony, dzielimy sobie po prostu na 7 części, 7 systemów, mechanizmów, którymi po prostu trzeba się zająć i każdy z tych mechanizmów, systemów będzie się składał po prostu z konkretnych zadań, które możesz zrobić, kiedy masz na to czas, kiedy to zaplanujesz. I ja bym to porównał do nauki języka obcego.
Bo tak samo jak często nie wiadomo, co to znaczy pracować nad marketingiem, albo co to znaczy skuteczny marketing, tak też czasami ciężko powiedzieć, co to znaczy znać język angielski na przykład. To czy znasz język angielski, zależy od znajomości tak naprawdę wielu różnych obszarów, czyli musisz znać słownictwo, wymowę, musisz umieć pisać, musisz znać gramatykę i tak dalej. Dopiero te rzeczy składają się na to, że masz jakąś tam umiejętność komunikacji w obcym języku, na przykład właśnie po angielsku. I moje zdanie tak samo jest właśnie z marketingiem. To to, że masz sprawny marketing, skuteczny marketing, wynika z tego, że tak naprawdę opanowałaś, albo opanowałeś, albo działasz w ramach różnych pomniejszych obszarów, które na ten cały marketing się składają.
Więc w ramach tego systemu, który ja Ci chcę pokazać, jest siedem takich obszarów, takich dziedzin, którymi trzeba się zająć. I te elementy są niezbędne. Tak samo jak ciężko będzie Ci się dobrze komunikować po angielsku, jeśli na przykład nie znasz słownictwa, albo nie znasz gramatyki, tak samo w tym marketingu będzie Ci się ciężko realizować cel, jakim jest zdobywanie klientów, budowanie marki, rozwój biznesu, jeśli jakiegoś z tych elementów zabraknie. Więc każdy z tych siedmiu elementów jest moim zdaniem niezbędny. Jeśli jakiegoś nie ma, no to ta układanka w pewnym sensie się rozsypuje i to osiągnięcie tego efektu, na którym nam zależy, będzie dużo trudniejsze. I tutaj też warto zwrócić uwagę, że te elementy nie są sobie równe i one zależą trochę od Twojej sytuacji.
W zależności od Twoich potrzeb, branży, tego na którym etapie jesteś, co chcesz osiągnąć, będziesz musiał pracować z różną intensywnością nad różnymi z tych obszarów. To wszystko Ci jeszcze później oczywiście dalej wyjaśnię, ale pamiętaj, że ten system jest elastyczny, że trzeba go dostosować do siebie, żeby on zadziałał. I to jest też odpowiedź na to, dlaczego nie ma jednego skutecznego przepisu na marketing. Gdyby to było właśnie tak proste, że da się każdą osobę wpisać w jakiś konkretny system, jedną metodę, to każdy ten dobry marketing by miał. Tutaj bardziej chodzi o to, żeby poznać te niezbędne składniki, niezbędne elementy i dopasować je, czy pracować z nimi w zależności od tego, czego najbardziej potrzebujesz.
I znowu z językiem, na przykład angielskim, czy jakim innym językiem, o tym byłoby podobnie. Niektórzy z nas mają lepsze słownictwo, inni gorsze, inni mają lepszą wymowę, inni gorszą. Czasami gramatyka jest problemem, a czasami nie. W zależności od tego, jakie elementy u nas działają, jakie wymagają poprawy, na tych elementach też będziemy się bardziej skupiać. I moja metoda to jest taki proces, który ciągle powtarzamy. Tutaj widzisz ten taki wykres, który będzie nam towarzyszyć przez kolejne moduły, który pokazuje, jak ja widzę ten marketing w 7 godzin, w takim sensie kolejnych elementów, które po sobie postępują.
I oczywiście teraz zdaję sobie sprawę z tego, że to jest dla ciebie niejasne, to jest jakieś kółko i ikonki i niewiele ci to mówi, ale nie przejmuj się to wszystko, oczywiście dalej będziemy ze szczegółami omawiać. Na tym etapie chcę ci tylko pokazać, że to jest proces. Przechodzimy od pierwszego etapu do drugiego, do trzeciego, czwartego, piątego, szóstego i to się zazębia. Ten etap siódmy nieprzypadkowo jest na środku, bo to jest taki etap, który jest podstawowy, on jest niezależny od tych sześciu poprzednich. To wszystko będzie dla ciebie jasne. Jak już zacznę ci o tym opowiadać, to na razie robimy taki rzut z lotu ptaka, żeby w ogóle było wiadomo, o co chodzi. Przejdziemy od ogółu do szczegółu już za chwilę.
Zaraz będę ci opowiadał o każdym systemie po kolei i w ramach każdego kolejnego modułu dowiesz się, na czym ten system polega, dlaczego jest ważny. No i przede wszystkim pokażę ci konkretne zadania, sposoby na to, jak wdrożyć ten system w swojej firmie, żeby właśnie on stał się ważną częścią marketingu. I tutaj plan minimum, żeby ten w ogóle system, te metody, które ci pokazuję, zadziałały, to jest godzina miesięcznie poświęcona na każdy z tych systemów. Czyli jak sobie weźmiemy 7 systemów, pomnożymy je razy godzinę minimum i weźmiemy to w skali miesiąca, no to mamy 7 godzin miesięcznie jako taki minimalny, minimalna zupełnie inwestycja w to, żeby ten nasz marketing zaczął działać.
I teraz w zależności od tego, jak oceniasz, czy to 7 godzin to jest dużo, czy mało, no to tutaj trzeba sobie spróbować postawić sprawę jasną i obiektywnie, że te 7 godzin miesięcznie, no to jest zaledwie 4% twojego czasu pracy, jeśli założymy na przykład, że pracujesz 160 godzin w miesiącu, czyli taki po prostu typowy etat. I to jest w tym kontekście niezbyt dużo, tak? I możesz się zastanawiać, czy to nie jest za mało, czy nie powinienem poświęcać więcej na ten marketing, po pierwsze. A po drugie, czy to wystarczy, że poświęcę tylko 7 godzin i to w ogóle zacznie działać. Czy ta inwestycja nie jest tutaj przesadzona, czy ja tutaj nie próbuję mówić Ci, że to będzie zbyt łatwe.
Więc tutaj kilka zdań kontekstu, bo mam kontekst, jak powiedziałem w poprzednim module, z kilkoma tysiącami uczniów, studentów, klientów, jakkolwiek by to nazywać w różnym kontekście. Pracuję z ludźmi indywidualnie, poprzez szkolenie itd. I na podstawie tych lat doświadczeń to wiem, że działa to trochę tak, że ktoś przychodzi z problemem marketingowym, na przykład w takim sensie, że robi mało, że nic nie robi z marketingiem, że ten marketing nie działa i taka sytuacja jest wyjściowa i te osoby od razu i od jutra chcą się rzucić na głęboko wodo. Chcą założyć podcast, kupować reklamy, zmienić identyfikację wizualną, zrobić nową stronę itd. I taki zapał przytłacza.
I to sprawia, że te osoby później wytrzymują to tempo przez tydzień i później znowu wracają do tego stanu, gdzie ten marketing nie jest zbyt dobrze prowadzony. Bo to jest tak jakby zacząć trening biegowy od próby przebiegnięcia maratonu. Jeśli nie biegasz do tej pory, nie masz kondycji, no to jeśli będziesz od jutra próbować przebiec cały maraton, no to nie uda ci się. Tak samo jest z tym marketingiem. Musisz zacząć od kroków pośrednich, od jakichś małych kroków, prostszych treningów, żeby złapać, zbudować tą kondycję i w dalszym etapie dopiero podejść do takiego większego celu. Więc ten marketing w 7 godzin jest tak skonstruowany, żeby pozwolił ci przede wszystkim robić małe kroki, małe zadania, małe postępy, załatać jakieś dziury, pokazać ci jakich elementów ci brakuje, żeby ten marketing działał.
