Transkrypcje

TRANSKRYPCJA VIDEO

Dariusz Ciesielski

6 Jak ZAMYKAĆ Sprzedaż NA POCZĄTKU Spotkania z Klientem

Opis wygenerowany przez Skrybot

Odkryj znaczenie zrozumienia motywacji i zastrzeżeń klientów w rozmowach handlowych. Film podkreśla, jak ważne jest odpowiadanie na obawy klientów i budowanie zaufania. Dowiedz się, jak skuteczne mogą być dowody i przykłady w przekonywaniu klientów. Zanurz się w rozmowę o firmie, która chce natychmiast rozpocząć pracę, ale napotyka na sprzeciw ze strony klienta. Firma uzna zastrzeżenia i wyrazi chęć zaspokojenia potrzeb klienta. Dowiedz się, jak porównanie ofert konkurencji może przyczynić się do zadowolenia klienta.

Transkrypcja wygenerowana przez Skrybot

Mistrzowski start spotkania, czyli co jest wyjątkowego, jaki niesłychanie istotny element charakteryzuje początek każdego spotkania, czy to sprzedażowego, czy początek rozmowy telefonicznej. Mówi się o tym, że pierwsze wrażenie można zrobić tylko raz i jest to prawda i trochę o ten efekt tutaj chodzi, ale nie tylko. Mistrzowski start spotkania to jest ten model, w którym omówimy sobie w pierwszej części najczęstsze błędy popełniane na początku rozmowy. Następnie pokażę Ci model trzech pytań otwierających spotkanie, który ja z powodzeniem stosuję z moim zespołem od około trzech lat i który zrewolucjonizował całą naszą sprzedaż. Przy pomocy tego modelu zawarliśmy już około 3 tys. kontraktów z klientami, a nasza skuteczność bardzo mocno wzrosła, odkąd ten model zaczęliśmy stosować.

Później powiem Ci o czerwonym przycisku jego roli, wykrywaczu obiekcji, wstępnym kontraktowaniu, bo to są te trzy elementy, które robimy w modelu trzech pytań otwierających. Błędy popełniane w modelu trzech pytań otwierających, czyli na co zwrócić uwagę i jak z moich doświadczeń, z mojej pracy z ponad setką handlowców, jakie najczęstsze błędy są popełniane przy stosowaniu tego modelu. Zatem przejdźmy do błędów popełnianych na starcie rozmowy. Początek rozmowy to jest ten moment, który charakteryzuje się dosyć dużym poziomem emocji. Z czego to wynika? Skorzystajmy tutaj może z tabelki, z matrycy uczuć. To zaznaczyłem Ci na zielono tutaj uczucia, które najczęściej towarzyszą rozmową, zwłaszcza jeżeli nie idziesz z polecenia, tylko idziesz do kogoś, kto zgłosił się jako lead lub jakoś udało Ci się umówić spotkanie po pierwszej rozmowie.

gdzieś tam umawiającej, może chodziłeś do dortu dory, umówiłeś jakiś audyt, czy jakąś rozmowę, która jest typowo handlowa. No i teraz to, co na początku jest w kliencie, to na pewno z tych takich negatywnych uczuć, to jest nieufność, może być podejrzliwość, to jest niepewność, nie wie do końca czego się spodziewać, jest podejrzliwy, że będzie tu mu sprzedawane, może mieć obawę, a na pewno czuje napięcie. Na pewno czuje napięcie. Z drugiej strony, skoro się z Tobą umówił, to. . . I skoro spotkanie się odbywa, to są też pozytywne uczucia i z nich przede wszystkim jest ciekawość i zainteresowanie. Ten zestaw uczuć można przyjąć, że w 90% przypadków będzie występował.

I co nam to mówi o tym momencie spotkania? Zobacz, z jednej strony masz klienta, który jest ostrożny, jest nieufny, jest trochę podejrzliwy, troszkę jest taki zblokowany, czuje napięcie, ale też ciekawi go to, z czym przyszedłeś. To jest to. Nie jest to moment bez znaczenia. Po pierwsze, klient charakteryzuje się bardzo dużą czujnością tutaj, niskim poziomem zaufania, ale z drugiej strony coś sprawiło, że z Tobą się spotkał. Coś sprawiło, że zamiast oglądać serial na Netflixie, pójść na spacer, czy, nie wiem, robić cokolwiek innego, co sprawia mu przyjemność, poświęca czas Tobie. To dobrze, bo my na tym możemy budować. No więc moment w spotkaniu sprzedażowym, początek rozmowy, to mówimy bardzo często w języku sprzedażowym, że jest to moment, w którym klient ma tak zwaną podniesioną gardę, tak jak bokser ma podniesioną gardę, żeby zasłonić się przed ciosami.

I klient na początku również przed tą napięciem, o którym mówimy, ta ostrożność, nieustność, to jest moment podniesionej gardy. On się spodziewa sprzedawania, spodziewa się, żeby starał się wywierać wpływ, namawiać go, zachęcać. I wszystko, co rozpoznaje, będzie powodowało, że jeszcze bardziej się będzie za tą gardą zasłaniał. Wtedy jako sprzedawcy trudniej Ci jest umiejętnie trafić z argumentami. No i ten stan gardy jest dla nas nieatrakcyjny. Stan gardy do sprzedaży jest nieatrakcyjny. przeszkadzającym stanem i trzeba zrobić wszystko, aby ten stan zneutralizować. Ten moment podniesionej gardy to jest również moment No to właśnie jak to zrobić? To tutaj trzeba by było sobie odpowiedzieć na to pytanie, czego klient się spodziewa w tym momencie. Jeżeli twój klient gdzieś tam żył na bezludnej wyspie, to może nie miał do czynienia ze sprzedawcami.

Ale jeżeli żył w jakimś normalnym społeczeństwie, jak większość ludzi, to miał do czynienia z akwizytorami, telemarketerami, sprzedawcami. Coś gdzieś kiedyś musiał kupować. To jest sprzedawca w znaczeniu podawacz towarów sklepie, który, mówisz, leko tam. . . ziemniaki i ogórki i śmietana i proszę bardzo, pach 350 czy tam 20-50, nie wiem, strzela ma kompletnie z głowy. To jest podawacz towaru, to nie jest sprzedawca. To nie jest sprzedawca. Jeżeli gdziekolwiek miał kontakt ze sprzedawcą, czyli z kimś, kto go starał się przekonać do zakupu, a już jeżeli miał wizyty w domu, jeżeli sprzedajesz to door to door, czy miał jakieś rozmowy zoomowe, jeżeli sprzedajesz zdalnie, albo rozmowy telefoniczne z handlowcami, telemarketerami, to. . . można założyć, że są pewne rzeczy, które robi większość.

Dlaczego? Dlatego, że jako ludzie my staramy się dążyć do upraszczania rzeczywistości, bo rzeczywistość sama w sobie jest dosyć skomplikowana, więc mózg działa tak, że jeżeli my robimy coś raz, drugi, trzeci, wchodzi nam to w nawyk, to później często poruszamy się w tych takich swoich wypracowanych kolejnkach i ludzie mają tendencję do robienia dokładnie tego, co robią inni. jakieś kilka, może 10% ludzi to są innowatorzy, ludzie, którzy wymyślają nowe zupełnie ścieżki. Większość ludzi są to naśladowcy. Podobnie i sprzedaży. Sprzedawcy naśladują innych sprzedawców. I jakby w tym nie ma nic złego, natomiast tu możesz szukać swoich przewag konkurencyjnych. No bo czego spodziewa się klient? No to tu musielibyśmy odpowiedzieć sobie na pytanie, a co w takiej sytuacji w początku rozmowy? Jak zaczynają rozmowę? inni sprzedawcy. Jak robi to większość sprzedawców? Czyli z dużą dozą prawdopodobieństwa.

Jeżeli zobacz, większość sprzedawców robi określoną rzecz. Zaraz sobie wymienimy, jakie to mogą być rzeczy. To twój klient, jak doświadczył tego raz, drugi, trzeci, czwarty, piąty, to w jego mózgu powstaje zapamiętany ślad, że aha, czyli sprzedawca to jest ktoś, kto kiedy przychodzi do mnie, to, to i to. Albo jeżeli padają tego typu pytania albo. . . Mówi to czy to, czy zachowuje się tak czy tak, to to jest sprzedawca. Po tym będę mógł rozpoznawać sprzedawcę. Dzięki temu twój klient i jego mózg mu zapewnia poczucie bezpieczeństwa. Aha, czyli ten zrobił to, ten zrobił to, ten zrobił to, ten zrobił to. Okej, czyli miałem czterech sprzedawców. W sumie to było dokładnie to samo. Okej, już wiem jak rozpoznawać sprzedawcę. Mogę czuć się bezpiecznie. Więc moje systemy alarmowe, które znieczuliły mnie już na reklamę, Znieczuliły mnie już na sprzedaż.

Stałem się przed tym bronić, bo nikt nie lubi, by mu sprzedawano, ale każdy lubi kupować. Więc ja chcę kupować, ale nie chcę, żeby mi sprzedawano, bo chcę mieć wrażenie, że to ja podejmuję decyzję. No więc co robi większość sprzedawców na starcie rozmowy? Bo to napięcie, które w tej rozmowie na początku jest, to czuje nie tylko klient. Napięcie czuje też sprzedawca. Sprzedawca czuje poddenerwowanie, sprzedawca czuje napięcie, czuje stres. Czuję to czasami ciśnienie na wynik, to o tym wszystkim już mówiliśmy w pierwszych częściach.

To powoduje, że stara się jak najszybciej przerwnąć do momentu i to napięcie, które jest między sprzedawcą a klientem, to klient, jemu to robi dobrze, bo on sobie chowa się za gardą i on sobie tam czeka, co ty zrobisz, a ty jako sprzedawca starasz się go jakoś tam rozładować, gdzieś tam do niego dosięgnąć, no ale nie wiesz jak, no i to jest stresujący moment. I tutaj! Jest to niepowtarzalny moment, bo jeżeli klient miał rozmowy z innymi sprzedawcami i nauczył się jak zachowuje się sprzedawca, to dla Ciebie od dziś to będzie niepowtarzalna szansa. Co robi w takim momencie większość sprzedawców? No większość sprzedawców uprawia tzw. small-do. Czyli bardzo popularne gdzieś tam na szkoleniach różnego rodzaju sprzedażowych jest gdzieś tam wchodzisz do domu, na przykład wybiega piesek, o jaka fajna psinka.

Wybiegają dzieci, o a ty jak masz na imię? Kłócna jeszcze tak, bo no bo tu robię poziom z dzieckiem. Kłócna, ludzie lubią ludzi, którzy lubią dzieci albo lubią zwierzęta, to budzi zaufanie, to taki elementarz sprzedażowy. No, a ty jak masz na imię? Kasia. Kasia. No to Żółwik Kasia, nie? A ty do której chodzisz? Wow. I zerkamy na mamusię, czy jest uśmiechnięta, nie? To jest tak elementarz. To mogę ci zagwarantować, że jeśli takie rzeczy robisz, oczywiście niektórzy robią to bardzo naturalnie, po prostu tacy sami nie umieją zrobić inaczej, plus. To nie o to chodzi, że to jest złe. Ale. . . ale tą grubą, pogrubioną czcionką i pocapsułoków dużymi literami jest od razu sygnał w głowie klienta, to jest sprzedawca. To jest sprzedawca.

Aha, czyli jeżeli to jest sprzedawca, czyli będzie mnie zaraz przekonywał, będzie mi nawijał makaron na uszy, będzie mnie namawiał, wiem, co z takim człowiekiem robić. Przeczekać i powiedzieć, że się zastanowię. Wszystko wiadomo, to teraz sobie spokojnie za swoją gardą posiedzę. Ja nie lubię takiego przebiegu zdarzeń, więc w ogóle nie lubię brać udziału w rzeczach, które z góry wiem jak się skończą. Czyli jeżeli ja rozpoznaję to, że klient właśnie siedzi mi za tą gardą, to ja w niego nie uderzam argumentami, kiedy on jest zasłonięty, tylko staram się doprowadzić do tego, żeby on tą gardę opuścił i poczuł się ze mną dobrze. Jak się poczuje ze mną dobrze, to jest dużo większa szansa, że się dogadamy. Jeśli mojego produktu potrzebuje, to ode mnie kupi. To jest dużo łatwiej zrobić.

Jeżeli ja widzę, że cała rozmowa zmierza do tego, że klient na koniec ma mi powiedzieć, że się zastanowiłem, to ja cierpię w trakcie, bo wiem, że biorę udział w czymś, w czym nie chcę brać udziału, bo ja nie chcę na koniec usłyszeć, że on chce się zastanowić. Ja nie chcę usłyszeć, że on to chce kupić teraz, dzisiaj, od razu, na pierwszym spotkaniu najlepiej. Bardzo podobny schemat jest, kiedy wchodzi sprzedawca i mówi, o jaki niesamowity obraz, w ogóle też bardzo lubię obrazy, albo o jakie fajne kwiatki, piękny ogród, niesamowite miejsce. To wszystko są często naturalne rzeczy i są osoby, które w naturalny sposób takimi rzeczami się zachwycają. Jeżeli to zaćmie naturalne, to nie ma przeszkód, żeby się tego nie robiło, czy nie robiła.

