TRANSKRYPCJA VIDEO
Dla tego filmu nie wygenerowano opisu.
Na początku ominąć, a później właściwie zburzyć na dobrą sprawę, czyli zbudować taką relację z klientem, żeby klient kupił wartość, a nie cenę. I to jest to, czego uczymy w tych szkoleniach. Na tym jest zbudowany cały model. Model oczywiście to jest wynik trochę wiedzy psychologicznej, ponieważ ja jestem oprócz tego jeszcze psychologiem biznesu, skończyłem studia psychologiczne, skończyłem studia dotyczące w ogóle samych technologii, metodologii prowadzenia szkoleń, co jest dla Was też ważne, bo ostatecznie w szkoleniu chodzi jednak o jakąś zmianę, więc tej wiedzy jest dość dużo i warto tę wiedzę mieć, bo ona się przekłada po prostu na nasze pieniądze, na naszą kasę.
I to wszystko, o czym dzisiaj rozmawiamy, to jest taka część całego modelu, w którym uczymy tego, jak sprzedawać dużo, drogo i jednocześnie mieć zadowolonych klientów. Ważna rzecz, pamiętajcie o tym, żeby dostosowywać trochę to wszystko, o czym będziemy rozmawiali do swoich produktów, do swoich branż. Czyli w związku z tym, że to jest szkolenie otwarte, ten model jest bardzo uniwersalny. Tak ktoś tutaj napisał, jeżeli jest tanie, to nie jest dobrze i my to oczywiście wiemy, tylko to chodzi o to, żeby klient wyszedł z tym przekonaniem, żeby klient wyszedł z przekonaniem, że warto u nas zapłacić drogo. Wracam do tego slajdu, czyli do tego, co widzicie, to jest oczywiście szwedzki stół, to jest jakaś metafora.
Weźcie z tego szkolenia to, co wam pasuje, to co pasuje do waszej branży. Uwaga, macie prawo czegoś nie wziąć, macie prawo powiedzieć, dobra, ten element mi nie pasuje, on nie pasuje do moich wartości, od mojego stylu, czasem od miejsca, w którym jesteście, czyli weź to, co ci pasuje. Pamiętajcie też, że pewne rzeczy możecie dostosowywać, przerabiać, to jest też bardzo ważny element szkolenia. Jeżeli mogę coś podpowiedzieć, notujcie, albo jeżeli notujecie ręcznie, jeżeli nie, to jakaś notatka w telefonie, bo czasem jedno zdanie może bardzo pomóc wam w waszych procesach sprzedażowych, a tych rzeczy będzie jednak całkiem sporo przez tą godzinę, więc tutaj ktoś napisał, że nic nie widać. Ja rozumiem, że wy widzicie slajdy, widzicie slajd.
Jeżeli ktoś z was widzi w telefonie, to w niektóre aplikacje trzeba posłapować telefon lewo-prawo, bo czasem jest tak, że slajd jest, po prostu trzeba przesłapować delikatnie w lewo albo w prawo i wtedy widzicie prezentację, bo tak jest niestety na telefonach, jeżeli ktoś z was ogląda na telefonie. No dobra, czyli cele już żeśmy załatwili, już wiemy jakie będziemy realizowali cele, to teraz jeszcze ustalmy jedną rzecz. Jeżeli sprzedamy ceną, jeżeli sprzedamy cenę, co klient zapamięta i ewentualnie po co wróci? Jeżeli sprzedaż jest oparta na cenie, po co wróci klient? No bo to tani produkt, najtańszy. Dobaczcie, tak się buduje toksyczne rekomendacje.
Ja mam naprawdę dużo takich doświadczeń, że na przykład jest klient w jednym miejscu i ten klient mówi, panie Tomku klient chce tylko cenę, liczy się tylko cena, w ogóle rynku w ogóle nie interesuje jakakolwiek jakość, rynku w ogóle nie interesuje żadna wartość, dla klienta liczy się tylko cena i nic więcej i w ogóle nie ma o czym rozmawiać. Natomiast nie wiem, czasem kilometr dalej, jedzie się do drugiego punktu handlowego i tam ktoś mówi, w ogóle jest rewelacja. Klienci mają pieniądze, klienci płacą. Warto mieć świadomość, że takie procesy istnieją i one, uwaga, zależą właśnie od tego jak się sprzedaje.
Jeżeli sprzedaż jest oparta na produkcie, to klient wraca po produkt i to jest już lepsza opcja, tylko tu niestety jest jeden słaby element. Jeżeli sprzedaż jest oparta na produkcie, to uwaga, klient wróci po produkt, ale jeżeli konkurencja wprowadzi produkt lepszy, jeżeli konkurencja wprowadzi jakieś lepsze rozwiązanie, to klient nawet nie dzwoni do nas. Po prostu kupuje gdzie indziej, dlatego tak ważne jest sprzedawanie na wartościach, tylko sprzedawanie na wartościach jest trudne, ponieważ ono wymaga dość sporej wiedzy o tym jak klient podejmuje decyzje, jak to pokazywać i tu znowu wraca ten sam mechanizm.
