Transkrypcja: Kampus Mistrzów Kreowanie Wizerunku Eksperta

Opis wygenerowany przez Skrybot

Dla tego filmu nie wygenerowano opisu.

Transkrypcja wygenerowana przez Skrybot

Dziś porozmawiamy o wizerunku eksperta. A konkretnie, no to ja porozmawiam, bo Ty raczej posłuchasz. W takim formie wideo ciężko, bo nam prowadzi jakąkolwiek konwersację czy pogawętkę. Także ja mówię, Ty słuchasz, notujesz, bez drugich wstępów wizerunek eksperta. A na początek kilka faktów. Krawowanie wizerunku eksperta jest bardzo trudnym, bo nie ma żadnego problemu z tym, że wizerunek eksperta jest bardzo trudny. A na początek kilka faktów. Krawowanie wizerunku eksperta jest pierwszym etapem budowania marki osobistej. To fakt numer jeden. Wizerunek eksperta jest ściśle związany z budowaniem marki osobistej. To fakt numer dwa.

To, że wizerunek eksperta jest ściśle związany z marką osobistą, to nie oznacza, że on zarezerwowany wyłącznie dla osób chcących działać właśnie pod marką osobistą. To fakt numer trzy. Taki wstęp. Czy więc właściwie jest ta marka osobista? Może od tego zacznę. Jest takie powiedzenie. Marka osobista to to, co inni mówią o Tobie, kiedy znikasz z pola ich widzenia. Ja się z tym całkowicie zgadzam i utożsamiam, podpisuję obiema rękoma. Marka osobista to wizerunek Twojej osoby lub Twojej firmy. Jeżeli mówimy o wizerunek osobistej, to jest powiązana zazwyczaj z Twoją osobą.

To zarówno wizerunek konkretnego człowieka, wymienianego z imienia i nazwiska, jak i można by pod to podciągnąć konkretną firmę działającą pod imieniem i nazwiskiem czyjejś osoby. Ale wracając do wizerunku eksperta, musisz sobie uświadomić i zakodować, że budowanie wizerunku eksperta zaczyna się grubo przed pojawieniem się u Ciebie klienta. Podstawowa rzecz. W większości przypadków ludzie wyrobią sobie opinie na Twój temat jeszcze zanim się z Tobą skontaktują. To kompletnie normalne, nie ma w tym kompletnie nic dziwnego. No bo przecież nie muszę być użytkownikiem Samsunga, żeby móc wyrobić sobie jakąś opinię na temat tej firmy. A powiem więcej. Ja nie jestem użytkownikiem Samsunga.

Wszystkie sprzęty, jak ich używam, co możecie nawet zauważyć, gdzie swój telefon też mam, o proszę bardzo, są to sprzęty od Apple. I nie żebym tutaj lokował jakąś reklamę. Ja nie. Ja jestem po prostu użytkownikiem iPhone'a, iPad'a i tak dalej, ale opinię o Samsungu jakąś tam mam. Tak. Pomimo, że nigdy nie miałem Samsunga jako telefonu. Można. Można. I tak samo nie muszę być klientem Dolce & Gabbana, żeby mieć opinię na temat ich produktów czy cen. Dokładnie tak samo jest z Twoim biznesem. Nawet jeżeli ktoś nie jest Twoim klientem, z pewnością już ma wyrobioną opinię na Twój temat, jeżeli w ogóle Ciebie zna.

Na jakiej podstawie można się zastanowić, kto wyrobił sobie taką opinię? Otóż na podstawie wizerunku marki, czy to marki osobistej lub marki handlowej w przypadku produktów, firm, usługi i tak dalej. Na podstawie sposobu komunikacji, na podstawie prezentacji Twojej firmy i działań w internecie, na podstawie cen, no i oczywiście na podstawie opinii innych. Tylko w kwestii tego opinii warto pamiętać, żeby nie przeceniać ich rangi w procesie kreowania marki. Każdy z nas ma kilka, kilkanaście osób, z którymi utrzymuje bieżący kontakt. Nikt na co dzień nie rozmawia z tysiącami ludzi dziennie.

Zwykle każdy z nas ma zamknięte tam jakieś grono znajomych, którzy są podobni do nas i którzy swoją opinię kroją w dużej mierze na podstawie tego, co także widzą w internecie. Ty działając w tym internecie masz wpływ na to, co ludzie mówią i jakie słowa powtarzają. I teraz możesz powiedzieć mi, że na Twój wizerunek wpływa to, co ludzie mówią o Tobie na mieście. No i tak, zgadzam się. Jednak skądś ta opinia na mieście się bierze. Ja mam swoją opinię na temat ciuchów Dolce & Gabbana, mimo że kiedyś nie byłem ich klientem.