Niemniej niektórzy ludzie robią to sztucznie, bo po prostu zwyczajnie nauczyli się na szkole, że trzeba robić to, to czuć po prostu. Z drugiej strony, ja osobiście czasami to robię, Czasami nie. Wyczuwam tutaj klienta. Natomiast błąd popełniony na starcie, taki small talk, przekonanie, że ja muszę ten small talk zrobić, czyli muszę zagadać o coś, żeby rozładować tą atmosferę, to mnie w ogóle nie przybliża do sprzedaży, to tylko bardziej rozładowuje moje napięcie jako sprzedawcy, a są na to inne sposoby, po prostu trzeba uzyskać kontrolę nad rozmową. Kolejna rzecz to historyjki. Często sprzedawcy wchodzą, jeszcze nie przejdą do konkretu, czyli jest to wyczekiwanie klienta na sprzedawanie. Natomiast sprzedawca zaczyna opowiadać jakieś historyjki. Co się zdarzyło po drodze, gdzie tam zajechał, kogo spotkał, czy tam historię swoich klientów, historię z dzieckiem, takie prywatne historyjki.

I nie znaczy to, że w każdej sytuacji to będzie złe. To, czego uczę czasami to są takie sygnały bardzo jaskrawe, ale po to też, żeby otworzyć Ci głowę na nowe rzeczy. Natomiast czasami te historyjki będą spoko. To musisz sam wyczuć, czy to jest moment, czy widzisz, że to Ci rozładowuje faktycznie klienta, czy widzisz, że on tam na historyjki. . . Ja na przykład jestem tego typu człowiekiem, gdzie jak przychodzi sprzedawca i zaczyna opowiadać historyjki, to ja z niecierpliwością czekam, aż przejdzie do rzeczy. Jestem typem klienta, który lubi konkret. Pach, pach, pach, pach, pach. Jak trafisz na klienta, który jest sam gadułon, no to po prostu złapiesz z nim świetną relację być może.

A jeżeli trafisz na klienta, który jest konkretny, no to w tym przypadku, sorry, ale po prostu będziesz miał na jego twarzy takie poczucie przejść człowieku do rzeczy, bo tracisz, marnujesz mój czas. Jeżeli klient rozpoznaje w tobie sprzedawcę, to nie chodzi o. . . bo on najczęściej wie, że jesteś sprzedawcą. To nie o to chodzi. Ale w tym wszystkim można zrobić jedną rzecz, i zaraz o niej będziemy mówić, która zmienia powstrzyganie ciebie ze sprzedawcy na eksperta. Jeżeli klient rozpoznaje w tobie sprzedawcę, namawiacza, kogoś nachalnego, bo tak często sprzedawca się kojarzy, to alarmy włączone są w pełni. Zapraszam do kolejnego wideo, w którym pokażę ci inne podejście do klienta. Model trzech pytań otwierających spotkanie zakłada zupełnie inne podejście do klienta.

Większość sprzedawców, kiedy idzie na spotkanie, stara się przygotować argumentację po to, żeby klienta przekonać do zakupu, żeby perswadować, żeby wywierać na niego wpływ. Oczywiście, dobry sprzedawca powinien umieć wywierać wpływ. Natomiast to, do czego chciałem Cię, ja, zaprosić tym modelem, to to, żebyś na początku spotkania postawił sobie zupełnie inny cel. Nie tyle zbudowanie fundamentów pod to, żeby sprzedać każdemu, a sprawdzenie, czy w ogóle jesteś w dobrym miejscu i w dobrym czasie, żeby w ogóle prowadzić dalej rozmowę. Czyli żebyś już na starcie, przy pomocy trzech pytań otwierających to spotkanie, o których zaraz będziemy w kolejnych modułach mówić, ocenił, czy w ogóle jest sens prowadzić to spotkanie. Dlaczego o tym mówię? Dlatego, że z mojej perspektywy, jako osoby, która zarządza ponad 100-osobowym zespołem handlowym, to dla mnie mój czas i energia sprzedawców, którzy pracują, ich entuzjazm.

Bateria entuzjazmu sprzedawcy to jest coś, co jak rano wstajesz, nakręcisz się, może masz jakąś odprawę, może masz jakieś szkolenie, poczytasz coś, to ona ma powiedzmy 90-80-100%. I teraz kolejne odmowy, kolejne sytuacje, gdzie klient się zastanowi i tak dalej, tą baterię jak w telefonie, oglądanie wideo, po prostu zużywają. No i pod koniec dnia ta bateria już jest na niskim poziomie. Jest inna sytuacja, kiedy po prostu masz sukcesy, masz sprzedaż, no to ta bateria jest na wysokim poziomie, bo to jest tak jakbyś cały czas był, czy była podładowarką. Natomiast ja patrząc na zasoby, jakie mi dysponuje, to nie tylko są pieniądze, które zarobimy, one są wynikiem tak naprawdę lepszego zarządzania energią, czyli to rozumiem, entuzjazm i czasem moich handlowców.

Więc jeżeli mój zespół nieefektywnie prowadzi sprzedaże tam, gdzie mógłby to ocenić, że nie ma sensu ich prowadzić, to traci energię, traci entuzjazm i tracimy potencjalny dochód w przyszłości. Więc ja jestem bardzo restrykcyjny, jeśli chodzi o to i bardzo mocno egzekwuję stosowanie tego modelu. To jest model, którego uczę wszystkich nowych handlowców u mnie w zespole. wszystkich starych, jak daje leady, daje kontakty, to rozliczam ze stosowania tego modelu. W każdym raporcie do mnie jako do menadżera, moi przedstawiciele, moi menadżerowie przysyłają odpowiedzi na pytania z pierwszych dwóch pytań, co dokładnie im klient powiedział. A to, jeżeli nie mają powodzenia, to dokładnie na podstawie tych odpowiedzi jestem w stanie stwierdzić, gdzie leżał problem i dlaczego nie doszło do sprzedaży. Tak potężny jest to model, ale on zakłada inne podejście.

On zakłada, że zmienimy nasze podejście do klienta z przekonywania go do zakupu na kwalifikowanie, czyli ocenę, czy w ogóle on się nadaje na naszego klienta. Dokładnie tak. Z przekonywania, to zamiast przekonywania, kwalifikowanie, czy to jest w ogóle dobry kandydat na klienta. Możesz sobie pomyśleć, co za absurd. Jak w czasach, kiedy jest taka konkurencja? Ja mam nie przekonować, tylko kwalifikować. To klient będzie mnie kwalifikować. Klient porównuje oferty. Nic bardziej mylnego. Nie potrzebujesz sprzedać każdemu, co mówiliśmy już w mentalu Snajpera. Zobacz jak te klocuszki nam się, te puzzle składają w jedną całość.

Kiedy masz odpowiedni mental i wiesz, że ty potrzebujesz x transakcji, a nie zrobić jak najwięcej, bo jak najwięcej to nie jest liczba i nigdy nie osiągniesz jak najwięcej, a konkretną liczbę możesz osiągnąć, to wiesz ile musisz zrobić, wiesz na podstawie swoich wskaźników skuteczności. Ile potrzebujesz czasu, spotkań, okazji sprzedażowych, żeby ten cel osiągnąć. I teraz, żeby to robić efektywniej, to kolejnym klockiem do tej układanki jest to, żeby kwalifikować klientów, czyli sprawdzać, kto się na klienta nada, a kto nie. I szybko, i szybko rezygnować z prób sprzedaży tam, gdzie jest wysokie prawdopodobieństwo, że to się sprzedażą nie zakończy. To jest być może rewolucyjne dla Ciebie to, co w tej chwili słyszysz, ale jest to jedna z najlepszych rzeczy, jaką ja wdrożyłem w swoje ścieżce sprzedaży. Przeszukiwanie zamiast namawiać.

Czyli mam jakiś zbiór potencjalnych klientów, powiedzmy 10 potencjalnych klientów i wiem, że moja statystyka, na przykład, to nie są jakieś faktyczne liczby, na przykład, załóżmy, to jest założenie, załóżmy, że wiem, że na 10 klientów, którym sprzedaję, zazwyczaj udaje mi się sprzedać dwóm, czyli dwie na dziesięć transakcji, że taka jest skuteczność w mojej branży uznawana za normalna. To znaczy, że policz sobie i pomyśl jeżeli na każdą rozmowę przeznaczasz godzinę czasu, na każdą, bo chcesz sprzedać każdemu, to masz 10 klientów, to pracujesz 10 godzin. Zarobisz za dwie, bo prowizję czy wynagrodzenie za kontrakt dostaniesz za dwie. To znaczy, że 10 godzin pracowałeś na dwie transakcje. To znaczy, że 10 godzin, czyli 5 godzin pracujesz na jedną transakcję. Czy można tu coś zmienić? Oczywiście, że można. Wystarczy na tych 8 pozostałych spotkaniach, które statystycznie Ci wypadają, że nie kończą się sprzedażą.

Wystarczy na tych 8 spotkaniach, przynajmniej w połowie z nich, szybko w ciągu pierwszych 10-15 minut ocenić, że tu szanse sprzedażowe są żadne i ten czas jest dobry. cztery razy, tak? Mówiłem czterech, czterech. Czterech, skrócić się do godziny, to masz trzy godziny. I już tutaj na jedną transakcję, na dwie transakcje pracujesz siedem, bo trzy zaoszczędziłeś, czyli na jedną pracujesz trzy i pół godziny. To znaczy, że jeżeli pracujesz dziesięć godzin w ciągu dnia, to możesz dołożyć trzecią transakcję. Co to powoduje? Że w tym samym czasie. . . 10 godzin zamiast dwóch transakcji robisz trzy, czyli masz wynik większy o połowę, o 50% jesteś w stanie tylko w ten sposób podnieść swoją skuteczność. No właśnie, przeszukiwanie znamawienia. Już chyba używałem w poprzednich nagraniach tego porównania.

Ja bardzo często, kiedy pracujemy na bazie lidów, tłumaczę moim handlowcom, że ja oczekuję od nich pracy takiej, jak zachowuje się ktoś, kto zbiera jabłka w sadzie. Czyli masz ileś tam podobnych drzew, które mają, jabłoni, które mają na sobie jabłka i te jabłka na jednym drzewie są na różnym poziomie dojrzewania. Jedne jabłka są już czerwone, soczyste, słodkie, gotowe do zerwania, inne są zaczerwienione, inne są jeszcze zielone. I część kanlowsów popełnia taki błąd, że myślą tak, skoro już nalazłem drzewo z jabłkami, Czyli wykonałem jako przedstawiciel pracy z tym klientem, że nie wiem, porozmawiałem z nim, wydzwoniłem do teatru, będę go dogrzewał, będę sprawia��, żeby on był gotowy do zakupu, będę go namawiał tak długo jak kupi. Przypomina to trochę sytuację, w której ja biorę latarkę i świecę na zielone jabłko i czekam aż ono dojrzeje.

No tak się nie da zarabiać w sprzedaży. Praca dobrego handlowca, który zwłaszcza potrafi sobie zorganizować leady, to jest praca, która polega nie tyle na przekonywaniu, choć ono ważne jest też, ale kluczowym jest zrozumienie, że lepsze efekty niż przekonywanie daje przeszukiwanie. Czyli wyobrażam sobie to jako taki proces, w którym tych jabłoni jest powiedzmy 20, I ja przechodzę koło tych jabłek i patrzę, o, jest tu 5 czerwonych jabłek i te zrywam, mimo że na drzewie może być 50. Nieważne, że jest 50, ale to co? 45 jabłek, to jest marnotrawstwo. Nie, bo do tych jabłek możesz wrócić za jakiś czas, one w tym czasie sobie dojrzeją niezależnie od Twojej pracy i zerwiesz je. Albo możesz wymienić się z kolegą swoimi kontaktami i pójść i po prostu Ty możesz trafić, bo Ty będziesz bardziej adekwatny.

Wielu handlowców pracuje w takich tandemach, gdzie jeden idzie pierwszy na spotkanie, nie ma sprzedaży, drugi robi tzw. recykling, czyli właśnie ponownie wraca do klienta, który, wcześniej o tym będziemy w ostatnim dziesiątym module o tym upsellu mówić, jak wykorzystywać kontakty, które zebraliśmy. Więc praca, którą ja chcę Ci pokazać, to jest praca, która bardziej polega na przeszukiwaniu sadów w celu zerwania już dojrzałych jabłek, niż praca gościa z latarką, który świeci na zielone i czeka, aż one dojrzeją. I teraz ten model, który tutaj będę za chwilę pokazywał, ja wdrożyłem w 2020 roku, jak zacząłem organizować webinary dla moich klientów, u których to webinarach godzinnych mniej więcej między 70 a 80% obecnych, którzy się kwalifikowali, zapisywało się na rozmowę z ekspertem z mojego zespołu. I moi eksperci podczas rozmowy stosowali dokładnie ten model pytań.

