TRANSKRYPCJA VIDEO
Dariusz Ciesielski
4 Mistrzowska Sprzedaż poprzez UCZUCIA
Opis wygenerowany przez Skrybot
Dla tego filmu nie wygenerowano opisu.
Transkrypcja wygenerowana przez Skrybot
Przechodzimy już głębiej do całego procesu sprzedaży. Tak, od środka dużo rozmawialiśmy o Twoim mentalu, dużo rozmawialiśmy o Twoim usposobieniu, przekonaniach, podejściu, a teraz już wchodzimy w sam proces i mechanikę sprzedaży. Żebyś dobrze nauczył się, czy nauczyła stosować techniki i narzędzia, o których będę mówił w kolejnych modułach, to ten moduł jest kluczowy. Jest, gdybyś miał jedną rzecz zabrać z tego kursu, która absolutnie zmienia zawsze, jeśli ją zastosujesz w Twoją sprzedaż, to ten moduł jest, uważam, sercem całego szkolenia.
Mówię o tym spokojnie, mówię o tym bez przesadnych emocji, dlatego, że to jest jedno z tych odkryć, które po latach pracy w sprzedaży, kiedy do tego doszedłem i to znalazłem, to sedno, czyli matryca uczuć, to co dzieje się w Twoim kliencie, kiedy jesteś z nim w kontakcie, kiedy z nim rozmawiasz, kiedy do niego docieraś i tak dalej, i tak dalej, jest absolutnie kluczowe, żeby budować rekordowe wyniki i ja to na co dzień stosuję. Sprzedaż jest to, moi drogi, moja droga, proces emocjonalny. Czasami daje się w komentarzach zauważyć różnego rodzaju takie podjazdy, że ja na pewno dużo analizuję, dużo myślę, liczę, porównuję i tak dalej. Na koniec i tak chodzi o uczucie i emocje. I sobie to udolgimy.
Czym zajmiemy się w tym kursie? Pokażę Ci dwie półkule i dwie role, czyli jakie mamy półkule, no lewą i prawą w mózgu, ale jakie są role poszczególnych i jak wygląda język tych półkul, dlaczego i jak powinieneś rozmawiać ze sobą decyzyjną, kiedy jesteś na spotkaniu, dlaczego sprzedaż to gra uczuć, pokażę Ci matryce uczuć, przepotężne narzędzie, które interaktywnie będziesz uczył się stosować w życiu i później, jeśli nie kupuje, to znaczy, że. . . I to są te moduły, którymi zajmiemy się teraz. Także zapraszam do kolejnego wideo, gdzie pokażę Ci role dwóch półkul. Mózg ma dwie półkule, lewą i prawą.
Czym się one różnią i jakie mają role? Jaką rolę odgrywają w procesie podejmowania decyzji? Zazwyczaj, kiedy sprzedajemy, skupiamy się na tym, żeby dobrze, w ogóle już na etapie uczenia się nowego produktu, później już często też w rozmowach, mówimy o produkcie. Skupiamy się na tym, produkt, muszę znać dobrze Grzegorz produkt, muszę znać parametry, muszę znać technikalia, muszę wiedzieć wszystkie fakuł, czyli odpowiedzi na najczęściej dawane pytania, to muszę mieć wiedzę. Produkt, produkt, produkt, produkt, póki nie znam odpowiedzi na wszystkie pytania, to ja nie czuję się pewnie. To tak często to wygląda. Później skupiamy się na parametrach, czyli czym się jeden produkt od drugiego różni.
Jak mamy dwa produkty, to czy jeden jest lepszy, gorszy, czym się od siebie różnią, czy mają jakieś różnice, czym się różni od konkurencji, czy w tym są lepsi, czy w tamtym są lepsi. Parametry, produkt, statystyki, jak wypadamy w rankingach, jak wypadamy na tle konkurencji, czy mamy więcej, czy mamy głośniej, czy mamy taniej, itd. Czyli liczby, liczby, liczby. Skupiamy się na danych, opowiadamy o tym, co to robi, jak to robi, jak tego używać itd. I skupiamy się w tym wszystkim na liczbach. To jest coś, co sprzedawcy uwielbiają, ilu klientów kupiło, jakie ma to parametry, ile żeśmy zrobili, ile żeśmy zarobili, ile pieniędzy itd. Liczby, liczby, liczby, liczby, liczby, liczby, liczby.
I to jest to wszystko, co kocha lewa półkula. To jest królestwo lewej półkuli, logika i analityczne myślenie. Lewa półkula. Pamiętam kiedyś, jak byliśmy na szkoleniu praktyk, późnemiczne NLP, lata, lata temu, gdzie pracowaliśmy przy pomocy różnego rodzaju ćwiczeń, ze swoimi emocjami, bo to wbrew pozorom akurat te dwa warsztaty dziewięciodniowe, każdy z nich, to były skupione bardzo mocno na pracy z własnymi emocjami, niż z jakąś sztuką wywierania wpływu, ale było o tym, jak działa umysł. To np. kiedy pracowaliśmy bardzo głęboko w jakimś ćwiczeniu, które emocjonalnie poruszało różne rzeczy, to bardzo fajnym trikiem, który pozwalał szybko wyrównać stan, czyli np. byłeś bardzo rozweselony, to się wystudzić i byłeś np.
smutny albo zły, to z tego niższego stanu się podnieść, to było proste zadanie. Trainer bardzo często mówił, policz ile jest żarówek na sali, no to wszyscy, raz, dwa, trzy, cztery, pięć, sześć, siedem, osiem, dziewięć, dziewięć i skupienie umysłu na matematycznym zadaniu resetowało w pewnym sensie i w pewnym stopniu stan emocjonalny. To pokazuje w jaki sposób, jaki wpływ na stan emocjonalny wywierają zadania matematyczne wymagające liczenia, składania w całość, układania związków przyczynowo-skutkowych, logika i zadania matematyczne studzą, studzą, resetują stan emocjonalny. Jest to mega ważny wniosek, dlaczego? To za chwilę sobie jeszcze o tym będziemy mówić. Więc analityczne myślenie, fakty, liczby, dane, to jest coś co lubi lewa półkula, lewa półkula.
