TRANSKRYPCJA VIDEO
Opis w trakcie przygotowywania
Witam w kolejnym module, teraz zajmiemy się mentalem snajpera, czyli tym co odróżnia tych, którzy są najlepsi w swoich dziedzinach od wszystkich innych. Mówimy oczywiście o najlepszych sprzedawcach, czyli jak myśli najlepszy sprzedawca, jaką ma postawę, jakie ma oczekiwania, jakie ma poglądy i przekonania. O tym wszystkim powiemy w tych siedmiu kolejnych nagraniach, które właśnie zaczynasz oglądać, więc przejdźmy do krótkiego rzutu okiem na te siedem nagrań. 7 postaw to poczucie braku i obfitości, zaraz wytłumaczę na czym to polega, jakie są różnice, poczucie straty i zysku, gotowość odejścia od stołu, wabank czy na miękko, nie jesteś dolar, selekcja klientów i prawo serii. To jest te 7 kluczowych postaw, które za chwilę step by step ci wyjaśni, więc przejdźmy już do pierwszej.
Poczucie braku i poczucie obfitości, absolutnie kluczowa sprawa, którą mamy okazję obserwować w obu wersjach na co dzień pracując z zespołem w tym roku. W tej chwili 110 sprzedawców. Część z nich ma poczucie braku i to widać w wynikach, i część ma poczucie obfitości i to też widać w wynikach. Co więcej, powiedziałbym, że ci, którzy mają czasami wysokie wyniki, a mają poczucie braku, robią to naprawdę, naprawdę ogromnym kosztem. Dlaczego? Co jest pod tym poczuciem braku? Co tam się kryje pod spodem? Pod takim poczuciem braku, czyli postawą, która jest nastawiona na to, że mam. . . że jest mi mało, że mi brakuje, że jest mi ciężko, że mam całe życie pod górkę. Jest lęk, czyli strach przed tym co będzie. Jest masa niepewności odnośnie tego czy sobie poradzę, czy dam radę, czy to posklejam.
Jest dużo wzmartwienia, cierpienia, bólu i takiej niewiary w siebie. To są uczucia, które są w samym sprzedawcy, czyli we mnie, znaczy nie we mnie jako we mnie Grzegorzu, tylko we mnie. Jak ja mam postawę poczucia braku, to we mnie są najprawdopodobniej tego rodzaju uczucia. takie uczucia rozpoznaje u sprzedawców, z którymi mam okazję pracować. No więc tak, jak myśli taki sprzedawca, który kieruje się poczuciem braku? Po pierwsze, bardzo często można od niego usłyszeć albo w tym, co mówi, można w drugim tonie usłyszeć w tle, że mówi, jest mało klientów, brakuje klientów, nie mam na czym pracować, jest ciągle mało, mało, mało. Nawet jeżeli dane, nawet jeżeli liczby w ogóle nie mówią takich rzeczy, jeżeli dane na przykład. . . i nawet są z tym sprzeczne.
I teraz to, co chciałem Ci powiedzieć, to to, co jest w rzeczywistości, a co mówi taki sprzedawca, który wychodzi z poczucia braku czy też odczuwa poczucie braku, mogą ze sobą kompletnie nie mieć nic wspólnego. Kompletnie. Widziałem takie przykłady sprzedawców, którzy mają w bazie 300 leadów. 300 leadów. Lead to jest konta, gdzie masz imię, telefon. Jest to ktoś, kto zgłosił się np. po Twój produkt, który ma w sobie ten produkt. który jest zainteresowany, ale zdecydował się lub nie, więc część się zdecydowała, masz 300 lidów, na których pracujesz, gdzie ludzie się nie zdecydowali i ktoś potrafi powiedzieć, że nie ma na czym pracować, że ma mało. Czyli obiektywnie liczba 300 kontaktów to jest absolutnie bardzo dużo kontaktów. Absolutnie jest to kolosalna ilość kontaktów, której nie jesteś w stanie dobrze dopilnować.
Ktoś, kto ma 300 kontaktów potrafił powiedzieć, że ma mało potencjalnych klientów, że nie ma na czym pracować. Więc widać, że pogląd przyczynił się do tego, że nie ma na czym pracować. Przekonanie nie ma kompletnie związku z faktami, z liczbami, z rzeczywistością. Jest to ewidentnie poczucie wewnętrzne o tym, że ja mam mało, że mi brakuje, że mi się tutaj może nie udać. Jest duża konkurencja. To jest kolejne zdanie albo zdania podobne do tego możesz usłyszeć od kogoś, kto kieruje się takim poczuciem braku, poczuciem niedoboru. Ciągle ma takie poczucie osaczenia, że konkurenci podbierają tnietów. Będziemy to robić. Będziemy o tym mówić w jednym z kolejnych modułów. Naprawdę, to że jest konkurencja to tylko pokazuje, że rynek jest dojrzały i teraz ty na tle tej konkurencji możesz się wyróżnić wieloma różnymi rzeczami.
Są naprawdę na to super sposoby i o części z nich będziemy mówić też w tym kursie. Mówię o tym w innych kursach, ale to absolutnie nie jest żaden problem. Konkurencja na rynku to tylko powoduje, że cię stymuluje do rozwoju. Ale znowu, jeżeli ktoś ma poczucie braku, to myśl sobie tak, najlepiej bym je. . . było znaleźć się na bezludnej wyspie, gdzie jestem jedynym dostawcą towaru. Gwarantuję Ci, że to nie rozwiązałoby problemu osoby z poczuciem braku, która ma mentalność ofiary, bo powiedziałaby, no i jak ja mam tu sprzedawać na tej ludzi, na tej bezludnej, na tym nie bezludnej wyspie, no bo na bezludnej wyspie trudno by było.
miałem na myśli wyspę, gdzie jesteś jedyny na wszystkich tam mieszkańców jesteś jedynym sprzedającym to zaraz by się okazało, tu nikt nie chce ode mnie kupić bo na przykład oni uważają, że tego nie potrzebują ja im o tym mówię, oni tak ode mnie nie chcą kupić słyszałem mnóstwo takich postaw, gdzie niezależnie od tego jakie są rzeczywiste okoliczności, to ktoś to ma mentalność braku w najzwyczajniej świecie po prostu duża konkurencja jest też przeszkodą i słychać to wymówka i wynika z poczucia braku. Muszę obniżać ceny, żeby sprzedać. Czyli znowu kolejny aspekt. No jest tak ciężko, jest tak mało glinów, tak duża konkurencja. Klienci no nie kupią, jak ja nie dam rabatu. Konkurencja mnie tu dobija. Ja muszę obniżać ceny, żeby sprzedać. Znowu jest to wyjście z poczucia braku.
Ludzie nie mają pieniędzy. No Grzegorz, no dzwoniłem. No ludzie no nie mają pieniędzy. Jest to mentalność braku. Ty zakładasz, że ludzie nie mają pieniędzy. Tych ci sami ludzie w tym czasie kupują. wziął nowy telewizor za kilka tysięcy, jadą na wczasy, na które ich nie stać, biorą kolejną pożyczkę, kolejny kredyt, a ty mówisz, że nie mają pieniędzy. To często nie ma w ogóle związku z faktami. Oczywiście znajdzie się, zawsze ktoś to powie, ale znam takiego jednego klienta, który naprawdę spalił mu się dom, stracił pracę, jeszcze zachorowała mu mama i on naprawdę nie ma pieniędzy. Okej, takie przypadki zawsze się zdarzą, ale mówienie generalnie, że klienci nie mają pieniędzy jest bzdurą, bo są tacy, co mają i są tacy, co nie mają. I są tacy, którzy się zastanawiają. i potrzebują bodźca, żeby kupić.
Ale jak ja jako sprzedawca mam mentalność braku, to ja będę swoje projekcje, czyli to co ja mam w głowie, będę projektował, będę przenosił na klientów, bo jeśli ja nie mam kasy często, to będę mówił, że ludzie też jej nie mają, no bo jak mogą mieć, kiedy ja nie mam. Czyli pod tym kryje się lęk, pod tym kryje się niepewność. I pytanie teraz, jakie są skutki takiego myślenia z perspektywy braku. Skutkiem takiego. . . jego myślenie jest permanentny stres. Osoby, które wiem, na przykład w moim zespole, czy obserwuję w innych zespołach, które ewidentnie żyją cały czas w poczuciu braku, są non-stop zestresowane, no bo ciągle nie mogą dogonić wyniku, ciągle ten wynik przychodzi im z ogromną trudnością i związanie końca z końcem, no bo to jedno z drugim się wiąże.