Klient nie współpracuje, klient nie chce współpracować, dlatego tak ważne jest, żebyście na przykład dzisiaj notowali, bo ja też znam te mechanizmy, jest szkolenie i szkolenie jest naprawdę fajne, mi się podoba, jest super, tylko że ja później idę w sytuację dynamiczną i w tej sytuacji dynamicznej nie mogę przypominać sobie, jak to było, jakieś zdanie, nie, nie pamiętam tego, dobra, to idę po staremu, idę starą ścieżką, więc wielka prośba, notujcie, dlatego że zmiana nawyków w sprzedaży wcale nie jest prosta. Zmiana nawyków w sprzedaży to jest w gruncie rzeczy całkiem skomplikowany proces, więc notujcie, notujcie, jeszcze raz notujcie, bo to jest duża rzecz.
No dobra, czy klient jest do nas nastawiony, zakładając, że to nie jest klient z rekomendacji, że to nie jest klient od innego, byłego klienta, tylko to jest taki typowy klient z ulicy, który o nas nic nie wie. Czy klient ma prawo być do nas nastawiony jak na wojnę? Czy klient ma prawo mieć wątpliwości? Oczywiście, myślę, że to jest jego pierwszy odrów taki, że nie znam, więc nie wiem co wiedzą.
Dokładnie, ja powiedziałbym inaczej, ja jak jestem potencjalnym klientem i idę gdzieś kupić, to ja też wychodzę z założenia, że trafię na kogoś, kto chce mi coś wcisnąć, że trafię na kogoś, kto nie będzie myślał moimi kategoriami, że trafię na kogoś, kto może mnie oszukiwać, że nie wiem, ten ktoś może mieć dzisiaj kurczę, czy jakieś punkty cholerne, jakąś promocję na to, że dzisiaj wciskamy ten towar, bo za dużo mamy go na magazynie i to jest moje pierwsze nastawienie. Najpierw jestem nastawiony, kurde, żeby mi ktoś nie wcisnął jakiegoś badziewia i klienci mają dokładnie tak samo. No dobra, to jeżeli tak jest, to co trzeba zrobić z klientem? Co trzeba zrobić na pierwszym etapie pracy z klientem? Zaufanie i nawiązać relacje. Tak, zbudować zaufanie i nawiązać relacje.
To jest cholernie ważna rzecz i uwaga, wcale nie taka prosta, wcale nie taka oczywista, o tym się fajnie gada na szkoleniach, ale wprowadzenie tego w życie wymaga jednak pewnych umiejętności, bo jeszcze raz klient nie współpracuje, bo klient mówi dobra, dobra, wszyscy mówią, że mają najlepszy produkt, dobra, dobra, ja jestem zainteresowany tym, nie wiem, wszystko wiem, bo siedziałem w internecie, a tak naprawdę my nie wiemy, co on wie. Możliwe, że wie jakieś bzdury, czytał jakiś artykuł konkurencji, czy napisane przez jednego z dostawców i tak naprawdę może nic nie wiedzieć. Pierwszą rzeczą, którą trzeba zrobić, to rozwalić to poczucie klienta, że to jest wojna. Dlatego się czasem mówi, że sztuką w sprzedaży jest niesprzedawanie.
Jeżeli ktoś mnie atakuje, jeżeli ktoś chce mi coś sprzedać, to w gruncie rzeczy stawiam opór, to w gruncie rzeczy od razu idę, to w gruncie rzeczy ja sam jako handlowiec, jeżeli podejmę ten temat, jeżeli wejdę w taki proces, to w gruncie rzeczy pompuję tę wojnę, to pobudzam tę wojnę. Tak się niestety nie da pracować. Także bardzo ważna uwaga. Klient mówi, że cena, klient zaczyna od ceny, klienci chcą cenę i jeżeli my uwierzymy w to, że ta cena jest priorytetem, to zaczynamy się w tym zakopywać, a my czasem wierzymy, dlatego że nie umiemy z tego wyjść, nie umiemy poradzić sobie z tym mechanizmem. Efekt jest taki, że klient cena, handlowiec cena i później się robi taka bzdura.
Czyli klient zachowuje się normalnie, adekwatnie, po prostu pyta o warunki i w momencie, kiedy handlowiec nie umie sobie z tym poradzić, to później jest takie przekonanie handlowca, że klienta interesuje tylko cena i to właściwie cena decyduje o tym, czy sprzedam, czy nie sprzedam. I teraz uwaga, jeżeli ja jestem responsywny na ten temat ceny, czyli klient mówi cena i ja mówię cena, to rzeczywiście tak jest, czyli sprzedaję ceną i efekt jest taki, że mój klient robi się bardzo wrażliwy na cenę. To jest prosty mechanizm. Jeżeli firma przez 5 lat, 8 lat, klient mówi cena, handlowiec mówi cena, no więc wchodzimy w negocjacje, klient kupił cena, po co będą przychodzili klienci do tego punktu handlowego? Dlaczego będą przechodzili, po co będą przechodzili? Po cenę.
Po cenę. Dokładnie. I zobaczcie, że człowiek w tym punkcie będzie przekonany, że właściwie cena jest jedynym predyktorem. Jak nie mam najtaniej, to cholera nie sprzedaję. Trzeba to zmienić. Tylko po to, żeby to zmienić, oczywiście trzeba wiedzieć jak, ale pierwszą rzeczą trzeba zrozumieć klienta, czyli trzeba zrozumieć, że ta predykcja ceny to jest pewien błąd taki w postrzeganiu, który wynika z tego, że klient mówi, że cena, no bo kurczę, co ma powiedzieć, powie mam dużo pieniędzy, chcę kupić to najlepsze. Oczywiście jest taka grupa klientów, która to powie, ale raczej nawet jak klient chce kupić coś drogiego, to on tego nie mówi. Szciemnia.