Jeżeli ja mam swoją opinię na temat ciuchów Prady, mimo że nie jestem ich klientem, to ja chętnie pogadam z inną osobą w ogóle na ten temat. I niekoniecznie będę poruszał te tematy z moimi znajomymi, którzy są klientami Prady. My wszyscy możemy nie być klientami tej marki, a i tak możemy sobie o niej pogadać. Możemy wymieniać się opiniami wykreowanymi na podstawie informacji zdobytych w sieci. Generalnie my Polacy tak już mamy. Większość narodowości tak ma, że chętnie wymienia się poglądami i opiniami na jakiś temat. Nawet jak na ten temat nie ma zbyt dużego pojęcia. Czyli Twój wizerunek w obecnych czasach kreuje się głównie w sieci.

Patrząc w perspektywie kilku lat do przodu można śmiało stwierdzić, że z roku na rok coraz większa część naszego wizerunku będzie kreowana właśnie w internecie. No więc co zrobić? Od czego zacząć kreowanie wizerunku eksperta? Przede wszystkim od samego siebie. Od pracy z samym sobą. Eksperci doskonale znają swoich klientów, swoją grupę docelową, znają problemy tych klientów. Znają ich obawy i to co najważniejsze mają na te problemy i obawy rozwiązanie. Dlatego właśnie na samym początku kampusu zajęliśmy się określeniem naszej grupy docelowej. Jeżeli Ty chcesz stać się ekspertem, chcesz stać się autorytetem wśród osób, do których chcesz dotrzeć to przede wszystkim musisz wiedzieć do kogo Ty właściwie chcesz dotrzeć.

W końcu nie każdy dla każdego będzie autorytetem. Nie każdy w oczach każdego będzie ekspertem. Weźmy sobie takich pilotów samolotu. Jeden pilot ma licencję na dwa samoloty, a drugi na siedem. I jest zdobywcą wyróżnień odznaczeń i medali. Dla mnie zazwyczaj obydwaj są po prostu pilotami. Ja się nie znam na byciu pilotem, nie znam całego tego systemu, więc żaden z nich nie jest dla mnie ani większym, ani mniejszym autorytetem sądząc po ilościach pasków na ramieniu czy cokolwiek innego. Ok, jest pilotem. Gdybym zaczął ich do siebie nawzajem porównywać, to w teorii ten z odznaczeniami mógłby mieć dla mnie większy autorytet.

Dla mnie jednak nie będzie to miało większego znaczenia i mój poziom do zaufania do obu panów będzie mniej więcej taki sam. Nie będę tego weryfikować zanim wsiądę do samolotu. Pilot jest pilotem. Tak samo jak ktoś nie interesuje się samochodami, to dla niego mechanik Formuły 1 jednego zespołu i mechanik Formuły 1 drugiego zespołu będzie takim samym mechanikiem. No i oczywiście jeden z nich może mieć lepszy, mieć bardziej innowacyjny sprzęt, może być bardziej doświadczony i przeszkolony, mieć większe budżety i tak dalej. Jasne. Nie zmienia to jednak faktor, że dla kogoś, co się tym tematem nie interesuje, żaden z nich nie będzie większym autorytetem.

Po prostu zobaczą, że boli Formuły 1, wjeżdża tam do tych mechaników i tak dalej. Choćby ci mechanicy stawali na głowie, na rzęsach. I na czym tam jeszcze chcą? Choćby nie wiadomo co zrobili, nie wzbudzą w takiej osobie autorytetu. Jestem marketingowcem. Czy udałbym się wzbudzić autorytet u osób bezrobotnych? No czy zainteresowałbym te osoby, które nie prowadzą i nigdy nie planują prowadzić swojego biznesu? Oczywiście, że nie. Choćbym posiadał jakąś wiedzę tajemną z zakresu marketingu, no to nie ma najmniejszych szans, że zainteresowałbym takie osoby swoim. Zainteresowałbym swoją ofertą i wzbudził w nich autorytet. Dla nich zawsze będę marketingowcem. Oni się tym nie interesują. Zajmuję się marketingiem. I tyle.

Jeżeli więc ty chcesz stać się ekspertem, jeżeli chcesz, żeby ludzie widzieli w tobie autorytet, żeby ci podziwiali i do ciebie je lgnęli, to musisz kierować swoją ofertę do odpowiednich, konkretnych osób. Ludzi z poza tego konkretnego grona kompletnie nie będziesz interesować. Czyli określenie grupy docelowej to podstawa podstaw. Jeżeli tego jeszcze nie przebawiłaś w materiału na naszym kampusie, to śmiało wróć, ponieważ na tym będziemy bazować. Kiedy to zrobisz, następne na czym się należy skupić to problemy tej grupy docelowej. Jeśli jesteś fotografem ślubnym, to musisz znaleźć problemy tej swojej pary młodej. Musisz znać ich obawy, musisz wiedzieć czego się boją i jaki efekt chcą uzyskać. Musisz znaleźć ich potrzebę.