Mówi się o tym, że przyciągasz to, o czym myślisz. I to trochę tak jest, może nie na zasadzie magicznych zakleń, że przyciągam Ferrari, mam Ferrari. To tak nie do końca działa. Ale na pewno. . .
na pewno ktoś kto nigdy nie dopuścił do siebie myśli, że mógłby mieć Ferrari raczej go nie będzie miał a ktoś kto taką myśl w ogóle dopuścił i jeszcze realizuje wszystko w życiu żeby do tego dojść ma większe szanse niż ten pierwszy co nie oznacza, że jak siedzę na budowie i pracuję za 3000 zł to sobie kiedyś kupię Ferrari, no jasna sprawa mówimy o obiektywnych rzeczach i tak samo tutaj, jeżeli ja ciągle wychodzę z założenia, że mi mało że mi brakuje, że ludzie nie mają pieniędzy to ja ciągle żyję w stresie bo ciągle nie wiem czy klientów na to stać czy nie stać i fakty często w ogóle do mnie nie będą przemawiać.
To przekłada się na słabe zarobki, na wypalenie zawodowe po kilku latach. Nie znam sprzedawców, którzy mieli poczucie braku i nie dokonali zmian w myśleniu i pracują kilkanaście lat w branży z sukcesami. Bo to, że gdzieś przetrwają, dogrywają i cokolwiek robią, to nie jest praca w sprzedaży z sukcesami. Nie znam nikogo, kto odnosi sukcesy w sprzedaży. przez wiele lat i ma poczucie braku. Nie znam takiej osoby. Kolejna rzecz. Trudni klienci. To jest konsekwencja życia w poczuciu braku, bo życie w poczuciu braku powoduje, że zgadzasz się na cokolwiek, czyli twój próg oczekiwań jest bardzo nisko. To powoduje, że bierzesz każdego, kto jest gotów zapłacić.
A wśród tych, kto jest gotów zapłacić, gdzie jeszcze obniżyłeś cenę na tle konkurencji, zdjąłeś majtki do samych kostek, no to zdarzą się tacy, którzy właśnie takich oszukają jak ty. Więc jeżeli ty wychodzisz. . . Przychodzisz z poczucia braku. Przychodzą do Ciebie wszyscy klienci, którzy są gotów po prostu kupić taniej, a wśród nich jest masa trudnych klientów. No to jest jeszcze, to jest znowu, zobacz, samo nakręcająca się spirala, bo jak masz trudnych klientów, to masz wypalenie zawodowe, masz permanentny stres, bo to jest stresujące pracować z trudnymi klientami i absolutnie nie polecam tego rozwiązania. Zajętość, ciągłe wyzwanianie zastanawiaczy, czyli masz taką bazę lidów, zamiast ją pozamykać, oddać, poprosić o nowe lidy, zdobyć ten lid. Wziąć nowe lidy, wziąć polecenia od zadowolonych klientów. Nie! Ty będziesz dzwonił do tych, co się zastanawiają, czemu? No bo mam mało, nie mam skąd wziąć.
Jesteś tak zajęty, zajęta, że nawet nie masz przestrzeni pomyśleć nad tym, jak znaleźć miejsce na nowe. To trochę przypomina tą anegdotę o tym, jak biega biega budowlanie z pustą taczką po budowie i go zatrzymuje. Majster mówi, no a co ty w ogóle tutaj robisz? Panie majster, jest tyle roboty, że nawet nie ma czasu załadować. I trochę taką sytuację mają ci, którzy wychodzą z poczucia braku. Sądzę.
są ciągle zajęci, są na każde wezwanie klientów, trochę bawią się w złotą rybkę, mają mało czasu, no bo jak są zajęci to mają mało czasu, nie tylko w pracy, nie tylko na nowe, lepsze kontrakty, na to żeby czegoś się nauczyć, żeby trochę zmienić, może poprawić metody, przyjrzeć się temu co robię, nie mam czasu! Krzykusz, ja nie mam czasu na szkolenia, ja nie mam czasu, gdzie ja będę jeszcze pieniądze wydawał na szkolenia, gdzie ja będę jeszcze chodził na szkolenia, gdzie będę jakiś webinary wieczorami, ja nie mam czasu i muszę dopinać transakcje, muszę gonić wynik, muszę gonić premię. To wszystko, czujcie się zdrowi! nawet jak się tego słucha, jak o tym mówię, to poczułem zmęczenie w tej chwili. Głowa zajęta po pracy, to powoduje, że tą pracę przenosisz do domu, nie masz czasu dla bliskich.
Dlaczego? No bo ciągle mało, mało, mało, więc w czasie, kiedy powinieneś się regenerować, kiedy powinieneś się odpoczywać, po prostu cały czas żyjesz tą pracą. I ostatnia rzecz, skutek to poczucie bezradności, czyli masz wrażenie, że nie masz wpływu, że nie masz kierownicy w swoim życiu, że jesteś pasażerem w swoim własnym życiu. Dlaczego? Skutkiem jest to, że. . . że masz to poczucie braku. W następnym wideo pokażę Ci jaką różnicę tworzy życie w poczuciu obfitości. Zupełnie przeciwnym do poczucia braku jest poczucie obfitości. To zupełnie inny świat i zupełnie inne możliwości. Jak myśli ktoś, kto ma poczucie obfitości, czyli poczucie, że jest dużo, mam dużo, wystarczy mi, mam pod dostatkiem? Taki sprzedawca z poczuciem obfitości myśli na przykład w takich kategoriach, jest mnóstwo klientów. Jest 7 miliardów ludzi, spośród nich jakaś część to są moje klienty. potencjalni klienci.
To, że dzisiaj ich nie znam, to, że dzisiaj jeszcze do nich nie dotarłem, to nie oznacza, że ich nie ma. To, że dzisiaj nie mam pomysłu na to, jak do nich dotrzeć, że nie mam pomysłu, jak zrobić, żeby sami się do mnie zgłosili, to nie oznacza, że ich nie ma. Zastanówmy się, pomyślmy, jak to zrobić. Taki sprzedawca wie, że dużo jest potencjalnych szans sprzedażowych. Taki sprzedawca myśli, OK, ich jest tak dużo, że nawet gdyby wszyscy się do mnie teraz zgłosili, to ja nie byłbym w stanie. ich obsłużyć, czyli jest nawet więcej niż ja potrzebuję. Jest więcej niż ja potrzebuję, niż byłbym w stanie obsłużyć. Hmm, jak ja się z tym czuję teraz? Jest mnóstwo potencjalnych klientów. Nawet jak ja dzisiaj nie wiem jak do nich dotrzeć.
Zatrzymaj tutaj tego krytyka wewnętrznego, to poczucie braku, które się mówi ale jak, co ty za bzdury opowiadasz, przecież wcale nie ma, przecież ja wiem ilu mam. Ucisz ten głos. Ono przez chwilę, w poprzednim nagraniu, poczucie braku. tamto było, to poczucie ofitości. Pomyśl sobie chwilę, dopuść to myśl. Jest mnóstwo potencjalnych klientów. Jesteś mechanikiem samochodowym? Pomyśl, ile ludzi ma samochody w Twoim mieście? Są wszystko potencjalni klienci. Ale oni mają swoich mechaników i tak dalej. W ogóle to nie jest ten moment. To później się zajmiemy tym, żeby pomyśleć o tym, jak ich przyciągnąć, co zrobić, jak sfinalizować, kiedy już przyjdą. Na razie w ogóle sama postawa, sam start myślenia. Pamiętam, że kiedyś ktoś mi jakiś. . .
Jak o tym mówiłem, to mój przedstawiciel mi zarzucił Bardzo łatwo ci Grzegorz o tym mówić, bo jesteś dyrektorem i to ludzie na ciebie pracują Na co odpowiedziałem Nie mój drogi To właśnie dlatego jestem dyrektorem Bo właśnie kiedyś tak pomyślałem Policzyłem sobie to, że jak będę sam obsługiwał klientów To będę miał x Z nadprowizji, którą wtedy otrzymywałem To wystarczyło, że moi przedstawiciele pozyskają 3 klientów Wychodzi na to samo, jak ja bym podpisał jedną umowę Czyli jeżeli ja chcę podpisywać 20 umów, to muszę zbudować taki zespół i dostarczyć takie zasoby, żeby mój zespół był w stanie podpisać 60 umów. To jest taka sama kasa, jakbym podpisywał 20. I teraz gdybym się kierował poczuciem braku, to bym pomyślał, ale skąd ja wezmę 60? Ja nie wiedziałem skąd ja ich wezmę.