Jeżeli sprzedajemy ceną, no to takich mamy po prostu klientów, no bo tak działa wtedy ten mechanizm, więc no nie da się tego, wtedy tego nie da się zrobić inaczej. Czekajcie, rozproszyłem się trochę, bo piszecie coś na czacie, próbuję też od razu to przeczytać. Bo chcę sprzedać każdemu, to jest też bardzo poważny błąd. Jeżeli chcę sprzedać każdemu klientowi, to nagle się okazuje, że zamiast zyskiwać tracę, bardzo mi się podoba historia Kodaka. Tak, możecie zadawać oczywiście pytania, nawet nie ukrywam, że będę wdzięczny. Opowiem wam historię Kodaka, bo ona jest fajna. Kodak na jakimś etapie, zanim jeszcze sprzedaż, to były tylko filmy, zanim nie było jeszcze fotografii cyfrowej, miał 85% amarykańskiego rynku, nawet 90%.
Zaczął tracić delikatnie rynek, tam zaczęła wchodzić aqua, zaczął wchodzić polaroid i te firmy sprzedawały ceną i zabrały Kodakowi 10% rynku, tylko 10%. Uwaga, Kodak doszedł do wniosku, że zaczyna tracić ten rynek, a miał 90% rynku, sprzedawał produkty drożej, drogo, był postrzegany jako dostawca ekskluzywny. Jak zaczął walczyć o tych klientów najtańszych, to nagle klienci stwierdzili, że czemu my mamy płacić za to najdroższe, jeżeli Kodak też ma ten produkt najtańszy, bo Kodak po prostu wprowadził trzeci rodzaj filmów takich zupełnie najtańszych i jeszcze do tego zaczął reklamować, że te najtańsze też są dobre i uwaga, stracili 80% praktycznie rynku, ponieważ zaczęli walczyć o cały rynek, o wszystkich klientów, nie da się tego zrobić.
Pamiętajcie o tym, że w procesach sprzedażowych ważne jest to, jak rozmawiamy z klientem, ale uwaga, bardzo też ważne jest zrozumienie, że ja muszę mieć trochę za dużo klientów, żeby móc komuś nie sprzedać. Jeżeli chcemy być drogi, to będzie klient, którego nie będzie po prostu na mnie stać, więc pamiętajcie, że bardzo ważny jest prospecting, bardzo ważny jest marketing, czyli bardzo ważne jest to, żebyście mieli trochę za dużo klientów i wtedy umieli z tymi klientami rozmawiać. No i czasem schodzimy z tą ceną, zdajemy się wkręcić w ten taki bałagan cenowy, bo po prostu porównujemy się do najtańszych dostawców. A dlaczego klient zaczyna? Mogę zadać pytanie? Tak, nie gwarantuję, że odpowiem, bo mamy godzinę, ale zadaj. Szybko, może nie jest pytanie, tylko taka refleksja.
Ja bym chciał rozróżnić słowa drogo czy kosztuje dużo. To są dwa różne słowa. Coś może kosztować dużo, a być niedrogie i może być na oprócz. Zakładam, że mechanizm jest bardzo prosty. Dla mnie drogo to znaczy drożej niż konkurencja, która ma porównywalną ofertę. Bo dużo mało to jest oczywiście super względne, bo teraz pytanie co to znaczy dużo. Milion złotych za niektóre produkty czy niektóre rozwiązania to może być super tanio. Więc oczywiście zakładam, że wszyscy pracujemy w jakichś branżach, ale te rzeczy chyba zakładam, że dla tej grupy, która tu jest na sali wirtualnej, to zakładam, że to jest oczywiste. Dla mnie drogo to znaczy drożej od konkurencji.
Teraz pytanie o ile drożej? Nie umiem na to odpowiedzieć, bo znowu w niektórych branżach 4% drożej to jest mega sukces, ale czasem to są branże, gdzie rentowność jest 2%. Więc czasem sprzedanie 4% drożej to zarobiłem, zamiast zarobić 2% zarobiłem 6%. Teraz mówię o rentowności, nie o marży. Uwaga, to jest bardzo ważne. A są takie branże jak np. branża usługowa, gdzie jest jedna firma usługowa, która oferuje coś za 10 tysięcy, jest druga firma, która oferuje tą samą usługę za 20 tysięcy. I uwaga, to ta firma, która oferuje za 20 tysięcy ma za dużo klientów. I to ta firma właściwie się zastanawia, czy jeszcze nie podnieść ceny.
Więc to jest dla mnie dość oczywiste, dlatego nawet się na tym nie koncentruję. Dlaczego klient zaczyna od ceny? Słuchajcie, to jest bardzo proste. Czasem klient zaczyna od ceny, bo w ogóle nie wie, co jest ważne. Jeżeli sprzedajecie produkty skomplikowane, jeżeli sprzedajecie produkty wirtualne, to bardzo dobrze widać w produktach wirtualnych. I tu nie chodzi o produkty sieciowe, aczkolwiek te też, ale szczególnie produkty finansowe, ubezpieczenia. Czyli takie branże, w których produktu nie widać. To tam jest w ogóle abstrakcja. Tam jest bardzo duży rozrób cenowy. Tam czasem trzeba się mega wczytać w szczegóły, żeby zrozumieć, jakie wartości idą za tymi pieniędzmi, które chcemy odzyskać od klienta.