Na pewno pamiętasz z poprzednich szkoleń, żeby w zgledu na to jaką usługę świaczysz i jaki produkt sprzedajesz, zaspakajasz czyjeś potrzeby i rozwiązujesz czyjeś problemy. I to nie jest tak, że twoi odbiorcy nie mają problemów, bo gdyby nie mieli problemu to by nigdy się z tobą nie skontaktowali. Mają problem bo na przykład nie mają zdjęć ślubnych bo mają ślub, a nie mają kogoś kto im wykona zdjęcia. To jest problem. Gdyby taka para młoda była w stanie sama sobie cyknąć te fotki telefonem to by sobie te fotki tym telefonem cyknęła. To samo w każdej innej branży.

Gdyby taki Kowalski miał wiedzę na temat nieruchomości i posiedzał kontakty to nie szkałby agenta nieruchomości. Tak? No ma to chyba sens. Szuka go bo ma problem. A tym problemem jest trudność w samodzielnym znalezieniu nieruchomości spełniającej jego oczekiwania. Nie umie tego zrobić lub zwyczajnie mu się nie chce. To też jest czyjś problem. Jeśli ktoś zgłasza się do kosmetyczki na oczyszczanie wodowe to robi to dlatego, że sam nie jest w stanie wykonać sobie takiego zabiegu. Ma problem z cerą, chce wyglądać lepiej i potrzebuje pomocy specjalisty.

Jeżeli gość nazwijmy go Ziutek zatrudnia twoją firmę do remontu łazienki to jego problemem jest fakt, że mu ta łazienka się po prostu nie podoba. No a sam nie ma czasu, umiejętności sprzętu lub ochoty by wykonać ten remont osobiście. On ma masę obaw na temat tego ile to będzie kosztowało, jaki będzie tego efekt, czy on to co oczekuje da się w ogóle zrobić, czy będzie praktyczne, czy będzie miał gigantyczny bałagan, ile czasu to zajmie itd. Obaw i problemów jest multum i ty musisz je znać ponieważ mając świadomość o problemach i obaw Ziutka możesz je obalać i proponować rozwiązania, a dzięki temu budować swój wizerunek i zwiększać poziom zaufania. Mam nadzieję, że rozumiesz.

Czymkolwiek się zajmujesz, jakikolwiek produkt sprzedajesz, jakąkolwiek usługę świaczysz odpowiadasz tym na potrzeby klienta. Musisz więc znać swoją grupę docelową, znaczej oczekiwania, problemy i obawy i przede wszystkim mieć na nie rozwiązania. Remedium. Jeżeli to odpowiednio zrobisz, masz możliwość stania się dla tych osób autorytetem. No dobra, lecimy dalej. Skup się, bo powiem coś bardzo ważnego. Ekspert to zazwyczaj osoba, a nie firma. Statystyki są aburżne, bo wachają się między 15 a 70 razami, że tak powiem. To zależy od wykonywanych w tym momencie badań. Jednak od 15 do 70 razy łatwiej jest zaufać i zobaczyć eksperta w kimś, kto przedstawia się z imienia i nazwiska.

Od 15 do 70 razy trudniej jest przekonać się do firmy X, chowającej się za logotypem. No i w zasadzie to nie ma co się dziwić. Jeżeli ja będę zamawiać fotografa na własne wesele, bardziej zaufam pani Kasi Kowalskiej niż wielkiemu studiu fotograficznemu, w którym pracuje 40 różnych fotografów. W tym pani Kasia Kowalska w tym studiu może pracować. Nieważne. Nawet w przypadku kiedy ja porozmawiam z Panią Kasią Kowalską i jej zaufam, a zdjęcia fizyczne będzie wykonywać jakiś inny pracownik, to ja wciąż ufam pani Kasi, ponieważ to z Panią Kasią wszystko ustalałem, widzę w niej eksperta. Ona jest właścicielką, ona odpowiada za jakość i ona zapewniła mnie o tej wysokiej jakości.

Widziałem efekty pracy pani Kowalskiej i jej zespołu. Ludzie ufają bardziej innym ludziom niż firmom. Wynika to głównie z tego, że zmiana imienia i nazwiska to nie jest taka łatwa sprawa w przeciwieństwie do zmiany nazwy firmy, która może zmienić w ciągu raptem kilku dni. Firma w każdej chwili może też zniknąć z rynku. Twarz i imię i nazwisko zostają na tym rynku, nie tak łatwo zniknąć z naszej planety. Poza tym aktualnie panują czasy sprzedaży relacyjnej. Tak to nazwę. Klientom zależy na tym, żeby znać osobę z usług, której skorzystają. Zależy im na tym, żeby tej osobie ufać i nawiązać z nią jakąś relację.

Z logotypem, z fikuśną nazwą, z firmą, której nie widać tego człowieka dużo trudniej jest taką relację nawiązać. To nie jest niemożliwe, jednak w większości przypadków ekspert równa się osoba, a nie firma. Dlatego właśnie zachęcam Cię do budowania swojej firmy na bazie marki osobistej. To naprawdę wiele ułatwia. Ułatwia pozyskanie klientów, ułatwia wzbudzenie w tych klientach zaufania. Na co za tym idzie? Życie ułatwia. Ja bardzo często spotykam się z jedną obiekcją. Moi klienci słuchając tego co przed chwilą powiedziałbym zwykle reagują. O tak, Dawid, ale jaka marka osobista? Jakie nazwisko? Przecież ja zatrudniam ludzi. Ja mam pracowników, ja mam firmować swoim imieniem i nazwiskiem całym mój zespół.