Dzisiaj podpisujemy po 200 klientów miesięcznie. Ale, ale to nie stało się od razu. To był cały proces. proces dochodzenia do tego, jak to zrobić. Odpowiedź na pytanie, jak wcale nie przychodzi od razu, ale żeby ona w ogóle mogła się pojawić, to trzeba zrobić przestrzeń. Trzeba zrobić przestrzeń, w której ona może się pojawić, a ta przestrzeń to nie jest poczucie braku, tylko poczucie obfitości. Mam dużo. Nie wiem, jak się do tego dużo dobrać, ale dużo mam. To jest mój wybór, jak ja będę myśleć, bo w tym czasie mój kolega uważa, że ma mało. Ja uważam, że mam dużo. Ja jestem na topie, on jest na samym dole tabeli. Przypadek? Nie. Nie sądzę i nie mówię o tym w kontekście wywyższania się, tylko wyboru mentalnego. Wybrałem poczucie obfitości, bo tak.
Bo tak zdecydowałem, bo wiem jakie to ma konsekwencje i ja chcę tych konsekwencji. Nie chcę tych konsekwencji wynikających z poczucia niedostatku, z poczucia braku. Kolejna rzecz. Jak sprawdzę sobie ilu może być klientów, to mogę policzyć ilu mi jest konkretnie potrzeba. Ile mi wystarczy, żebym na dziś zrealizował swoje cele. Wiele ludzi myśli w kategoriach sprzedaż, to jest taki biznes, gdzie możesz zarabiać nieograniczone kwoty. No ale nieograniczone to nie jest liczba. Łatwiej osiągać cele, kiedy wiemy w ogóle co chcemy osiągnąć. Kiedy poluję na zwierza, to muszę wiedzieć jaką wygląda co ja chcę mu polować. Jak poluję na zająca czy na bizona. Zupełnie inną broń dobiorę, inaczej się przygotuję, w innych miejscach może będę polował. No bo ja chcę wiedzieć na co ja poluję.
Ale poczucie obfitości to jest też znalezienie tego punktu, który na dziś, co nie znaczy, że za rok ja nie będę celował wyżej. To jak z wchodzeniem po górach. Jak pojadę sobie do Karpacza. i pojadę do Zakopanego, to wejdę sobie na jakiegoś Nosala, tam 1200, 1300 metrów, czy 1000 m. Nie pamiętam ile ma Nosal, ale to jeden z takich niższych szczytów. No i okej, wszedłem, okej, moje nogi dały radę, moja kondycja podołała, nie boję się, już poczułem się tutaj dobrze na tym szczycie, a tam widzę jakiś wyższy okaz, więc trochę wiem, ciekawe jak jest tam wyżej. Jestem tu, osiągnąłem to, to później się zastanawiam gdzie mogę iść dalej, ale to step by step. Natomiast na dzisiaj wyjadę.
wybieram sobie pierwszy szczyt, który jestem w stanie osiągnąć i tam idę więc poczucie obfitości to nie jest KIEDY JA OBEJDĘ TE WSZYSTKIE GÓRY? ŻYCIA MI NIE STARCZY, ŻEBY WEJŚĆ NA KAŻDY SZCZYT Stary, po co myślisz o wszystkich szczytach na raz? Mam wystarczająco czasu, żeby podczas tego urlopu, tego wypadu zobaczyć fajne miejsca To jest poczucie obfitości Poczucie braku PO CO JECHAĆ W GÓRY, SKORO I TAK NIE WEJDĘ NA WSZYSTKIE SZCZYTY? Czujesz w ogóle tą różnicę? Więc poczucie obfitości mówi, mam dużo czasu, żeby wejść na różne szczyty, na przestrzeni wielu może nawet lat. Wystarczy mi x transakcji, ile? 10, 20, 30, sam oceń, ile potrzebujesz, ile chcesz zarobić i policz, ilu musisz mieć klientów, żeby ten cel osiągnąć. I wystarczy mi tyle. Wow, więc nagle zaczyna się odpalać zupełnie inna akcja, bo zaczyna się odpalać poczucie obfitości, poczucie niedostępności.
I bo skoro masz. Na przykład załóżmy, że to jest liczba 10. Wystarczy mi 10 klientów, żebym ja osiągnął swoje cele. Czekaj, czy ty mi chcesz właśnie Grzegorz powiedzieć, że ja z tego ile mi wystarczy mogę uczynić swoją kartę przetargową w rozmowie z klientami? Dokładnie tak. Przez wiele lat klientom, którzy się zastanawiali, mówiłem tak. Wiecie Państwo co? Jest jeden mały problem. Oczywiście możecie się zastanawiać, tylko tak. Mamy połowę miesiąca. Ja miesięcznie przyjmuję do prowadzenia tylko 10 nowych klientów. W tej chwili 7 już przyjąłem. Zostały mi 3 ostatnie miejsca. 3 ostatnie miejsca. więc jest bardzo duża ryzyko, że jeśli Państwo zgłoszą się do mnie przed końcem miesiąca, a ja już zarezerwuję swoje 10 miejsc, to po prostu nie będę miał miejsca dla Was. Słuchajcie, magia się działa na spotkaniach.
Ale jak Grzegorz? Ale jak? Sprzedawca pamiętam jak mu to zaproponował i tak. Ale jak? Jak tylko 10? Ja bym chciał jak najwięcej klientów, tak? A policz, ilu klientów pozyskiwałeś w ostatnim półroczu średniomiesięcznie? Wszelkie prawa zastrzeżone. No 6. No ale ci mówię, że masz tylko 10 slotów, to i tak jeżeli byś to osiągnął, to zwiększyłeś swoją produkcję o 66%. Wzrosły twoje zarobki o 66% stosując tą metodę. No tak, a co jak zadzwoni 11? To możesz powiedzieć, wie pan co, dzwoni pan pod koniec miesiąca, ja już przyjęłem 10 klientów do prowadzenia w tym miesiącu i kurcze nie ma miejsc. Ja się zastanawiam czy mogę coś dla pana zrobić.
Ale jest pan naprawdę mega mocno zdecydowany, że to nie jest takie podchody, tylko po prostu już chce pan działać? To może znajdę miejsce, ale to ja mam jeden warunek. Jeżeli mam przyjąć dodatkową osobę w tym miesiącu, to z poleceniem tylko do kolejnego znajomego, żebym ja w przyszłym miesiącu. . . to wtedy ja zrobię dla pana wyjątek, wezmę więcej pracy na siebie w tym miesiącu, ale polecę nie do kogoś znajomego. Słuchajcie, i to działa. I takie rzeczy naprawdę działają. Tylko to ja mentalnie muszę sobie pozwolić na to, i ja wyznaczam te granice, bo kto decyduje o tym, ilu klientów ja obsłużę? No przecież, że ja. To nie musi mi tego żadna firma, rynek narzucić. Ja jako fachowiec mogę zdecydować, ilu klientów ja przyjmę cholera do prowadzenia.
Ja mogę z tego atut zrobić, AS-a swojego, kartę przetargową. Kto ci zabrał? Ale Grzegorz, to będzie nieuczciwe. Będzie nieuczciwe tylko, jeśli to nie będzie prawdziwe. A jeśli ja faktycznie zdecyduję, biorę dziesięciu i tyle mi starczy. To jest mentalna decyzja tu, u mnie, w mojej głowie. A w czyjej ma być głowie, jak nie w mojej? I nagle się okazuje, że ja jako towar, jako usługa jestem niedostępny. że nie każdy może mnie kupić, bo sorry, sloty się skończyły, zadzwoń jakiś zastanawiacz, z którym nie chcesz pracować, niestety już w tym miesiącu przyjąłem 10 klientów, już więcej nie ma miejsc. Ale jak pan nie ma szmil? No nie mam, bo przyjmuję 10. Kto o tym decyduje? No ja przecież. Sprawdź, sprawdź sobie tą metodę. Dobrze, kolejna rzecz. Sprzedawca, który myśli z poczuciem obfitości, dobiera sobie klientów.
No i znowu, jeżeli ja mam tylko 10 slotów, dajmy na to, podłóż tam 6, 5, 20, 40, cokolwiek chcesz. Jakie są twoje możliwości, jakie twoje zadań? Może sprzedajesz tylko dla 1000 klientów miesięcznie. Okej, to ty wiesz na jakiej skali działasz, dopasuj sobie pod X swoją liczbę. Dobierasz sobie klientów. Wie pan, no, niestety, ale w tym miesiącu już mam wszystkie klienty. takie miejsca zajęte, więc nie będę w stanie przyjąć nowych zleceń. Jeżeli klient jest roszczeniowy, sorry winę tu, nie przyjmuje usługi do prowadzenia. nie przyjmuje usługi czy umowy do podpisania. No niestety, ja wyczerpałem już swój limit klientów na ten miesiąc. To może być twój atut i możesz w ten sposób dziękować klientom, których nie chcesz obsługiwać, bo na przykład są trudni. Nie każdy może być moim klientem. W ogóle, tak myśli ktoś, kto ma poczucie obfitości.