Wdrażałem go najpierw od trzech osób, później pięć, później siedem. Jak tamte miały efekty, to cała reszta chciała wiedzieć, jak to zrobić. Więc już to, co ja powiedziałem, nie miało znaczenia i bardzo dobrze, bo oni mnie nie słuchali, dlatego że co tam może wiedzieć dyrektor, ale już jak zaprosiłem, żeby ktoś jeden z nich powiedział, jakie ma efekty, no to jak ty to stary zrobisz? A ten stary to zrobił tak, że zastosował model, który ja mu zaprosiłem. Zachęciłem go, żeby wdrożył, więc wdrożenie tego modelu spowodowało, że nam sprzedaż wystrzeliła. Wystrzeliła. I w tym modelu ja poprowadziłem webinarów około 130, przy pomocy których podpisaliśmy 1,5 tysiąca umów. To jest bardzo dużo. To jest bardzo dużo.

czyli średnio z każdego webinaru około 10 klientów, z których każdy średnio wpłacił 5 tysięcy, a z których średnio każdy zapłacił finalnie między 20 a 30 tysięcy. Więc rentowność tego modelu, tak by tak szybko policzyć, to rentowność tego modelu jest bardzo, bardzo wysoka, koszty reklamy były zdecydowanie niższe, bo też umiemy to robić. Zapraszam Cię do kolejnego wideo, w którym pokażę Ci pierwsze z trzech najważniejszych pytań, jakie poznasz w tym kursie. Przejdźmy zatem do pierwszego z trzech pytań otwierających rozmowę. To, co masz podczas początku rozmowy, to jest ten rodzaj napięcia. I zauważyłem, że bardzo dobrze działa, kiedy na początku tej rozmowy przechodzi się dosyć szybko do konkretów. Przy pomocy pytań osiągamy jeszcze jeden efekt, że pytanie wymaga udzielenia odpowiedzi. Te pytania, które za chwilę Ci pokażę, to one wymagają odpowiedzi od klienta.

I one wywołują taki efekt, że kiedy on się chowa za gardą, czeka, że to Ty będziesz go namawiał, to kiedy zadajesz pytanie i on musi odpowiadać, to on zaczyna opuszczać gardę, bo on zaczyna do Ciebie mówić, ponieważ jest wysłuchiwany i mówi o swoich potrzebach, to zaczyna opuszczać te rece. i wtedy zaczyna być otwarty na perswadowanie i sprzedawanie. Zaletą tego modelu, oprócz tego, że dostaniesz mnóstwo cennych informacji, co pokażę Ci na przykładach z naszego podwórka, to jest też to, że masz rozluźniającego się klienta i on robi to sobie sam. Sam się rozluźnia. Ty wystarczy, że zadasz pytanie i po prostu poczekasz. Pierwszym pytaniem otwierającym rozmowę jest pytanie, i tutaj podaję Ci kontekst, dlaczego to pytanie tak będzie brzmiało. Ja to pytanie stosuję zawsze.

zawsze, a pracujemy głównie u nas na leadach, które się same zgłosiły. Kiedyś pracowaliśmy na zimnych leadach, od door to door, ale to jest bardzo nieefektywna i świermierzna forma pracy. Dzisiaj naprawdę w dowolnej branży można kupić leady w internecie od firm, które te leady generują. Więc w zupełności wystarczy, że znajdziesz firmę, która generuje leady i zakupisz nawet mały pakiet takich leadów i już masz materiał do pracy, gdzie ktoś czeka na twój kontakt. I to jest w ogóle to, co proponowałbym Ci zrobić już na starcie, to przestać pracować na leadach. zimnych telefonach, a kupić Lidy, one są ciut droższe niż inne, ale są dużo bardziej rentowne i na nich naprawdę idzie zarabiać.

Dlaczego w ogóle Pan się zgłosił, dlaczego Pan się umówił na spotkanie? Kiedy klient do nas się zgłasza, to pierwsze pytanie, dzień dobry, tutaj dzwonię z firmy, tam, takiej i śmakiej, czy z Panem. Ja zresztą to o tym mówiłem na TikToku w jednym filmie, który już zyskał ponad milion wyświetleń i też spowodował sporo falę hejtu od klientów. Ja kiedy dzwonię do klientów, to zawsze pytam o to. Dzień dobry, czy z panem Markiem rozmawiam? Witam serdecznie, z tej strony Grzegorz Celeban. Dzwonię, ponieważ zgłosił się pan, zapisał na naszej stronie tutaj na rozmowę. No i chciałem zapytać, co spowodowało, że pan się zapisał na tą rozmowę? I tutaj Milka. I tutaj milknę. Jeżeli np. to nie jest zgłoszenie, tylko jakie wariacje są do tego pytania, np.

robimy akcję, wysyłamy do znajomych smsy, czy na Messengerze wiadomości z taką informacją zagajającą, no i klient nam odpowiada, że tak jest teoretycznie, to jego dotyczy nasz produkt, to pytam, co spowodowało, że postanowiłeś, czy postanowił Pan, postanowiła Pani odpowiedzieć na moją wiadomość? Co w niej było takiego, że postanowiłeś, czy postanowiła Pani odpowiedzieć na moją wiadomość? odpowiedzieć na tą wiadomość. No i teraz wejdźmy trochę bardziej w mechanikę tego pytania. Dlaczego takie? Co nam to pytanie daje? To pytanie pozwala nam poznać motywację naszego klienta. Motywacja to słowo składa się z dwóch innych słów, ze słowa motyw i słowa akcja. Czyli był jakiś motyw, który wywołał akcję. Akcją jest to, że ktoś się zgodził na rozmowę, zadzwoniłeś być może przez telefon, obdwaniając jakąś bazę zimną, ciepłą, to już jest wtórne. Ktoś zgodził się na spotkanie. Docierasz na spotkanie, zaczynasz rozmowę.

Witam serdecznie, Panie Grzegorzu, tutaj fajnie, że udało nam się spotkać. Chciałem się zapytać z ciekawości na samym początku, proszę powiedzieć, dlaczego w ogóle Pan się zgodził na to spotkanie? To pytanie jest mega zaskakujące dla ludzi. I to jest ten moment, w którym on ma gardę, tego pytam, dlaczego Pan się zgodził na spotkanie? Ej, halo. Zawsze sprzedawcy mówili, że mam fajnego pieska albo dawali żółwika z moją małą Kasią, a ten pyta, czemu. . . w ogóle nie wiem, co mam zrobić. Nie mam wypracowanego schematu obronnego na tego rodzaju pytanie. Jestem zaskoczony, nie wiem co zrobić. No to muszę odpowiadać, no bo nie wiem co zrobić. Nie mam mechanizmu obronnego wypracowanego. Nie znam tego schematu. Nie wiem w ogóle. . . Coś tu się zdarzyło, czego nie mogę kontrolować. Więc co robię? Zaczynam mówić.

Do zgodzenia się wypadam. No bo pan zadzwonił, bo pan coś tam powiedział i zaciekawiło mnie coś tam, coś tam. Ja zaraz wam pokażę przykładowo odpowiedzi. Ale to pytanie korzysta z jednej ważnej rzeczy, mianowicie złamanie schematu, którego klient się spodziewa. I dlatego jest między innymi tak efektywne. Bo wbrew temu, co mówią wszystkie prawidłowe sprzedaży i co robi większość twojej konkurencji, która uprawia ten small talk, opowiada historyjki, zagaduje o pieskach, o kotkach i tak dalej, ty przychodzisz do rzeczy. I pierwsze, co w tej rzeczy. . . się interesuje? To klient Cię interesuje! On Cię interesuje! No dlaczego Pan, Panie Grzegorzu? No przecież ma Pan na pewno masę różnych fajnych rzeczy do robienia. Dlaczego Pan się zdecydował poświęcić czas na spotkanie ze mną? To pytanie wybija klienta ze schematu. i budzi ciekawość.

Tu w odpowiedzi natomiast na to pytanie, ponieważ właśnie klient jest zaskoczony, więc bardziej spontanicznie odpowiada, bo nie ma gotowych odpowiedzi, nie ma gotowych ripost, gotowych schematów działania, to klient powie Ci o swojej motywacji, czyli o motywie, który wywołał akcję pt. zgodził się na rozmowę, zgłosił się przez formularz itd. A co to jest motyw? Motyw to inaczej powód, przyczyna. Czyli jaki powód, jaka była przyczyna tego, że zamiast oglądać serial na Netflixie, zamiast pójść na spacer, zamiast, nie wiem, robić cokolwiek innego, co sprawia mu frajdę i przyjemność, to postanowił poświęcić czas tobie. No bo musi coś być. Zobacz, wszyscy mamy ograniczoną ilość czasu. Jeżeli ktoś poświęca czas na jedną rzecz, a nie na drugą, to znaczy, że tak wybrał.

Jeżeli postanowił poświęcić czas na spotkanie z tobą, a ty jesteś sprzedawcą, to uznał, że to jest ważniejsze niż wszystko inne, co mógłby robić w tym czasie. Musiał być tego powód. To jeśli był tego powód, to ja chcę go znać. I to ja chcę go znać zanim ja powiem cokolwiek o produkcie, zanim ja powiem cokolwiek o firmie. Ja chcę wiedzieć, co jest jego dlaczego, co jest powodem, co jest przyczyną do tego, że on zdecydował się ze wszystkiego innego zrezygnować, rzucić to na spotkanie ze mną. To jest na pewno niesamowita rzecz. Bo ten powód, ta przyczyna, to jest jego czerwony przycisk. W sprzedaży czasami mówi się o tym, że dlaczego klienta, czyli to dlaczego on szuka jego powód, jego przydatny jest czerwony przycisk, czyli ten przycisk wyzwalający zakup.

Poznanie tego czerwonego przycisku na starcie rozmowy daje ci niesprawiedliwą przewagę i gwarantuje ci, że twoja konkurencja to kompletnie oleje. a część Twojej konkurencji nawet nie będzie wiedziała, że coś takiego istnieje. Powiem Ci więcej. Wielu ludzi, którzy zna ten schemat, źle, i o tym powiem w ostatniej lekcji tego modułu, czyli dotyczącego początku rozmowy, większość robi to źle, bo robi to po łebkach. I podam Ci przykłady na sam koniec. Więc czerwony przycisk to jest zasób, który na starcie, wyobraź sobie, że masz taką mapę, pole bitwy, na której rozkładasz pionki i opracowujesz strategię na rozmowę z tym klientem, czyli jakich argumentów użyć. Odpowiedź na pytanie, czym jest czerwony przycisk? Czerwony przycisk to jest to, co jest dla klienta ważne. To jest to, co jest dla klienta ważne.

Wyobraź sobie, że klient w tym momencie mówi, dlaczego Pan się zgodził na spotkanie, a Bożona Mika załatwił. No to jeżeli ja bym usłyszał coś takiego, to bym powiedział, Panie kochane, dajmy sobie spokój, szkoda naszego czasu. No bo jeżeli ja wiem, że on nie chciał się spotkać, jego dlaczego to jest żona, to on tak nie kupi prawdopodobnie, nie? Więc ja tutaj od razu rezygnuję ze sprzedawania i odzyskuję mój czas i wolę go poświęcić na odpoczynek, wolę go poświęcić na rozmowę z innym klientem. Dlaczego? Bo wiem, że może być po prostu stracony. Czerwony przycisk to powód, przyczyna, która sprawiła, że np. jeżeli to jest klient z reklamy, Zamiast oglądać dalej Facebooka, scrollować, zamiast oglądać kolejny filmik na YouTubie, to przerwał to i wypełnił formularz podając swoje dane lub po prostu umówił się na spotkanie.

Zadzwoniłeś jako telemarketer zupełnie niezapowiedziany i powiedział, że tutaj jest fantastyczny pokaz. Tutaj można panele fotowoltaiczne, tu coś innego. Nieważne. Jeżeli pracujesz, gdzieś masz punkt usług. do którego klient przyszedł i mówił, no ale ja jak się z klientami nie umawiam, oni przychodzą do mnie do punktu. To przerób to pytanie na takie, co spowodowało, że wszedł pan akurat do naszego sklepu? Co pana sprowadza? Dlaczego pan tutaj przyszedł? I to znowu będzie powód, no bo szedłem ulicą, zobaczyłem ten szyld i zaciekawiło mi XYZ, albo potrzebuję, szukam tego czy tego. I teraz poznanie tego dlaczego będzie Ci potrzebne przez dalszą część rozmowy. Przykładowe odpowiedzi. Kontekst to są kredyty frankowe, czyli ten produkt, który ja sprzedaję od 6 lat niezmiennie. gdzie robimy naprawdę kolosalne wyniki.

To jest przykład odpowiedzi, które zaraportowali mi moi handlowcy z rozwójów z klientami. Pan Zbigniew na pytanie, dlaczego się zgłosił, napisał, że zainteresował się, bo bank wydzwania do niego z ugodą za pół grosza. Czyli zobacz, bank dzwoni do klienta, który potencjalnie mógłby się z nim procesować w sądzie, bank uważa, że z umową jest okej, klient chce podważyć umowę, a bank mówi, dobra, to się nie kłóćmy, tylko zawrzyjmy ugodę. I nagle klienciem wzbudziło to podejrzliwość, nieufność, zaciekawienie i ta propozycja banku spowodowała, że klient zaczął szukać to teraz posłuchajmy kogoś, kto walczy po tej drugiej stronie, zorientujmy się o co chodzi. Świetnie, czyli wiem, że tak. On już wie, że z umową jest coś nie tak. To ja czytam z tego informacji. Ja wiem, że ten klient już wie, że coś jest nie tak.