No co ja mogę na to odpowiedzieć? Cóż, tak jak zawsze słyszę tego typu teksty, tak zawsze odpowiadam na nie następująco. Po pierwsze, kto odpowiada za klientem za to, że twój pracownik coś spiawniczy? Kto zbiera baty od klienta? Ty czy pracownik? Jeśli jesteś mechanikiem samochodowym i jeden z twoich pracowników wskasuje auto twojego klienta, to kto się z tego będzie tłumaczyć? Kto będzie to teraz wszystko załatwiać, odkręcał itd. ? Do kogo ten klient będzie miał pretensje? A no do ciebie, do właściciela. Właśnie. Więc i tak ty za to odpowiadasz, i tak to firmujesz swoim nazwiskiem. No i podróżnie. Firmowanie biznesu imieniem i nazwiskiem nawet w sytuacji zatrudnienia pracowników jest bardzo popularne.

Przykładem mogą być nawet wielkie kliniki medycyny estetycznej. Prowadzą je często właściciele znani nawet z telewizji. Oni w tych klinikach tak szczerze mówią, rzadko w ogóle bywają, ale to nie przeszkadza im w firmowaniu ich swoim imieniem i nazwiskiem. To jest ich biznes, ich klinika, ich jakość, ich poziom. Wszystko odbywa się zgodnie z ich zasadami i ich standardami, pomimo tego, że zabiegi fizycznie wykonywane są już przez kogoś innego. I to działa, ponieważ ludzie mają zaufanie do konkretnego doktora, konkretnego lekarza, do jego kliniki. Tak samo działają agencje projektowania wnętrz. Te panie, które projektują piękne domy w telewizji, zazwyczaj mają swoje domy biura projektowe, a jednak ogłaszają się własnym imieniem i nazwiskiem.

I je firmują. No i ludzie zdecydując się na ich usługi wiedzą, że te projekty wykona ktoś inny. No nie ta pani z telewizji osobiście. Wszystko jednak odbywa się pod marką osobistą. Tych pań z telewizji, no w sensie. I nawet jeśli w przyszłości zmienią swój zakres usług, marka osobista przy nich zostanie. I to co bardzo ważne, dla asoci projekt tego takiego domu, biura, mieszkania u takiej pani z telewizji jest dużo droższy, bo to jest u niej, bo to jest firmowane jej nazwiskiem. Dlatego właśnie ważne jest to, żeby w nazwie firmy było imię i nazwisko jej właściciela z dopiskiem najlepiej ekspert czegoś tam lub specjalista. Można być ekspertem wszystkiego.

Ekspertem marketingu, ekspertem ocieplania budynków, ekspertem drukowania książek, tworzenia kampanii mailingowych itd. Im jesteś bardziej skupionym ekspertem tym dla Ciebie lepiej. Jeśli jesteś na początku swojej drogi biznesowej i nie chcesz używać tak dużych słów jak ekspert, możesz zastąpić słowem specjalista. To jest taki jakby miejsc obowiązujące. Nie wskazuj jakoś konkretnie na nie wiadomo jakie doświadczenia, a na to, że jesteś osobą wyspecjalizowaną w jednej konkretnej rzeczy. A to, że jesteś osobą wyspecjalizowaną w jednej rzeczy nie oznacza, że kompletnie nie znasz się na czym innym. Tak dla jasności. No bo przecież jeśli fryzjerka Kasia określa się specjalistką farbowaniu włosów na blond to nie oznacza, że nie umie farbować włosów na ciemne kolory.

Tak? No co jest dla nas wszystkich logiczne. Zgłosić się także może do niej Zośka, która chce być źródła i Baśka, która jej zależy na nietypowym odcieniu czerwieni. I tak dalej. Nie ma z tym mniejsza kłopotu. Jednak jeśli kreścia potrzebuje mieć dobrze wykonanej koloryzacji blond, będzie wolała pójść do specjalistki od tego. Kaśki. Niż do jakiejś takiej przypadkowej, bliżej nieokreślonej fryzjerki grażyny. To samo inne dziewczyny i inne biznesy. Wszystkich dziedzin to dotyczy. To, że Zbyszek określa się specjalistą od otwierania zamków sejfów, przecież nie oznacza, że nie będzie w stanie otworzyć zamka w drzwiach. Klienci od drzwi i tak się będą do niego zgłaszać.

A nawet tym bardziej będą zgłaszać się do Zbyszka. Dlaczego? No bo skoro ktoś umie otworzyć sejf, to wiadomo, że i z zamkiem w drzwiach sobie poradzi. To samo zbyszane jest w medycynie. Kardiochirurg, pomimo tego, że jest kardiochirurgiem, może wypisać leki na Grypę lub udzielić pierwszej pomocy przy zawale lub złamaniu. Na gastronomia. W końcu jeżeli ktoś prowadzi włoską restaurację, której specjalnością jest pizza włoska cztery sery, nie oznacza, że żadnej pizze się u niego nie podaje. Tak? Po prostu ma swoją specjalizację. Pizza cztery sery to jego wyróżnik. Wiesz, że jest ona u niego wybitna i idziesz właśnie w tym kierunku.