Mam tylu klientów, nie starczy mi czasu, żeby obsłużyć wszystkich, więc ja sobie wybieram tych fajniejszych. Tych, z którymi może zawiększę pieniądze, może nie biorę małych zleceń. Może nie biorę klientów, którzy są roszczeniowi. Może nie biorę takich, smakich. To ty zastanów się, jakich byś nie chciał klientów mieć. Ale zobacz, osoba, która ma wysoki ten poziom energii i jest wśród najlepszych sprzedawców, wybiera sobie trochę klientów. Wybiera sobie klientów, bo daje sobie do tego prawo. To jest moja mentalna decyzja, że ja wybieram klientów, nie klienci mnie. Okej, oczywiście oni też dokonują wyboru, to jest jasna sprawa, ale spośród tych, którzy mnie chcą, to ja nie każdego chcę, nie każdego się zgodzę. Oczywiście, że będą tacy, którzy mnie nie będą chcieli. Luz, spokój, obfitość. Oczekuję dość szybko decyzji lub od razu.
No bo skoro mam mało miejsc, skoro jest mnóstwo klientów i tak wszystkim nie pomogę, to ja ich dobieram. wystarczy mi ich x, to ja oczekuję, że nie będę za wami wydzwaniał, tylko oczekuję decyzji teraz, bo jak nie, to sloty się zamkną. Miejsca się wyczerpią. Ok, jeżeli nie od razu, no to oczekuję szczerości i szacunku, że teraz to umawiamy się na kiedy decyzja. I ta decyzja zapada w terminie, na który się umówiliśmy. Jeżeli nie zapada, to co? To ja kończę zgłoszenie. Jeżeli decyzja nie zapada w terminie, na który się umówiliśmy, albo nie odbieracie telefonu, koniec. Ja już nie będę więcej dzwonił. I to jest mental ludzi, które mają poczucie obfitości. Jakie są skutki takiego myślenia? Skutkiem takiego myślenia? Ja czuję spokój.
Ja czuję poczucie kontroli sytuacji, że to ja kontroluję, ja mam kierownicę w dłoniach, to ja kieruję swoim życiem i swoją pracą. Mam poczucie mocy. Jak mam poczucie mocy i informuję klientów o tym, jakie są warunki współpracy ze mną, nagle się okazuje, że ludzie to akceptują. Że nikt mi nie mówi, że pan chyba powariował, chyba że w komentarzach ktoś, kto nie ma zielonego pojęcia i nie rozmawia z nimi. że nie odpowiadał ze mną tak naprawdę. Ale jeżeli miałem kontakt z klientem, to mówił, wie pan, tak to wygląda, na takich zasadach ja obsługuję się. Panu to odpowiada? Super. Jeśli pan nie odpowiada, to proszę szukać na rynku. Na pewno znajdzie się ktoś, kto pana wymagania będzie odpowiadać. Luz. Ludzie to szanują, bo ludzie lubią takich ludzi. Mam świetne relacje ze swoimi klientami.
No bo nie biorę w ogóle takich, z którymi miałbym mieć złe. A z tymi, których mam, to mam bardzo dobre relacje. Nie mam trudnych klientów, bo im od razu dziękuję. Mam więcej finalizacji? Więcej pieniędzy? więcej czasu. Nie poświęcam go na dodzwanianie po raz piąty, dziesiąty, dwunasty kogoś, kto się zastanawia. Finalizuję, bo oczekuję decyzji, a jeżeli dla mnie finalizacją też jest powiedzenie nie, nie chcemy od Pana kupić. Świetnie, ja sfinalizowałem tego lida, oddaję go, pojawia mi się przestrzeń i miejsce na nowe, lepsze. I zawsze mam wysoki poziom energii. Oczywiście to nie jest tak, że jestem człowiekiem z tytanu, jakimś superbohaterem. Oczywiście, że są gorsze dni. Mówię o tym momencie, kiedy sprzedaję, kiedy się biorę za ten proces. Prowadzę webinary np. dla 100, 200, 300 osób.
z 200 osób, to zawsze mam wysoki poziom energii, nawet jak jestem zmęczony, nawet jak robię po raz setny ten sam webinar. A tak to wygląda akurat w mojej branży. Poprowadziłem 130 parę takich samych webinarów do tej pory, gdzie przychodzą nowi klienci, zadają te same pytania, mam zawsze wysoki poziom energii. Są osoby, które na przykład są tam i przychodzą, zadają jakieś głupie pytania, jest moderator, który nie wpuszcza tych pytań na czacie. Dlaczego? Cenzura? Nie, po prostu dbam o swój poziom energii, o swoją strefę komfortu. Przychodzisz do mnie na moją konferencję, więc na mojej konferencji. . . mojej konferencji są moje zasady, to nie jest miejsce, gdzie każdy może przyjść i zrobić cokolwiek. Rozumiesz, to jest moja przestrzeń, jesteś moim gościem na mojej konferencji, która jest bezpłatna, za nią nie zapłacisz.
Mówię o takich konferencjach dla klientów, które prowadzę. Nie możesz sobie tu przyjść, naśmiecić, narzygać i zostawić taki syf. Sorry, takim osobom mówimy nie. Nie masz prawa głosu i tyle. Zadajesz normalne, kulturalne pytania? Proszę bardzo. I to też jest tak, że na przykład prowadzę webiniary, to pytania można zadawać wtedy, kiedy ja mówię, że można je zadawać. Niekiedy prowadzę prezentacje, że każdy może mi ją ciąć, rozbijać, rozpraszać uczestników. Nie jest część wykładowa. Później jest Q&A i na koniec. Proszę bardzo, zadajemy pytania. Pytania są mądre, na temat. Moderator je wpuszcza, ja na nie z przyjemnością odpowiadam. Ja tak stawiam zasady. Tak stawiam zasady, tak stawiam granice i ludzie je respektują. Komu się nie podoba, wychodzi z pokoju. Loose. Na brak klientów nie narzekam, bijemy wszystkie możliwe rekordy. Tak ja stosuję te zasady w praktyce.
Już w następnym wideo pomówimy o poczuciu staty i poczuciu zysku. Druga postawa, która charakteryzuje najlepszych sprzedawców, to poczucie zysku w miejsce, poczucie straty. Zacznijmy od tego pierwszego, czyli tej postawy, która charakteryzuje tych, którzy słabo sobie radzą. Poczucie straty to znowu takie przekonanie o tym, że ciągle stoję w miejscu, gonię w kółko, nic z tego nie mam itd. Zaraz pokażę zresztą tego przykłady, ale pod poczuciem straty jest również lęk, niepewność i postawa ofiary. Mimo to, że nie mam poczucia straty, to nie mam poczucia straty. mi się życie przydarza, to nie ja żyję i nie ja jestem jego kierowcą, jestem pasażerą, mnie wiozą przez to życie, czyli to nie do końca ja mam wpływ na to, co się ze mną dzieje.
Jeżeli chodzi o sprzedawcę, który kryuje się poczuciem straty, to on często myśli, no tyle się narobiłem i co ja z tego mam. To bardzo często odnosi się do tego, że odbyłem wiele spotkań, byłem nieefektywny, to taka osoba nie dochodzi do wniosku, że może gdzieś robię błąd, może czegoś nie wiem, może muszę się czegoś nauczyć, może. . . Muszę wsłuchać się w klientów, może odpocząć, może wsłuchać się w siebie, może zrobić sobie przerwę, może to nie jest ten dzień. Jest masa różnych powodów, dlaczego mogło ci nie wyjść. Ale osoba z poczuciem straty myśli, no to ja się tyle narobiłem i co ja z tego mam? Nie zarobiłem, mało zarobiłem. To jest postawa ofiary. Straciłem tyle czasu na tego klienta, on poszedł do konkurencji.
Nie, to w ogóle nie ma tutaj pomysłu, żeby mieć jakąś refleksję na przykład na temat tego, że może nie wyśniłem czegoś, może nie znalazłem. z tym obiekcją, może nie dotarłem do tego, dlaczego ten klient tak naprawdę szukał tego czegoś, co ja oferuję. Nie. To jest poczucie straty, straty czasu, straty pieniędzy, ciągłe gonienie króliczka. Wynikiem tego, skutkiem takiej postawy jest niski poziom energii, niski poziom entuzjazmu, co znowu działa jak spirala, która sama się nakręca, bo jeżeli ja mam niski poziom energii, to moi klienci to czują, bo na przykład, jeżeli jestem sprzedawcą, który No dzień dobry panie Krzysiu, no i jak tam, no już państwo się zdecydowały? to wiesz dobrze, że ten rodzaj entuzjazmu, który wybrzmiewa z tego tonu głosu, no to nie jest to, co popycha klientów do zakupu. Brak entuzjazmu, powtarzanie wciąż tych samych błędów.