Większość ludzi mylnie z oni, że to właśnie ta półkula jest odpowiedzialna za analizę danych, za liczby, za fakty, za rzeczową argumentację, to ona, to ona, to ona powoduje podejmowanie decyzji. Ale że to jest królowa wszystkich nauk, nie, królowa wszystkich, nie, tutaj się mówią matematycy, ale że logika podejmuje decyzje. Natomiast nie jest to prawda. Więc zapraszam do kolejnego modułu dzieł, powiem ci o tym, jaką rolę ma półkula prawa. Wymówić sobie taką sytuację, że idziesz na spotkanie jako sprzedawca z dyrektorem jakiegoś firmy czy z prezesem i sekretarką. I teraz jest na tym spotkaniu osoba, która jest osobą władającą w tej firmie, decyzyjną i jest na tym spotkaniu sekretarką.
Teraz wyobraź sobie, że prowadzisz to spotkanie i tutaj masz dyrektora, tu masz sekretarkę i przez cały spotkanie zelkasz na dyrektora, ale głównie rozmawiasz z panią sekretarką. Jak myślisz, jaki byłby wynik takiego spotkania, gdzie masz przed sobą dyrektora osobę decyzyjną i masz osobę asystującą i rozmawiasz z osobą asystującą przy podjęciu decyzji. Jaki byłby wynik takiego spotkania sprzedażowego? Sprawa jest banalnie prosta. Najprawdopodobniej uraził, że nie ma tego spotkania. Sprawa jest banalnie prosta. Najprawdopodobniej uraziłbyś tego dyrektora tym, że po prostu zwyczajnie nie szanujesz jego pozycji i raczej do transakcji by nie doszło. Prawa półkula to jest dyrektor. Prawa półkula to jest dyrektor. Lewa to sekretarka. Zapamiętaj to. Prawa półkula to jest dyrektor, lewa to jest sekretarka.
To dyrektor decyduje, a sekretarka jedynie obrabia logistykę, czyli ogarnia detale, papiery, wysyłki, umowy i tak dalej. Zarządza kalendarzem, czyli te wszystkie takie techniczne rzeczy, back-officialy, strategiczne decyzje podejmuje dyrektor, czyli prawa półkula. Dlaczego? Bo prawa półkula to emocje. Prawa półkula odpowiada za emocje, za twórcze myślenie, za ogólny, globalny obraz, bardziej spojrzenie z loktu ptaka. Różnicę mamy taką, że jeżeli chodzi o lewą półkulę, to mamy analitykę, tu mamy emocje. Tu mamy twórcze myślenie, tutaj mamy chłodne fakty, twardo stąpanie po ziemi, stąpanie twardymi nogami po ziemi. Kolejna rzecz, tu masz bardziej ogólny obraz, tutaj masz szczegóły. Czyli wszystkie szczegółowe informacje, detale, wchodzenie w zakręciki twojego produktu, usługi, to jest wszystko mówienie do lewej półkuli.
Mówienie bardziej ogólnymi rzeczami, bardziej ogólnymi zdaniami, to wszystko jest mówienie do prawej półkuli. Prawa półkula to też historię. Zobacz, lewa parametry, techniczne aspekty, liczby, prawa – historię. Narracja, film. Np.
kiedy oglądasz film, lubiony serial czy jakiś inny film, dlaczego to jest tak, że w pewnym momencie nam gdzieś ta łyska się uroni, coś nas rozmawia, denerwuje albo czujemy strach, czy lęk, czy niepokój? Bo nasza prawa półkula, nasz mózg, nasz umysł nieświadomy, on patrząc na ten obraz, kiedy już wejdziemy i skupimy się na filmie, a nie przeglądamy w tym czasie Facebooka, bo to nas właśnie wybija, wybija z tego transu jakim jest oglądanie filmu, to kiedy oglądamy film, to potrafimy się wczuwać w przygody bohaterów, czy w ich tam dzieje, potrafimy uronić łzy, wystraszyć, się zdenerwować, odczuwamy emocje, dlaczego? Bo dla naszego mózgu nie ma żadnej różnicy, żadnej różnicy pomiędzy tym co dzieje się na ekranie, a tym co działoby się w rzeczywistości.
No wiadomo jakaś tam jest, ale generalnie jest tak mocne doznanie, że nasz umysł odbiera to tak jakbyśmy my byli uczestnikami tej historii. Zresztą z jakiegoś powodu, często w różnego rodzaju serialach, gdzie jest wielu bohaterów, my się też z różnymi bohaterami utożsamiamy. Zobacz na przykład słynnych Avengers, różni super bohaterowie, różne postaci, które każde ma inne super moce. I założę się, że i ty, i twój partner, i twoi znajomi, będziecie jakbyście wybrali, którym super bohaterem z Avengers jesteś, to większość z was wybierze kompletnie inną postać. Dlaczego? No bo odnosimy się do różnych cech tych osób, które zresztą zostały zaplanowane. Prawa półkula to obrazy. Prawa półkula to obrazy. Potam Ci przykład.
Kiedy doznałem swojej sprawie w sądzie podczas wojny z bankiem, prawnik banku zadał mi pytanie, czy bardzo logiczne, czy miałem możliwość negocjowania tej umowy i czy ja pytałem, bo chodzi to o kredyt pseudo-frankowy, czy ja pytałem, jak kurs franka wpłynie na wysokość raty. Opowiadałem Ci teraz case mega z sali sądowej, co się stało, kiedy użyłem tego narzędzia. To było tak. Czy ja pytałem w banku pracownika, jak wzrost kursów franka wpłynie na mną ratę, czy wartość zadłużenia. I teraz mogłem powiedzieć, że tak, że tu taki wykres, a nie pokazano mi historii, jak ten kurs się kształtował na przestrzeni lat, nie oglądałem, jakie były potencjalne wahania. To wszystko byłyby argumenty lewej półkuli.
I wtedy można by było bardzo łatwo obalać to, że no ale to miał Pan obowiązek, czy nie miał obowiązek, miał Pan świadomość, nie miał świadomość. Tu by biła się logika z logiką. Ja natomiast skorzystałem z takiej formy, jaką był obraz słowny i powiedziałem do Pani mecenas banku, tak, Pani mecenas, kiedy idę do piekarni, to nie pytam o to, z jakich składników składa się ten konkretny chleb co do tam procenta, tylko chcemy przędny, to bierę przędny, chcemy razowy, to bierę razowy, jak chcemy rzytni, to bierę rzytni. I nie pytam ile czasu ciasto leżało i rosło zanim włożono je do piekarnika, tylko ufam, że piekarz jako ekspert zna się na swojej robocie i tam trucizny do środka nie wsypał.