Czy klient w ogóle nie wie, co jest ważne, nie wiem, czym się różnią oferty, klient nie wie w ogóle na co patrzeć. Klient nie chce przepłacać, więc negocjuje. To jest klasyka. Przeprowadziłem bardzo dobrze proces prezentacji. Klient już wie, że chce kupić u mnie. Poszedł w rynek, zorientował się, że inni handlowcy, dziękuję, ja jestem dyslektem, więc jeżeli mam gdzieś literówkę, takie rzeczy z tym się zdarzają, klient wraca do mnie, bo zorientował się, że rzeczywiście mam dobrą ofertę. Przecież nie powiem, i panie Tomku, zorientowałem się w rynku, rzeczywiście chcę kupić u pana, bo pan jest najlepszy.
No i częściej klient tak lekko ściemia, mówi, ja panie Tomku gdzieś byłem, orientowałem się, no jest trochę drogo u pana, ale dlaczego ten klient wrócił? Wrócił, bo prawdopodobnie chce kupić u mnie. I teraz to jest oczywiście ustalenie, o ile ja mogę być droższy. Czasem nawet takie pytanie można zadać, w ogóle zapiszcie je sobie, o ile ja mogę być droższy. Oczywiście można je zadać tylko wtedy, kiedy już naprawdę widzicie, że ten klient chce kupić u was. I teraz uwaga, jeżeli klient udzieli jakiejkolwiek odpowiedzi, nawet jeden grosz, to znaczy, że chce kupić u was. Fajny trik, fajny, to jest taki zupierek sprzedażowy.
Oczywiście klient nie chce powiedzieć prawdy, bo ma w tym interesy, bo się boi, że go oszukamy, bo się boi, że oszukamy, że wykorzystamy przeciwko niemu te informacje, które nam poda, a czasem dlatego, że nie ma pieniędzy po prostu, albo nie chce ich wydać. Więc warto rozumieć, że takie mechanizmy istnieją i oczywiście rozmawiamy o tym, żeby nie odpowiadać na te pytania, tylko teraz uwaga, odpowiadanie na te pytania wcale nie jest proste, bo to nieodpowiadanie jest prowokacyjne. Ja pamiętam, część z was pewnie wie, że ja się wywodzę z branży budowlanej, kiedyś rozmawiam o tym z bardzo drogim notabene wykonawcą, który robił naprawdę fajne, drogie rzeczy.
I on mówi, panie Tomku, ja to wiem, jak klient mi tam zaostro negocjuje, to ja w końcu pytam, dobra, kliencie, jaka ta usługa ma być? Klient prawie zawsze odpowiada to samo, dobra i tanie. Ja mówię, a ono, to będziemy dwa domy budowali, tak? I ja oczywiście wiem, do czego on zmierza, jakiego to bawiło. On prowokował klienta i ta prowokacja nawet dawała jakiś efekt, ale uwaga, myślę, że klienta to nie bawiło. Myślę, że klient reagował, on wcale mnie to nie śmieszy. Więc pierwsza rzecz, pamiętajcie o tym, że zawsze w lejku musicie mieć lekki nadmiar klientów, że musicie mieć marketing, bo bez marketingu narzędzia. . .
Znaczy, moje postrzeżenie jest takie, firmy, które nie mają marketingu, które nie robią prospectingu, mają problem z użyciem mądrych narzędzi, bo one chcą pozyskać każdego klienta, bo próbują walczyć o każdego klienta. Nie można w ten sposób. Trzeba robić prospecting, trzeba robić marketing, dlatego te działania prospectingowe, marketingowe są takie ważne. I bardzo ważna jest struktura, tylko teraz uwaga, część z was pracuje od wielu lat na rynku, stare metody przestały działać, czyli te metody, których uczyliśmy handlowców 12-15 lat temu, w tej chwili nie działają, bo ludzie są tak zasypywani reklamami sprzedażą, że to po prostu nie daje efektu. Czyli ten tak klasyczny model, poznaj oczekiwania, zrób prezentację, korzyści, zamknij transakcje, bo to jest taki stary model sprzedaży, który kiedyś się uczyło, on dzisiaj nie działa.
Ludzie mają za dużo sprzedaży, za dużo presji i jest za dużo tego typu rzeczy na rynku. Pamiętaj, że są narzędzia w tej chwili, te nowe, tutaj to się cały czas aktualizuje najczęściej, że możesz sprzedawać dużo i drogo i jest cały proces, w którym jest taki element, jak wstępne rozpoznanie, przejęcie prowadzenia, to za chwilę wam pokażę, jak przejąć prowadzenie. Jest cały model i tu jest dużo fajnych narzędzi, wcale nieoczywistych, jak zbudować zaufanie, jak wejść głęboko w poznanie potrzeb klienta, jak zrobić prezentację wartości, uwaga, prezentację wartości, to nie jest to samo, co prezentacja korzyści. No i oczywiście narzędzia psychologiczne już mają takiego etycznego wpływu, służące do tego, żeby zamknąć sprzedaż.
No dobra, narzędzia, czyli żebyście wyszli stąd jednak tak czy siak z wartością bardzo konkretną, z bardzo konkretnym narzędziem, jest początek spotkania. Klient jest nastawiony do nas trochę jak na wojnę, więc to jest taki moment bardzo delikatny. Mniej więcej w tym wstępnym rozpoznaniu mamy otwarcie, już wiemy, że klient jest czymś zainteresowany, w każdej branży i tutaj wchodzi bardzo prosty mechanizm. Ile ja zapłacę, proszę mi podać warunki. I teraz jak nie odpowiadać na to pytanie, bo uwaga, to nie odpowiadanie na to pytanie to jest pierwsza mina, pierwsza pułapka, bo klient jednak zadaje pytania.