Dzięki temu złapiesz rytm, wyrobisz sobie regularność, dowiesz się wreszcie nad czym warto pracować i mając już taką pewność siebie, tą taką kondycję w cudzysłowie zbudowaną, będziesz w stanie przyspieszać. Będziesz w stanie pracować więcej nad tym, będziesz wiedzieć gdzie tego czasu nie przepalać, gdzie go najlepiej zainwestować, czego ci brakuje. Więc ja nie chcę absolutnie powiedzieć, że marketing jest banalny, prosty, szybki, że jest bezproblemowy, że wystarczy ci 7 godzin, miesiącu i w ogóle będziesz królem świata i twój biznes będzie najlepszy w swojej branży. To jest po prostu taki plan minimum, żeby zacząć osiągać tu jakieś efekty. I już te efekty będziesz widzieć, będziesz osiągać przy 7 godzinach miesięcznie, ale nic nie stoi na przeszkodzie, żeby przyspieszać.
Jeśli masz możliwości, czas, ochotę i wiedzę i już dobry rytm, żeby pracować nad tym marketingiem, 170 godzin w miesiącu, to ta moja metoda, którą ci pokażę nadal będzie miała zastosowanie. Ja ci chcę po prostu pokazać, że małe kroki wystarczą, są lepsze niż takie duże zrywy. Że małe kroki, regularność, trzymanie się konsekwentnie jakiegoś dobrego planu w długim okresie, może cię zaprowadzić do dużego efektu, ale trzeba to zrobić stopniowo, powoli, nie rzucać się od razu na głęboką wodę. Jeśli szczególnie wychodzisz z sytuacji, gdzie ten marketing jest chaotyczny, przypadkowy i tak naprawdę nie do końca wiesz, co masz zrobić.
Więc pokażę ci ten elastyczny system, który możesz dopasować do swojej sytuacji, w zależności od tego, na jakim etapie jesteś, ile już wiesz, co udało ci się do tej pory osiągnąć, czego jeszcze ci brakuje. Ten system będzie działał z wielu różnych scenariuszy i kontekstów, które już przerabiałem i za każdym razem dało się go dopasować. Także pamiętaj, że w każdej chwili możesz tutaj podkręcić ilość swoje zaangażowania. Jeśli czujesz, że masz dobry rytm, że wiesz, co robisz, że to działa, no to możesz i masz na to czas i możliwości dorzucić kolejne godziny w miesiącu, w tygodniu, w zależności od twojej sytuacji i możliwości. Możesz przyspieszać poprzez zatrudnianie, delegowanie.
Jeśli poznasz założenia, poznasz schematy, wiesz, jakie będą działania potrzebne, żeby załatać u ciebie dziury, spokojnie możesz zlecić to po prostu komuś, kto wykona to za ciebie i dzięki temu też przyspieszysz. Możesz w każdej chwili skorzystać z drogi na skróty, z jakichś gotowców, których ja też przygotowałem dla ciebie bardzo dużo. Tak naprawdę mam kilka różnych kursów, które mogą cię poprowadzić za rękę przez różne obszary. Na przykład mam kursy dotyczące badań, gdzie dostajesz gotowe ankiety, kurs dotyczący komunikacji marketingowych, gdzie dostajesz cały schemat przekazu, gdzie wystarczy podstawić swoje dane tylko do jakichś wzorów, schematów, szablonów, żeby jakieś rzeczy zrobić szybciej, tak? Także ja też staram się ci się ułatwić, przyspieszyć w ramach innych różnych materiałów. Tutaj na platformie kursowej jak się zalogujesz do swojego profilu, możesz przewinąć niżej.
Tam są różne dodatkowe rzeczy, z których możesz skorzystać, żeby pewne obszary zrobić 10 razy szybciej, 15 razy szybciej. Dzięki temu, że ci to wyjaśnię, dam gotowce. Także jak najbardziej, jeśli czujesz, że potrzebujesz gdzieś przyspieszenia, chcesz przyspieszyć, ja też mogę ci w tym pomóc. Albo ewentualnie też w ramach konsultacji pracuję z klientami jeden na jeden, gdzie indywidualnie staramy się poprowadzić daną osobę przez ten właśnie system. Jeśli czujesz, że taka indywidualna opieka, coś takiego jeden na jeden jest tym, czego bardzo teraz potrzebujesz, takie indywidualne konsultacje, to ja też takim czymś się zajmuję i mogę ci pomóc oszczędzić czas czy uniknąć jakichś problemów również w tym zakresie. Także pamiętaj też, że oprócz filmów, które teraz oglądasz, są też jeszcze bonusy.
Przygotowaliśmy dla ciebie dużo różnych już w ramach tego produktu Marketing w 7 godzin szablonów, schematów, które pomogą ci to po prostu wdrożyć. Więc jedna rzecz to jest obejrzeć filmy, poznać te metody, zadania, które ci pokażę. Ale druga rzecz to wdrożyć to oczywiście u siebie. I żeby to wdrożyć u siebie, przestaliśmy się przygotować różne przykłady, podpowiedzieć konkretne zadanie, którymi możesz się zająć, żeby zacząć, jakie są pierwsze kroki. Także pamiętaj, że pod materiałem wideo w lekcjach jest sekcja plików do pobrania, gdzie możesz te dodatkowe bonusy w niektórych miejscach znaleźć. Więc zachęcam cię do tego, żeby też z tego korzystać, chcąc już wdrażać to u siebie. A założeń to byłoby w takim razie na razie tyle.
Przejdźmy teraz konkretnie do omówienia każdego elementu tego Marketingu w 7 godzin. Co to za elementy, dlaczego są ważne, jak możesz zacząć nad nimi pracować, żeby widzieć u siebie pierwsze efekty. Znamy już założenia, znamy podstawy tego, na czym ten system polega, więc przejdźmy teraz do konkretów i szczegółów. Opowiem ci teraz, na czym polega pierwszy element tej całej układanki, który ja nazywam poznawaniem. Gdybym miał w jednym zdaniu podsumować, o co w tym poznawaniu chodzi, chodzi po prostu o to, żebyśmy po pierwsze określili, wybrali, kim są nasi idealni, wymarzeni klienci, dla kogo najbardziej chcielibyśmy pracować i w drugim kroku postaramy się te osoby jak najlepiej zrozumieć, poznać, żebyśmy mogli doskonale wiedzieć, co możemy tym osobom zaproponować, żeby wzbudzić ich zainteresowanie.
To tak w bardzo telegraficznym skrócie i teraz rozwiniemy, dlaczego to jest ważne i jak do tego podejść i dlaczego to jest moim zdaniem pierwszy, absolutnie podstawowy krok. I pierwszy podstawowy krok jest dlatego, że moim zdaniem pytanie, kto jest najważniejszym pytaniem w całym biznesie, kto, czyli dla kogo robisz, kto jest po drugiej stronie, kto jest twoim klientem, to jest pytanie, od którego zależy wszystko inne, bo firmy tworzą produkty, usługi właśnie dla kogoś. To, kto jest po drugiej stronie jest później decydującym elementem odnośnie do dalszych działań. W zależności od tego, kto jest tym klientem, będziemy do tego dopasowywać komunikację, sam produkt, całą promocję i wszystko inne, co dalej robimy.