Jeżeli ja nie mam czasu na refleksję, nie znajdę w sobie chwili na zastanowienie, co mogę robić nie tak, no to wciąż powtarzam te same błędy. Skutkiem tego faktycznie potwierdza mi się, że ciągle tracę czas, no i ciągle mam mało. Więc to poczucie braku i poczucie straty, podobnie jak poczucie zysku i poczucie obfitości, mają tendencję do tworzenia obfitości. okoliczności, które potwierdzają na powrót, że miałem rację. Bez względu na to, czy wierzysz, że ci się uda, czy ci się nie uda, w obu przypadkach masz rację. Bo jeżeli wierzysz, że ci się nie uda, prawdopodobnie tak właśnie będzie. Jak wiesz, że ci się uda, masz rację i prawdopodobnie rzeczywistość to potwierdzi.
Praca za niskie stawki, no bo jeżeli dużo pracujesz, a masz małe wyniki, no to albo jesteś zatrudniony gdzieś na etacie, gdzie ci mało płacą, bo co, mieliby ci płacić premię, skoro nie generujesz wyniku. Jak pracujesz na prowizjach, to już w ogóle bida i to tragedia, za taką pracę na takim niskim poziomie energii, albo będziesz musiał na zarobienie tych pieniędzy pracować dużo więcej i ciężej niż ktoś inny w tym samym czasie.
To też przekłada się na to, że wywierasz zbytnią presję na klientów, czyli nie do końca starasz się zrozumieć czego klient potrzebuje i zastanowić się czy to co masz w ogóle zaspokaja tę potrzebę klienta, tylko dociskasz, naciskasz, mówiliśmy o tym w błędach dotyczących sprzedaży, nie potrafię dociskać, bardzo często to ofiara tak mówi, prawda? czy osoba z poczuciem straty i z poczuciem braku no nie potrafię dociskać pieniędzy a po co miałbyś to, czy miałabyś to robić? mówiliśmy o tym naciskanie to nie jest ta droga dla odróżnienia w następnym wideo powiem ci o tym czym różni się od tego takie kierowanie się poczuciem zysku Poczucie zysku. Jak myśli sprzedawca, który ma poczucie zysku? Sprzedawca z poczuciem zysku zadaje sobie pytania po tym, jak mu coś nie wyszło.
Czego się z tego nauczyłem? Jakie wnioski mogę z tego wyciągnąć? Gdzie popełniłem błąd? Czyli nie upatruje przyczyny swoich niepowodzeń na zewnątrz, tylko najpierw szuka w sobie. Dlaczego podstrzega to jako zysk? Przecież nie udało mi się, nie zrobiłem tej transakcji. dopiąłem finalizacji, to znaczy, że gdzieś być może ja nie byłem skuteczny, a może wniosek jest taki, że nie popełniłem błędu, bo to nie zawsze oznacza, że popełniłem błąd, ale warto się o to zapytać i tak myśli sprzedawca, który kieruje się poczuciem zysku, a nie poczuciem straty, to gdzie ja popełniłem błąd? Może robię coś nie tak, może robię nawykowo jakąś rzecz, może sam sobie podstawiłem nogę jakimiś zdaniami, jakimiś twierdzeniami, gdzie leży problem i czy to leży po mojej stronie, bo nie zawsze będzie leżeć, ale to pytanie jest takim probieżem. zaoszczędzę czasu w przyszłości.
Ile dzięki temu, że nie doszło do tej transakcji, ile dzięki temu, czego się teraz nauczyłem, ile dzięki temu, co teraz się nauczyłem, ile zaoszczędzę czasu w przyszłości. Bo wyobraź sobie sytuację, w której na przykład regularnie używasz jakiegoś zwrotu, który sabotuje twoją finalizację. Na przykład pod koniec spotkania powtarzasz regularnie no ja wiem, że to jest trudna decyzja i załóżmy, że nagrałeś sobie taką rozmowę z klientem spokojnie podczas jakiegoś spotkania. czy ćwiczeń, odsłuchujesz rozmowę i słyszysz, jak sam mówisz do klienta, ja wiem, że to jest trudna decyzja i myślisz sobie tak, ty, przecież ja sam podstawiam sobie właśnie nogę. To ja mówię tym gniedom, że jest trudna decyzja, no to dlaczego oni mieliby ją podjąć szybko i łatwo? Wow, eliminujesz to jedno zdanie, to może być jakiekolwiek inne, podaj przykład.
I nagle to pytanie, człowiek, który szuka zysku, ten, który szuka straty, to mówi tak, Boże, ile ja transakcji przez to straciłem. Ktoś, kto szuka straty, to mówi tak, Boże, ile ja transakcji przez to straciłem. i szuka zysku, mówi dobra, to ile teraz ja oszczędzę czasu, ile zarobię więcej w przyszłości, że wychwyciłem ten błąd, a nie go powtarzam. To jest poczucie szukania tej szklanki do połowy pełnej. Czego muszę się nauczyć, by mieć lepsze wyniki? Znowu, ktoś kto szuka zysku patrzy i ma tą obfitość, patrzy okej, czyli tak, ewidentnie w takiej, takiej, takiej sytuacji mi to nie wychodzi. Może czegoś nie umiem. Może potrzebuję nabyć jakiejś nowej kompetencji, np. nie wiem, umawiania lepszego spotkań, żeby mi ich nie odwiedziło.
może rozpoczynania lepszego spotkań, żeby one na końcu się nie kończyły tak jak się kończą, może domykania finalizacji, a może robienia follow upów, czyli tego co robić z klientami, którzy się zastanawiają, żeby ich nie tracić, albo na przykład domykać i się pozbywać tych, którzy i tak nie rokują. A skąd wracać nowych klientów? Może muszę się tego nauczyć? Może muszę nauczyć się występować przed kamerą, nagrywać wideo, może nagrywać audio, może pisać lepsze teksty, lepsze maile. Osoba, która szuka zysku patrzy do czego ja mogę się nauczyć, żeby mieć lepsze wyniki. Co robią inni, którzy mają lepsze wyniki ode mnie, a mi się tego nie chce robić? Może nie umiem, może mnie to przeraża. Gdzie są te nowe możliwości? Kto już osiągnął to, czego ja pragnę? Powiem tobie, że ja sobie regularnie zadaję to pytanie, za każdym razem, kiedy zaczynam robić coś nowego.
Kiedy zacząłem nagrywać TikToki, to posprawdzałem, kto już osiągnął takie zasięgi, jakie ja chciałbym ociągnąć. Ja sobie zadałem pytanie, jak to zrobił? Jak mam. . . i mogę od niego, od niej dowiedzieć się jak to zrobić jak się okazuje, że taka osoba, która ma wyniki robi szkolenia ja od razu to zasysam, od razu kupuję Dlaczego? Bo nie mam czasu, życie jest za krótkie, żebym ja w każdej dziedzinie, gdzie się uczę czegoś nowego, wymyślał koło na nowo. Już jest ktoś, kto na pewno na świecie rozpracował to na części pierwsze, kto jest analityczny na tyle bardziej niż ja w tej kwestii, poświęcił się temu. Otworzyłem kanał na YouTube, od razu kupiłem i mentoring, i kupiłem sobie szkolenie z tego, jak budować zasięg, jak robić odcinki, czego nie robić, jakie są najczęstsze błędy. Cyk, cyk, cyk, obejrzałem kilka godzin szkoleń, bach, szybki, fajny start w mojej akurat niszy.
Zacząłem robić. . . sprzedaż przez telefon, pach, kupiłem szkolenia jak robić sprzedaż przez telefon, zobaczyłem jak to robią ludzie w Stanach, którzy naprawdę mają kolosalne wyniki w tej sprzedaży przez telefon i sprzedają na przykład programy mentoringowe za 40 tysięcy złotych, czy 10 tysięcy dolarów. Łał, okazało się, że są gotowe narzędzia, są gotowe skrypty, przyniosłem je na nasz rynek polski, uprościłem, dostosowałem, część nie pasuje do nas, część pasuje, sprawdziłem, przetestowałem, bach, i dzisiaj ty dostaniesz na przykład to w skrypcie otwierania rozmowy, jeżeli kupiłeś cały pakiet i masz cały produkt, no to. . . to po prostu będziesz miał to w skrypcie jak zaczynać rozmowę. Trzy pytania otwierające, które wytestowałem na tysiącach lidów, które niesamowicie ustawiają relacje z klientem, pozwalają odkryć obiekcje i czerwony przycisk klienta.