No dobra, to jestem zainteresowany, panie Tomku, pańskim transportem, naprawą maszyny, logistyką, ubezpieczeniem, czegokolwiek nie oferujecie, to proszę mi podać warunki, to proszę mi powiedzieć o takich warunkach, jak kupię, bo jeżeli sprzedajecie do biznesu, no to klient chce szybko porównać do aktualnego dostawcy, tylko że jeżeli odpowiem mu na to pytanie, to ja bym się o porównęła, a cena droższa, dziękuję, do widzenia. Nie wiemy, jaką wiedzę ma klient, nie wiemy, jakie pieniądze ma klient, nie wiemy w ogóle na czym klientowi zależy i właściwie nie możemy tej ceny podać, tylko teraz jak to zrobić.
I jest jeszcze jeden element, który jest bardzo ciekawy, to jest druga wersja początku i ona jest dość zaskakująca, bo czasem jest tak, że klient nas pyta o takie rzeczy, właściwie które wkładają nas w rolę doradcy, czyli proszę mi powiedzieć, jak wygląda współpraca z Państwem. I wydaje się, że to jest super pytanie, no bo klient nam daje taki właściwie, puszcza nam taką fajną piłkę, że my możemy pójść w taką sprzedaż doradczą. Uwaga, to jest też dość niebezpieczne, że jak prowadzimy tego procesu odpowiednio, to my nie wiemy, dlaczego klient pyta. I ja pamiętam bardzo wiele takich rozmów, gdzie sam poparłem, że nie zadałem błąd i klient mi zadaje jedno jakieś pytanie, a ja odpowiadam, a klient mówi, dobra, to ja już już wszystko wiem, to dziękuję.
Ja nie wiem, czy dziękuję oznacza, że klient jest zainteresowany, czy dziękuję oznacza, że mam się upominać, czy dziękuję oznacza, no oczywiście mogę się dopytywać, ale ja rozumiem, że klient chciał jakieś informacje, uzyskał je, klientowi się wydaje, że już wszystko, właściwie już nie chce ze mną rozmawiać, ma takie wrażenie, że on już uzyskał swoje. I ja muszę walczyć wtedy o informacje, co to znaczy, dla niego wiem. Więc uwaga, w takich momentach trzeba oczywiście coś klientowi dać, trzeba odpowiedzieć, ale też nie za głęboko. I to jest dość zaskakujące. W tego typu rozmowę też nie wolno się dać za szybko wkręcić.
Jest ten moment, gdzie trzeba zrobić prezentację, trzeba pokazać wartość, ale to nie może być na samym początku i to nie może być taki szybki strzał. To jak to u was wygląda, tak i tak. Jak wygląda logistyka, tak i tak. A nie wiem, macie jakieś rozwiązania w swojej FR-cie? No mamy te rozwiązania. Dobra, Pani Tomku, to ja już wszystko wiem, to dla mnie wystarczy. Nie, niestety nie można w ten sposób. Czyli trzeba po prostu przejąć prowadzenie. I do tego jest bardzo fajne, bardzo proste narzędzie. To jest jeden z tych momentów, w którym ja pracując 35 lat w sprzedaży, szkoląc się, czytając, nie znam innego narzędzia na przejęcie prowadzenia.
Takiego przejęcia prowadzenia, żeby nie drażnić się z klientem, nie prowokować go, nie mówić, no ale przecież cena nie ma znaczenia, to wartość ma znaczenie, bo to są wszystko te metody takie, żeby nie odpowiadać, tylko zachodzi taki dysonans. I to po prostu zapisajcie, przepraszam, zapiszcie sobie to. To jest taki taki dym, który jest w tej chwili, który jest w tej chwili, który jest w tej chwili, to trzeba odpowiedzieć pytaniem na pytanie. Zaraz pokażę taką rozbudowaną wersję. Przepraszam, czy mogę najpierw zadać parę pytań? Klient najczęściej jest taki trochę wybity z pantałyku, ale nie reaguje agresywnie. Jeżeli już to reakcja jest taka, o, to ciekawe, zadałem pytanie, pan nie odpowiada, ale dobrze, niech pan pyta. Jest fajniejsze narzędzie, można to rozbudować.
Okej, to ważne pytanie, wiem, dlaczego pan nie pyta o cenę, albo wiem, dlaczego mnie pan pyta o transport, rozumiem, że to jest istotne. I za chwilę odpowiem, ale żeby odpowiedzieć mądrze, żeby pokazać to jakby w takim zakotwiczeniu oferty, to mogę najpierw zadać parę pytań i to jest bardzo ważne, żeby zrobić to pytaniem. I uwaga, poczekać chwilę na reakcję klienta. Ta reakcja jest taka, no dobra, niech pan pyta, albo czasem zkinie nie głową, stestujcie to, zobaczycie, klient miękko przekazuje nam de facto prowadzenie, czyli klient mówi, dobra, panie Kalko, to pan prowadź. Bardzo fajne narzędzie, bardzo proste, bardzo skuteczne.