I jakkolwiek jeśli chodzi o piekarzy, to nigdy w życiu się jeszcze nie nazywają, to akurat na banku, tak. I tu zakończyłem swoją wypowiedź. Wiesz jaka była reakcja? Reakcja była taka, że mecenas banku zatkało, Pani prawnik banku powiedziała, nie mam więcej pytań, sąd zaczął się śmiać, co prawda nie tam, że kąciki poszły mocno do góry i widać było, że sąd ten obraz słowny rozbawił. Dlaczego? Bo cała prawa pułku dla wszystkich uczestników, którzy tam byli, została zaangażowana w proces, który był zrozumiały, bo metafora z piekarzem i z bankiem jest bardzo adekwatna.
Kiedy idę do eksperta, to ja nie muszę sprawdzać wszystkich, nie muszę być specjalistą od sprzętu RTV, kiedy idę do jakiegoś tam media marketu czy gdzieś i chcę, żeby mi pomogli dobrać słuchawki, które będą spełniały moje oczekiwania, to ja nie muszę widzieć wszystkiego o tych słuchawkach. Nie muszę widzieć, jak są zbudowane, z czego się składają i gdzie są produkowane. Mogę, ale nie muszę, to nie jest konieczne, żebym kupił dobrze działające słuchawki, które mają grać i tyle.
I tak samo tu, ale ta trudna prawda o tym, że ja jako konsument, bo zobacz, tu masz trudną prawdę, Pani mecenas, lewa półkula mówi, to by powiedziała tak, Pani mecenas, ale ja nie muszę znać się na kredytach bankowych, żeby wybrać kredyt, który nie ma wad prawnych. Nie muszę być prawnikiem, nie muszę się konsultować z ekonomistą, powinienem móc ufać bankowi, że mnie nie oszuka. To jest lewo półkulowa argumentacja logiczna, a prawo półkulowa argumentacja była, idę do piekarza, to się nie boję, że on mi truciznę tam wsypie, bo ufam mu, że jest uczciwy i ufam mu, że zna się na swojej robocie i nie mam potrzeby weryfikowania tego, ile czasu on piegł, w jakiej temperaturze, co wsypał, ile rosło itd.
Bo mogę się posługiwać pewnymi uproszczeniami. I ta metafora ruszyła prawą półkulę, wytworzyła obraz w związku z czymś, co wszyscy na co dzień znamy i pomogła zespolić trudną jakąś prawdę, taką tezę, której brudziłem z obrazem, który jest zrozumiały nawet dla prostego człowieka. I w tym sensie to jest przewaga prawej nad lewą półkulą, że lewa półkula nie budziła emocji, prawa obudziła uśmiech sędzi i zwyczajnie wygrałem tą sprawę. Prawo półkula to emocje i uczucia, bo obrazy, bo historie, bo metafory pozwalają budzić uczucia i emocje słuchacza.
No więc sprzedać jest to proces emocjonalny i w tym sensie, jeśli chcesz być mega ultraskuteczny, jak oglądasz moje materiały, to wiesz, że bardzo często posługuje się różnego rodzaju historiami, metaforami lub scenkami, bo to jest wszystko jedno i to samo. Jedno i to samo. To są narzędzia docierania do prawej półkuli po to, żeby bawić i uczyć, czyli przekazywać trudne zasady sprzedażowe wydawałoby się w sposób przystępny. Dlatego rozmawiaj z decyzyjną osobą, czyli rozmawiaj z dyrektorem, rozmawiaj z prawą półkulą, bo to prawa półkula podejmuje decyzje. Wyobraź sobie, jak moglibyśmy przestrzelić na takim spotkaniu, gdybyśmy zamiast dyrektorem rozmawiali z sekretarką.
To robisz dokładnie to zawsze, kiedy w swojej rozmowie nie korzystasz z historii, nie korzystasz z porównań, nie korzystasz z obrazów słownych, z metafor, a podajesz same suche fakty, to właśnie rozmawiasz z sekretarką. I tego cię tutaj oduczę. Zapraszam do kolejnego nagrania. Każda z półkul ma swój własny język. O rolach tych półkul mówiliśmy w poprzednich odcinkach, w poprzednich lekcjach, natomiast teraz ci pokażę taką listę, check listę rzeczy, po których możesz poznać, czy język, którym się posługujesz, mówiąc do klienta, do której półkuli on trafia. No i tak na przykład, lewa półkula ma swój taki język, jak liczby, czyli wszystkie argumenty związane z liczbami, statystyki, dowody skuteczności, jeśli chodzi o wyniki, to wszystko przekonuje, uspokaja lewą półkulę.
Następnie są statystyki i logiczne argumenty, czyli coś wynika z czegoś, wszystkie związki przyczynowo-skutkowe, rankingi, statystyki, wykresy, to wszystko idzie do lewej półkuli. I kolejna rzecz, związki przyczynowo-skutkowe, to już mówiłem, i rzeczy z gatunku reguły autorytetu, czyli wszystkie te takie rzeczy typu, występowałem w tym i tym miejscu, cytował mnie taki i taki periodyk, ta i ta telewizja śniadaniowa, a tutaj występowałem z takimi i z takimi ludźmi, przeprowadziłem 1000 eksperty, zrobiłem 578 projektów, moje projekty były robione przez coś tam, coś tam i kupowali ode mnie ci, ci, ci, tak? To wszystko są lewo półkulowe, logiczne argumenty, takie uzasadniające decyzje. I te wszystkie argumenty, one charakteryzują się, że one mają sens, mają przyczyny i mają skutek, są logiczne.
Natomiast prawa półkula to przede wszystkim obrazy, czyli wszystkie zdjęcia, filmy, które się wyświetlają w głowie, kiedy słyszymy różne słowa. To metafory, metafora to inaczej porównanie, tak jak mówiłem w poprzednim odcinku tej rozprawie sądowej, porównanie nieuczciwej umowy bankowej z trucizną w chlebie wsypaną przez piekarza i zaufanie do piekarza czy do banku, prawda? To jest metafora, która pozwala zestawić ze sobą dwa różne konteksty, po to, żeby trudną rzecz przenieść na grunt czegoś zrozumiałego dla tego, kto cię słucha. To są też wszelkiego rodzaju historie, na przykład case study twoich klientów.