Więc za każdym razem, kiedy rozmawiam z jakimś klientem nowym, z jakąś osobą, której mam pomóc w ramach marketingu tej firmy, to zawsze zadaję najpierw pytanie, kto jest twoim klientem docelowym, dla kogo to robisz, jakie są potrzeby tej grupy, na czym tym ludziom zależy itd. Muszę najpierw dobrze zrozumieć, dla kogo powstaje produkt czy usługa, dla kogo tworzy firma, żeby móc zaproponować jakieś dalsze rozwiązania. I wtedy w odpowiedzi bardzo często słyszę, że mam już, wiem już kim są moi klienci, wiem czego potrzebują.
Tutaj większość przedsiębiorców jest pewna, że ten etap ma za sobą, ten etap poznawania potrzeb, definiowanie tej grupy docelowej, że to nie jest generalnie problem, że to, jak ja na ile znam moich klientów i wiem czego oni potrzebują, to już jest dawno za mną i ja teraz potrzebuję pomocy, wsparcia w innych tematach. Ale w praktyce, jak przechodzimy dalej później do rozmów, czyli analizy sytuacji, no to okazuje się, że są przeważnie, pojawiają się dwa takie problemy związane właśnie z grupą docelową czy generalnie znajomością klientów. I pierwszy problem, który bardzo często się pojawia jest taki, że okazuje się, że firma sprzedaje róże walentynki, jak ja to nazywam.
I ta róże walentynki to jest taka metafora wynikająca z ciekawego przykładu Kejstady, który jakiś czas temu poznałem, który bardzo dobrze podręcznikowo, wręcz książkowo oddaje ten problem, o którym właśnie chcę Ci powiedzieć. No bo teraz załóżmy, że masz kwiaciarnię i zbliżają się walentynki i teraz zastanawiasz się, jak najlepiej możesz się przygotować na te walentynki i co Twoi klienci najbardziej będą chcieli kupić w te walentynki. No to taką stereotypową, taką klasyczną odpowiedzią byłoby to, że zaopatrzysz się w jak najwięcej róż, no bo wiadomo, róża, kwiat, symbol miłości kojarzy się z walentynkami i ludzie będą chcieli kupować różne walentynki, prawda? Więc no tak przynajmniej może nam się wydawać.
I teraz jest sobie taka kwiaciarnia z Wielkiej Brytanii, która nazywa się Blumenweil, to jest jedna z największych wysyłkowych właśnie kwiaciarni na Wyspach, która w obliczu zbliżających się walentynek postanowiła to, tę hipotezę zweryfikować. Oni stwierdzili, ktoś mądrze i świadomie i bardzo bardzo dobrze marketingowo pomyślał sobie, słuchajcie zbliżają się walentynki, to może najpierw zapytajmy ludzi, co chcą walentynki albo zapytajmy, co oni myślą o tych różach, naszych pomysłach na przykład na te produkty walentynkowe. Więc zrobili ankiety, zrobili badania i okazało się, że 79% osób na walentynki chciałoby najbardziej takiego pomysłu kreatywnego, innowacyjnego, nieszablonowego, zamiast czegoś tradycyjnego typu róże albo czekoladki. 58% osób w tym badaniu powiedziało, że czerwone róże to jest banał, że to jest tani prezent, oklepany, że wręcz dając taki prezent wywołujemy negatywne wrażenie, zamiast tego pozytywnego, na którym nam zależy.
38% osób powiedziało, że to jest taki prezent na ostatnią chwilę, że jak już nie masz pomysłu, nie wiesz co mi kupić, no to kupię Ci tą róże, bo lepsze to niż nic teoretycznie. Więc okazało się, że te róże tak naprawdę jest to fatalny pomysł na produkt walentynkowy, jeśli jesteśmy kwiaciarnią. Więc oni na podstawie tych badań postanowili zrobić akcję, która będzie do tego dostosowana. Nazwali ją Red Roses It's Over, czyli jakby tak na konwencję taką zrywania z czerwonymi różami, nie można było u nich kupić walentynki czerwonej róży, zamiast tego przygotowali szereg różnych innych pomysłów na różne bukiety, inne prezenty, które były bardziej kreatywne, bardziej indywidualne, bardziej pomysłowe i wręcz właśnie byli dumni z tego, że u nich nie możesz kupić takich banałów i oklepanych rzeczy jak właśnie czerwona róża.
I ta akcja okazała się bardzo dużym sukcesem. Oni nie tylko mieli bardzo dobre wyniki sprzedażowe i faktycznie ludzie kupowali od nich te alternatywne rzeczy do róży, ale też zyskali dzięki temu duży rozgłos, że to zauważenie i znalezienie dzięki badaniom tej luki na rynku sprawiło, że chętnie pisała o nich prasa, mieli dużo wzmianek w social media, ludzie to udostępniali, mówili tak, tak, to jest firma, która robi to dobrze, ja się zgadzam z tym, co robią. Dzięki temu też zyskiwali takie wrażenie, czy budowali swój wizjonek firmy, która rozumie klientów, dopasowuje się do ich potrzeb, oni mogli wejść w cały nabiało, pokazując się jako firma, która gdzieś tam znalazła jakiś sposób na to, jak dotrzeć do klientów.
I generalnie wydaje mi się, że to jest dobry przykład podręcznikowy tego, jak często wygląda to w naszej sytuacji. Że my robimy produkty albo tworzymy, projektujemy usługi w taki sposób, jaki nam się wydaje najlepszy w kontekście tego, co my wiemy, ale też co myślimy, że chcą nasi klienci. Że my jesteśmy projektantem graficznym, no to tak projektujemy usługę projektowania graficznego, jak nam się wydaje, że klient ją sobie wyobraża. Ale bliżemy to bardziej z naszego wyobrażenia i tego, jak my czujemy, a nie z tego, jak ten klient nam powie, że chciałby, żeby to wyglądało. W związku z czym tworzymy produkty, usługi, które nie do końca są tym, czego ludzie potrzebują.
Że to są rzeczy, których klienci nie do końca chcą i nie zbierają, właśnie przez to, że zapomnieliśmy skonfrontować to z tym docelowym odbiorcą. Przez to ten produkt jest później dużo trudniej sprzedawać. I to się wiąże z drugim problemem, który też bardzo często zauważam, że firmy, mówiąc o tym, że mają świetnie zdiagnozowaną grupę docelową i znajomych klientów nie jest ich problemem, mają tak naprawdę coś, co ja nazywam klientów z papieru. Klienci z papieru to jest po prostu sytuacja, w której my, członkowie zespołu jakiejś firmy, siadamy z pustą kartką i przelewamy na tą kartkę nasze wyobrażenie na temat odbiorców.
Oczywiście kartka, tu jest cudzysłów, możemy to przelewać na Google Docs czy do innego programu na komputerze, ale chodzi bardziej o to, że my, wiedząc, że trzeba zdefiniować grupę docelową, trzeba ją poznać i opisać, to robimy to z naszej głowy. I najpopularniejszym narzędziem, czy metodą, którą tutaj stosujemy są persony. Czyli w większości wypadków, jak pytam, jak ktoś mówi, że ma świetnie opisaną grupę docelową i pytam, jak ten świetny opis powstał, to okazuje się, że grupa ludzi się dała, stworzyła persony, czyli wymyśliła sobie, jak ci idealni klienci wyglądają, czego potrzebują, co myślą i tak dalej. I to jest to, że papier przyjmie wszystko.