Uwaga, jest jeszcze trzecia wersja rozbudowana, ja tą wersję de facto najbardziej lubię, bo tutaj można już pokazać trochę wartości takich związanych z tym, jak ja myślę, jak działam, czyli takiego pokazania na przykład, że będę działał na twoją korzyść, mój kliencie. To ważne pytanie, fajnie, że mnie państwo o to pytacie, tylko mamy takie założenie, że naszą rolą jest jednak pomóc klientowi w zakupie i żebym ja rzeczywiście mógł państwu pomóc, to muszę wiedzieć więcej na państwa temat. Mogę najpierw popytać? Super narzędzia, super pytanie, nie pamiętam sytuacji, w której klient by powiedział, nie, zadałem pytanie, proszę mi odpowiadać, nie ma czegoś takiego. My chcemy wejść w jego świat, że chcemy zrozumieć, jak on patrzy na to. No i oczywiście jest pytanie, co zrobimy dalej.
Najczęściej klient reaguje w ten sposób, o to w sumie ciekawe, co chciałby pan wiedzieć, co jest dla państwa ważne. I już wyszliśmy z predykcji ceny, czyli w sposób mądry nie odpowiedzieliśmy na to pierwsze półłapkowe pytanie, ile to u państwa kosztuje, na jakich warunkach ja to kupię. To jest bardzo ważne, bo nie ma znaczenia klienta, bo nie ma tego elementu takiego lekkiego droczenia się z klientem. Bo to niestety bardzo często obserwuję u handlowców, że handlowcy intuicyjnie czują, że nie powinni dać się wkręcić w tę cenę, ale robią to tak delikatnie, gdzieś drapiąc tego klienta. A to jest fajne narzędzie, nie ma tego drapania. Zróbcie sobie zdjęcie telefonem, ale w ogóle wyślemy do was wszystkich taki skrót z tej prezentacji z tymi wszystkimi zdaniami.
Więc dostaniecie wszyscy te narzędzia do siebie na maila, ale wiem z praktyki, że to wymaga jakiegoś powtórzenia, ułożenia w głowie, ułożenia gdzieś w języku, żeby nie było czegoś takiego, że później się zastanawiam przed klientem, zastanawiam się, a później mówię, dobra, dobra, OK, czyli to jest ten moment, zapiszcie sobie pomyśl, jakich wyzdań moglibyście użyć, bo teraz w każdej branży, szczególnie ta część, czego potrzebuję, żeby ci pomóc kliencie, może być trochę istotna. Paulina napisała, że fajne narzędzie dzięki Paulina. Tak, naprawdę działa. OK, czyli jeżeli chcecie sprzedać wartość, a nie cenę, to oczywiście co wam pokazuję, to jest wierzchoły góry lodowej i oczywiście pewnie się domyślacie, że w mojej branży dla mnie produktem jest szkolenie, bo to jest mój produkt, to jest to, czym ja się dzielę.
Więc jeżeli chcecie sprzedawać więcej, chcecie sprzedawać drożej, a mam nadzieję, że większość z was pewnie tego chce, to uwaga, 15 września jest całodzienne szkolenie. To jest szkolenie od 9 do 17, gdzie pokażę całą strukturę tego procesu, i tego nie da się zrobić w godzinę. Ja czasem jestem zapraszany na jakieś eventy, na power speech'e, można tam wrzucić kilka rzeczy, ale to naprawdę trzeba zrobić jakiś prostych kilka ćwiczeń. Uwaga, a propos ćwiczeń, nie robimy ćwiczeń w takim stylu, że dwie osoby siadają, ktoś udaje handlowca, ktoś udaje klienta, bo to jest bzdura, to nie działa, bo wtedy ktoś tam udaje najgorszego klienta, takiego, któremu nie da się sprzedać, to nie pracujemy w ten sposób. Tworzymy bardzo bezpieczne środowisko, i po prostu możecie to przećwiczyć, i to rzeczywiście działa.
O czym w ogóle będzie to szkolenie? Czyli co tam będzie? Tam będzie pokazany cały proces, który działa, który jest uniwersalny i co najważniejsze, jest po prostu do użycia, jest prosty. Czyli to, co dzisiaj zobaczyliście, to, jak rozmawiali o tym, jak szybko zbudować zaufanie i uruchomić emocje. Ja często słyszę, panie Tomku, ale ja mam zbudowane relacje z moimi klientami. Tak, tylko to nie chodzi o to, że jak współpracuję z kimś od 7 lat, to ja mam z nim relacje, bo już zdałem kilka egzaminów, ale tu chodzi o to, żeby zbudować to poczucie bezpieczeństwa w 7-10 minut. I są do tego fajne, proste narzędzia, żeby w 7-10 minut zrobić takie, że klient robi coś takiego. . .
No dobra, panie Tomku, i zaczyna w ogóle z innego miejsca mówić. Czyli tu wejdziemy głęboko w to, co to znaczy, że sprzedają emocje, jak uruchomić te emocje, jak zbudować to poczucie bezpieczeństwa, więc jest ważne zrobić to szybko. I oczywiście dla mnie też jest jasne, że czasem macie klientów bardzo strategicznych i czasem poświęca się na to cholera 40 minut, ale generalnie moje zadanie jest takie, żebyście potrafili to zrobić w 8-10 minut. To jest dlatego ważne, że wszystkie badania mówią, że struktury sprzedażowe są skonstruowane tak, żeby sprzedawać do mózgu. A uwaga, badania mówią, że decyzje są podejmowane najpierw na poziomie emocji, a później są racjonalizowane na poziomie umysłu. To jest bardzo ważne.