Historie twoich klientów później dokładnie wam jeszcze rozpracuje cały ten sposób, co opowiadać i jak opowiadać, ale historie innych osób podobnych do swojego klienta, do tego klienta, które skorzystałeś z twoich produktów i usług, mają niesamowitą moc, bo opowiadając historię klientów, pozwala, że ta prawa półkula, cały umysł nieświadomy, przenosi się w ten, tak jak mówiłem o oglądaniu filmu. Dla mózgu jest to prawie nierozróżnialne, że to jest tylko film. Kiedy opowiadasz komuś historię innego człowieka, to jeśli są punkty wspólne, to umysł do tego dąży, żeby złapać, co tu jest podobnego i najzwyczajniej w świecie utożsamia się z tą historią. Wszystkiego rodzaju anegdoty, czyli takie historyjki, które mają nas rozbawić, które może pokazują czasami przerysowane pewne zachowania, postawy itd.
One też działają na prawą półkulę, czyli język obrazów, metafor, historii, anegdot i społecznego dowodu słuszności, czyli wszystko to, co nam pokazuje, że tłum to robi, że wszyscy to robią. Ta presja społeczna to jest ewidentne, mocne oddziaływanie na prawą półkulę, na emocje. Te wszystkie argumenty charakteryzują się nie tyle tym, że mają sens, co że poruszają emocje, one też mogą mieć sens, ale w większym stopniu one dotykają uczuć i emocji i to jest ich cecha charakterystyczna, bo to, o czym warto, żebyś pamiętał, to decydują emocje, decydują uczucia, czyli półkula prawa, a potem, jak już decyzja jest podjęta, to lewa, czyli rozum dorabia argumentację. Zobacz przykład, chociażby, jeżeli jesteś kobietą, pomyśl sobie o drogich szpilkach, drogiej torebce, o jakimś takim wydatku, który na pierwszym rdokie zawsze o tym marzyłaś.
Pomyśl sobie o takim czymś, to nie może być szpilki, czytelka, nie jestem kobietą, więc trudniej mi podkładem. A pomyśl o czymś, co człowiek, jak jesteś mężczyzną, może w jakimś samochodzie droższym, w jakimś gadżecie, ale pomyśl sobie o czymś, co jest bardzo drogie, jest bardzo drogie i wymaga pokombinowania, żeby to kupić, i teraz pomyśl sobie, co pierwsze kieruje cię do zakupu.
Czy nie uczucia, które związane są z tym, jak się będziesz czuć, kiedy to będziesz mieć, ale żeby sobie to jakoś przetłumaczyć, bo tam te uczucia zaraz wejdziemy w matrycę, czyli to zobaczysz, co tam się dzieje pod spodem, to tam pojawiają się dwójakie uczucia i ta chęć, pragnienie, pożądanie, zapal, podniecenie tym zakupem, ale z drugiej strony są jakieś obawy, są jakieś rosterki, jest jakiś niepokój, może strach, co powie partner, czy mamy na to pieniądze, czy mnie stać, czy mi to potrzebne, i tutaj zaczynają się pojawiać argumentacje, to jest takie, jak kiedyś pamiętam, zmieniałem z Sedana na Suva, to potrzebowałem takie argumentacje, bo ten samochód był dużo, dużo droższy, był dużo nowszy, no to pamiętam, że długo, długo tam, niby mózg chciał już ten nowy samochód salonu, ale prawe, ale to znaczy, alewa, półkola, a czy na pewnocie na to stać, a no w sumie stać, no ale czy no różnie bywa, terazcie stać, a możecie nie być stać, itd.
, no to zacząłem sobie to wiecie jak uzasadniać, no ale słuszno tak, mam małe dziecko, wózek, no przecież gdzieś muszę wózek wozić, czasami wozimy łóżeczkę, jak jedziemy do znajomych, poza tym jak w podróż pojedziemy, nie znam, jak się zmieniłem do takiego małego, słuchajcie, no moi rodzice nie mieli nigdy Suva, jak my byliśmy dzieciakami, jeździliśmy nawet do Hiszpanii, zmieściliśmy się w Sedana, więc ten argument jest totalnie od czapy, jeśli chodzi o logikę, prawda, nie ma kompletnie sensu argument, że musisz mieć Suva, jeśli masz ogninę, nie, nie musisz, ale jest to świetny argument, kiedy już zapadła decyzja, że dokładnie taki samochód chcesz, kiedy chcesz jakiegoś przedmiotu, jakieś usługi, rzeczy, to najpierw uczucia podejmują decyzję, że tak, muszę to mieć, a potem lewa dorobi argumenty, które wyglądają na logiczne i cię przekonują, czyli dają uzasadnienie do tego, dlaczego chcesz to kupić.
Zapraszam do kolejnego wideo, gdzie ci pokażę, że sprzedaż to gra emocji i uczuć i żeby lepiej zrozumieć jak to działa, to pokażę ci matryce emocji. Jak wygląda zatem matryca uczuć i emocji? Najpierw chciałbym ci pokazać, i za chwilę się pojawi na ekranie, cała matryca zarówno z pozytywnymi, jak i negatywnymi emocjami. I teraz te wszystkie uczucia, najpierw sobie przeczytamy tą listę, a potem zastanowimy się już nad tym, do czego to narzędzie służy i jak go używać. Zobaczmy, jak to się robi, jak to się robi, jak to się robi, jak to się robi, jak to się robi, jak to się robi, jak to się robi, jak to się robi, do czego to narzędzie służy i jak go używać. Zatem zobaczę.
Emocje, jeśli chodzi o negatywne, pozytywne, wypisałem tutaj podobną, taką samą ilość jednych i drugich, no to wśród negatywnych, które możemy obserwować u potencjalnych klientów, to jest tak, czasami znudzenie, irytacja, złość, rozdrażnienie, frustracja, zniechęcenie, wściekłość, niewiara, nieufność, podejrzliwość, niepewność, niechęć, zwąpienie, strach, lęk, obawa, napięcie, zniecierpliwienie, bezradność, bunt, chód, lekceważenie, obojętność. I teraz nie chodzi o to, że te wszystkie uczcie występują razem. Absolutnie nie. Natomiast jest to cała, kompletna lista, która Ci wystarczy do tego, żeby to oceniać. A pozytywne? Pozytywne to na przykład pożądanie, przyjemność, radość, ciekawość, spokój, entuzjazm, ekscytacja, podniecenie, odprężenie, zainteresowanie, oczekiwanie, nadzieja, pewność, odwaga, przekonanie, zachwyt, rozbawienie, akceptacja, bezpieczeństwo, duma, harmonia, sympatia, ulga. I to jakby są wszystkie takie emocje, które mniej więcej dałoby się jeszcze rozbudować w tę dóra.