Petarda narzędzia! Nie 10 jak proponowano w amerykańskim skrypcie, tylko 3 które u nas działają. Wyeliminowałem wszystko co nie działa. Dlaczego? No bo właśnie ja chciałem się dowiedzieć jak mogę się nauczyć to robić od kogoś kto już to robi. Dostosowałem to do naszych realiów i działa. Dlaczego? Bo ja cały czas szukam jak mogę dzięki temu zyskać. Jeżeli zrobiłem webinar na którym na przykład klienci nie zarejestrowali się tyle razy ile bym chciał. To co robię? Analizuję czata, pytania. dynamikę, kiedy wychodzili, w którym momencie, czy był jakiś konkretny moment, gdzie dużo osób wyszło. Okej, to co ja wtedy mówiłem, jak ja mogę się tego nauczyć? Uczyłem się prowadzić webinary, znalazłem kogoś, kto prowadzi je fenomenalnie. Zobaczyłem, jak i w jakich narzędziach korzysta. Okej, układa scenariusz, jak to robi.
Okej, jak angażuje uczestników, jak wzywa do akcji przy sprzedaży i tak dalej. I tak dalej, to są detale do kręcania śrubek. Rozmowa z klientem, jak domykać i tak dalej. W każdym elemencie, w którym kierujesz się poczuciem zysku, żeby szukał tego, czego mu się podoba. Muszę ja się nauczyć, żeby mieć lepsze wyniki. Kto już osiągnął to, czego pragnę? I kup od niego wszystko, co ma. Dlaczego? Bo to jest dla ciebie skrót. Oszczędność czasu. Ludzie czasami mnie pytają, jak ty jesteś w stanie robić to, co robisz. Masz 110-osobowy zespół, dwa konta na TikToku, YouTube, Instagram, Facebook itd. Jak to ogarniasz? Tyle nagrywasz, zarządzasz takim dużym zespołem i jeszcze jeździsz dwa razy w tygodniu na ryby, czyli pracujesz maks. 4 dni w tygodniu, a najczęściej 3,5, bo nie lubię pracować w poniedziałki.
Jak to robię? Właśnie poprzez to, że jak się uczy czegoś nowego, to zaraz się uczy.
a teraz szukam kogoś kto to umie, kto ma w tym wyniki biorę od niego uproszczenia i schematy i dzięki temu oszczędzam mnóstwo czasu i osoba która ma poczucie zysku nie boi się że musi wydać pieniądze nie próbujcie to w tle sprzedać kup wszystkie moje szkolenia, bo wiesz jak Cię przekonuje to kupisz jak Cię nie przekonuje to nie kupisz nic więcej, luz ale w każdej linii w której chcesz się czegoś nauczyć po prostu stosuj tą metodę, znajdź kogoś kto to osiągnął kto ma takie efekty, jest tam gdzie Ty chciałbyś być i to jest to co mnie interesuje, to jest to co mnie interesuje to jest to co mnie interesuje, to jest to co mnie interesuje najczęściej naprawdę da się zebrać w kilku produktach, w kilku usługach, w kilku książkach.
No mało jest takich ludzi jak Brian Tracy, którzy napiszą kilkadziesiąt książek. To jest jasna sprawa. Najczęściej to w dużo mniejszej ilości produktów, a już książki to jest w ogóle najtańszy sposób na naukę, bo kosztują kilkadziesiąt złotych, a tam masz mace treści, bo coś na tych dwustu stronach trzeba przecież zapisać. Więc to, tak myśli sprzedawca z poczuciem zysku, chce się cały czas uczyć. Jakie są skutki takiej postawy? Skutki takiej postawy to jest ciekawość. Przede wszystkim ciekawość klienta.
Czego oni potrzebują, dlaczego nie kupują, czasami to zaskutkuje tym, że zadzwonię do klienta i powiem Wie pan co, czy mogę o coś szczerze zapytać, tak z czystej ciekawości, nic panu już nie będę sprzedawał Okej, niech pan powie Szczerze przyznam, że bardzo głęboko wierzę w nasz produkt, naszą usługę Z jakiegoś powodu pan się nie zdecydował kupić i jestem po prostu ciekaw Co pana przekonało, że lepiej pójść do konkurencji, a nie u nas, czego zabrakło? Jakby tak, niech pan powie szczerze i daje już panu spokój, a to na pewno będzie dla mnie rozwijające Jestem ciekawy i to nie jest taka próba do spokoju i sprzedania, choć czasami skutkiem tego to jest, że jednak kupią, no to finalnie bardzo pozwala to szybko znaleźć te minusy, te braki w mojej ofercie. Luz i dobry nastrój.
Ponieważ nie mam parcia na wynik i nie muszę sprzedać każdemu, o czym za chwilę będziemy mówić, to ja mam poczucie tego, że jeżeli nie sprzedam, to się nauczę. Nie mam porażek, tylko lekcje. Ja się uczę z tego, co mi nie wyszło. I dzięki temu mam luz i dobry nastrój, bo za każdym razem jestem bogatszy w nową wiedzę, nowe doświadczenia. Szybciej koryguję drogę. robię postępowania, mam szybszą drogę do mistrzostwa, dlaczego? Bo uczę się od tych, którzy już tam doszli. Naprawdę większość rzeczy w życiu już wymyślono, większość rzeczy w wielu różnych branżach już są stworzone, wymyślone, opisane i nie trzeba wszystkiego wynajdować na nowo. Szkoda po prostu twojego czasu. Więc lepsza jest postawa zysku niż straty, odwrotnie, bo pozwala szybciej się uczyć.
No i skutkiem tego osiągasz coś, co się nazywa wytrwałość, bo jak się szybciej uczysz, szybciej poprawiasz błędy, masz luz, dobry nastrój i ciekawość, to szybciej masz iść. A dzięki temu wytrwasz. A wytrwałość jest podstawowym elementem tego, żeby w dowolnej branży osiągnąć sukces. Nie ma nikogo, kto osiągnął sukces w jakiejś branży, nie był wytrwałym człowiekiem, bo na początku nie wychodzi praktycznie nic. Jest szczęście nowicjusza, to tak jak zacząłem wędkować, słuchajcie, poszedłem pierwszy raz na ryby, to było 3 lata temu. Poszedłem na pomoc, kupiłem wędkę, kupiłem jakieś parę gumek, zacząłem rzucać, złówiłem dwa szczupaki 50 cm i dwa o konie. Ja wtedy uwierzyłem w swoją wszechść. Ale poszedłem i kilkanaście kolejnych razy, które chodziłem na ryby, nie złówiłem kompletnie nic. I to szybko zweryfikowało, że to było po prostu szczęście nowicjusza. Trochę jak w kasynie.
Szczęście nowicjusza, wtedy mi się trochę udało. Miałem szczęście. Ale dopiero wytrwałość spowodowała, że zacząłem szukać. To czego nie umiem, że te kilkanaście razy nie złówiłem? Okazało się, że zwyczajnie chodziłem łowić w lato, kiedy te szczupaki są mało aktywne. Kiedy woda jest gorąca i one jedzą w określonych porach, w określonych miejscach, określone. . .
rodzaje pożywienia i teraz trzeba było nabyć tej wiedzy, czyli dowiedzieć się od tych, którzy łowią już wiele lat jak żerują szczupaki, kiedy, w jakich miejscach, na jakie przynęty, jak ją prowadzić, jak ją podać, jak zaprezentować no i dopiero jak zdobyłem tą wiedzę, zacząłem ją wdrażać, stosować w życiu, nagle się pojawiły efekty i znowu zaczęły wyjeżdżać piękne ryby no, dlaczego się o tym mówię? bo to spowodowało, wytrwało się, ale wiele razy trzeba było na łódce czy na rowerku wodnym, wtedy, jeszcze bo łódki wtedy nie miałem machać kijkiem, zarzucać z wiedzy, że to jest złe i można było rzucać zwieć bez efektów kilkanaście wyjazdów na ryby to jest kilka tygodni bez ryby no i to była taka kuźnia wytrwałości ale jak się nauczyłem i zacząłem robić lepiej tak jak robią ci którzy mają efekty nagle okazało się że sukces zaczął przychodzić w takim wędkarstwie prawda a nie inaczej jest w czymkolwiek innym czego się nowego uczysz no i długoterminowo osiągasz sukces a osoba która ma sukces w tej kwestii osiągnął sukces ma postawę zysku, ten sukces osiągnąć może.