Zmysłem do tego, by Ci dobitnie uświadomić, że to, że masz specjalizację w czymś w jednej dziedzinie to żadna ujma. Wręcz przeciwnie. Są tego naprawdę same plusy. Warto więc określić swoją specjalizację. Zobaczysz, że ludzie to docenią i jeszcze chętniej do Ciebie przyjdą. Tylko jedna uwaga. Ale żeby stwierdzić, że ktoś jest ekspertem trzeba mieć pewność, że on ma wiedzę. A skąd Twoi klienci mają wiedzieć, że Ty taką wiedzę posiadasz? Fakty są takie, że większość osób prowadzących swoje biznesy uważa, że ludzie się ogólnie tego domyślają. Jeśli także się Tobie tak wydawało to niestety, ale będę musiał Cię oszczabować na dzisiejszym szkoleniu. Nikt się tego kompletnie nie domyśla.

No chyba, że Twoja klientka to głównie osoba, która nie rusza się z domu bez szklanej kuli lub kart i uważa siebie i nazywa siebie jasnowidzem. Wtedy możesz wyjść z założenia, że ogólnie takim klientom to nic nie musisz mówić, no bo się domyślą. Są w końcu jasnowidzami. Ale wyjście z założenia wciąż nie wystarczy. Jeżeli Twoi klienci nie przychodzą z kartami tarota i szklaną kulą do Ciebie to raczej się po prostu nie domyślają. Fakty są takie, że ludzie nie czytają Ci w myślach. Eksperta poznaje się po szczadanej wiedzy. Nikt w Twojej głowie jednak nie siedzi. No chyba, że to Ci klienci od tarota i szklannej kuli.

No ale mówimy sobie o tych niedomyślnych osobach. Ci niedomyślni klienci nie wejdą do Twojej głowy, żeby sprawdzić czy kula w niej wiatr i odbija się echo, czy może jednak jest tam w tej głowie jakaś wiedza. Oni będą sprawdzać to uwaga w internecie, między innymi na Twoich social mediach. I tam właśnie tą wiedzą należy się dzielić. W momencie, kiedy Ty tego nie robisz, wychodzisz na osobę, która tej wiedzy zwyczajnie nie posiada. Jeżeli Twoja konkurencja będzie mądrzejsza i zacznie praktykować przekazywanie wiedzy na social mediach, to bardzo szybko Cię z tego rynku może wykopać. Czyli ekspert posiada wiedzę praktyczną i się nią dzieli. Podkreślę, wiedzę praktyczną.

Na przykładzie tego mechanika samochodowego. Ty jako mechanik nie musisz tłumaczyć ludziom czym jest katalizator i jakiego przekonaniu są śruby w silniku. Serio to jakby co nikogo nie interesuje. Możesz za to dać poradę, czym kierować ją przy zakupie opon używanych, jak poradzić sobie z rozładowanym akumulatorem, kiedy wymienić wycieraczki itd. To jest właśnie wiedza praktyczna. Taka wiedza, która może się ludziom przydać. Dzielenie się tego typu wiedzą sprawi, że ludzie zobaczą w Tobie eksperta. Miałem kiedyś klienta, który jest dentystą. On na swoich social mediach zaczął uczyć o rzeczach bardzo podstawowych, ale też bardzo specjalistycznych. Jego edukowanie dotyczyło budowy zęba, chorób zębów, procesu zakładania plomp, leczenia kanałowego itd. Itd.

I wiesz jaki był tego efekt? Kompletnie żaden. Postanowiłem więc zwrócić mu pewną uwagę, że reprezentowany w jego materiału wiedza jest kompletnie bezużyteczna dla odbiorcy. Zasugerowując zmianę kierunku i rozpoczęcie dodawania treści przydatnych dla odbiorców, zaczynając od poprawnego mycia zębów, odpowiedniego używania niecidentystycznych, odpowiedniego doboru szczoteczki, działania i skuteczności płukanych do zębów itd. Reakcja mojego dentysty była ładnie mówiąc sceptyczna, tak to nazwę. Uznał moje propozycje za zbyt oczywiste, jednak rady posłuchał i oczywiście nie pożałował, bo efekt takich treści był zaskakujący. Dla niego, no bo ja spodziewałem się, że jest to dobry kierunek działania, odzew pod jego treściami był ogromny. Przybyło dużo więcej klientów.

Jak myślisz dlaczego? No bo dlatego, że ludzie zobaczyli w nim eksperta. Eksperta, który mówi ludzkim językiem, który zna się na problemach ludzi, zwykłych ludzi. Nie takiego, którego strach posłuchać, bo używa tak skomplikowanego słownictwa, że zwykły, szary śmiertelnik kowalski nie jest w stanie kompletnie nic zrozumieć. I takim właśnie ekspertem musisz być. Takim, który dzieli się wiedzą praktyczną i przydatną w sposób przystępny i zrozumiały. I kolejna rzecz. Eksperta poznaje się po tym, że dzieli się wiedzą. Po tym, że uczy innych.