Ale nie wiem, czy wiedziałeś w ogóle, czy wiedziałaś, że mamy, no ja bym wymienił pewnie koło setki, gdybyśmy się tak bardzo, bardzo szczegółowo chcieli spisać, ale mamy tu 46 różnych stanów emocjonalnych. To, co było dla mnie odkryciem, kiedy to poznałem jakieś 3 lata temu, około, zobacz po ilu latach pracy sprzedaży, poznałem to na zupełnie innym szkoleniu, to tam była matryca około 80 uczelni, albo do czego to pracy z sobą była potrzebna. Natomiast tu nam na potrzeby sprzedaży wystarczy te 46, to wiele osób nie wie nawet, że tyle różnych stanów emocjonalnych my możemy odczuwać. To jest tak jakbyś powiedział, że podstawowe kolory to są tam powiedzmy żółty, czerwony, zielony. Można pomylić jakieś grafiki, jak mnie słucha to pewnie powie to nie jest podstawowy, tylko da się pomieszać.
Nie jestem grafikiem, więc jakby. . . Ale są jakieś podstawowe kolory, z których można mieszać masę odcieni, prawda? No to teraz tam chyba nawet tak jest, że. . . Ziemnie nie ważne, zielony czy niebieski się tam z dwóch, któryś innych bierze, nie? Ale to w zależności od proporcji, w jakich je pomieszamy, no tutaj będziemy mieli różne odcienie. I podobnie jest z emocjami. Jak zauważyłeś pewnie, to na przykład zobacz, irytacja, złość, rozdrażnienie, ściekłość, co tu jeszcze możemy dać, bunt, to wszystko są jakieś rzeczy, które krążą wokół złości, wokół gniewu. Gdybyśmy zobaczyli na przykład no dajmy na to, dajmy na to, obawę, lęk, strach, napięcie i tu był chyba jeszcze gdzieś niepokój? Był niepokój czy nie było niepokoju? Też powinien być niepokój. Powinien być niepokój jeszcze.
No to możemy dopisać. To niepokój, to jest roboczy plik, niepokój. Tak, tak że tutaj sobie możecie również dopisać sobie swoje własne. Nie trzeba się zamykać w tym zbiorze. To wszystkie mają związek z odczuwaniem jakiegoś dyskofortu, który powoduje strach. I teraz zróbmy sobie proste ćwiczenia. Powiedz mi, no bo czy umiem rozpoznawać w sobie, bo jak umiem rozpoznawać w sobie te uczucia, to będę potrafił szybciej rozpoznawać je u kogoś. Pomyśl sobie o takim spotkaniu, na przykład nie wiem czy byłeś kiedyś na pokazie jakichś garnków za kilka tysięcy, czy jakichś tam cudownych urządzeń do gotowania, pieczenia itd. I pomyśl sobie, że to jest kompletnie rzecz, na którą zabrał cię twój partner, partnerka, a tobie kompletnie nie chciało się tam być.
Ja przypominam sobie takie szkolenie, na które kiedyś pojechałem, jakąś tam propozycję biznesową. Mój wczesny kierownik, to był pierwszy rok mojej pracy, zabrał nas, gdzie kobieta, która prowadziła akurat, pani która prowadziła to spotkanie, kompletnie, ona uważała, że jest w tym naprawdę niezła, a ja się strasznie męczyłem. To to, co ja czułem na tym spotkaniu, zobacz, będziemy zaznaczać, to czułem znudzenie, czułem irytację, czułem frustrację, bo znudzenie, bo nie mogłem się doczekać kiedy się skończy, irytację po co ja tu przyjechałem. Czułem frustrację, chciałbym wyjść, ale mnie tu wziął i ówczesny szef, nie mogę, więc czuję taką walkę ze sobą. Czułem również podejrzliwość, bo to była jakaś forma super biznesu, w którym mieliśmy rzekomo wejść.
Ja czułem podejrzliwość, nie klei mi się, to w ogóle nie widzę tu interesu, o czym tu się podniecają. Czułem niechęć, czyli jak ta kobieta do mnie znowu miałaby zagadać, czy widziałem, że szuka wzrokiem komu zadać pytanie, zaangażować z publiczności, to czułem nie, tylko nie do mnie. W ogóle, a chwyż, z daleka. Czułem napięcie z tym związane, no bo właśnie nie chciałem, żeby mnie angażowała, czułem zniecierpliwienie również, czułem bunt, że nie chcę tam być i chętnie bym wyszedł. No i to w zasadzie były te uczucie. I zobacz, znudzenie, irytacja, frustracja, podejrzliwość, niechęć, napięcie, zniecierpliwienie, bunt.
I teraz pomyśl sobie, że jesteś tym klientem, czy że ty jesteś tym klientem, ja pamiętam, że wtedy siedziałem i pod koniec ta kobieta już po całej tej prezentacji podchodzi do mnie i mówi jak się podoba biznes. No i jak myślisz? Jakie miała szanse na to, że w ten biznes wejdę? Skoro we mnie było znudzenie, irytacja, frustracja, podejrzliwość, napięcie, zniecierpliwienie, bunt. Było masę slajdów z liczbami. Z liczbami, z logicznymi argumentami, dlaczego ten biznes ma wszystkie logiczne powody, żeby wyszedł. Miał mnóstwo ludzi sukcesu, miał mnóstwo wielkich liczb, które udowadniały, że są dobrzy, że w ogóle wymiatają w tej branży, i tak dalej, i tak dalej. Potężne pieniądze do zarobienia większe niż biznes, w którym byłem wtedy.
Ale kiedy ja czułem te wszystkie uczucie, które są znaczone na czarno, jak myślisz, jaka była szansa na zamknięcie ze mną tej transakcji, żebym wszedł ten biznes. Dokładnie taka. Dokładnie taka, czyli żadna. To zaraz zapraszam Cię do kolejnego wideo, gdzie zastanowimy się, co się dzieje w momencie, kiedy klient chce kupić. Wiesz już, czym jest matryca emocji i uczuć. Wiesz, co czuje człowiek na przykładzie moim, który nie chce kupić. A teraz pomyśl sobie o sytuacji, w której bardzo czegoś pragnąłeś. Ja pamiętam, że bardzo chciałem kupić sobie łóżki. I to było bardzo ważne. I to było bardzo ważne. Bardzo chciałem kupić sobie łódkę. Czyli pasjonuję się wędkarstwem od kilku sezonów.