Więc sprzedaży to jest jedna ze strategicznych rzeczy, a wszystkie techniki, struktury sprzedażowe, prezentacje są do tego, żeby działać na inteligencję, na umysłu, czyli na korenową. I to jest super, bo klient musi dostać racjonalne argumenty, ale one nie wejdą, jeżeli klient nie poczuje się bezpiecznie. Więc będziemy rozmawiali o tym, jak to budować. Będziemy rozmawiali o tym, jak wejść głęboko w potrzebę. To też jest rzecz ciekawa i bardzo często źle rozumiana, bo bardzo często w tej chwili jest to, czy chemia między klientem a sprzedawcą ma znaczenie. Oczywiście, że ma znaczenie, tylko chodzi o to, żebyśmy umieli budować tę chemię. A to nie z każdym klientem jest proste, nie zawsze jest oczywiste. I chodzi o to, żeby umieć to zrobić szybko.
Poznanie potrzeb dla bardzo wielu handlowców, to jest taka lista. No dobra, to czego Państwo potrzebują? Białego, czarnego, dużego, niebieskiego, niebieskiego, białego, czarnego, niebieskiego, niebieskiego, gdzie chcecie wywieźć towar, w zależności od tego, co oferujecie, to jest taka check-lista. I to jest jeden z poważniejszych błędów. Poznanie potrzeb to jest zrozumienie, jakie klient ma uwarunkowania. Na przykład czy jest jakiś drugi decydent, czy ten klient ma jakieś obawy i lęki, czy ma jakieś ukryte potrzeby, takie czasem nie uświadomione, a czasem takie, do których w ogóle wstyd się przyznać. Czy ten klient ma jakąś obawę i lęki, czy w ogóle wstyd się przyznać, czy ten klient ma jakąś wiedzę o tym, co chce od nas kupić, czasem ta wiedza jest błędna.
To jest strategiczny moment i uwaga, bardzo często sfilcowany do check-listy. To nie może być check-lista, czy check-lista niczego nie daje. Check-lista może być na końcu. Czyli jeżeli ja już wiem dokładnie, widzę świat, o czym ma klienta, to wtedy mogę to zamknąć check-listą. Ja nie mogę się w to, żeby klient nam powiedział, o co mu chodzi, wcale nie jest proste. Ja bardzo lubię ten rysunek, bo bardzo wielu klientów ma groch z kapustą w głowie, czyli klienci czasem nawet nie wiedzą, czego chcą. Ciężko im wytłumaczyć, jakie mają uwarunkowania. Do tego też są struktury, są narzędzia. Jest bardzo fajny, prosty, powtarzalny proces, do tego, żebyście wyciągali od klientów te informacje, jakie mają uwarunkowania, czy oni są jedynym decydentem.
Czy mają jakieś obawy, czy mają lęki, czy mają ukryte potrzeby, czy mają przekonania i wiedzę. Później jest prezentacja wartości. Następna rzecz wcale nieoczywista, bo uwaga, to wartości powodują, że klienci rekomendują. Ja w tej chwili nawet nie do końca jestem w stanie Wam wytłumaczyć, o co chodzi, bo czym innym są wartości związane z ofertą, czyli na przykład tym, że w moim produkcie jest coś super, a czym innym są wartości związane z tym, jak ja myślę, jak ja działam, jak działa firma, którą ja reprezentuję. I uwaga, handlowcy, którzy potrafią zrobić prezentację wartości, zaczynają budować ambasadorów swojej marki. Czyli zaczynają budować takich klientów, którzy wybaczają, którzy już nie kupią gdzie indziej, którzy nawet jak popełnicie błąd, to wtedy ten klient nie jest Waszym wrogiem.
Tylko dzwoni, mówi, Panie Tomku, no miało być fajnie, tutaj coś nie wyszło. To jest bardzo duża umiejętność, będziemy też o tym rozmawiali. Będziemy o tym rozmawiali, jak robić prezentację. Znowu w tej chwili jest dużo wiedzy psychologicznej, kognitywistycznej, nowej o tym, jak to zrobić. Czyli będziemy rozmawiać o tym, jak mózg podejmuje decyzje, jak działać na de facto trzy mózgi, czyli jak działać na mózg racjonalny, na mózg ssaczy, na mózg gadzi, czyli jak sprzedawać. . . Tak, tutaj Piotr mówi o APLE-u, jeżeli chodzi o sprzedaż wartości, tak, bo APLE jest super przykładem. Czyli będziemy trochę rozmawiali od strony tego, jak człowiek decyduje, do tego, jak robić prezentację. I bardzo ważne jest storytelling, mówimy w ogóle narzędzia storytellingowe.
Narzędzia storytellingowe są najważniejszym ratunkiem, kiedy idziemy w konflikt z klientem. Kiedy klient nam co. . . Nie ma sensu, nie ma Pan racji, a to wygląda inaczej, to to są najtrudniejsze momenty w procesach sprzedażowych. I uwaga, to można zrobić miękko, tak żeby nie iść na dzwona z klientem. No i będziemy rozmawiali o narzędziach wpływu, czyli o tym, jak praktywnie zamknąć sprzedaż, bo to też są narzędzia do tego. I uwaga, te narzędzia działają, jeżeli cała ta struktura jest dobrze zbudowana, to po prostu sprzedaż działa, ja w kółko słyszę te mechanizmy. Na zasadzie Tomek, kurde, byłem na wielu szkoleniach, dopiero po Twoim szkoleniu to wszystko zamknęło się w jakąś całość.