Jest bardzo podejrzliwy w stronę banku, czyli to znaczy, że temu bankowi nie ufa. To jest bardzo dobry już zasób do tego, żebyśmy podpisali umowę. Ale, zobaczmy, przy okazji zdradził swoje obiekcje. Nie jest jeszcze w sądzie, bo nie wierzył, że można. To będzie zaraz drugie pytanie. Jest to handlowiec, czyli ktoś, kto pracuje w naszej branży, zbiera oferty, czyli już. Co mi to mówi? To mi mówi o tym i o tym będziemy mówić chyba w kolejnym module, czyli dlaczego klienci porównują oferty i jak się kształtuje kwestia ceny. Zbiera oferty, chce wybrać najkorzystniej. Co jest ciekawe? Niekoniecznie chce wybrać najtaniej, a najkorzystniej. Jeżeli jest to handlowiec, to już wiem od razu, że bardzo prosto będzie mi wyjaśnić, że pomiędzy usługą a usługą jest różnica. Cena to nie jest podstawowe kryterium porównania. Dla mnie to jest. .

. Te informacje, czyli ja sobie na planszy tu już w rozmowie z tym klientem mam rozłożone takie dane. Jest nieufny względem banku, szuka drugiej strony, nie podoba mu się ta umowa. No, ma jakieś obiekcje, nie wierzy, że może wygrać, ale z drugiej strony porównuje, czyli będzie mnie porównywał z konkurencją. To już mi to podpowiada kilka strategii, które mogę zastosować. Chcę wybrać najkorzystniej, co znaczy, że będzie szukał najtaniej, a jako handlowiec to mogę z nim rozmawiać bardziej otwartym tekstem, na przykład mógł powiedzieć mu, jest pan sam sprzedawcą. Czy możemy się umówić na to, że pogadamy tak wprost? Czyli odłożymy cały ten. . . marketingowe, taki bełkot, całe budowanie, takie, wie Pan, narracji, tylko ja Panu powiem, na co warto zwracać uwagę i gdzie są najczęstsze błędy popełniane przez klientów.

Bo Pan doskonale jako handlowiec wie, że klienci kierują się czasami głupimi powodami przy podejmowaniu decyzji. Mogę z Panem rozmawiać otwarcie jak handlowiec z handlowcem? Świetnie. Jak się dogadamy, to zrobimy deal. A jak nie dogadamy się, pójdzie sobie Pan dziwdzi. Może być? Może być. Świetnie. I ja już mam kupionego tego gościa. Dlaczego? Bo mam te dane. Wiem, że to jest handlowiec. Ja się dowiedziałem o tym, zadając pytania, dlaczego się zgłosił. I ja już wiem, ja mam strategię na rozmowę z nim, ja temu człowiekowi sprzedam. Pan Krzysztof, kolejny przykład. Kwoty opłaty, tu mówimy o kwotach opłaty za rozpoczęcie postępowania, czyli wycena od kancelarii, którą dostał za rozpoczęcie postępowania były za wysokie i stwierdził, że gra jest niewarta świeczki.

Czyli klient nie wierzył do końca w wygraną, uważał, że jeżeli na początku musi wpłacić coś do kancelarii, nie wiadomo czy wygra, bał się, widocznie nie miał wiary w sukces. No i nie czuł się wystarczajnie, dostatecznie oszukany. Zobaczcie, tu jest napisane dalej, teraz widzi, że ludzie wygrywają, to on też by chciał. Czyli już wiem, że tak. Po pierwsze, uruchomiła się w nim zazdrość. Jego czerwonym przyciskiem jest zazdrość. I teraz, jeżeli ten klient w przyszłości, pod koniec rozmowy, będzie chciał mi się wymsknąć, to ja powiem, no wie pan, oczywiście, że pan się może zastanawiać, ale nie wkurza pana to, że sąsiad już wygrał? że znajomi już wygrywali, że w gazetach piszą o kolejnych, że już wygraje pan dalej, będzie siedział, się zastanawiał. Ci ludzie się nie zastanawiali. Nie wkurza pana to? Szkoda czasu.

I te rzeczy, po prostu jest czerwony przycisk, który ja będę sobie wciskał później w rozmowie. Dlaczego? Bo ja wiem, że jego motywatorem jest zazność. Silnym motywatorem jest zazdrość. Wcześniej była niewiara w to, że można wygrać, no bo dopiero jak inni zaczęli wygrywać, czyli jest też podatny na wszystkie argumenty z kategorii dowodu, społecznego dowodu słuszności. Czyli proszę zobaczyć, tu jest 20 takich klientów jak Pan, którzy wygrali, proszę, tu jest wywiad z moim klientem, tu jest rekomendacja mojego klienta. Ja już wiem, że on, jeżeli inni wygrywają, czyli inni są dla niego motywatorem, który pomaga mu podejmować decyzje, ja już to wiem wszystko po odpowiedzi na to pytanie. kwoty opłat były za wysokie? Bo dlaczego były za wysokie? I ktoś może powiedzieć, aha, czyli pieniądze były przeszkodą. Nie, pieniądze były przeszkodą, bo nie wierzył.

Ale jak inni wygrywają, nagle już teraz kwoty już nie są za wysokie. Czyli teraz jest gotów zapłacić, bo widzi, że inni wygrywają. Skoro inni wygrywają, inni płacą, on też tak chce. Ja już wiem wszystko, jak poprowadzić tę rozmowę. Ja wiem wszystko, jak poprowadzić tę rozmowę. Ja nawet bym zadał dane pytanie. I co Pan sobie dzisiaj myśli, kiedy. . . patrzę na tych wszystkich, dla których opłaty za wysokie nie były, a oni już mają po wszystkim. Jak pan ocenia decyzję o czekaniu z tej perspektywy? Basz! Już go boli. Już go boli to, że podjął złą decyzję. To już będzie go zabezpieczało pod koniec rozmowy, przed tym, żeby mi znowu uciekał, to ja się zastanowię. Ale ja to wiem z odpowiedzi na pytanie, co jest z tym czerwonym przyciskiem.

Dlaczego się pan w ogóle zgłosił? Przykład odpowiedzi. Pani Karolina mówi, motywuje ją niemalejące saldo kredytu. Wtedy tak, Frankowiec, taki jest. Nie, że spłacasz, a przez to, że kurs Franka urósł, to w zasadzie pożyczyłeś 300 tysięcy, po 15 latach spłacania masz do oddania jeszcze 400. Mniej więcej, w takim dużym uproszczeniu. Mimo, że wpłaciłeś do banku już 300. Jakaś kobieta zobaczyła, że jej niemaleje saldo kredytu, że płaci, jakby wrzucała w studnie po prostu i przepadają te pieniądze, to się wkurzyła. No to ja wiem, że złość jest motywacją. Czyli jest złość, jest oburzenie, jest poczucie oszukania. Może jeszcze nie do końca Pani Karolina wie, na czym to wszystko polega, skąd to wynika, ale ona ma w sobie bunt, ma w sobie niezgodę na ten stan, jaki jest. Pani Karolina się widać wkurzyła, że płaci 15 lat. A, jeszcze ma niespłacone.

Czy to mi daje materiał odpowiedzi na to pytanie? Daje materiał do rozmowy z panią Karoliną? Oczywiście, bo ja w rozmowie z panią Karoliną będę bardzo często nawiązywał do tego, czy ją nie wkurza to, że lata jest nieprzewidywalna, czy ją nie wkurza to, że bank teraz nagle, jak my poszliśmy do sądu, to teraz pani ugodę proponuje. To nie jest wkurzające? Dlaczego? Bo wiem, że złą się z motywacją. To mi dało odpowiedź na pytanie. Mam czerwony przycisk, wiem, co robić z takim klientem. Jest pani Aleksandra, bo wzrósł Frank, bardzo ją to obciążyło, chciała spłacić wcześniej kredyt. No i co tutaj wyczytujemy z tego? Wzrósł kurs Franka? No ok, takie są fakty.

Bardzo ją to obciążało, czyli czuję cięża, czuję być może zmęczenie, być może ledwie wiążę koniec z końcem, czuję tutaj strach pod spodem, że być może któregoś miesiąca już nie starczy na to, żeby to zapłacić. Chciałaby spłacić i też mam oburzenie i złość, no bo chciała spłacić wcześniej, no ale teraz jak się zorientowała ile już wpłaciła i ile musiałaby wpłacić, to być może czuję złość i bunt.

Więc czy to jest w porządku Panie Aleksandro? że całe ryzyko tego, że Frank Zuz jest na pani? Czy to jest w porządku, że to tylko panią to obciąża, a bank sobie bierze czyste zyski? Czy to jest w porządku, że pani chce spłacić teraz wcześniej? Jak pani sobie zliczy to ile ma pani do spłacenia, nagle się okazuje, że pani dwa, dwa i pół razy od tego odda tyle, co pani pożyczyła? Czy to jest okej, czy to jest w porządku, czy pani się na to zgadza? Proszę, bach i już mamy strategię na rozmowę. Ja to wszystko wiem, ja od razu tego nie będę mówił, ja to mam zanotowane, bo rozmawiam z klientem, sobie robię notatki, ja sobie zapisuję. Cyk, cyk, cyk, hasełka i ja później w rozmowie do tego wracam. Kolejny Marek.

Bo chce sprzedać nieruchomość, czy można i jak to zrobić? Czyli motywatorem tu jest konieczność czy chęć sprzedaży nieruchomości. Być może zmienił miejsce zamieszkania, kupił wtedy mieszkanie, teraz wybudował dom, no i nie chce wynajmować tego mieszkania, chce je sprzedać. No ale teraz właśnie, jak spojrzał na to, ile by miał do oddania i czy cena nieruchomości, którą dostanie na rynku pokryje ten dług, może tak, może nie, zależy od momentu cyklu, w którym jesteśmy, no ale. . . Czy można to zrobić, jak można to zrobić? Czy teraz jak będzie spłacał to sobie nie zaszkodzi? No i znowu widzę tutaj, klient się boi, jest nieufny wobec banku. I jednocześnie, jeżeli można coś ugrać, czyli być może pojawia się jakiś element chciwości, może pojawić się jakiś element pożądania tego, żeby tutaj nie. . .

Jeżeli można taniej to czemu nie? Ja już mam motywatory tego klienta. Proszę, Grzegorz, kolejny klient. Było mu dobrze, lecz zaczyna się obawiać, że frank dojdzie do 7 zł. No to mamy proste motywatory. Co jest czerwonym przyciskiem? Czerwonym przyciskiem jest strach. Strach jest czerwonym przyciskiem, że frank dojdzie do 7 zł. No i proste pytanie. Czy da się wykluczyć taki scenariusz, że frank dojdzie do 7 zł? Nie, takiego scenariusza nie da się wykluczyć. Czy jest on zatem prawdopodobny, skoro nie można go wykluczyć? Oczywiście, że jest prawdopodobny. No i teraz jeżeli się by zrealizował, no to pan Grzegorz miał powody do obaw. Ale teraz, ponieważ pan Grzegorz się zgłosił, boi się, zanotowałem sobie od razu, boi się, że Frank dojdzie do 7 zł, strach. Ja już mam to zanotowane.

Jak pan Grzegorz będzie chciał się zastanawiać pod koniec, to mu przypomnę, dlaczego się zgłosił. Pan Grzegorz powie, no i musimy to przemyśleć. Jasne. Panie Grzegorzu, może pan myśleć, ale mogę powiedzieć coś szczerze tak od siebie. A nie boi się Pan tego, że Frank może w końcu rosnąć do 7 zł, 8, 9, 10 zł? Albo że bank nagle. . . bo to Frank w ogóle nie musi rosnąć do tylu. Bank może od Pana żądać 10 zł za Franka dzisiaj, bo umowa mu na to pozwala. Pach! I mamy to. I znowu ten strach będzie go motywował do tego, żeby jednak pozbyć się, bo strach jest niekomfortowy, złość jest niekomfortowa. niezgoda jest niekomfortowa, wolimy żyć w spokoju, więc jak mamy negatywne w sobie emocje, to chcemy je jak najszybciej usunąć.

Co jest receptą na to, żeby usunąć? Proszę bardzo, proszę zlecić nam sprawę, idziemy do sądu, 2-3 lata jest po temacie. I nie będzie pan miał tego kredytu i kurs Franka Pana nie będzie obchodził. Mam lekarstwo na pana ból. A dlaczego? Bo ja dobrze zdiagnozowałem podczas analizy problemy moich klientów. Ja doskonale wiem, co oni czują dzisiaj i co będą czuli, kiedy w końcu. . . zrealizujemy im obietnice, dowiedziemy to, co obiecaliśmy, podpisując z nimi umowę. Igor, proszę, kolejny przykład. Zgłosiłem się, bo mam kredyt we frankach, ale nie mam natury, żeby się z kimś kłócić. Czyli bardziej ugodowy człowiek. Rata wzrosła z 1500 do 2500. Proszę bardzo. Tu mam już ból. zwrócił na to uwagę. Rata mu urosła.