No i w pewnym momencie doskwierało mi to, że miałem tą przypadłość, że nie mogłem sobie gdzieś tam popływać. Wypożyczałem rowerek wodny, ale to było wiele razy, tak że nie zawsze mogłem go wypożyczyć, bo ktoś mi go sprzątał sprzed nosem. Musiałem iść na pomoc, nieraz był zajęty, albo mnie ktoś próbował przegonić, czy to jego pomoc itd. Mówię, łódka da mi niezależność. Ja jeszcze raz jeździłem na takie jezioro, jakie chcę, kiedy chcę. Nie mam żadnych kolegów z nimi, nie muszę się umawiać i nie muszę płacić. No to co się we mnie działo na poziomie emocji, kiedy chciałem dokupić? Po pierwsze, czułem ogromne pożądanie. Pożądałem tej łódki, tej niezależności.
Czułem radość na myśl o tych wszystkich wyjazdach, gdzie będę sobie jechał o godzinie, której ja chcę niezależnie od tego, czy ktoś mi pozwoli wynająć swój sprzęt czy nie, bo byłby to mój już sprzęt. Ciekawość, byłem ciekaw, jak będzie wyglądała, jak się nią będzie pływać, czy ja sobie poradzę, jak sobie będę radził, jak z wodowaniem tej łódki, czy są miejsca, na których jeziorach, jakie będą jeziora. Moc odkrywania, wow. Czułem entuzjazm, nie mogłem się doczekać, już wydzwaniałem do pana Zbyszka, którym tę łódź robił na zamówienie, czy już jest. Ekscytacja, opowiadałem pokazywając zdjęcia, wizualizacje znajomym, podniecenie, czułem zainteresowanie tym, kiedy, jak to będzie wyglądało.
Tu mi mówił, a czy robimy relingi, a czy fotele skórzane, a czy z oparciem, czy nie z oparciem, gdzie ma być silnik i tak dalej. Oczekiwanie, nadzieja, przekonanie, zachwyt. No i kiedy przyszła w końcu, no to ulga. Jak już przyjechała, pamiętam, że w Gorzowie Wielkopolskim na Stacji Orlen odbierałem od gościa, który ją przywiózł po prostu ze wschodu Polski. No i tam jak przyjechała, mówię, to moja, nie wierzę, to moja wreszcie. No i teraz pomyśl sobie, jak trudno byłoby sfinalizować teraz zakup, czy z jaką trudnością robiłem przy tych wszystkich uczuciach, pożądanie, radość, ciekawość, entuzjazm, ekscytacja, podniecenie, zainteresowanie, oczekiwanie, nadzieja, przekonanie, zachwyt, ulga. Z jakim poziomem trudności i wyzwania było dla mnie wykonanie przelewu na tam 20 parę lat, to było tak, poszło.
Dlaczego? Bo emocje, byłem gorący, gorący i to się właśnie dzieje, podobny proces wydarza się w klientach, którzy chcą kupić. Pomyśl o swoim produkcie. Gdybyś się zastanowił, zastanowiła nad tym, co czuje twój klient, kiedy chce od ciebie kupić. Tu jeszcze jednej rzeczy mi brakuje, zaufanie. Zaufanie czy też ufność. Zaufanie, to jest to, co ja mam na myśli, zaufanie czy też ufność. Tego mi tutaj brakuje. O, to dołożymy. No i teraz zobacz. Jeżeli klient czuje się z tobą dobrze, to można powiedzieć, że na pewno czuje bezpieczeństwo, akceptację, czuje przekonanie, czuje pewność, że dobrze robi, oczekiwanie, zainteresowanie, jest odprężony, być może właśnie czuje ulgę i zaufanie, czuje do ciebie sympatię, być może już jest nawet dumny z tego, co kupi.
Czuje ekscytację, entuzjazm, widać po nim radość, widać pożądanie. No i teraz zobacz, kiedy takie emocje przeważają w twoim klientie, takie uczucia, to wiadomo, że on chce kupić. Czy potrafisz to rozpoznać, kiedy ktoś jest podniecony? Nie mówimy o seksualnym podnieceniu, o takim podnieceniu mówimy o rzeczach, które można kupić, na przykład nowym mieszkaniem, tym smodem. No to po twarze widać są wypieki na twarzach, człowiek mówi szybciej, ma płytszy oddech i jest więcej gestów, znaczy więcej gestów używa, albo jest odprężony, znowu usiądzie wygodnie i widać, że teraz on. Czy potrafisz rozpoznać takie rzeczy w ludziach, nawet znajomych? Popatrz sobie, poćwicz teraz, poobserwuj, pomyśl sobie o ostatnich klientach, których ten klik dostaniecie ode mnie, więc będziesz mógł na nim pracować.
Ja wykorzystuję pogrubianie, można wykorzystać kolory po to, żeby sobie tutaj na tym popracować. Ważne jest to, żeby ten proces wielokrotnie zrobić świadomie, na podstawie klientów, którzy na przykład zdecydowali się na zakup. Które uczucia rozpoznałeś, rozpoznałeś w nim? Później, ja już w tej chwili nie robię tego w ogóle na tej tabliczce, ale pierwsze kilkaset razy robiłem to z tym narzędziem. Dlaczego? Bo to pomogło mi wyczulić moje zmysły na rozpoznawanie sygnałów werbalnych i niewerbalnych, które mówią mi o tych uczuciach.
Dzisiaj w zasadzie w ciągu kilku sekund, kiedy się zastanowię nad tym, nawet robię to już automatycznie, intuicyjnie, bo jest to nieświadoma kompetencja, ale gdyby mnie ktoś zapytał, co czuje dany klient w tej chwili, jestem w stanie szybciutko, mając w głowie, znam na pamięć te uczucia, jestem w stanie szybciutko w głowie powiedzieć, on czuje to, czuje to, czuje to, czasami w komentarzach ktoś tam pisze, o, w życiu bym nie kupił, prawda? Zaraz zresztą w kolejnym wideo, do którego ci teraz zapraszam, zastanowimy się nad tym, co czuje osoba, która mówi ci, że chce się zastanowić. No dobrze, to w takim razie, co czuje klient, który mówi, to ja chciałbym się zastanowić, muszę to przemyśleć.
Co czuje taki klient? No więc tak, na przykład teraz, ja chcę zastanowić się, czy bez oczu, czy bez oczu, czy bez oczu, czy bez oczu, czy bez oczu, czy bez oczu, czy bez oczu, czy nie znamy ich w głowie, czy nie, czy no, czy, ale. . . Co czuje taki klient? No więc tak, z jednej strony może czuć naprawdę bardzo dużo różnych rzeczy, ale przypuszczając, możemy, może nie tyle przypuszczając, czyli na zasadzie dedukcji, możemy trochę wejść w jego buty, zobaczyć świat jego oczyma i zobaczyć co on może czuć. No więc jeżeli klient chce się zastanowić, to najprawdopodobniej może czuć jakiś rodzaj nieufności.