Ja po Twoim szkoleniu idę do klienta i ja wcześniej nigdy nie sprzedałem na pierwszej transakcji. Mówi mi to człowiek, który sprzedaje halę za milion złotych. Więc te narzędzia po prostu wchodzą, działają, rozmawiamy też. . . tam są też te elementy takie trochę dotyczące dosprzedaży, sprzedaży wiązanej, ale one już są taką wisienką na torcie. Tak naprawdę to, co jest najważniejsze, to cała ta struktura. Więc jeżeli chcecie wiedzieć, chcecie wejść głębiej w tę strukturę, mając świadomość, że część technik już po prostu niestety przestała działać, po prostu bo klienci w kółko są bombardowani reklamą, jeżeli chcecie sprzedawać dużo drogo, chcecie mieć tych zadowolonych klientów, no to po prostu szkolenie we wrześniu.
Jeżeli chodzi o korzyści, to to, co klienci mówią, to w ogóle poczytajcie gdzieś tam na tej stronie, do której zaraz Wam podam link, są opinie klientów. Żadna z tych opinii nie jest jakaś, wiecie, taka napisana przez BOTA czy przez coś takiego. Są realni kliencie, przeszkodziłem około 30 tysięcy osób w różnych branżach, więc tych komentarzy jest naprawdę dużo. Ważne jest to, że to wszystko jest od razu do użytku, czyli nie ma czegoś takiego, że na szkoleniu jest fajnie, po szkoleniu wchodzę w relację z klientem, ale dalej nie wiem, co mam robić. Wszyscy mówią, że to jest szkolenie, po którym wchodzę z klientem, kurde, i ja pamiętam, wszystko działa, gdzieś mam zakotwiczone te wszystkie rzeczy.
To trochę wynika z tego, jak działamy z workbookiem, z tego, że wy od razu kotwiczycie pewne narzędzia, kotwiczycie je w swoich branżach. To jest cała psychologia przeprowadzania dorosłych ludzi przez proces zmiany. To jest kwestia też mojej wiedzy takiej edukacji dorosłych. Dla kogo jest to szkolenie? Oczywiście dla wszystkich, którzy sprzedają rzeczy drogie, trudne, czyli jeżeli sprzedajesz do biznesu, sprzedajesz produkty wirtualne, finansowe, ubezpieczeniowe, bo to są dla mnie produkty wirtualne, jeżeli sprzedajesz skomplikowane rozwiązania, gdzie trzeba wyciągnąć dużo wiedzy od klienta, przy drogich produktach, ekskluzywnych, jeżeli ktoś sprzedaje stałą współpracę, uwielbiam usługi, bo tam jest nieograniczony prawie pole do wyciągnięcia pieniędzy od klienta. Wyciągnięcie pieniędzy to nawet nie jest moje podejście w wartościach, tylko chodzi o to, że klient ma gotowość zapłacić drożej.
Wszędzie tam, gdzie są skomplikowane negocjacje, te narzędzia wchodzą super. Uwaga, to nie jest szkolenie z negocjacji, to jest ten element taki, gdzie wyciągamy informacje od klienta, które będą później niezbędne w negocjacjach. I teraz uwaga, normalnie to szkolenie, bo zaczynamy nową serię tych szkoleń i to nie jest naciąganie. To, żeby było jasne, to nie jest ta metoda z nosa, cena 1800 zł. To szkolenie naprawdę będzie kosztowało 1800 zł, ale w związku z tym, że wracamy do szkoleń otwartych, bo właściwie od 3 lat nie robiliśmy szkoleń otwartych, w tej chwili będzie kosztowało 900 zł. Chcemy trochę napędzić tą machinę. Jeżeli macie jakieś pytania, to zróbcie sobie zdjęcie, ale też wyślemy wam maile. Możecie te pytania oczywiście nam zadać.
No i po prostu 15 września zapiszcie sobie tą datę. Szkolenie jest w Warszawie, nie mamy jeszcze miejsca, bo nie wiemy trochę, ilu was będzie chętny, więc w zależności od tego, ile będzie chętnych, to tak gdzieś dobierzemy miejsce, ale na pewno będzie w centrum, na pewno będzie w jakimś takim miejscu fajnym, ekskluzywnym. Na pewno to nie będzie gdzieś na zapleczu. Po prostu będzie w dobrym miejscu, w dobrym hotelu. Tutaj macie link, my te linki do was wszystkich powysyłamy. Jak chcecie, to zróbcie zdjęcie. Link za chwilę ktoś ode mnie zespołu wrzuci w komentarzach, albo ja to nie zrobię w tej chwili, bo będę wdzięczny, gdyby ktoś wrzucił to w komentarzach, ale wyślemy wam w każdym razie te linki.
Sprzedawaj dużo drogo, czyli jak sprzedawać wartość, a nie cenę, pod tym linkiem. Jak to hasło wpiszecie też w wyszukiwarkę, to powinno wyjść wam to szkolenie. Ze mnie tyle. Jeżeli macie jakieś pytania, to w tej chwili jestem w stanie odpowiedzieć. Będzie mi bardzo miło, jeżeli będziecie chcieli wejść wgłębie i w cały ten proces. Pomyślcie, ile sprzedajecie w ciągu roku, ile zarabiacie, czy te 900 zł net, to jest dla was dużo, niedużo. Wiem z praktyki, że w większości branż to nie jest duża kwota. Jeżeli chodzi o mnie, to tyle. Jak macie jakieś pytania, to jestem. Oczywiście zawsze odpowiemy na maila, ale na stronie internetowej macie właściwie wszystkie niezbędne informacje. .