Trzeci element, trzecia postawa, która charakteryzuje najlepszych sprzedawców to gotowość do odejścia od stołu. Pamiętam taką rozmowę z jednym z naprawdę wyśmienitych liderów, który spore sukcesy w branży sprzedaży odniósł i odnosi cały czas. W tej chwili w branży fotowoltaicznej, jak rozmawialiśmy sobie któregoś razu przy którejś konferencji, mówi no z tobą to się ciężko negocjuje. Byłem ciekaw czemu tak mówi, bo nigdy ze mną osobiście nie negocjował. Tak, ciężko, a dlaczego? Nie miałem o sobie takiego przekonania, że jakoś ciężko się ze mną negocjuje. Po prostu zadaję dużo szczegółowych pytań. To naprawdę tak ciężko? I pamiętam, że on powiedział tak, jak mówi Wiesz co, bo ty zawsze jesteś gotowy odejść od stołu. Zaskoczyło mnie to bardzo i zadałem pytanie, mówię Olej, jeszcze nigdy nie odszedłem od stołu.
To nic, ale czuć, że jesteś gotów i to wystarczy. I zacząłem się wtedy nad tym zastanawiać, zacząłem się nad tym zastanawiać z czego to może wynikać. No, zawsze mam takie podejście, że jak siadam z kimś do rozmów to raczej wierzę, że się dogadamy i raczej szukam takiego rozwiązania, żeby dwie strony były zadowolone, czy tam trzy, zależy ile strony jest zaangażowanych. Choć oczywiście nie zakładam, że dogadać się musimy. Zaczęło mnie to zastanawiać, jaki to może mieć wpływ w poszczególnych takich zdarzeniach. A dotyczyło to, o czym ten mój znajomy lider mówił, negocjacji na dosyć dużym, wysokim poziomie, gdzie kontrakty to przepływy na poziomie kilku milionów rocznie. Więc przy tego typu kontraktach większość ludzi raczej się spala i raczej zrobi wszystko, żeby je mieć. Niekoniecznie akurat tą filozofię wyznaję.
Więc nie wszystko za wszelką cenę, bo to, jaki jest konflikt. Jeśli są przepływy to wcale nie oznacza, że na koniec jest zysk, że to się opłaca i że warto. Bo jakby tutaj musimy rozróżnić, że to, że płyną pieniądze to nie znaczy, że na koniec koszty nie zjadają przychodów itd. Więc duże liczby robią bardzo często wrażenie i wycinają ludzi. No ale właśnie, to gotowość odejścia od stołu. Finalnie później, akurat po tym zdarzeniu, faktycznie gdzieś tam od jednego czy drugiego stołu odszedłem w trakcie negocjacji, bo po prostu oferty, które leżały na stole były niegodne i tyle. No więc, co pod tą gotowością do odejścia od stołu się kryje? Zacząłem się nad tym zastanawiać i doszedłem do takich wniosków, że kryje się przede wszystkim pewność siebie, swojego stanowiska, tego, co masz do zaoferowania.
Odwaga do ustawiania granic, do wyznaczania, mówienia o tym, co jest dla ciebie ważne i pilnowania tych wartości i poczucia obfitości, czyli też takie założenie, że możemy to zrobić tak, ale nie musimy. Można też zrobić inne rzeczy. To nie jest jedyne wyjście. I teraz, co więcej na ten temat mogę wam powiedzieć. Czyli ta osoba, która. . . która ma gotowość do odejścia do stołu, można by opisać ją inaczej takimi zdaniami. Możemy razem robić biznes, ale jeśli nie, to też okej. Czyli to nie jest bezwarunkowe, że ja za każdą cenę, na każdych warunkach będę robił z Tobą biznes. Możemy zrobić razem biznes? Jestem otwarty, mam swoje oczekiwania, Ty masz swoje. Jeżeli one się spotkają gdzieś po drodze, super, ale jeśli nie, będę żył bez tego. Ty prawdopodobnie też, więc nie ma powodu się stresować. Kolejna rzecz.
Mogę zrealizować, teraz przykład dla Ciebie. Mogę zrealizować dla Pana tą usługę, ale jeśli nie, to też okej. Czyli mogę to zrobić. Mogę to zrobić, ale nie za wszelką cenę. Mogę to zrobić, ale jeżeli Pana wymagania będą jakieś z kosmosu, to dziękuję bardzo. Nie muszę. Może Pan kupić ode mnie ten produkt, ale jeśli Pan go nie kupi, to też okej. Akceptacja. Akceptuję to, że tak może być, że Pan się nie zdecyduje na mój produkt. Tylko, no właśnie, co dalej? Sprawdźmy, czy jest nam razem po drodze. To są takie zdania, które opisują tą gotowość do odejścia do stołu, bo zobacz, sprawdźmy, czy jest nam razem po drodze, zakłada, że może nam po drodze nie być.
I ja wcale na siłę nie będę naciskał na to, żeby było nam po drodze, czyli ja nie zejdę ze swojej, czyli jest nam razem po drodze. Zobacz, to to w sobie kryje, to kryje w sobie myśl, że ty gdzieś idziesz, ja gdzieś idę i przypadkiem się okazuje lub też mniejszym przypadkiem, a bardziej wynika to z tego, jakie mamy cele, że one są zbieżne, że idziemy w tym samym kierunku, czyli możemy iść razem. Jeżeli natomiast się okazuje, że ja idę tam, a ty idziesz tam, to nam nie będzie razem po drodze. żebyśmy szli w tą samą stronę, to ktoś musiałby zmienić swój kierunek, czyli swój cel. Więc jeżeli nie jest nam razem po drodze, to teraz możemy albo to naginać, albo po prostu nie iść razem. Zobacz jakie to jest uwalniające.
Ja mam swój kierunek, ja tam idę. Ty idziesz tam. Idziemy w innych kierunkach. Luz. Luz. I teraz siadamy do stołu i ktoś próbuje negocjować tak, żeby cię nakłonić, żebyś szedł w jego kierunku. Oto osoba, która jest gotowa odejść od stołu, to taka osoba ma pewność, ja wiem gdzie idę, wiem co chcę osiągnąć. Świetnie, dziękuję Ci za propozycję, ale ja idę w innym kierunku i to też jest ok. Dalej, zobaczmy czy możemy w tym zestawie, w takim połączeniu, na tych warunkach mieć wynik, mieć wynik gdzie będzie win-win, czyli i Ty będziesz zadowolony, i ja będę zadowolony. Nie ja Twoim kosztem, czy Ty moim kosztem, czy będzie nam razem po drodze, idziemy w tym samym kierunku, patrz mamy zbieżne interesy, patrz tak to poukładaliśmy, Czyli ty wygrywasz i ja wygrywam.
Bardzo często ludzie targowanie myśląc o negocjacjach, postrzegają ten proces jako jak zrobić, żeby zabrać z tobie jak najwięcej. To nie są negocjacje, to jest targowanie się. Przypomina to sytuację, gdzie idziesz na giełdę, tam stoi Pasat i mówisz, panie ile za tego Pasata? 18 tysięcy. Dajesz 16 i biorę dzisiaj. To nie są negocjacje. To jest targowanie się, czyli ja chcę coś zabrać twoim kosztem. Negocjacje to będą polegały na tym, że teraz jako sprzedający powiem może być 16, ale zdejmę halo felgi i wyciągam radio. Czyli dobra, możesz zapłacić mniej, ale ja ekwiwalent tej różnicy wezmę, czy nawet więcej i odzyskam te pieniądze w innym miejscu. Negocjacje to jest sztuka, taki operowaniem energii, w którym, okej, czyli jakaś propozycja padła, klocki leżą na stole, trzy sztabki pan Lipski, jedna sztabka pan Siara, no nie.
Możemy zrobić tak, dwie sztabki pan Lipski, dwie sztabki pan Siara, tak? No ale pomysł był mój, wykonanie moje, ty masz tylko przypilnować killera. Aha, okej, czyli wkład w stosunku do klocków, no musi być ekwiwalentem. musi być odpowiedni, rozumiesz? Czyli to, to co możemy zrobić? No to dobra, jeżeli pomysł był mój, wykonanie moje, a ja mam przypilnować killera, to jestem gotów do tego przypilnowania killera zrobić coś jeszcze i wtedy chcę dwie sztabki. I teraz druga strona może powiedzieć, OK, czyli pomysł jest mój, wykonanie będzie twoje i pilnujesz killera, czyli jedna sztabka moja, dwie twoje, odpowiada mi deal.
Rozumiesz? To są negocjacje, czyli jak poprzesuwać klocki, jak przekierować energię, żeby jeżeli idą zmiany w określonych wynagrodzeniach, kasie i tak dalej, to co za tym idzie, co w zamian? Jeśli mam mniej dostać pieniędzy, to co dostanę innego w zamian? Bo nie zawsze wynagrodzenie trzeba udostać w formie pieniężnej czy w formie kasy. Kolejna rzecz, przetestujmy czy w takim zestawieniu każdy będzie zadowolony i każdy zarobi, każdy będzie miał swoje korzyści. Sprawdźmy, zobaczmy, przetestujmy. To jest postawa kogoś kto jest gotów odejść od stołu. Dlaczego? Bo jak robię test, to test może nie wyjść. Jak sprawdzamy to może się okazać, że po sprawdzeniu wyjdzie, że nie. To daje spokój, to daje moc, to daje szacunek. Szacunek do samego siebie i szacunek u ludzi. Masz moc, to tak jak ten kolega powiedział. Czuć, że jesteś gotów odejść od stołu.