Jeżeli jako fryzjerka dodasz na swoim fejsie post w stylu, jak wybierać odpowiednią fryzjerkę do wykonania konkretnego jednego zabiegu, to uczysz czegoś innych i jesteś troszeczkę, nawet nie troszeczkę, a bardzo ponad innymi fryzjerami i fryzjerkami. Jeżeli dentysta instruuje swoich odbiorców, jak wybrać odpowiedniego dentystę, to automatycznie wchodzi nad innych dentystów. Więcej niż pewne, że choćby nie wiadomo, co on napisał w tych swoich treściach i tak wszyscy pójdą do niego, bo każdy chce być obsługiwany właśnie przez największego możliwego eksperta, który radzi, jak dobrać dentystę. Więc on jest nad nimi z automatu. Na wizerunek eksperta wpływa jeszcze jedna ważna rzecz. Ludzie widzą eksperta w osobach, które opowiadają o rozwiązywaniu problemów.

Opowiadając historię swoich klientów i mówiąc w jaki sposób rozwiązujesz ich problemy, budujesz wizerunek eksperta. Dla jasności nie wymieniasz tych klientów z imienia i nazwiska i nie podajesz ich numeru PESEL. Nie, opowiadasz historię. Kiedy napiszesz post o tym, że zgłosiła się do Ciebie niedawno para, która miała straszny problem z dobawem sali weselnej, operatora kamery albo w ogóle z przygotowaniem całego wesela i opowiadasz w jaki sposób udało Ci się im pomóc, Ty budujesz swój wizerunek eksperta. Czyli jeżeli powiedziałeś salą samochodową, opowiedz o tej parze, która potrzebowała taniego kompaktowego auta rodzinnego. Jeżeli jest sprzedaż niemuchomości, opowiedz o tej rodzinie, która zgłosiła się do Ciebie w celu poszukiwania mieszkania w zupełnie obcym mieście.

Opowiadając tę historię podkreślaj w jaki sposób udało Ci się tym osobom pomóc i także jakie te osoby miały problemy. To jest tzw. social proof, czyli dowód społeczny. Tutaj nie wystarczy samo zdjęcie przed i po. Największą robotę zrobi opowiadanie o tym jaką drogę z tym klientem się przeszło. Takie działania dają naprawdę świetne efekty ze względu na to, że ludzie się z nimi po prostu utożsamiają. Myślą sobie, o o o, to coś tak jak ja. Też szukam samochodu, też przenoszę się do tego nowego miasta, też szukam nowego dentysty. Skoro on pomaga takim ludziom jak ja, to ja się do niego zgłoszę.

Więc Ty opowiadając historię innych ludzi dajesz szansę nowym klientom żeby postawić się w ich butach, żeby sobie pomyśleli, ja też mam taki problem. To ona jest w stanie mi pomóc, bo ona ma doświadczenie. Ona takim ludziom pomaga. Rozumiesz? Ok, lecimy dalej. Spójność wizualna i wizerunkowa. Kolejny element budowania wizerunku eksperta. Tu wracamy do pierwszego szkolenia kampusu na temat identyfikacji wizualnej. Osoba, która w każdym pośle wykorzystuje inny styl, inne kolory, inną wizualizację nie zbuduje porządnego wizerunku eksperta. Nawet jeżeli świadczysz genialne usługi na najwyższym poziomie to ludzie dowiedzą się o tym dopiero w momencie kiedy skorzystają z Twoich usług. Zanim to nastąpi widzą tylko Twój marketing. Zapamiętaj to.

Jak wysokiej klasy, jak dobre, jak wysoko postawiony jest Twój wizerunek zewnętrzny to widać w sieci i na tej podstawie ludzie będą Cię oceniać. Wizerunek w sieci i w życiu codziennym, także w rzeczywistości. Twoje social media, strona internetowa, ulotki, plakaty, wizytówki, elementy wysoju sklepu, witwyna. Witwyna Twojego biura, salonu, Twój fartuszek, jeżeli takowy posiadasz, Twój uniform. Wszystko to powinno być spójne kolorystycznie. Pamiętasz tak? Jeden kolor główny plus jeden maksymalnie dwa poboczne. Spójność, zgodność, harmonia kolorów i stylu. Twoja firma ma być znana z określonego stylu, określonych barw, czcionek, grafik. Ma być to jak ten Play et Mobile, o którym opowiadałem Ci na pierwszym naszym szkoleniu kampusu.