Nie wkurza pana to, że rata miała być w kredycie równa, że rata miała mieć 1500 zł, a urosło do 2,5? Czy to jest w porządku, że cały ten wzrost kursów Franka Tysna padł? Mówili, że uzyskam około 70 tysięcy, ale stać mnie, żeby płacić. A do tego przecież nie wygram z bankiem. I zobaczcie, mamy kilka rzeczy. Zgłosiłem się, bo mam kredyt we frankach, to jest jasne. Nie mam natury, żeby się z kimś kłócić, czyli jest raczej urodowy człowiek taki, że go łatwo jest ustawić gdzieś tam do rzędu. Niby ma do 70, ale zobaczcie, tu chciwości nie ma. Bo 70 tysięcy mógłby uzyskać z wrotu pieniędzy, ale tego nie motywuje, bo go stać, żeby płacić. Czyli jest gotów, żeby się z kimś nie kłócić.

Wchodzenie w konfrontację jest z nim na tyle niekomfortowe, i dla niego na tyle niekomfortowe, że woli stracić 70 tysięcy niż wejść w konfrontację. Bo tu już mam piękną historię, tu jest sprzedażową. Mamy wielu klientów takich jak Pan, którzy absolutnie nie są osobami, które chcą się kłócić. I właśnie po to biorą pełnomocnika, żeby on się pokłócił za nich i przyniósł im gotowe rozwiązanie w postaci odzyskanych pieniędzy. Pana tylko raz sąd zaprosi, żeby Pan podczas rozprawy odpowiedział na kilka pytań. My Panu też powiemy, jakie to mogą być pytania i Pana też przygotujemy, żeby Pan nie był zaskoczony. I Pan odpowie, jak wyglądał cały proces. A my się zajmiemy tym, żeby rezultat był taki, że te pieniądze do Pana wrócą. I Pan się z nimi nie musi kłócić.

My się będziemy kłócić za Pana, za to nam Pan płaci. Już to wiem, ale przecież nie wygram z bankiem. No i będę pracował nad tym, pokazując mu dowody na to, że z bankiem można wygrać i na jego umowie, i na statystykach, i tak dalej. Trochę lewokółkolowych, trochę historii klientów. I już wiem co z tym klientem, że tu, jeżeli ja go nie przekonam, że wygrana jest realna, to wszystko inne nie ma znaczenia. A jeśli wygrana jest dla niego nierealna, to znaczy, że on nie wierzy, że został oszukany. Czyli ja najpierw muszę pokazać, na czym polegał wałek z kredytami frankowymi, później, że w związku z tą nieuczciwością banki dostają łupnia w sądach, a wtedy otwiera mi się droga i wtedy nagle 70 tysięcy będzie chętne, czy pan będzie chętny, żeby wziąć 70 tysięcy.

To mi mówi już wszystko, co ja muszę zrobić w tej rozmowie. Jan. Zgłosił się, bo chce działać. Rata wzrokła dwa razy, nic nie robił. Czyli to znowu złość, gniew, bunt, niezgoda na to, że lata miała być taka, a urosła taka i widocznie czuje się oszukany, a jak nie, to zaraz mu pomożemy się poczuć. Więc zobacz, podsumowując, czerwony przycisk, zobacz, że każdy, co jest cenne z tych wszystkich osób, które się zgłosiły. Niektóre miały podobne czerwone przyciski, czyli powody, przyczyny, dla których się zgłosiły, a inne osoby miały różne powody, różne czerwone przyciski. I teraz wyobraź sobie np. , że ja idę do pana Grzegorza, pan Grzegorz zaczyna się obawiać, że frank dojdzie mu do 7 zł, a ja mu np. próbuję go zachęcić tym, że on ma dużo pieniędzy do wygrania.

Ale go w głowie jest strach tylko przed kurzem franka na ten moment i on nie myśli o jakichś korzyściach finansowych z tego, że pozwie bank, tylko on się boi, on nie chce gorzej, żeby było. to zobacz, jeżeli bym teraz dobierał argumenty, które by pokazywały pozytywne aspekty wygrania z bankiem i ile można pieniędzy wygrać, to tak naprawdę bym strzelał na ślepo i bym na końcu było to się zastanowił. I teraz jak ja znam czerwone przyciski, to ja mam plan, ja wiem jakie są wojska przeciwnika. To jest takie jakby zwiadowce, to pytanie to jest taki zwiadowca, który idzie tam pomiędzy namiotami, wiesz, kojarzysz te filmy wszystkie takie ze scenami balistycznymi, namioty gdzieś tam rozstawione, wojsko.

To jest taki zwiadowca, który pójdzie, poprzelicza ile mają armat, ile mają żołnierzy, ile mają konnicy i wiesz, aha, czyli to z tym się mierzymy. To to pomaga Ci zaplanować strategię na rozmowę. To pytanie daje niesprawiedliwą przewagę. niesprawiedliwą przewagę nad całą twoją konkurencją. Im dokładniej to zrobisz, im zrobisz bardziej notatki, a później sobie to nałożysz teraz na matrycę uczuć. Czyli jeżeli mój klient mówi to, to jakie uczucia są pod spodem? Widzisz, ja to robię automatycznie. Czytam tą odpowiedź i od razu ci mówię, jakie uczucia są, dlatego że ja z tym pracuję na co dzień. I teraz chodzi o to, żebyś dzięki temu kursowi ty się nauczył również najpierw ręcznie, a później automatycznie szybciutko rozpoznawać, co tam siedzi pod spodem. To przejdźmy teraz do drugiego pytania.

Czy już wiesz, co jest motywatorem? A co może być potencjalnym hamulcem przy podjęciu decyzji? Na to pytanie odpowiedź daje nam kolejny moduł i drugie pytanie otwierają tę rozmowę. Zobaczmy, jesteśmy na starcie rozmowy. A ile już wiemy? Zapraszam do kolejnego wideo. Wiesz już jak ustalić czerwony przycisk, czyli powód, przyczynę dla którego klient zdecydował się na rozmowę, spotkanie z tobą. Dlaczego szuka danego produktu czy usługi? Co jest jego wyzwalaczem? No i to jest bardzo cenna informacja, bo na ten czerwony przycisk później ważne jest, żeby w argumentacji to biorę takie argumenty, które będą jakby naciskały ten czerwony przycisk i dotykały tego, czego klient naprawdę potrzebuje. Pytanie drugie pozwala… zobaczyć jeszcze więcej.

Pytanie drugie to dlaczego jeszcze tego nie masz? Mówiąc na przykładzie, jeżeli klient zgłasza się po fotowoltaikę to pytanie dlaczego pan jeszcze nie ma instalacji? Klient zgłasza się na jakiś zabieg kosmetyczny dlaczego pan jeszcze nie skorzystał wcześniej z tego zabiegu? Czyli to jest pytanie o to co Ciebie drogi kliencie powstrzymało przed zakupem do tej pory? Co powstrzymywało Cię do tej pory? I teraz pytanie co nam dalej? Daję to pytanie. Już część z was pewnie kiwa głową i sobie na głos odpowiada. Oczywiście obiekcje. I temat obiekcji jest wyśmienitym tematem, którym właśnie się teraz zajmiemy. Dlaczego? Bo obiekcje przypominają hamulec ręczny, który blokuje ruszenie naprzód klientowi, blokuje ten pojazd, który chcemy ruszyć z miejsca, czyli kliencę kupić, ale coś go powstrzymuje, coś go hamuje.

Bardzo często ty możesz zrobić doskonale wszystko w tej sprzedaży. może pięknie zaprezentować produkt, dotknąć dokładnie potrzeb, nawet ustalić czerwony przycisk, ale czasami może być jedna, jedna obiekcja, która powstrzyma go przed zakupem i nie zamkniesz transakcji. Ale co to są te obiekcje? Żeby umiejętnie sobie z obiekcjami radzić, to trzeba dowiedzieć się czym one są. I tu bardzo fajną rzecz udało mi się znaleźć, to mianowicie synonymy. Najpopularniejsze wyrazy blisko znaczne do obiekcji. Obiekcja to sprzeciw, niewiara, rosterka, brak pewności, nieufność, wahanie, ale uwaga, zastrzeżenie, wątpliwość. Zobacz, jak pojemne jest to słowo. Ile różnych blisko znacznych wyrazów opisuje teoretycznie to samo. Dlaczego ja zdecydowałem się pokazać ci tę rzecz? Bo czy jest różnica pomiędzy. . .

nie wiarą, a wahaniem? Czy jest różnica pomiędzy sprzeciwem a wątpliwością? Zastrzeżeniem a nieufnością? Wymienione słowa można by rozciągnąć na takiej miarce, na skali od 1 do 10 i będą miały różną moc, czyli obiekcje mogą. . . Mówiąc o tym, że klient ma obiekcje, mówimy o kliencie, który. . . Weźmy pod uwagę tą fotowoltaikę, który kompletnie nie wierzy w to, że prąd będzie za darmo. To, panie, to jest jeden wielki wałek. To jest obiekcja. Siła tej obiekcji? 10 na 10. A może być to wątpliwość, czy jeżeli teraz, na przykład, za dwa lata, jak ja będę używał tych paneli fotowoltaicznych i coś mi się zepsuje, czy jak do was zadzwonię, czy jest jakaś droga na to, żeby mi tu serwisem przyjechał i ewentualnie to naprawił, żebym ja nie tracił pieniędzy. Aaaa, to jest to, co się dzieje.

I to było jedyne co pana powstrzymywało? No to świetnie, no to mamy na to procedurę ABC, tak? I tutaj wygląda to tak, tak, tak i tak, tu jest numer telefonu. Aha, no to ja więcej pytań nie mam, to możemy działać. I teraz, mogą być to kompletnie, naprawdę, różne rzeczy o różnej sile natężenia. I to co chcę Ci właśnie przekazać, to to, że obiekcje to może być sprzeciw, może być niewiara, może być osterka, brak pewności, nieufność, wahanie, ale uwaga, zastrzeżenie wątpliwości. Jeżeli tego nie sprawdzisz i nie ustalisz co to jest i jaką ma siłę, to nie będziesz wiedzieć czy jest tu szansa sprzedażowa. W sytuacji gdyby miał do czynienia z klientem, którego obiekcja to jest kompletna niewiara, to oczywiście są narzędzia na to, żeby go spróbować odwrócić, mu ten wektor, w którym jest jego energia, odwrócić i skierować w drugą stronę.

Są narzędzia, ale one nie zawsze zadziałają. Czasami będzie to sygnał, kiedy dowiedziemy się dlaczego się pan zgłosił, a bo mam za drogi prąd. No to czemu pan jeszcze nie ma energii? A bo to jeden wielki wał. Ok, tu mogę dociekać dalej, dlaczego pan tak uważa, co pana przekonało, że tak jest. Widocznie słyszał się pan jakiejś negatywnej historii, proszę opowiedzieć, co się działo. Niech mi on więcej troszeczkę tam uchyli rąbka tej tajemnicy, co go tak nastawiło. I ja na podstawie tego ocenię, czy to nie jest czasem sytuacja, w której ja się będę trochę kopał z koniem. Jeżeli mam do czynienia z klientem, który on chce mi poudowadniać, że to on ma rację, to ja mówię, ok. Wygrał pan, świetnie, piąteczka, idę dalej.

Dlaczego? Bo moja bateria, co mówiłem w poprzednim nagraniu, moja bateria entuzjazmu ma ograniczoną ilość jakby wytrzymałości. Mój entuzjazm nie jest wieczny, ja też jestem zmęczony. Jak dostanę wiele odmów, czasami już muszę się tego dnia poddać, zrezygnować, odpocząć, ochłonąć, zwędylować emocje i następnego dnia zacząć od nowa, bo sprzedaż to gra dla wytrwałych, a nie dla niezniszczalnych. To jest gra dla wytrwałych, którzy dbają o siebie. Więc ja dbając o siebie chcę wiedzieć, czy to jest niewiara, czy to jest wahanie. Jak wahanie świetnie, to będę wiedział co z tym zrobić, jak kompletna niewiara czasami lepiej odpuścić. Czyli patrzę, mówiąc znowu metaforą tego sadu, idę, przeszukuję sadu z jabłkami, to pytanie, to obiekcje pozwalają ocenić jakiego koloru jest to jabłko. Czy to jest takie. . .

zaczerwienione, ale jeszcze nie kompletnie czerwone i tam wystarczy trochę słońca i trochę wody i już będzie okej? Czy to jest kompletnie zielone i tu w ogóle nie ma co stać z latarką, bo i tak nic nie wskuna? Idźmy dalej. No to jak rozbijać obiekcje? To jest bardzo popularny tytuł wielu szkoleń, artykułów czy nagrań na temat obiekcji, na temat sprzedaży. Jak rozbijać obiekcje? Albo jak zbijać w ogóle obiekcje? Nie trzeń się jak widzę to pytanie. Dlaczego? No bo zobaczcie jakie są słowa bliskoznaczne, które również opisują słowo rozbijać. Rozbijać to inaczej łupać, rozgramiać, burzyć, gruchotać, rozłupywać, roztrzaskiwać, miażdżyć, tłuc, skruszyć, drzuzgotać, rozwalać. Pamiętacie tą anegdotę, że jeżeli będę umiał spojrzeć na świat Jana jego oczami, to będę w stanie sprzedać Janowi to co Jan wykupił. To teraz wchodzimy znowu w oczy, w głowę Jana. Patrzymy na świat Jana jego oczyma.