Na pewno nie czuje bezpieczeństwa, może czuć jakiś rodzaj nieufności, może się pojawiać podejrzliwość, może się pojawiać jakiś rodzaj frustracji, bo może go nie stać i się zastanawiać, frustracja wynika z tego, że chciałby coś zmienić, ale jednak nie stać go, albo boi się, że nie będzie miał pieniędzy na coś innego, albo frustracja na przykład może wynikać z tego, że ktoś chciałby schudnąć i zacząć chodzić na siłownia, może być frustracja, może być jakaś irytacja, bo na przykład twój styl mówienia albo sposób bycia po prostu zwyczajnie mu nie odpowiada.
Może czuć znudzenie, na przykład prowadzisz spotkanie sprzedażowe, które ktoś już myśli tak nie kupie, a ty jeszcze opowiadasz salety, a jeszcze tu pokazujesz, a ktoś nie ma asertywności, żeby ci powiedzieć dziękuję, teraz potrzebuje się zastanowić, być może masz taką sytuację, że sprzedawca mówi, opowiada dużo historii, podaje dużo nieistotnych detali, które do niczego ci nie są potrzebne, bo jesteś na przykład bardziej lewo półkulowy, co nie oznacza, że u ciebie lewa półkula więcej podejmuje decyzje niż prawa, ale może mieć większy wpływ niż u kogoś innego, natomiast sprzedawca mówi dużo ci opowiada historii, wszystkich zagrożeń, a ty chcesz konkret, proszę w punktach, w punktach, i czasami może to powodować rozdrażnienie, zniecierpliwienie, może być na przykład obawa przed tym, czy nie zostanę oszukany, może być obawa przed tym, kiedyś już kupiłem na pierwszym spotkaniu, i teraz boję się, czyli czuję strach, czuję strach, że znowu źle zrobię, albo na przykład boję się tego, czuję niepewność, czy dobrze robię wybierając ten produkt, czy tę usługę, i może boję się, a jak teraz powiem o tym żonie, albo mężowi, albo rodzicom, albo bratu, szwagrowi, czy mnie nie skrytykuje, i teraz mam te wszystkie uczucie, ale z drugim z tym to nie jest tak, że nie chcę, bo trochę czuję już sympatię do tego sprzedaży, trochę czuję taką nadzieję, że może to jest to, jestem zainteresowany, może już nawet mam trochę entuzjazm, może jeszcze nie ekscytacja, nie podniecenia, ale czuję entuzjazm, czuję jakiś rodzaj ciekawości, czuję jakiś rodzaj przyjemności, może nawet pojawia mi się, przyjemność może mi się pojawia, może pojawia, pożądanie.
Teraz zobacz, jaki mamy stan gry w tej chwili. Stan gry mamy taki, że w tym momencie w jednym człowieku mówi się o tym, że są sprzeczne uczucia, jednym z najważniejszych takich wydarzeń w moim życiu, które pozwoliły mi na nowy sposób zarządzać swoimi uczuciami, emocjami, to jest zorientowanie się, że coś, co często jest przedstawione jako tzw. konflikt wewnętrzny, ktoś jest, że kogoś lubię i nie lubię jednocześnie, i to się ze sobą gryzie. To jakbyśmy sobie wyobrazili, że nasza sfera emocjonalna to jest taka wielka, płaska platforma, to na niej mogą być różne postaci i one nie muszą zesumowacić. Każda ta postać, poobraźcie, że masz taką platformę i każde uczucie to jest jakiś mały ludzik, czy jakiś stworzonko.
I masz tu znudzenie, jest sobie stoi irytacja, stoi sobie frustracja, stoi podejrzliwość, niepewność, obawa, zniecierpliwienie, a tutaj stoi sobie pożądanie, przyjemność, ciekawość, entuzjazm, zainteresowanie, nadzieja i sympatia. I te wszystkie ludziki sobie stoją, to większość ludzi myśli, że jak oni mają inne zdanie, to muszą się naparzać. Nie, nie muszą. Można mieć w jednym czasie tzw. uczucia współistniejące. Czyli w jednym czasie możesz czuć kompletnie sprzeczne rzeczy na ten sam temat. Ten stan mówi się o tym, że mam ambiwalentne, czyli mieszane uczucia, bo mam i takie, i mam takie. Czyli trochę chcę, a trochę nie chcę. Trochę bym chciał, ale trochę się boję, bo się syndrom dziewiciel. Chciałbym, ale się boję.
No i tutaj tak samo jest u wielu klientów. To jest jeden z najczęstszych stanów, w jakim znajdują się twoi klienci, to stan pomieszanych uczuć. Czyli chcą, ale się boją. Mają entuzjazm, mają ciekawość, już czują przyjemność, może nawet ci ufają. Ale mają niepokój, mają niepewność, mają jakąś podężyliwość, mają jakieś obiekcje. To wszystko mówimy językiem sprzedażowym, że klient ma obiekcje. Poznaj obiekcje, naucz się je rozbijać i wtedy w ogóle to jest sukces. Rozbrajanie, nie rozbijanie, a to wytłumaczę w kolejnych modułach, rozbrajanie obiekcji jest bardzo ważne, ale nie ze względu na lewo półkulowe argumenty za lub przeciw, ale ze względu na stany emocjonalne, które są pod spodem.
Na tej matryce, żeby ci jeszcze bardziej pomóc to utrwalić, będziemy pracować przy okazji technik zamykania sprzedaży. To będzie ci pokazywał, na jakie rzeczy naciska, która technika, które rzeczy wycisza, uspokaja, a co podkręca. Bo to nałożone na matryce uczucie emocji jest przepotężnym momentem. To jest potężnym narzędziem. Jak myślisz, jaka jest szansa na pozytywne zamknięcie transakcji, kiedy masz klienta, który czuje znudzenie i pożądanie, irytacja i przyjemność, frustracja i ciekawość, nieufność i entuzjazm, podejrzliwość, ale zainteresowanie, niepewność, ale nadzieję, strach, obawę, zniecierpliwienie, ale jednak sympatię. To jemu najlepiej, jak mówi i czuje i to, i czuje to, to najlepiej zastygnąć i stanąć w miejscu. Odwlec moment decyzji i ten stan, który jemu zapewni bezpieczeństwo w tej sytuacji, jest często artykułowany w postaci potrzebujemy się z tym przespać.