Jeśli my będziemy pisali na temat naszych wyobrażeń, pisali z głowy tego, co czujemy i nam się wydaje, to tak naprawdę nikt tego nie zweryfikuje, nikt nie będzie mógł zaprzeczyć, bo my sobie tutaj piszemy w ramach firmy. Ale później, jak robimy te działania, które na tej personie się opierają, to one nie są skuteczne. One są skuteczne z wyobraźni, a nie z jakichś dowodów i faktów. Dlatego persony same w sobie nie są złe, o ile są wynikiem badań. Czyli jeśli persona powstaje w wyniku podsumowania jakichś badań, ankiet, rozmów, analiz, researchu, to jak najbardziej możemy ją stworzyć, żeby podsumować, co my się dowiedzieliśmy. Ale jeśli persona powstaje w ten sposób, że sobie siadamy i piszemy, kim są nasi klienci, to nie do końca ma szansę bytu.
To jest powtarzane w wielu książkach marketingowych, że w rozdziale o identyfikowaniu idealnego klienta autor radzi usiąść i teraz opisz tego idealnego klienta, tak jak uważasz, że on wygląda, co on myśli i co on czuje. To jest bardzo popularna ślepa uliczka, którą ja zdecydowanie odradzam. I teraz ty możesz powiedzieć, Jacek, ale nie przesadzaj, ja mam 10 lat doświadczenia, wiem, kim są moje klienci, wiem, czego potrzebują, po co ja mam z nimi rozmawiać, po co w ogóle tracić na to czas, co oni mogą mi takiego nowego powiedzieć. Jest coś takiego, co ja nazywam wykresem sadzonego jajka, bo wygląda jak sadzone jajko, jak tutaj widzisz na slajdzie, że jasne, nawet 85% rzeczy, które będą w tych badaniach prawdopodobnie będziesz wiedzieć, będziesz znać, to nie będzie dla ciebie nic nowego.
Ale są rzeczy, które mogą cię zaskoczyć, które będą dla ciebie nowe, o których nigdy nie pomyślałeś, a to właśnie często te 15% może zrobić tą największą różnicę. I prawda jest taka, że te rzeczy, które są większością w tych 85%, które wynikają z twojego doświadczenia, z rozmów, z tego, co już wiesz na podstawie doświadczeń o swoim kliencie, to też wie twoja konkurencja. Oni też na tym się opierają. Tak jak np. te róże walentynki, prawda? Takie rozmowy, skupienie się na tym kliencie właśnie potrafi pokazać te takie małe dziury, łaty, luki, których tak naprawdę jeszcze nie mamy, które mogą pomóc nam zrobić coś nowego, ciekawszego, innego niż konkurencja powiedzmy, co może nas gdzieś tam na rynku bardzo dobrze ustawić.
Więc już jakby chociażby badania warto robić dla takiego łatania braku własnej wiedzy na temat klienta albo jakiejś takiej weryfikacji, bo faktycznie to, co my wiemy, to co sobie opisaliśmy, zidentyfikowaliśmy, pokrywa się z rzeczywistością. I te dwie rzeczy to jest duży problem, no bo tak naprawdę one sprawiają, że to, co my robimy później dalej jest nieskuteczne. No bo kiedy opieramy swoje działania na złych założeniach, no to te dalsze kroki w sumie nie mają sensu, prawda? Możemy zrobić najlepszy produkt, najlepszej jakości, najbardziej dopieszczony, ale jeśli on będzie źle dopasowany do potrzeb klienta, no to ci klienci go nie będą chcieli, bo po prostu go nie będą potrzebować. Był taki legendarny copywriter, który się nazywał Gary Halbert, który zaproponował taki prosty eksperyment myślowy.
Jeśli prowadzisz swój biznes, to załóżmy, wyobraź sobie, że masz założyć jakąś budkę, jakieś stoisko z hamburgerami i możesz wybrać jedną dowolną rzecz, która będzie twoją przewagą. Jedną rzecz możesz sobie wybrać, która będzie sprawiała, że będzie ci szło łatwiej. I teraz co wybierasz? Ludzie tutaj opowiadają różne rzeczy, że mogę mieć na przykład dobry sos, który będzie z jakimś super specjałem, ekstra składniki, że mogę mieć super markę, która będzie znana i promowana, że mogę mieć duże konto w mediach społecznościowych, będzie mi łatwo docierać do nowych klientów itd. Możemy tutaj dać różne odpowiedzi, które mogłyby być naszą przewagą.
Ale Gary Halbert powiedział, że to jest znacznie prostsze, że bazując na jego doświadczeniu i na tym, co on uważa na temat marketingu, to najbardziej pomocną rzeczą w takiej sytuacji byłby głodny tłum. Czyli jeśli masz klienta z jakąś konkretną potrzebą, którego jest dużo, który wali do ciebie drzwiami i oknami, to to ci wystarczy. Czyli jeśli prowadzisz budkę z hamburgerami i masz głodny tłum, który chce tych hamburgerów, to nie potrzebujesz wielu dodatkowych elementów, żeby ten biznes działał.
I teraz oczywiście można powiedzieć, że to jest duże uproszczenie, że to jest gdzieś tam wiele niedomówień, albo że to nie jest takie proste w rzeczywistości, ale to oddaje sytuację, o której chcę ci powiedzieć, że komu sprzedajesz, rozumiane jako to, jak ta osoba się czuje, czego potrzebuje, nad czym tej osobie zależy, jest ważniejszy od tego, co sprzedajesz. Czyli jeśli byłby głodny tłum i byłaby jedna tylko budka w okolicy z jedzeniem, to dla tego odbiorcy nie ma znaczenia, czy to będą hamburgery, hot dogi, panini, czy to będą kebaby, bo ten odbiorca głodny tłum będzie chciał tego, co ty proponujesz, bo masz rozwiązanie potrzeb tego tłumu.
My lubimy się bardzo często skupiać na tym, co my sprzedajemy, a to, komu, retektujemy drugorzędnie, a powinno być trochę, można powiedzieć, albo wręcz idealnie odwrotnie. Bo jeśli nie będziemy rozumieli ludzi, dla których to robimy, to ten marketing nie zadziała. Jak powiedziałem, te wszystkie dalsze kroki nie będą miały sensu. I właśnie to, co tutaj widzisz na slajdzie, jest takim najpopularniejszym, prostym schematem tego, jak powstaje i jak działa większość biznesów. Czyli wymyślam coś, robię jakiś produkt, coś umiem, coś potrafię, mogę zrobić jakąś usługę i zastanawiam się, kto to kupi. Umiem robić zdjęcia, więc zastanawiam się, kto chciałby sesję fotograficzną. Umiem gotować, więc zastanawiam się, kto chciałby zjeść moje potrawy, albo dla kogo mogę gotować. I kto kupi to, jak ja gotuję, itd.
A zdecydowanie w ten sposób działając, jest trudniej to sprzedawać, bo musimy szukać ludzi chętnych na to, co my mamy do zaproponowania. Znacznie łatwiej jest działać wtedy, kiedy najpierw zastanowimy się, kim mogą być nasi idealni klienci, gdzie oni są, czego potrzebują, na czym im zależy i jak mogę w efekcie dopasować to, co robię, do tego, żeby te osoby się tym zainteresowały, żeby one chciały to kupić, żeby to rozwiązywało ich problemy i potrzeby tych ludzi. I można to tak podsumować w jednym prostym zdaniu, że tych klientów nie zdobywa się poprzez znalezienie. Znalezienie osoby, która będzie chciała kupić to, co ja mam do zaproponowania.