I teraz jestem Janem, który chce kupić np. Thermomix i ma drobną rosterkę. Czyli np. będzie mógł tego użyć do czegoś tam. A sprzedawca ma następne. i teraz czeka tylko, żeby tłuc, miażdżyć, kruszyć, rozgotać i rozwalać moje. Tu ja aż czuję ból, jak sobie o tym myślę. No to jest mocno przemocowe. Zbijanie, rozbijanie, zbijanie to jest w ogóle odbijanie gdzieś na bok. Ale to, że ja zbiję tą obiekcję, nie znaczy, że uczucia, które pod nią są, bo zawsze pod spodem wszystkiego są uczucia, to jest najgłębszy poziom, to że ja zbiję obiekcję, czyli walnę taką ripostę, żeby klient nie wiedział, co odpowiedzieć, to nie znaczy, że on przestaje czuć to, co czuł. to w ogóle tak nie działa. To jest krótkotrwałe, a czasami skutkuje tym, że klient rezygnuje.

A jeszcze teraz według nowych regulacji po nowym roku, 2023, czyli w momencie, kiedy nagrywam ten kurs, no to klient może tam w ciągu nawet 30 dni, jak wizyta była niezapowiedziana, nie może wpłacić, a jak wpłaci, to trzeba mu odesłać pieniądze. A jak. . . I w ciągu tyle dni, 30 dni ma prawo na odstąpienie od umowy. Więc to z tego, że ja zbiję obiekcje, jak nie rozładuję tych emocji. To mi nic nie daje kompletnie. Według, taka jest moja opinia. Więc ja nie chcę łupać wątpliwości mojego klienta. Ja nie chcę burzyć, gruchotać jego rozterek. To w ogóle nie jest ten kierunek według mnie. A może rozbrajać? Może rozbrajać obiekcje? A co znaczy słowo rozbrajać? Zobaczcie na synonimy. Rozbrajać to odbierać broń, tonować, ułaskiwać, zmiękczać, studzić, łagodzić, osłabiać, gasić, wyciszać. Pomyśl sobie o tych słowach. Jeszcze raz. Łupać, rozgramiać, burzyć. Tonować, łagodzić. studzić, wyciszać.

Czujesz tą ulgę w ogóle, ten kontrast znaczeń? Rozbijać, a rozbrajać? Co inne słowa mają moc? Mówisz, że muszę porozbijać obiekcje klientów, to ty jesteś nastawiony przemocowo na walkę. Twój klient to czuje i będzie miał opór. Jeśli jesteś nastawiony na tonowanie, na łagodzenie, na gaszenie, to masz nastawienie pokojowe, przyjacielskie do twojego klienta. Klient to będzie czuł, że nie ma agresji z twojej strony takiej niewysłowionej. Więc ja skupiam się na tym, jak studzić, jak łagodzić, jak osłabiać, jak gasić, jak wyciszać, jak zmiękczać te obawy. Jak uspokoić klienta, jak mu pokazać, że te obiekcje, kiedy się zestawi z faktami, to nie trzeba się tym martwić. Nie trzeba mieć tych rozterek, bo wszystko jest w porządku. Możesz, kliencie, czuć się ze mną bezpiecznie. A bezpieczeństwo w piramidzie potrzeb maslowa, to jest w tej piramidzie. na piramidzie sam spód, czyli najważniejsza potrzeba człowieka to poczucie bezpieczeństwa.

To rozważmy teraz przykłady takich obiekcji, które powstrzymywały naszych klientów przed zakupem. Na przykład zgłosił się pan Tomasz i na pytanie, dlaczego jeszcze nie zaczął walki z bankiem. Tomasz napisał tak, przedstawiciel mi napisał tak, klient z niesmaczonym kredytem we frankach, już z kimś od nas rozmawiał, nagle okazało się, że nie możemy przyjąć sprawy do prowadzenia, czyli były przeszkody prawne i było ryzyko duże przegranej. Przesłał komórkę. umowę do analizy, kredyt spłacił w 2018 roku, zniszczył dokumenty, nie chce już nic dopłacać do tej umowy, pogodził się z tymi stratami, z tym, że kredyt przepłacił, ale nie chce teraz już nic do tego dokładać. I teraz zobacz, zatrzymaj się tu na chwilę.

Co wiemy z tej części? Że kredyt spłacił, tu jeżeli mógłby odzyskać jakieś pieniądze, ale ponieważ dostał negatywną odpowiedź, że jest ryzyko, to spalił, wkurzył się, czyli czuł złość, czuł niezgodę, może czuł niesprawiedliwość, bo dlaczego inni mogą wygrać z bankiem, a ja nie chcę. że jestem gorszy, więc na bank poczuł niesprawiedliwość, poczuł złość, poczuł wkurzenie, spalił dokumenty, już się pogodził ze stratami, ale czy na pewno? Zobaczcie co jest napisane dalej. Nie interesuje go żadne działanie, które wymagałoby od niego jakichkolwiek nakładów finansowych. Godzi się najwyżej na układ 50 na 50. Czekaj, czekaj. Czy właśnie mamy do czynienia z klientem, który jedno nam mówi, a drugie myśli? Dokładnie z takim klientem mamy do czynienia.

Czyli on już nie chce walczyć, on już nie chce nic odzyskać, a już na pewno nie chce nic za to płacić z góry, zgadza się oddać połowę tego co odzyskamy. Nie wiem czy ty dostrzegasz sprzeczność, ale ja ją widzę bardzo jaskrawo. To jak nie chcesz działać, skoro nie chcesz żadnych pieniędzy, ale połowę jesteś gotów oddać, byleby tylko nie musieliś płacić. więc nic, na początku.

To co ja wiem tutaj z tej sytuacji? To ja widzę, że ten klient jest wkurzony na to, że bank go oszukał, chciałby sprawiedliwości, trochę poczuł się dotknięty, obraził się trochę, więc może jest czuły na swoim punkcie, że w którymś tam roku mu podziękowano, no bo nie spełniał kryteriów prawnych, czyli się nie nadawał, nie dawała go sprawa do prowadzenia, ale widać, że to nie jest tak, że on nie jest taki do końca szczery, coż go tutaj jednak wkurza. Więc to, co na pewno bym tu zrobił, podczas tej strategii, że bym sobie zapisał, że tak, że nie chce podnosić nakładów finansowych, bo prawdopodobnie nie wierzy w możliwość wygranej. Żaden człowiek o zdrowych zmysłach, kiedy może na początku zapłacić 4 tysiące złotych za prowadzenie sprawy i resztę zapłacić po wygranej 10%, nie odda 50, tylko żeby nie zapłacić 4.

Jeżeli ktoś ma takie nastawienie, to znaczy, że nie wierzy, że może wygrać, czyli nie chce ryzykować straty jeszcze tych 4. To znaczy, że ta strata. . . się z nią nie pogodził. Jego ona dalej bardzo boli, bo kolejnych czterech już nie ma zamiaru dokładać. więc ta zgoda jest tylko pozorna. I to są dla mnie informacje, ja na podstawie tego już wiem, jak z tym klientem rozmawiać. Zobaczmy drugi przykład. Pani Marlena chce działać, bo boli ją ten kredyt, wie, że ją oszukano, trochę się boi i dlatego zlekała z działaniem. Rozmawia już z jakimś prawnikiem, chce jeszcze wyceny ode mnie. Co ja wiem z tej wypowiedzi? Wiem, że jak w przypadku tego pana Tomasza, to tutaj była coś blisko kompletnej niewiary, to tutaj mamy do czynienia blisko. najbardziej z rozterką, z jakąś obawą.

No bo pani się trochę boi i dlatego zwlekała. To co bym tutaj drążył, to a czego się dokładnie pani trochę boi? Czego się pani obawia? Bym to nawet podmienił tu słowo, bo trochę boi, jakbyśmy zamienili na obawia, jest jeszcze delikatniejsze. To pewnie pani tutaj Marlena, i to na przykład sprzedawca widzia, że niedoprecyzował tego, bo to powinno się znaleźć w takim raporcie, czego dokładnie, boi się czego? Że pan ją pozwie, że pan zabierze jej mieszkanie? że ma małe szanse wygrane i nie wie jakie są statystyki, no bo może się bać naprawdę bardzo do wielu różnych rzeczy, przy czym większość z nich może nie mieć kompletnie podstaw do tego, żeby w ogóle się ich obawiać. Ale żebym nie wiedział co rozbrajać, gdzie jest bomba, to muszę wiedzieć gdzie jest bomba.

Więc muszę o to dopytać w takiej sytuacji. Rozmawiał już z jakimś prawnikiem, chce wyceny jeszcze ode mnie. To jest znowu dla mnie informacja, że jeżeli rozmawia z kimś, kto jest fachowcem, a jeszcze chce wyceny ode mnie, to ten fachowiec jej nie przekonał, nie kupił. bo jakby go kupiła jako eksperta, to chciałaby działać z nim. Więc wiem, że czegoś tam zabrakło. I drugie pytanie, które mnie zapytał, a czego zabrakło w tym, co zaoferował ten prawnik? Czyli znowu, czemu jeszcze jemu nie? No bo to, czyli to pytanie, zobacz, można pogłębiać. Pani Marla chce działać, a boi się, trochę się bała. To czego się bała? Muszę to ustalić i sobie wynotować. Będę wiedział, co rozbrajać. Rozmawiała z prawnikiem. To czemu pani z nim nie podpisała umowy? Co Panią powstrzymało? No bo coś musiało być.

Dlaczego Pani chce jeszcze ode mnie wyceny? Jakie uczucia? Jaki lęk? Co to na mnie gra? Jak dowiem się, co nie gra, to będę wiedział, czy ja mogę to dać czy nie. To mam czarno na białym znowu. Mam planszę z żołnierzykami i dokładnie wiem, z czym się tutaj mierzę. Bogusław. Nie jest w sądzie, bo trzeba sprawdzić, komu to dać. A nie mają czasu. Dostali ofertę z informacją, że nie muszą już płacić, bo już spłacili to codziennie. Czyli tutaj jakaś kancelaria. wysłała im ofertę, wprowadzając w nas trochę warka na nasze produktowe, że jeżeli już spłaciłeś tyle, ile pożyczyłeś, na skutek unieważnienia to się jeden do jednego bilansuje, czyli bank oddaje ci co wpłaciłeś, ty musisz spłacić kwotę kredytu, to tu zareklamowała się jakaś kancelaria, że zlećcie nam sprawę, nie będziecie płacić rak.

To jest bzdura, bo większość sądów tego wcale nie uznaje, tylko część i to też tylko w niektórych przypadkach, zwłaszcza tam, gdzie bank ma kłopoty finansowe, a nie gdzie po prostu dla samego kredytobiorcy to jest niewygodne. Więc to jest. . . już tutaj wiem, że już wiem do czego się doczepić, ale w umiejętny sposób, jeżeli chodzi o ofertę konkurencji. Natomiast co? Trzeba sprawdzić, komu to dać, z kim się już rozmawiali. Tak? A po czym pan rozpozna, komu to dać? Jakie są kryteria, które pan gdzieś tam bierze pod uwagę, że oceni pan, o, to temu gościowi trzeba, czy tej kobiecie trzeba to dać. To co to będzie? No ja to już wiem, już wiem, jakie pytania kolejne zadać. i w zasadzie to potrzeba 5 godzin państwa czasu łącznie na cały proces, resztę robimy my.

Dostali ofertę z informacją, że nie muszą płacić. Czy ta oferta jak dla państwa zabrzmiała? Taka na zasadzie o świetna opcja, czy bardziej zbyt piękna, żeby było prawdziwe? No i tutaj raczej spodziewam się, no zbyt piękne, żeby było prawdziwe. Też bym miał takie podejrzenia. A co spowodowało, że państwo nie zdecydowali się z tak fantastycznej oferty skorzystać? Pach! I już mówią kolejne obiekty. co ich powstrzymało. I znowu ja sobie notuję, już mam rozłożone żołnierzyki na planszy, wiem, z czym się mierzę. Kolejny przykład. Anna. Do tej pory nie działała z powodów rodzinnych rozwód. To jest przyczyna, to jest obiektywna, może powstrzymywać. Nie wie, czy jej kredyt nadaje się, czy to jest dla niej opłacalne.