To ja się zastanowię. Czyli informacje, od dziś chciałbym, żebyś jako absolwent tego kursu wiedział czy wiedziała, że jeżeli klient ci mówi, że ja się chcę zastanowić, to znaczy, że na temat twojego produktu lub usługi ma mieszane uczucia, czyli nie jest to skrystalizowane, jest rozdwojone, ma i te, i te. A to oznacza, że on nie jest gotowy podjąć decyzji, jeżeli nie doprowadzisz do tego, że tutaj te, zaczną się podejrzliwość, nieufność, frustracja, wygaszać, niepewność, obawa, strach, niecierpliwienie i nie zaczniesz ich przenosić w stronę odwagi, pewności, tutaj spokoju, radości, bezpieczeństwa, zaufania. Kiedy uda ci się ciężar tej energii przerzucić na tę stronę pozytywną, ale jak to zrobić, to będziemy w następnych modułach o tym mówić, to tu dopiero możesz sfinalizować transakcję.
Więc sztuka finalizowania transakcji polega też na tym, nie tylko na wyuczeniu się sztuczek czy technik, ale je trzeba mieć, bo to jest narzędziówka, ale na zrozumieniu mentalności, co się dzieje w tobie, że nie zamykasz, co się dzieje w klientach i to wszystkie rzeczy, o których mówiłem w pierwszych modułach, co się dzieje w kliencie, który nie chce podjąć decyzji, że on się boi, czego się boi itd. , to tu masz to zrobione w formie matrycy uczuć. Jeżeli klient ma mieszane uczucia, będzie stał w miejscu, będzie odwlechał decyzję. Kiedy to się przeniesie na negatywną, to ci powie, nie, to w takim razie ja dziękuję, to proszę już nie dzwonić.
To zawsze jest lepsze niż klient, który się wiecznie zastanawia, na którego poświęcasz cały czas czas, a i tak tam nie ma szans, że to sprzedaż. Natomiast w tym kursie będę ci pokazywał przede wszystkim to, jak przenosić klienta ze stanu zmieszania, gdzie on zastyga i nie podejmuje decyzji, maksymalnie w miejsce, żeby podejmował decyzję, gdzie chce kupić, ale też w pewnej części przypadków, gdzie byś i tak nie sprzedał czy nie sprzedała, do miejsca, w którym klient mówi, nie, to ja dziękuję i w takim razie zamykam temat. Bo to jest korzystniejszy z perspektywy teraz zarządzania twoją energią, twoim entuzjazmem, twoim czasem i twoimi pieniędzmi, żeby zająć się nowymi, potencjalnymi klientami, których szybko możesz przetransportować na tą część, która się nazywa pozytywne emocje, które pchają do zakupu.
Więc w tym module podsumowując cały ten moduł, sprzedaż to proces emocjonalny. Pamiętaj, żeby rozmawiać z osobą decyzyjną, czyli z dyrektorem, z prawą półkulą. Nie gadamy z sekretarką, jej podajemy wszystkie dane, ale podajemy jej dane, gdzie wysłać fakturę, na jakiego maila będzie wysłana korespondencja, jakie dane do umowy wpisuję, to te rzeczy logiczne i te wszystkie liczbowe podajemy, ale w momencie, kiedy prawa półkula chce kupić. Czasami oczywiście są wyjątki, gdzie jest ktoś bardzo silnie półkulowy, to widzę czasami w małżeństwach. Kiedy rozmawiasz z małżeństwem, to też Ci podpowiadam od razu taki tip.
Jeżeli nie wiesz, kto decyduje w danym związku, czyli rozmawiasz z małżeństwem o zakupie czegoś, jeżeli nie wiesz, kto decyduje, bo ewidentnie nie wybija się ani bardzo dominująca kobieta, ani bardzo dominujący mężczyzna, no samca alfa to poznasz. Widać, że to twardo stąpa po ziemi, najczęściej ma bardziej wycofana małżonka, albo taką miłą serdeczną, która oddaje mu te pierwsze skrzypce i to czuć, że tam testosterą nosi w powietrzu, to trzeba zrozmawiać z nim. Natomiast w pozostałych przypadkach, gdzie masz trudność z ocenieniem, kto tutaj decyduje, rozmawiaj z kobietą. Dlaczego? Według badań, które przeprowadził GUS przy powszechnym spisie ludności w latach 90. , na pytanie, kto podejmuje decyzje, kto jest głową domu, ponad 70% ankietowanych rodzin odpowiedziało, że kobieta. I to się pokrywa z moimi obserwacjami również.
Można powiedzieć, że w czterech na pięciu przypadkach, gdzie obstawisz, że to kobieta decyduje i to z nią będziesz rozmawiać z dyrektorem, oczywiście z facetem też trzeba pogadać, jasna sprawa, nie można go obbagatelizować, ale generalnie argumentujemy wtedy do kobiety. To się nie pomyli. W czterech na pięciu przypadkach trafisz. Dlaczego? Bo w większości domów polskich, oczywiście wiem, chłopaki, że nie w waszych, decyduje kobieta. To jest emocjonalna bardziej strona związku. Chociaż wiadomo, to są pewne generalizacje i zawsze znajdzie ktoś, że co ty gadasz, u mnie to mój mąż jest bardziej emocjonalny. Jasne, tak się zdarza. Ale z budowy mózgu to kobiety mają lepszy kontakt ze swoimi uczuciami, emocjami.
I tutaj jeżeli masz taką sytuację, że nie wiesz, kto rządzi w tym związku, to rozmawiaj z kobietą. Naprawdę w czterech na pięciu przypadkach to jest model trafiony. Ja podpowiadam ten tip początkującym sprzedawcom, bo ja swoje zrobiłem tak jak ty mówiłeś. Nie mogłem ocenić, kto decyduje, rozmawiałem z kobietą i sprzedałem. No bo tak to po prostu działa. Zapraszam do kolejnego modułu i w nim kolejne elementy tego jakże ważnego kursu, jak finalizować mistrzowską transakcję. .
S K R Y B O T
Skrybot. 2023, Transkrypcje video z YouTube
Informujemy, że odwiedzając lub korzystając z naszego serwisu, wyrażasz zgodę aby nasz serwis lub serwisy naszych partnerów używały plików cookies do przechowywania informacji w celu dostarczenie lepszych, szybszych i bezpieczniejszych usług oraz w celach marketingowych.