Klientów zdobywa się przez zrozumienie, czyli przez to, że najpierw będę wiedzieć, co ten klient potrzebuje, na czym tej osobie zależy, do czego ta osoba dąży, jaki efekt chce uzyskać i takie przygotowanie swojej usługi, swojego produktu, żeby ten klient idealnie czuł, że to jest szyte na miarę właśnie pod te potrzeby. I teraz, żeby to zrobić, nie ma innej drogi moim zdaniem niż badania, niż pójść do tych klientów i zapytać, czego ci klienci potrzebują. I tylko ten problem tutaj się pojawia, taki, że my tych badań nie robimy, jako małe firmy.
Ja wiem, bo zrobiłem badanie, gdzie ponad pół tysiąca małych firm udzieliło mi odpowiedzi na temat tego, czy robią badania, czy nie, jak robią ewentualnie i okazało się, że 88% małych firm w tym moim badaniu nie robi badań, nie pyta klientów o zdanie, nie stara się dowiedzieć więcej na temat tego, jak działają. To wszystko, co ci powiedziałem wcześniej wynika właśnie z tego, że obserwowałem, jak to wygląda w praktyce. Większość osób w tym badaniu mówi, że bazuje na swoim doświadczeniu, na swojej wiedzy, a przez to wiele, wiele rzeczy potrafi nam umykać.
Więc pierwszy krok, absolutnie pierwszy krok do sprawnie działającego marketingu, do sprawnie działającego takiego systemu marketingowego jest to, żebyśmy wyszli do odbiorców, założyli, że nie wiemy, wyszli z czystą kartką, bez żadnej tezy i starali się dowiedzieć, jacy ci klienci są, czego potrzebują i na czym im zależy i później starali się dopasować to, co robimy do właśnie tego, czego się dowiemy. Czyli podsumowując w takich trzech krokach, na czym polega etap poznawania jako ten element systemu marketingowego. Po pierwsze staramy się wybrać jakąś potencjalną grupę docelową.
Kto będzie naszym idealnym klientem? Kto z kim chcemy współpracować? Gdzie możemy wprowadzić największą zmianę? Kto nas najbardziej potrzebuje i gdzie jednocześnie my możemy najbardziej się przydać? Wtedy jak zidentyfikujemy tę grupę, to staramy się właśnie przeprowadzić badania, rozumiane jako ankiety, jako jakieś rozmowy na żywo, rozumiane jako jakiś research, analiza własna, takie trochę podsłuchiwanie tego, jak ci ludzie się zachowują, podglądanie ich, żeby wyciągnąć z tego jakieś wnioski i w efekcie na podstawie tych wniosków szukanie sposobu na to, jak możemy się do tego dopasować.
To oczywiście nie chodzi o to, żeby robić wszystko od zera, zrobić od nowa produkt i to, co robisz, wrzucić do kosza, bo czasami wystarczą jakieś zmiany, jakieś modyfikacje, ale te modyfikacje i te zmiany powinny być wprowadzone właśnie w uparciu o jakąś wiedzę, jakieś dane, które będą wynikały z badań. Musimy mieć jakieś po prostu fakty najpierw, żeby na podstawie tych faktów działać. Więc przykładowo, jeśli chcesz zacząć marketing w 7 godzin, chcesz zacząć swoją pierwszą godzinę poświęconą na marketing w tym systemie, no to podpowiem ci trzy proste zadania, którymi możesz się zająć, żeby poświęcić właśnie tutaj swój czas, swoje zaangażowanie już w tym dobrym kierunku. I takim przykładową godziną właśnie na poznawanie, na analizę tego systemu będzie na pewno stworzenie jakiejś ankiety badającej potrzeby.
Przygotowanie pytań, które pozwolą ci lepiej zrozumieć, czego twoi klienci idealnie potrzebują, jakie są ich problemy, jaka jest ich sytuacja, czego mogą oczekiwać od produktu z dziedziny, którą ty się zajmujesz. Inny przykład to może być rozmowa jakaś na żywo z osobą z idealnego, z profilu idealnego klienta, czyli nie w formie ankiety, a na żywo umawiasz się na przykład na jakąś rozmowę wideo, umawiasz się na kawę, starasz się w trakcie rozmowy dowiedzieć więcej właśnie na temat sytuacji, lepiej po prostu zrozumieć tę osobę też w kontekście biznesowym właśnie twoim, twojej dziedziny, twojej branży. Albo możesz po prostu, jak powiedziałem, trochę podglądać, trochę podsłuchiwać miejsca, w których ci idealni klienci się znajdują. Czy mam to na myśli jakieś fora, jakieś społeczności, gdzie są, gdzie ze sobą rozmawiają.
Możesz podglądać jakie produkty kupują, jakie recenzje tym produktom zostawiają, żeby zobaczyć co im się podoba, czego im się nie podoba, czego jeszcze potrzebują, co doceniają, czego nie doceniają, jakie pytania zadają i tak dalej, żeby też na podstawie takich danych wyciągać jakieś wnioski odnośnie do tego, co możesz dalej robić. To są trzy świetne sposoby na to, żeby zacząć marketing 7 godzin, żeby zacząć, uruchomić ten cały mechanizm, swoją pierwszą godzinę, którą możesz poświęcić na to. Na pewno warto byłoby tutaj od tego moim zdaniem zacząć.
Jeśli chcesz zrobić tutaj więcej kroków, przyśpieszyć, skorzystać z moich gotowych ankiet, chcesz zobaczyć jak ja to robię, jak analizuję wnioski, dostać gotowe narzędzia, no to też mam na ten temat cały osobny kurs, który ze szczegółami to wszystko analizuje, daje masę gotowców. On nazywa się Idealny Klient. Tam też możesz skorzystać z dodatkowych rzeczy, które przygotowałem. A my przejdziemy teraz za chwilę do drugiego kroku w naszym systemie. Tutaj mamy na przykład system, który nazywa się system produktowy. Możemy go nazywać systemem produktowym, który jest bardzo użytkowany w naszym systemie. W tym systemie, który jest bardzo użytkowany, jest system, który jest bardzo użytkowany, który jest bardzo użytkowany w naszym systemie. Przejdźmy do drugiego elementu naszej układanki.
Teraz zajmiemy się systemem, który ja nazywam produktem, systemem związanym właśnie z produktem, ale też usługami. Będę zamiennie w tej prezentacji posługiwał się słowem produkt, usługa, ale tak naprawdę mam na myśli tutaj to samo. Czyli niezależnie, czy sprzedajesz produkty fizyczne czy zyfrowe, czy zajmujesz się świadczeniem jakichś usług, to te wszystkie rzeczy, o których ja tutaj będę mówił, wpadają do tego jednego worka i to samo mam tutaj na myśli na potrzeby akurat tego systemu. I teraz w jednym zdaniu, o co chodzi w systemie związanym z produktem? To, żebyśmy dopasowywali produkt do potrzeb i do sytuacji idealnego klienta.