Proszę bardzo, jaki mamy scenariusz na tą rozmowę? Po pierwsze, muszą uwzględnić to, że będzie trzeba przekonać byłego męża, pani Anny, do tego, żeby wziął udział, bo też musi wziąć udział w procesie. Są tam takie niuanse, ale to wiem, co prawnie też sprawdzić. Nie wie, czy jej kredyt nadaje się. Czy się nadaje do prowadzenia? Ok, to zaraz ustalimy, sprawdzimy, przepytamy. Nie wiem czy to jest dla niej opłacalne. Bardzo jest pani roztropną kobietą, bo faktycznie jeżeli to miałaby być wojna, tylko prorysowe zwycięstwo, że wygram, że mam rację, a zapłacę i wyjdę na jedno i to samo, to może lepiej nic nie robić. Słuszne model podejścia. Więc sprawdźmy, czy się nadaje? To teraz pytanie trzecie będzie super, które zaraz poznasz, bo w zasadzie ono tu się wpisuje idealnie w sytuację pani Anny. czy to, czy to, czy to i czy teraz robimy dalej.

W zasadzie mam tutaj prostą sytuację. Klientka nie wiedziała czy może, nie wiedziała czy to się opłaca. O, tutaj jest prosta sprzedaż. Kolejny przykład. Andrzej zgłaszał się, aby dowiedzieć się co można osiągnąć. Dlaczego nie w sądzie? Bo czek. . . ja zobaczcie, każę przedstawicielom pisać dokładnie to co mówią klienci. Słowa klientów mnie interesują, a nie interpretacja przedstawiciela. Zinterpretuję to ja sobie sam. Dlaczego nie są w sądzie? Bo czeka na jakieś rozwiązania. rozwiązania kompleksowe, propozycje rządowe, Sąd Najwyższy, Trybunał Konstytucyjny. Trybunału Konstytucyjnego tu nic nie ma, Sąd Najwyższy wypowiadał się wiele razy. Uparcie twierdzi, że nikt jeszcze nie otrzymał żadnych pieniędzy z banku. Głuchy na moje argumenty, chce jeszcze czekać. Co ja widzę z tej odpowiedzi pana Andrzeja? Chce dowiedzieć się, czyli jest już jakaś ciekawość. To jest dobrze.

Dlaczego nie w sądzie czeka na rozwiązania kompleksowe? Czyli to jest człowiek, który nie lubi brać na siebie odpowiedzialności. Chciałby, żeby ktoś rozwiązał problem za niego. Dlaczego? No bo liczy. że może sąd najwyższy coś powie, woli poczekać, żeby ktoś, czyli to też nie jest człowiek, który lubi wchodzić w konfrontację, on widać się trochę tutaj burzy, trochę się denerwuje, ale jednak to nie jest ktoś, kto trzyma, moim zdaniem, kierownicę w swoim życiu, w swoim ręku, tylko czeka, że ktoś go odbarczy z tej odpowiedzialności. Twierdzi, że nikt nie otrzymał pieniędzy. Tutaj czuję kompletną niewiarę w to, że te wszystkie wygrane, bo on już nie mówi tutaj, że nikt nie wygrał, tylko nie wierzy, że bank po przegranej faktycznie wypłaca pieniądze. To tutaj. na pewno, pierwszy co podchodzi od razu sprzedawcom doświadczonym nawet, to ja pokażę potwierdzenia przelewów, to nie załatwi sprawy.

To jest błąd. Pójście, to on puszcza ci takiego szczura, za którym ty się rzucasz i go łapiesz, łapiesz tą jego pułapkę. Bo ty mu dasz merytoryczne argumenty, pokażesz mu nawet 100 potwierdzeń przelewu. A on i tak nie uwierzy, bo to w ogóle nie tu leży problem. To nie tu leży problem. Aczkolwiek te argumenty na pewno będą przydatne, tylko trzeba je umiejętnie podać. Bo teraz ja z tym klientem to jest. . . Świetne pytanie nr 3, do którego przejdziemy za chwilę dosłownie w kolejnym wideo. To w tej sytuacji Andrzeja, który mówi, że nie widział, że dostępienia. No a co, jak Andrzeju ci pokaże? Co wtedy? Ja mu wytrącę ten argument. Zaraz, rozbroję tą obiekcję. Przetnę kabelek w tej bombie i ona nie wybuchnie. Chce jeszcze czekać.

Tutaj widzę, że jeszcze go ten kredyt nie boli. To znaczy, że jeszcze nie ma świadomości, że został oszukany, bo nie czuje złości na błęd. To znaczy, że jeszcze nie wie, że został oszukany, więc to, na czym on się skupił w tej rozmowie, to na uświadomieniu, że bank go oszukał. I dlatego musi bank oddać pieniądze, bo to wynika z oszustwa, a nie z fanbery i samego kredytobiorcy. Krzysztof, zobacz, kolejny przykład. Zgłosił się, bo chciał wiedzieć, jaka jest kwota do odzyskania. Dlaczego jeszcze nie w sądzie? Bo były różne prace w rządzie, w sądach, liczyli na jakieś odgórne rozstrzygnięcia. Znowu. Może ktoś to rozwiąże za mnie. Teraz widzą, że te instytucje grają na złoto, dlatego chcieliby wrócić do tematu, ale dopiero za kilka dni, jak żona wróci z wyjazdu. Więc znowu, trzeba będzie wziąć.

wzbudzić tutaj złość, pokazać może bardziej, jak wyglądał cały szwindel bankowy, a złość pojawi się automatycznie sama. Więc widać, że tutaj brakuje motywatora emocjonalnego. Natomiast co powstrzymywało? Powstrzymywało to, że liczyli, że ktoś za nich to rozwiąże, a tu tracą wiarę już w instytucje, więc utratę wiary bym raczej w tym kierunku szedł. Pokazywania, dlaczego nie można wierzyć, że instytucje zrobią to za nas i że trzeba wziąć sprawę w swoje ręce. To jest ten kierunek, który bym obrał w tej rozmowie. Adam. Nie działał do końca. do tej pory, bo nie do końca czuł się oszukany. Czyli w ogóle nie wie na czym to wszystko polega. Merytorycznie trzeba wyjaśnić jak to wygląda i pokazać mu na przykładach, na wyliczeniach jak to się ma w jego sytuacji.

A wtedy otworzy szeroko oczy, wtedy się pojawi złość, pojawi się gniew, pojawi się motywator, pojawi się również strach przed tym, żeby nie tkwić dalej w tak nieuczciwym położeniu. Zobacz, przy pomocy tego pytania dlaczego jeszcze nie masz, to pokazuję Ci na kontekście naszych kredytów frankowych.

A dlaczego Pani jeszcze nie kupiła takiego odkurza? Dlaczego Pani odkurza starym, gruchotnym? co było? a bo nie było kasy, bo nie było czasu, bo nie było to, nie? a w sumie do tej pory to wszystko było dobrze, a teraz mi kręgosło boli plecy, coś tam zawsze są jakieś powody, dlaczego klient zdecydował się coś zmienić najczęściej decyduje się coś zmienić, dopiero kiedy wystarczająco mocno boli jeżeli mocno nie boli, to nie chcemy nic w życiu zmieniać, nie lubimy zmiany jako ludzie więc jak ktoś chce coś zmienić, to znaczy coś go boli a im mocniej boli, tym bardziej chce zmienić więc ustal co go bolało do tej pory, czyli czerwony przycisk a z drugiej strony co go nie boli co go wystraszyło, co go powstrzymywało, że jednak zdecydował się z tym bólem nie walczyć.

To jest tak jak ludzie mówią, co u ciebie słychać? Stara bida, a to dobrze, że nie nowa, bo nowa nie wiadomo co przyniesie. To znaczy, że te nowej bidy się bardziej boją niż starej. W ogóle jest założenie, że będzie bida, nie? I też samo tutaj. Musisz ustalić po prostu czerwony przycisk i obiekcję, czyli obawy, rosterki czy kompletną niewiarę, co to jest, jaki tego poziom, jakie tego natężenie jest, a potem będziesz wiedział, jak to rozbrajać, czyli tonować, gasić, wyciszać. Zapraszam do kolejnego wideo, gdzie pokażę Ci metodę na wstępne kontraktowanie. Wiesz już jak ustalić czerwony przycisk, czyli motyw, powód, przyczynę wyzwalającą akcję, czyli co tak naprawdę boli twojego klienta, czego on pożąda. I wiesz już jak ustalić, co go powstrzymało, że do tej pory jeszcze nie zaspokoił tego pożądania lub nie uśmierzył tego bólu. Wiesz jak rozpoznawać i jak lokalizować te obiekcje.

Pytanie trzecie to jest jakby naturalną konsekwencją dwóch poprzednich. Pytanie trzecie i tu też dostosować musimy. . . do swojej branży, podam Ci przykład jego zastosowania. U nas pytamy tak, czy jeśli z prawnego punktu widzenia wszystko będzie ok, to czy są jakieś przeszkody, żebyśmy zaczęli działać od razu? Czyli jeżeli klientka, na przykład tak jak Pani Anna, powiedziała, że nie wie, czy jej umowa się nadaje, to Pani Anno, jeżeli Pani umowa będzie się nadawać i czy z prawnego punktu widzenia wszystko będzie ok, czy są jakieś przeszkody, żebyśmy zaczęli działać od razu? No i Pani Anna może powiedzieć, no nie wiem, czy się zgodzi były mąż. Świetnie. Czyli tak, tutaj był rozwód, to jest dla mnie sygnał, że tam może wchodzić w grę ten były mąż.

Mam informację, że tutaj nie wiem czy się będzie nadawać, okej, i ten mąż. Ale to nie zawsze jest jedyny powód, który może powstrzymać. I tutaj bardzo często jest popełniany błąd, w sumie miałem o tym mówić w następnym module, ale powiem w tym. To błąd zaspokojenia się pierwszą odpowiedzią. A często jest ich więcej i te pierwsze wcale nie są najpoważniejsze. No to co, do drugiej minie. czyli były mąż może się nie zgodzić. OK.

Gdyby się okazało, i to nawet ja robię fizycznie taki ruch, gdyby się okazało, że kwestia męża, że ten problem da się jakoś rozwiązać, tak jakbym fizycznie odkładał ten problem na bok, to czy są jakieś inne przeszkody, żebyśmy zaczęli działać od razu? Czy są inne? No i tu Pani Anna załóżmy, że odpowiada No nie wiem, czy to się będzie kalkulowało Okej I teraz wymieni kolejną przeszkodę Gdyby się okazało, że to również nie jest problemem, czyli wyjdzie nam z analizy, że to co Pani musi zapłacić i to co skorzysta, że się mega opłaca Gdyby to nie było problemem To czy są jakieś inne? Czy są jakieś jeszcze przeszkody, żebyśmy zaczęli działać od razu? No. . . Co no? Nie wiem czy będę miał urlop, żeby pojawić się w sądzie.

Okej, a gdyby się okazało, że i ten problem uda nam się rozwiązać, to czy są jakieś inne przeszkody, żebyśmy zaczęli działać od razu? No i tu się pojawia pytanie bardzo często, jak długo mam o to Grzegorz pytać? Jak długo ponawiać to pytanie? Do dna. Aż usłyszysz nie, więcej żadnych przeszkód nie ma. I to jest wstępne kontraktowanie, bo to nie jest pytanie, czy podpiszemy umowę. To nie jest to pytanie. To nie jest zamknięcie sprzedaży. Ale to pytanie już uświadamia klientowi, że my nie przyszliśmy na spotkanie towarzyskie, tylko zrobić deala, jeżeli będzie to możliwe. To ci ułatwia później na koniec rozmowy, kiedy klient powie, że chce się zastanowić, to i wszystkie przeszkody uda się rozwiązać. To wtedy możesz powiedzieć do klienta tak, ale pani Anno, pamiętam pani na początku rozmowy zapytałem kilkukrotnie.

czy jeśli te wszystkie przeszkody uda się rozwiązać, a udało nam się je rozwiązać, mąż mówi, że jest okej, widać, że to się opłaca, tu, bo sprawdziliśmy przecież, że może pani wziąć wolne, to powiedziała pani, że działamy od razu, więc co się zmieniło? I znowu wyciągam kolejną ukrytą obiekcję, czyli gdyby jeszcze coś się pojawiło, bo może się pojawić, nie, no może nam wszystkiego nie powiedzieć, albo może nie przewidzieć jakiejś obiekcji, może się w nim jakaś obawa pojawić w trakcie rozmowy, takie rzeczy się dzieją, ale wstępne kontraktowanie daje mi to, że ja mam. . . Proszę, myśmy się na coś wstępnie umówili. Oczywiście to nie była deklaracja podpisania umowy, ale będąc konsekwentnym, a prawo konsekwencji jest bardzo istotne, bo ludzie chcą być konsekwentni i z natury są konsekwentni, czyli jeżeli powiedzieli A, to mówią B.

Mówiła Pani, że działamy od razu, więc ja traktowałem to też poważnie, to proszę powiedzieć, to co się zmieniło. Nie znaczy, że ja będę teraz naciskał, że nam ma podpisać, bo ona może wypowiedzieć tę umowę i tak dalej. To nie o to chodzi, żeby klient z przymusu pracował, ale to daje mi uprawnienie do tego, że mogę zapytać po raz kolejny bardzo poważnie o to, co się zmieniło. to się pojawiło, co teraz Panią powstrzymuje, bo znowu mogę z tym pracować i to rozbrajać. I to jest potęga tego pytania.