W reklamach tych firm nie padają jeszcze żadne słowa, niezwykłana nazwa. Jednak Ty patrząc na nie wiesz jaki operator telefoni je wyświetla. Nie jesteś w stanie pomyśleć go z żadnym innym operatorem. Widzisz tylko, a raczej aż, kolory i po prostu już wiesz. Tak trzeba prowadzić własny biznes. Aby ludzie patrząc na Twoje posty, reklamy czy ulotki wiedzieli, że należą właśnie do Twojej firmy. Budowanie wizewunku eksperta to jedna z wielu zalec stosowania identyfikacji wizewunkowej. Jestem pewien, że jako mistrz lub mistrzynik kampusu wszystkie poprzednie szkolenia ma już za sobą, dlatego nie będę powtarzać tego wszystkiego od nowa. Kolejna rzecz przy budowaniu wizewunku. Stały rozwój.

Ekspert nie stoi w miejscu, a idzie do przodu. Rozwija się, dokształca, bierze udział w wydarzeniach branżowych. I to naprawdę musi być widoczne, bo ludzie ponownie nie czytają Ci w myślach, nie wiedzą co się u Ciebie dzieje, jeżeli im tego nie pokażesz. Najłatwiej, najskuteczniej będzie dzielić się tym na social media. Głównie na Facebooku i Instagramie. Social mediom, tematom i porą dodawania postów poświęcone będzie odrębne szkolenie. Jednak już dziś sygnalizuję jak jest to ważne. Jak ważne jest informowanie odbiorców o naszym rozwoju. Tylko uwaga, tutaj nie chodzi o jakieś chwali pięstwą. Tutaj chodzi o informowanie o możliwości skorzystania z nowej usługi, o wykorzystaniu nowych metod pracy itd.

Oczywiście taki metod pracy poznanych na Twoim ostatnim szkoleniu. O takich kwestiach rozwojowych można też mówić w perspektywie naszych planów. Nie musisz mówić o tym co się już stało, ale także o tym co Ty planujesz. Wspominaj klientom, że wybierasz się na takie i takie szkolenie, czy taką i taką konferencję. Jeżeli jesteś na kampusie mistrzów, a jesteś, to także się tym pochwal. Pokaż, że się rozwijasz. Ludzie lubią utożsamiać się z ludźmi, którzy się rozwijają. Dalej, na wizerunek eksperta wpływa też stałość w ofercie eksperckiej.

Nie może być tak, że w styczniu jesteś ekspertem od jednej rzeczy, a w czerwcu coś Ci się odmieni i uznasz, że teraz jesteś ekspertem od czegoś innego. Zgodnego z Twoją branżą, ale jednak czegoś innego. Fotograf, który w styczniu jest ekspertem od fotografii ślubnej, nie może w czerwcu stać się ekspertem od fotografii biznesowej, a w listopadzie od fotografii nieruchomości. No bo usłyszał kiedyś, że teraz to się to właśnie opłaca. Takie zabiegi słuchajcie kompletnie nie działają. To znaczy działają, ale nad Twą niekorzyść. To psuje wizerunek zamiast go budować. Budowanie wizerunku eksperta to długotrwały proces. To nie jest coś, co stanie się z dnia na dzień. Po pierwsze.

A po drugie, eksperci nie zmieniają swojej specjalizacji co 3 miesiące. Kolejny element wyróżniający ekspertów. Brak rabatów i promocji. Ekspert nie daje rabatów minus 20, minus 30 procent na usługi czy produkty podstawowe. Nie daje rabatów na pakiety. O poprawnych ofertach i dobrych promocjach pogadamy na kolejnym szkoleniu. Na ten moment zapamiętaj, że promocje na procent to złowcielone. Czy Apple kiedykolwiek przeceniało swojego nowego iPhone'a o 30 procent z okazji pierwszego dnia wiosny? Czy najnowszy Mercedes kiedykolwiek stał na promocji, no bo piątek, piąteczek, piątniu i zostały nam wolne Mercedesy? No wiadomo, że nie. I to się także nigdy nie stanie.

Takie łapanie klientów na promocję stosują firmy, które mają jakieś kłopoty ze zdobywaniem ich klientów. No i to jest właśnie kompletnym zaprzeczeniem bycia ekspertem. Zatem zapamiętaj, nie dajemy zniżek na podstawowe produkty czy usługi, bo to niszczy nasz biznes zamiast go rozwijać. Praktykowanie tego typu zabiegów jest gigantycznym błędem, który może ci naprawdę sporo kosztować w przyszłości. Na początku zdobędziesz jakichś klientów, ale oni będą kompletnie nielojalni. Przyciągnie takie promocje nie przyciągną ani dobrych, ani lojalnych klientów, a głównie tak zwanych łowców okazji. Nie wiem czy wiesz kto to taki. Są to ludzie, którzy wyborze oferty kierują się zawsze tylko i wyłącznie ceną. Tą najniższą ceną oczywiście.