Czyli w poprzedniej module zajęliśmy się tym, jaki jest ten idealny klient, czego potrzebuje, a teraz potrzebujemy też systemu, mechanizmu marketingowego, który będzie dopasowywał nasze rozwiązania właśnie do tych potrzeb, które przed chwilą dosłownie powiedzmy odkryliśmy. Więc tutaj, żeby to wyjaśnić i żeby to zrozumieć, jest taki w marketingu klasyczny problem zamka i klucza. I na czym polega ten problem? Polega on po prostu na tym, że porównujemy tworzenie produktów do otwierania zamka za pomocą klucza. Czyli jeśli chcemy otworzyć jakiś zamek, no to musimy mieć klucz, który do niego pasuje, prawda? To jest oczywiste. I tak samo jest w marketingu, tak samo jest w biznesie. Jeśli chcemy zdobyć jakiegoś klienta, no to musimy mieć produkt, który będzie do tego klienta pasował.
I teraz odwrotna sytuacja, że jeśli klucz nie pasuje do zamka, no to nie otworzymy drzwi, prawda? No tak samo będzie z marketingiem. Jeśli będziemy mieli produkt, który nie pasuje do klienta, nie odpowiada na potrzeby, nie do końca jest związany z tym, czego klient oczekuje, no to nie pomoże ci nawet najlepsza jakość. Jeśli ten produkt będzie zły w kontekście dopasowania, no to ten klient nie będzie nim zainteresowany, nawet jeśli ten produkt będzie wysokiej jakości, z dobrych materiałów, czy my się będziemy bardzo starać, no to nie pomoże mu ten klient, bo ten klient po prostu tego nie potrzebuje, nie chce, on mu zależy, czy klientowi zależy na czymś innym.
Więc być może, wydaje ci się to oczywiste, być może brzmi to dla ciebie banalne, ale zawsze jak współpracuję ze swoimi klientami, czy to rozmawiam z kursantami, no to zauważam, że bardzo często zapominamy o jednej takiej podstawowej rzeczy, czyli marketing tak naprawdę ma, można powiedzieć, dwie funkcje. Marketing polega na pracy nad dwoma obszarami. I pierwszy z tych obszarów to jest opowiadanie o naszej ofercie, promowanie, komunikowanie, docieranie do nowych ludzi itd. Tak, co, komu, gdzie komunikować, żeby ci klienci chcieli nas słuchać. I to oczywiście pewnie doskonale sobie zdajemy sprawę, większość osób wręcz uważa, że to jest dosłownie marketing. I zapominamy o drugiej obszarze, o drugiej ważnej sferze marketingu, którą można nazwać kształtowaniem oferty.
Czyli marketing zdecydowanie również mówi o tym, co dokładnie masz zaproponować swojemu klientowi, żeby ten klient chciał to kupić. Czyli marketing również decyduje o tym, jak wygląda twój produkt, jak przebiega twoja usługa, jak jest skonstruowana, jakie są detale związane z tym produktem. I to jest również bardzo istotne i to jest element marketingu. Więc mówiąc inaczej, upraszczając czy podsumowując, produkt to jest element marketingu, a nie tylko coś, co marketing promuje. Czyli marketingiem nie jest to, że bierzemy jakiś gotowy produkt i staramy się nim dotrzeć do jak największej liczby ludzi. To jest jakiś tam fragment marketingu, ale marketingiem jest również kształtowanie tego produktu. To sprawia, że musimy zrozumieć, że marketing nie jest jakimś magicznym narzędziem, który wypromuje jakiś dowolny produkt.
To, jaki jest ten produkt, ma ogromne znaczenie i to jest też problem związany z marketingiem. Czyli marketing musi się najpierw zastanowić, jak ten produkt ma być skonstruowany, jak mamy go dostarczać, jakie ma być doświadczenie tego naszego klienta, kiedy z tego produktu czy usługi będzie korzystać i dopiero potem uruchamiamy drugą część marketingu, czyli w tym module skupimy się na tej części właśnie związanej z budowaniem produktu. I teraz, jeśli to dla Ciebie nadal brzmi zbyt abstrakcyjnie, no to weźmy tutaj prosty przykład salonu fryzjerskiego. Załóżmy, że prowadzisz salon fryzjerski i chcesz skonstruować dla tego salonu fryzjerskiego dobry marketing.
No to zadaniem marketingu będzie oczywiście opowiadanie o tym salonie fryzjerskim, docieranie do nowych ludzi, tworzenie reklam, komunikacji, promocja tego salonu fryzjerskiego, ale zdecydowanie nie tylko i wręcz te rzeczy się dzieją w drugim kroku. Marketingiem zdecydowanie jest również to, co tutaj widzisz na slajdzie, czyli na przykład Twój porządek w tym salonie, to jak umawiasz wizyty, jak rozmawiasz z ludźmi przez telefon, ile ludzie muszą czekać na połączenie telefoniczne, jaka melodyjka leci w tym połączeniu telefonicznym, jaka muzyka leci w Twoim salonie, jaki jest ten salon udekorowany, jaki ma design wnętrza, kolor ściany, jak wyglądają meble, jakie magazyny leżą na stolikach, kiedy ktoś czeka na swoją kolejkę czy swój moment właśnie w tym salonie, jak wygląda obsługa, jaki ma strój, jak się odnosi, jak wita tego gościa itd. , itd.
, itd. Wszystkie najmniejsze detale związane z tą usługą czy produktem, który Ty świadczysz, też mają znaczenie i to też jest marketing. I tymi rzeczami powinniśmy się zastanawiać najpierw, zanim zaczniemy się zastanawiać nad promocją. Więc dlatego w tym systemie marketing 7 godzin, zaraz po poznaniu potrzeb klientów zajmujemy się produktem, żeby dopasować ten nasz produkt właśnie do potrzeb tego klienta. Więc wracamy tu teraz do porównania, do naszego problemu klucza i zamka. Właśnie w marketingu produkt jest tym kluczem. Kluczem, który ma otworzyć serca, umysły, portfele naszych klientów. Żeby to się udało, ten klucz musi być idealnie dopasowany do tego klienta.
I tutaj musimy pamiętać, że tak samo jak w kluczu, są jakieś rowki, niuanse, małe detale mogą sprawić, czy klucz pasuje do zamka czy nie. Może nam się wyglądać z zewnątrz, jak patrzymy tak z daleka na klucz, że ten klucz wygląda idealnie jak ten, który powinien pasować. Ale jak dosłownie przyjrzymy się bliżej, to jakaś jedna mała dziurka, jeden dosłownie łamek milimetra jakiegoś wcięcia sprawia, że ten klucz jednak nie pasuje.
I tak samo może być z naszym produktem, że on się z daleka wydaje pasujący, że on się wydaje dopasowany do naszego klienta, że wydaje nam się, że z tym produktem jest wszystko ok, ale są jakieś małe detale, jakieś niuanse, jakieś małe elementy, które sprawiają, że klienci go odrzucają i ten nasz cały marketing i wszystko dalej jest nieskuteczny. Więc dlatego oprócz promocji w tym marketingu czy w systemie marketingowym musisz znaleźć miejsce na to, żeby szukać tego idealnego klucza. Idealnego klucza, czyli takiej wersji tego twojego produktu, która będzie idealnie pasowała do potrzeb tego klienta, dla którego to robisz. Czyli tutaj popularnym problemem marketingowym jest właśnie otwieranie zamka, czy próbowanie otwierania zamka złym kluczem.