Jak wygląda zatem pełny schemat? Pełny schemat to pytanie otwierające, dlaczego się Państwo zgłosili, zdecydowali na rozmowę, dlaczego się zgodziliście na spotkanie, dlaczego jeszcze nie jesteście w sądzie z bankiem, w przypadku naszych sprawczych, dlaczego Państwo jeszcze nie macie takiej instalacji, dlaczego jeszcze nie kupiliście wcześniej Thermomixa, czemu tyle czasu to trwało, dlaczego tego jeszcze nie macie, dlaczego nie ma jeszcze Twojego produktu klient. Najczęściej. . . czy z prawnego, czy z technicznego, z medycznego punktu widzenia, bo może medyczne jakieś rzeczy sprzedajesz, czyli z medycznego punktu widzenia, zdrowotnego, nie będzie przeciwwskazań, to czy są przeszkody, żebyśmy zaczęli działać od razu? I, a jeśli to się uda rozwiązać? Tak, odkłonamy na bok.

Czy są inne przeszkody, żebyśmy zaczęli działać od razu? A jeśli to też się uda rozwiązać? Czy są jakieś inne przeszkody, które by powstrzymywały państwa, żeby działać od razu? Okej, a jeśli to rozwiążemy, to czy jest coś innego, co powstrzymywałoby państwa, żeby działać od razu? Nie ma nic. Okej. Zatem przejdźmy tutaj do już tam technicznych rzeczy. I tu już sobie przechodzę do tej właściwej rozmowy. Ale zobacz, mam te trzy pytania. Te trzy pytania rozstawiły mi na planszy z klientem wszystkie pionki. Ja dokładnie wiem jaki jest układ gry. Wiem gdzie są motywatory, co jest ważne dla klienta. Mam zbadane jego potrzeby. Mam zbadane jego obawy. Wiem o obiekcjach zanim w ogóle zacząłem mówić. Zobacz, ta rozmowa może trwać 10-15 minut w tym kształcie, a ja jeszcze nic nie powiedziałem.

Co ty na to? Ja nic nie powiedziałem. Rozmowa może trwać 10, 15, czasem 20 minut i jesteśmy cały czas na tym etapie. Jesteśmy już po wstępnym kontrakcie. Co sobie myśli na mój temat klient? Kurczę. Kompletnie nie wiem, co się zdarzyło przez te 10-15 minut. Czare mary po prostu. Dlaczego? Bo wszyscy przychodzili i nawijali mi makaron na uszy. Opowiadali o produkcie, opowiadali o filmie itd. , itd. A gość się skupił po prostu na mnie. Zapytał, co jest dla mnie ważne. Zapytał, dlaczego w ogóle tego szukam. Do czego mi jest to potrzebne. Następnie zapytał, czemu jeszcze tego nie mam. Czyli chciał poznać, co mnie faktycznie blokuje, co mnie powstrzymało. Jest też konkretny, no bo zapytał, czy działam od razu. W sumie już nie wiem.

już wiem czego się obawiam, niech mi faktycznie wyjaśni wątpliwości, nie ma na co czekać. To niesamowicie zmienia reguły gry na spotkaniach z klientami. Gdybyś z tego szkolenia miał zabrać jedną tylko rzecz, to weź model trzech pytań otwierających, dostosuj je do swojej branży, jeżeli będziemy robić jakieś spotkania na żywo, to będziesz mógł zapytać też jak dostosować to do twojej branży, to postaram się podpowiedzieć. Natomiast dostosuj je do swojej branży i zacznij używać model trzech pytań. Jest to fenomenalne narzędzie, które nam poszybowała od tego mocno sprzedaż. Każdego nowego człowieka uczę tego modelu i na każdej prawie od prawie wracam do tego modelu jak z darta płyta.

Ludzie często odchodzą od tego modelu i tracą skuteczność, bagatelizują znaczenie tego modelu, ale każdy, kto się uczy sprzedaży albo kto chce wypracować schemat, często potrzebujemy schematu jak mam prowadzić rozmowę. Zobacz, ile tutaj ciężaru jest na tobie. koordynowanie i zadawanie umiejętnych pytań i dociekanie, notowanie co jest dla klienta ważne. Możesz się w pełni skupić na kliencie. Jest to o tyle lekki sposób sprzedaży, że to klient się wygaduje. Dodatkową korzyścią tego jest to, że klient wygadując się coraz lepiej czuje się w Twoim towarzystwie. On Ci poopowiada o tym, co jest dla niego ważne, czego się obawia, czy są jakieś rzeczy, które go powstrzymywały, żeby kupić. I w tym momencie, kiedy się wygada bardzo dobrze. . .

Bardzo często dochodzi do takiego momentu, w którym klient powie No, ok, to samemu klientowi porządkuje w głowie te rzeczy, co jest dla niego ważne, czego się obawia A potem merytorycznie zajmijmy się poszczególnymi tymi rzeczami Produktowo, technicznie Zobacz, to ci nagle pokazuje, że niektóre rzeczy dla klienta nie są ważne i nie musisz o nich mówić Bo byś gadał, gadał, gadał, czy gadała, gadała, gadała, a klienta to w ogóle nie interesuje Spójrz na Jana, na świat Jana, jego oczami a sprzedaż Janowi to co Jan chciałby kupić. Zapraszam do kolejnego nagrania, gdzie ci pokażę najczęstsze błędy popełniane przy stosowaniu tego modelu. Znasz już model trzech pytań, to teraz najczęstsze błędy popełniane przy stosowaniu tego modelu. Ten model trzech pytań otwierających rozmowę to, co robi, to wykorzystuje element złamania schematu, które to znowu złamanie schematu, którego klient się spodziewa.

Mówiliśmy o tym w poprzednich nagraniach, że klient spodziewa się, że będziesz robił small talk, że będziesz starał się zagadywać o kotkach, pieskach, obrazach, dzieciach itd. Będziesz starał się opowiadać historiki po to, żeby rozładować trochę napięcia. To napięcie można w bardziej inteligentny sposób rozładować, po prostu zadając od razu pytanie na co go się pamięta. Państwo zgłosili, oni mówią, napięcie im spada. A czemu Państwo jeszcze tego nie mają? Tak z ciekawości. Pach! I znowu oni opowiadają o swoich obiekcjach, obawach i ta garda się opuszcza, napięcie się rozładowuje, a Ty wychodzisz na eksperta i fachowca. Co więcej, Ty sobie spokojnie słuchasz i notujesz, a klient cały ciężar rozmowy przenosi się na niego. W dodatku całą rozmowę Ty kontrolujesz.

Wykorzystujesz element złamania schematu i tylko na początku rozmowy da się go zastosować w taki sposób, bo klient na początku rozmowy właśnie tym złamaniem schematu zaskakujesz, jak jest zaskoczony, nie ma wyuczonych reakcji obronnych, jak się bronić przed taką sprzedażą, więc ładnie ci mówi o tym, co jest dla niego ważne, czego się obawia itd. , itd. Więc jakie najczęstsze błędy są popełniane? Najczęściej są popełniane dwa błędy. Pierwsze to zadowalanie się powierzchowną odpowiedzią. Na przykład na pytanie, dlaczego pan się zgłosił? No bo chcę kupić fotowoltaikę. Okej.

A dlaczego pan zdecydował się na fotowoltaikę? Czemu tak? No bo prąd jest drogi, no bo coś tam, nie? I znowu, bo chcę kupić fotowoltaikę, no tak, no dlatego się zgłosił po to fotowoltaika, ale to nie jest czerwony przycisk, to nie jest powód, to nie jest motywator, nie? A kiedy państwo zauważyli, że te rachunki wzrosły? Kiedy to tak, ten moment przyszedł, że państwo stwierdzili, dobra, trzeba się tym zająć, nie? Dociekam, czyli śrubkę dokręcam i też sprawdzam, co tam jest pod spodem. Drugie pytanie, a czemu państwo jeszcze nie mają fotowoltaiki? A, bo nie mieliśmy czasu się tym zająć. Ale to teraz tak, powiedział pan, że od roku macie wysokie rachunki, to czy one nie były na tyle wysokie? Jaki jest powód tego? Jestem po prostu bardzo ciekawy, co was powstrzymało, nie? A no to tak, ale to co, z nikim się państwo nie spotykali, żadnych analiz nie robili, wyceń i tak dalej? Nie no, robiliśmy wycenę.

No to, to czyli mi mówiliście, że poświęciliście na to czas, to co spowodowało, żeście się nie zdecydowali na żadną instalację? No i tu będzie, albo było za drogo, albo nas nie przekonał, albo terminy montażu, albo coś tam, albo coś tam, albo coś tam, nie? No i teraz uzyskanie tego z głębi, albo na przykład tutaj dalej, wstępne kontraktowanie, czy jeśli ten problem uda nam się rozwiązać, czy są inne przeszkody, żebyśmy zaczęli działać od razu, bardzo wielu sprzedawców. Nie, nie, nie ma przeszkód. To jak mi klient tak mówi, to ja powtarzam pytanie i jeszcze raz ten potwierdzenia. Czyli rozumiem, że w tej chwili jeśli technicznie, medycznie, prawnie będzie wszystko ok, zależy co sprzedajesz, to rozumiem, że działamy od razu. Tak, działamy od razu. Ok, tak dwukrotnie dostałem potwierdzenie, to mogę przejść dalej. Ale bardzo często przy drugiej próbie potwierdzenia klient mówi, no jeszcze musimy też porównać oferty konkurencji.

A, czyli jednak. . . jest dla Państwa istotna przeszkoda w postaci tego, że chcielibyście sprawdzić, tak? Co dokładnie chcielibyście Państwo sprawdzić? W tych ofertach konkurencji, nie? To co musiałaby nasza oferta mieć, żebyście nie musieli sprawdzać? Pach! I już jest kilka narzędzi, które mogę zrobić. Ale dobra, ale załóżmy, że porównywanie ofert konkurencji to jest coś, co obejdziemy. Znajdziemy na to sposób, żebyście Państwo mieli swoje potrzeby zaspokojone i żebyście to, nie? to czysto są inne przeszkody, żebyśmy zaczęli działać od razu. No to jeszcze to tam coś tam, nie? I nagle okazuje się, że się klient otwiera i nam mówi o tych obiekcjach. Więc ja sobie notuję, pach, pach, pach, pach, bo nie muszę tego zapamiętywać. Nawet nie chcę tego zapamiętywać. Dlaczego? Bo zaraz popłynę gdzieś w rozmowie, a w notatkach zawsze mam ważne punkty. Dla mnie klient jest ważny.

Dlatego to, co jest dla niego ważne, ja muszę mieć zanotowane, bo nie chcę o tym zapomnieć, nie chcę tego przeoczyć. Jestem profesjonalistą, który sprzedaje zawodowo. I drugi błąd to nie naciskanie czerwonego przycisku, czyli poznasz motywator, np. kogoś bolą te rachunki ze prąd przy tej fotowoltaice. Zapisałem, bo bolą rachunki ze prąd. Okej, no to teraz nie wracanie do tego tematu, no ale ta instalacja droga, to to, to tam, to musimy się jeszcze zastanowić, może to jeszcze nie jest czas. No, a niech Pan powie, a dużo Wam urosły te rachunki ze prąd? Ile płaciliście wcześniej? 300? Aha, i co, i teraz 700? Ło, to 400 zł miesięcznie. to rocznie to jest 4800 zł, o ile nie podrożeje bardziej. Wow, klik czerwony, klik czerwony przycisk.

4800, to ja nie wiem, macie państwo pewnie jakiś dobry pomysł, co można zrobić z kwotą 4800 lepszego, niż wydanie tego na rachunek za prąd. Nie wiem, czy dla państwa, no dla mnie 5 tysięcy to jest sporo pieniędzy. No chyba, że państwo macie tyle pieniędzy, że 5 tysięcy to jest tam w ogóle żart. No nie, nie, nie, no tak. I to jest ciągle naciskanie tego przycisku, wkurza ich, nie? A nie wkurza was to, że ten prąd tak idzie do góry? Nie uważacie, że to jest oburzające? No i znowu, mam czerwony przycisk, mogę go naciskać. Często handlowiec pozna ten czerwony przycisk, a do niego nie wraca. Czyli zrobił to na zasadzie, czasami złapałem na tym moich handlowców, później mieliśmy ubawstego, jak im to pokazałem, że pytali o te rzeczy, bo ja tego wymagam.

ale to przecież ja nie gram tutaj z wami w czerwone przyciski, tylko sprzedajemy i to masz dla siebie ustalić, żebyś ty wiedział po prostu jak pokierować rozmową, co jest dla klienta ważne to ma ci pomóc poznać potrzeby klienta, to jest taki inny sposób na badanie potrzeb klienta zatem zastosuj ten moduł u siebie, sprawdź jak działa i zobacz jak zmienia się sposób prowadzenia przez ciebie rozmów zapraszam do kolejnego modułu szkolenia .

S K R Y B O T

Transkrypcje

Regulamin

Katalog

Kontakt

Skrybot. 2023, Transkrypcje video z YouTube

Informujemy, że odwiedzając lub korzystając z naszego serwisu, wyrażasz zgodę aby nasz serwis lub serwisy naszych partnerów używały plików cookies do przechowywania informacji w celu dostarczenie lepszych, szybszych i bezpieczniejszych usług oraz w celach marketingowych.