Przyciągniesz w ten sposób wszystkich przysłowiowych Januszu i wszystkie przysłowiowe garażynki, które wyborze usługi czy salonu czy sklepu kierują się wyłącznie wysokością, a raczej niskością ceny. Idę tam, gdzie jest najtanie. A w momencie kiedy robi się drożej, oto takie osoby znikają bez śladu utańszej konkurencji osób, które są często nowe na rynku i w ten sposób starają się zdobyć nowych klientów. Na takich osobach nie da się budować stabilnego i przewidwalnego biznesu. Już pomijam fakt, że dodając taką zniżkę na procent, to dobra wolnie pozbierasz się często swojego zarobku, ponieważ skorzystają z niej nie tylko osoby nowe, takie promocje także przekonają osoby, które standardowo do Ciebie przychodzą.

No bo zniżka obejmuje przecież również Twoich stałych klientów, którzy bez namawiania zapłaciliby za usługę czy produkt cenę standardowo. No robili się przecież do tej pory. Jeżeli Ty jednak z okazji czerwca, lipca czy grudnia posiadasz teraz minus 20%, to te osoby także mnie płacą. Muszę Ci powiedzieć, że przez te lata pracy przerobiłem naprawdę wiele przewróżnych scenariuszy. Klienci zgłaszali się i nadal zgłaszają się do mnie z problemem, no ogólnie z problemami różnej natury. Na jednym ze szkoły miał młodą dziewczynę, no niech będzie jej na imię powiedzmy Zośka. Zośka żaliła mi się, że boryka się z problemem znikających klientów.

Za każdym razem, chociaż kiedy chociaż minimalnie podnosiła ceny swoich usług, klienci no niemalże zapadali się pod ziemię. Abym skutecznie pomóc Zośce, zgłębiłem troszeczkę jej system pozyskiwania przez nią klientów, no bo od tego zacząłem. Analizowałem dlaczego ci klienci decydowali się właśnie na skorzystanie z jej usług i dlaczego z tych usług później rezygnowali. Troszkę poszperałem, popytałem, no i bardzo szybko znalazłem. Zośka klientów pozyskiwała poprzez wrzucanie na swoje social media postów informujących o pomocach, minus 20%, minus 30%, minus 40%, a więc padali jej sami łowcy okazji, no którzy znikali jak tylko wyczuli, że gdzieś indziej jest taniej. No, niefajnie. Takich sytuacji pamiętajcie, żeby unikać.

A żeby ich unikać, trzeba unikać wszystkiego rodzaju promocji procentowych czy kwotowych. Z tymi zniżkami bezpośrednio połączona jest także kolejna kwestia, której nie robią eksperci, a mianowicie eksperci nie zaniżają cen rynkowych. Twoje ceny na rynku powinny być co najmniej na poziomie przeciętnym, powtarzam, co najmniej, nigdy poniżej. Najlepszym opcją jest utrzymanie ich w granicach od 10 do 20% wyższych od cen rynkowych na poczetnikach. To jest początek twojej działalności. Czyli no, musi być droższa niż ceny twojej konkurencji, jeżeli chcesz kawałować wizerunek eksperta. Pamiętaj, że eksperci zawsze zarabiają więcej. Mogą sobie także pozwolić zatem na wyższe ceny, a ty przecież jesteś ekspertem. Ostatnia kwestia to opinie.

Temat również ci już troszeczkę znany. Był on dość szczegółowo omawiany podczas szkolenia twoja firma w Google. Opinie potwierdzają twój wizerunek eksperta. Jeśli jest ich dużo, to znaczy, że dużo osób ci zaufało i skorzystało z twoich usług. Jeśli są pozytywne, to znaczy, że znasz się na tym, co robisz. Jeśli połączysz to razem, czyli zgromadzisz dużo pozytywnych opinii, potwierdzisz twój wizerunek eksperta. Pamiętasz chyba, że ludzie zawsze bardziej wierzą i ufają innym niż w tobie. To jest prawda stara jak świat.

Pamiętasz, że człowiek by się mógł dwoić i troić i choćby pokazał nawet swoje najlepsze supermoce, chwalił się wiedzą tajemną i przedstawiał się w samych superlatywach, ludzie nie uwierzą dopóki nie potwierdzą tego inni. A najlepiej to wielu innych, setki innych. Opinie mają moc i mają siłę. Gromadzenie ich, pozyskiwanie ich, staranie się o nie jest twoim biznesowym obowiązkiem. Ok, na koniec tak było mega poważnie, ale chciałem, żeby to tak wybrzmiało. Dobrze, mamy to. Kolejny temat, z którego wyciśnięte zostały wszystkie niemal rzesoki. A teraz leć, płyń i buduj swój wizerunek eksperta jeszcze bardziej skutecznie.

Ekspercie, specjalistko, mistrzu mistrzyni, dziękuję Ci za udział w szkoleniu i po cichu przypominam, to jeszcze nie koniec. Kolejne materiały czekają na Ciebie, kolejny materiał zostanie odblokowany dla Ciebie już za 7 dni. Dziękuję za dzisiaj, do zobaczenia. .

Dariusz Ciesielski

Kampus Mistrzów Kreowanie Wizerunku Eksperta

Opis wygenerowany przez Skrybot

Transkrypcja wygenerowana przez Skrybot

S K R Y B O T

Skrybot. 2023, Transkrypcje video z YouTube