Czyli próbowanie docierania do klientów ze złym produktem, który nie do końca będzie do nich dopasowany. I tak samo jak z zamkiem i kluczem, no chociażbyśmy tutaj kręcili dwie godziny, to jeśli mamy zły klucz, no to nie otworzymy tego zamka. Tak samo jeśli mamy zły produkt, gdzie nawet jakieś małe detale nie są dopasowane do klienta, to ciężko nam będzie ten produkt sprzedać. I będziemy mieli gigantyczne problemy w promocji, w sprzedaży, czujemy się zniechęceni, nie wiemy dlaczego to nie działa, no bo często właśnie problemem jest sam produkt nie do końca dopasowany do tego naszego klienta.
I tutaj najtrudniejsze jest też to, że właśnie tak samo jak powiedziałem, jak w tym kluczu, liczą się raczej detale, jakieś małe rzeczy, które na pierwszy rzut oka są często niewidoczne, więc trudno je zauważyć. Więc mówiąc brutalnie, podsumowując, trzeba zdać sobie sprawę z tego, że często żaden sposób na promocję nam nie pomoże, bo problemem właśnie jest sam produkt. Zanim zaczniemy zajmować się promocją, musimy zastanowić się najpierw nad produktem. Jeśli ten produkt będzie dla klienta np. niezrozumiały, ten klient nie będzie czuł, że go potrzebuje, nie będzie czuł, że to jest coś innego od innych produktów, no to będzie nam bardzo ciężko te produkty sprzedawać. I teraz znamy problem, wiemy gdzie jest ta trudność, więc przejdźmy może do tego, jak sobie z tym poradzić.
To jest taka koncepcja pętli obiekcji, żeby tutaj zrozumieć, jak działa mózg, umysł, świadomość klienta w momencie kupowania naszych produktów. Pętla obiekcji wygląda w ten sposób, że krok pierwszy, że ktoś trafia na nasz produkt, widzi nasz produkt i zaczyna go analizować. I wtedy taka osoba prawdopodobnie będzie miała jakieś wątpliwości, jakieś pytania, coś będzie dla tej osoby niejasne. Nad jakimś elementem tego produktu ta osoba zacznie się zastanawiać. I w zależności od tego, jakie są to wątpliwości, obiekcje czy pytania, no to ta osoba będzie szukała na różne sposoby odpowiedzi. Będzie szukała więcej informacji, będzie pytała o radę, czytała recenzję, albo będzie sama w sobie w głowie starała odpowiedzieć na to pytanie na podstawie swojej wiedzy, doświadczenia, tego co jej się wydaje itd.
I tak można w kółko tak naprawdę analizować jakiś produkt, znajdować kolejne wątpliwości, kolejne pytania, szukać kolejnych odpowiedzi. Tylko problem polega na tym, że jak już tutaj widzisz, wystarczy często jedno przejście przez te pętlę, żeby klient odrzucił nasz produkt. Czyli ktoś trafia na nasz produkt, na naszą ofertę, naszą reklamę, stronę, profil w social media, gdziekolwiek indziej, widzi co mamy do zaproponowania i ma jakąś wątpliwość, jakieś pytanie. I jeśli nie znajdzie odpowiedzi na to pytanie, albo ta odpowiedź go nie będzie satysfakcjonowała, czy jej, czy tej osoby, która na to trafia, no to ta osoba nie analizuje dalej naszego projektu, prawda? Ta pętla się przerywa.
Czyli odbiorca nie przychodzi dalej do analizowania naszego produktu, czyli po etapie znajdowania odpowiedzi, szukania tej odpowiedzi, odrzuca nas, idzie gdzieś dalej, idzie do konkurencji, albo w ogóle nie decyduje się na nasz produkt. Więc teraz pytanie oczywiście kluczowe, zasadnicze brzmi, jak moglibyśmy przełamać tę pętlę obiekcji? Jak moglibyśmy sprawić, że w naszym przypadku tak się nie działo, że jak ktoś trafi na nasz produkt, ma jakąś wątpliwość, no to znajduje satysfakcjonującą odpowiedź i kupuje nasz produkt i ta analiza jest zakończona sukcesem na naszą korzyść. I tutaj są proste dwa etapy, dwa elementy, których potrzebujesz.
Po pierwsze, musisz mieć informacje, jakie to mogą być problemy, wątpliwości, pytania, obiekcje związane z twoim produktem albo usługą, co dla klienta może być niejasne, albo co może mu zapalać lampki ostrzegawcze. I po drugie, musisz podjąć jakąś decyzję, co z tym zrobisz, no bo to, że wiesz, że coś jest wąskim gardłem w twoim produkcie, nie wystarczy. Oczywiście trzeba podjąć jakąś decyzję, żeby to wąskie gardło zlikwidować w tym produkcie. Więc teraz popularną decyzją i popularnym pomysłem na to, jak walczyć z obiekcjami, wątpliwościami jest to, że powiemy po prostu, poprzez komunikację, poprzez opowiadanie, będziemy się starali przekonać naszego odbiorcę, że tak nie jest. Czyli będziemy tutaj starali się po prostu słownie to wytłumaczyć.
Ale taka komunikacja, moim zdaniem, to często jest za mało. To jest za mało dlatego, że ludzie są wyczuleni na marketing, obietnice, przechwałki. My, jeśli słyszymy, że ktoś nam coś obiecuje, że mówi, że coś nam da, że coś nie będzie trudne itd. , to my jesteśmy do tego sceptycznie nastawieni. Słowa to dla nas w marketingu szczególnie jest coś tak naprawdę małowartościowego. Szczególnie wtedy, kiedy widzimy, że taki dysonans pomiędzy tym, że coś nam się wydaje, że widzimy, jaki jest produkt, a te słowa, które go opisują, nie do końca do tego pasują. Tracimy w ten sposób zaufanie. Więc komunikacja jest ważna. O komunikacji jeszcze będziemy dalej rozmawiać, ale to nie wystarczy.
Nie chcę powiedzieć, że opowiadanie o swoim produkcie nie jest potrzebne, no bo dosłownie zaraz będziemy też się tym zajmować. Chcę powiedzieć, że to jest za mało, że powinniśmy zacząć od produktu. Komunikacja to jest ten drugi etap, czy kolejny etap, którym zajmiemy się później. Najpierw zajmijmy się produktem. I teraz weźmy tutaj konkretny przykład, jak mogłoby to wyglądać, żebyśmy mogli dobrze zrozumieć, o co mi chodzi. Załóżmy teraz dla przykładu, że prowadzisz kwiaciarnię. Sprzedajesz jakieś rośliny, jakieś kwiaty i ktoś chce, wszedł i chodzi do twojej kwiaciarni i chce sobie kupić jakąś roślinę albo zaczyna się zastanawiać nad tą rośliną, czyli uruchamia się ta pętla obiekcji.
Ktoś pierwszy kroku analizuje tę roślinę, sobie myśli, czy ta roślina będzie pasować, czy ona jest dla mnie, czy ja jej potrzebuję. Albo na przykład sobie myśli, no nie kupię tej rośliny, bo ta roślina i tak nie uschnie, i tak ją ususzę, wydam na to pieniądze, będę się stresować. Więcej tutaj jakichś minusów niż plusów z posiadania tej rośliny. I teraz ma taką obiekcję, jak sobie powiedzieliśmy, i teraz szuka odpowiedzi na tę obiekcję świadomie albo podświadomie, czy nasz produkt albo czy nasza komunikacja gdzieś tam przed tą obiekcją, czy odpowie jakoś na tę obiekcję.
Dlatego jakbyśmy powiedzieli, że no nie, ta roślina się nie uschnie, zdecydowanie się nie martw, będzie dobrze, no to to jest za mało, ten odbiorca nie poczuje, że to jest przekonujące. Dlatego jak tutaj widzicie na slajdzie, musimy do samego produktu również instalować, jak ja to mówię, elementy, które będą te obiekcje, czy te wątpliwości zbijać. Czyli jeśli ktoś ma obiekcję, pytanie, wątpliwość w stylu, że roślina uschnie, to komunikacyjnie, opowiadaniem, że ta roślina nie uschnie, no okej, jasne, można, ale do samego produktu powinniśmy dodawać jakieś elementy, które będą dowodami, faktami, potwierdzeniami tego, że my wiemy o tym problemie i będziemy starali się Ci w tym problemie również pomóc.
Czyli na przykład na obiekcję, że ta roślina nie uschnie, możesz dodać jakąś funkcję swojego produktu. Czyli na przykład mamy darmowe konsultacje na Whatsappie, gdzie możesz wysłać nam pytanie, zdjęcie, wątpliwość związaną z pielęgnacją roślin, które od nas kupiłeś, czy kupiłeś i my obiecujemy, że w ciągu 24 godzin postaramy Ci się doradzić, co możesz zrobić, żeby uratować tę roślinę, albo żeby ta roślina lepiej Ci rosła. I to jest coś więcej niż obietnica taka w stylu, ta roślina Ci nie uschnie, dasz radę, albo nasze rośliny nie usychają, bo są lepsze, tylko, że to jest konkretne działanie związane z produktem, z doświadczeniem, z usługą, obsługą klienta, które może rozbić tego typu wątpliwość.
Więc im więcej będziemy mieli takich dodatków, pomocy, dowodów i faktów na to, że faktycznie jesteśmy w stanie rozwiązywać problemy naszych, czy zaspokajać potrzeby naszych klientów, tym lepiej. I powinniśmy w pierwszym kroku najpierw zastanowić się, jak możemy to dodać do naszych produktów, albo do naszych usług. I dlatego też tak ważne są badania, bo my nie jesteśmy sami w stanie wymyślić tych wszystkich obiekcji, tych problemów, tych wąskich gardeł, tych rzeczy, które zapalają lampki ostrzegawcze w oczach klienta. Coś, co dla nas jest oczywiste, albo coś, co dla nas nie będzie problemem i w ogóle nie pomyśleliśmy, że ktoś może się nad tym zastanawiać, w badaniach okazuje się jakimś dużym problemem.
I okazuje się, że nasze produkty w ogóle nie są przygotowane na te problemy i przez to okazuje się, że uciekały nam setki ludzi, no bo my na to w ogóle nie odpowiadaliśmy. Te osoby nie znajdowały odpowiedzi na to w naszych produktach albo w naszych usługach. Także dlatego ten poprzedni etap też był taki ważny i będzie jakby stanowił takie źródło informacji odnośnie do tego, jak moglibyśmy teraz w tym etapie te nasze produkty albo usługi poprawić, ulepszyć, doszlifować, lekko zmienić czasami, żeby to bardziej pasowało do tych potrzeb, wątpliwości, pytań, obiekcji, które znajdziemy w trakcie badań. Więc podsumowując, mechanizm czy system związany z produktem polega na takich trzech również krokach.
Czyli po pierwsze szukamy obiekcji, szukamy jakichś wąskich gardeł, które odstraszają klientów, potrzebujemy informacji, jak powiedziałem, odnośnie do tego, jakie mogą mieć ludzie pytania związane z naszym produktem albo z naszą usługą. Później, jak już mamy te informacje, no to musimy podjąć jakieś decyzje, musimy rozpocząć jakieś działania związane z produktem i usługą samą. Zajmujemy się na razie komunikacją, czyli musimy też szlifować, zmieniać, dodawać, ulepszać to w naszych produktach i usługach, żeby też jakby poprzez te same produkty i usługi odpowiadać na to, czego ci klienci mogą potrzebować. I w trzecim kroku musimy pamiętać o tym, że to jest ciągły proces, że musimy testować, analizować, wyciągać wnioski. Czyli w praktyce załóżmy, że znajdujemy jakąś obiekcję, czyli klient ma jakąś wątpliwość w pierwszym kroku.
W drugim kroku my wprowadzamy do produktu jakieś ulepszenie, jakiś dodatek, który ma pomagać czy zbijać tą obiekcję. I w trzecim kroku musimy sprawdzać, jak ludzie reagują na to, co dodaliśmy. Czy to im wystarczy, czy to im nie wystarczy, czy potrzebują czegoś jeszcze innego. Być może to, co dodaliśmy zupełnie jest za mało dla klienta albo w ogóle na nich nie działa, więc możemy to odjąć od produktu i dodać coś innego albo dodać kolejną warstwę. Czyli to jest taki ciągły proces zbierania informacji, reagowanie na tą informację. Zbieranie informacji, reagowanie na tą informację. I to powinno się dziać, można powiedzieć, w nieskończoność.
Powinniśmy ulepszać, pytać, dostosowywać, bo moje doświadczenie pokazuje mi, że zawsze da się coś poprawić, zawsze coś się da ulepszyć. Nawet jak myślimy, że teraz mamy idealny produkt albo idealną usługę, to zawsze znajdzie się jakaś osoba, która będzie miała jakieś jedno pytanie, wątpliwość. Możemy nawet jakiś mały detal dodać do tego, co robimy, żeby to działało sprawniej. Więc jak mogłaby wyglądać Twoja godzina, którą poświęcisz na zajmowanie się produktem? Możesz np. zbudować w tę godzinę listę obiekcji, które nie będą zadresowane w Twojej ofercie. Zastanowisz się właśnie, jakie mogą być pytania, wątpliwości, wąskie gardła i zrobić taką listę rzeczy, na które trzeba gdzieś odpowiedzieć w naszych produktach albo usługach, na które te produkty albo usługi wprost nie odpowiadają.
Po drugie, możesz poświęcić drugą godzinę na dodawanie tych rzeczy do produktu. Tak jak powiedziałem, szlifowanie, zmienianie, dodanie jakiejś funkcji, wymyślenie, jak można byłoby jakiś element tam poprawić. No i po trzecie, trzeci przykład na jakąś godzinę, którą możesz poświęcić. Możesz testować, analizować, sprawdzać, pytać ludzi, sprawdzać jak reagują Ci klienci na te nowe elementy albo te elementy, które gdzieś tam się pojawiły w związku z jakimś problemem i na podstawie tego, co zobaczysz, podejmować kolejne decyzje, czy to zadziałało, czy nie zadziałało, czy potrzeba coś jeszcze itd. Czyli świadomie starać się kontrolować ten proces poprawiania produktu, dopasowywania, żeby jak w efekcie, za jakiś czas w idealnym scenariuszu znaleźć taki idealny klucz, który będzie do tych naszych klientów pasował. To jest bardzo ważny etap.
Zanim przejdziemy do kolejnych związanych z promocją, komunikacją itd. Najpierw zaczynamy właśnie od produktu i usługi, bo to jest taka podstawa, żebyśmy mogli później nakładać na to kolejne warstwy, którymi zajmiemy się już za chwilę. .
Informujemy, że odwiedzając lub korzystając z naszego serwisu, wyrażasz zgodę aby nasz serwis lub serwisy naszych partnerów używały plików cookies do przechowywania informacji w celu dostarczenie lepszych, szybszych i bezpieczniejszych usług oraz w celach marketingowych.