Tam w tych słowach czuć było szacunek. Szacunek, bo wyczuwam twoją moc, twój spokój, że ty nie będziesz za wszelką cenę gnał do tego, żeby zrobić deala. A ludzie chcą robić interesy z ludźmi mocnymi i szanującymi siebie innych. Dlaczego? Bo takim ludziom można zaufać. No i część. I najczęściej takim ludziom można zaufać, którzy mają moc, którzy ufają sobie, którzy są, odnoszą się z szacunkiem do innych, ale też szanują siebie. To z takimi ludźmi chce się robić biznes, bo oni najczęściej nie wywijają dziwnych numerów. Dlatego to jest ta postawa, która charakteryzuje najlepszych sprzedawców, że są z klientem przy stole, a zrobią deal, ale nie za wszelką cenę. I klient to czuje, czuje, że ten króliczek może mu uciec, że ten sprzedawca jest trochę niedostępny, trochę zabiega, ale trochę ucieka, trochę zabiega, ale trochę ucieka.
balans trochę cookietery i trochę takiego bajeru, w którym. . . bajeru nie w sensie nawijania makaron na uszy, ale trochę takiej zabawy tą sprzedażą, gdzie ja Ci to mogę sprzedać, ale nie muszę, luz. Jak luz, to ja nagle jako klient, kurczę, czemu on ma taki luz? Czy on ma chyba coś dobrego, skoro ma taki luz? Bo jak miał jakieś gówno, to mi to chciał wcisnąć, a skoro ma taki luz, to musi to być dobre. I już uruchamiamy pewne procesy w regule niedostępności i tak dalej. Takim ludziom można zaufać i z takimi ludźmi można się czuć. . . bezpiecznie, a bezpieczeństwo to jest to jedna z podstawowych potrzeb człowieka.
Przede wszystkim jeżeli chcę robić z kimś biznes, to z kimś z kim nie muszę się oglądać, czy jak się obrócę, to czy mi nie wbije noża w plecy? Chcę czuć się bezpiecznie, wtedy mogę zaufać, wtedy mam szacunek do niego, czuję tą moc, wtedy dużo chętniej zapłacę więcej za poczucie bezpieczeństwa i za zaufanie. To jest kluczowe. Kolejna postawa osób, które osiągają wybitne wyniki sprzedaży to No właśnie, finalizacja wabank czy na miękko? I jak to robią najlepsi z najlepszych? Dociskają klienta, żeby decyzja była tu i teraz, od razu, czy też dają się zastanawiać w nieskończoność? Gdzie i jak to robią najlepsi? No właśnie, więc żądać decyzji od razu, czy dawać czas na zastanowienie? Najlepsi sprzedawcy oczekują konkretów. Sami są konkretni i oczekują konkretnych stanowisk od klienta. Tylko jak to teraz pogodzić? Powiem Wam, że testowaliśmy na dosyć dużej ilości.
z kilkoma wyśmienitymi sprzedawcami, czy jeśli poprowadzimy to w taki sposób, że będziemy od każdego klienta oczekiwać decyzji od razu, czy to podniesie nam skuteczność sprzedaży? Przeprowadzaliśmy taki eksperyment kilkukrotnie w różnych etapach projektu i okazało się, że tak, to z jednej strony doprowadza do tego, że część finalizacji dochodzi do skutku szybciej, ale z drugiej strony zostawia spaloną glebę, czyli jest mniejsze miejsca na recykling tych lidów później, czyli na podejmowanie decyzji, no bo trzeba zająć stanowisko, Jak teraz nie kupią, to już nie sprzedamy i często tacy klienci szli do konkurencji. Więc lepsze wyniki dawały jednak bardziej wypośrodkowane podejście. Co znaczy? Nie oznacza to, żeby nie oczekiwać decyzji od razu, czyli jednak trochę postawić warunki, postawić granice klientowi, ale z drugiej strony metoda palonej ziemi czy spalonych mostów po prostu nie jest najlepszą metodą.
Ja używam od lat i to o tym nagrywałem też wideo na swoim TikToku Będę o tym jeszcze mówił przy okazji później obiekcji. i to ja się zastanowię. Wrócimy do tej metody, ale tutaj krótko z innej strony o niej powiem. Metoda dwóch opcji polega mniej więcej na tym, że mówię do klienta Wie Pan co, Panie Grzegorzu, pracuję 17 lat z ludźmi, z klientami. Z mojego doświadczenia, może nie wiem wszystkiego, ale z mojego doświadczenia wynika, że jeśli klient mówi mi, że chce się zastanowić, to zawsze jest to jedna z dwóch opcji. Patrz teraz co robię. Pierwsza opcja to jest taka, jakby klient chciał mi powiedzieć, tylko nie wie jak, gościu już nigdy więcej się nie zobaczymy. z jakiegoś powodu mi tego nie mówi.
Druga opcja jest taka, że klient ma jeszcze jakieś obawy, jakąś ukrytą wątpliwość, o której też z jakiegoś powodu mi nie mówi i to go blokuje przed tym, żeby zacząć działać tu i teraz. Pytanie, która z opcji jest w Pana przypadku? I teraz ta opcja w pierwszej części używa takiego mechanizmu, który jest bardzo potężny w sprzedaży, mianowicie zdemaskowanie. Czyli jeżeli mam do czynienia z klientem, powiem Wam, że jeśli. . . nigdy, nikt nie odpowiedział mi, że to jest ta pierwsza opcja. Zawsze, zawsze klienci mówią, albo coś tam. I pojawiają się tutaj, mówią o ukrytej obiekcji. Czasami klienci mówią, no po prostu lubię się zastanowić. OK, dobrze, zazwyczaj jest to nad czymś, tak? I jakby powiem, co z tym zrobić dalej.
Ale ponieważ ja demaskuję, to bardzo często to potrafi o 180 stopni odwrócić tą rozmowę z klientem, dlaczego klient nagle. . . i nagle, kurczę, gość dokładnie rozczytał to, co ja czuję. No nie, wie pan, to nie jest tak do końca, że to nie, że z panem, to wywołuje pewne zakłopotanie, klienci najczęściej reagują na to śmiechem, więc mega fajnie na miękko to wchodzi. I klienci mówią wtedy, wie pan co, chodzi tutaj o to, na przykład cena, bardzo często mamy jeszcze tutaj spotkanie z kimś z konkurencji, a to szwagier się tym zajmuje, a to chcemy skonsultować z lekarzem lub farmaceutą, różne rzeczy się tu pojawiają. Ale jak mi to powiedzą, to ja jeszcze mogę nad tym pracować.
Kiedy mówię, że ja się zastanowię i ja bym to tak zakończył, to ja dalej nie wiem, ja się łudzę, że mam klienta, a to jest najgorsze co może być, bo tracę energię, tracę czas, mam zajętość w głowie itd. Będziemy o tym jeszcze szerzej mówić. Natomiast ta metoda, kiedy pytam, czy jest jakaś inna ukryta obiekcja, to oczekuję konkretu, czyli jeżeli gościu nie chcesz ze mną pracować, to mi to powiedz, ja się nie obrażę. Ja się nie obrażę. Czasami tutaj wyjdzie to, że wie Pan, nie potrzebujemy tego na ten moment, albo nie jesteśmy w stanie. To różne rzeczy, ale to pozwala postawić sprawę jasno i konkretnie.
I to nie jest ani wabańk, ani nie jest totalnie na miękko, bo trochę dociskasz tego klienta, taką ślepą uliczkę wprowadzasz, bo musi pójść albo w lewo, albo w prawo, nie do końca ma on tutaj możliwość, ale z drugiej strony to wcale nie oznacza, że musi kupić. Czyli jest to trochę też na miękko. I tutaj tak, dlaczego ja stosuję tę metodę? Bo ja nie lubię żyć złudzeniami. Nie lubię kierować się w sposób takim, że mam nadzieję, że. . . Oczywiście są takie przykłady sytuacji, gdzie klient opowiadają wam o Karolu, który zadzwonił po błędach, 5 miesięcy, a teraz zobacz 5 miesięcy, 5 miesięcy i zadzwonił i powiedział tak kupuję, okej. No bo całą resztę roboty wykonałem dobrze, tylko zrypałem po prostu w jednym momencie, przeładowałem go informacjami.
Natomiast ja nie lubię żyć złudzeniami, że mam klienta i mam gdzieś tam kontakty, czyli tabelka jakaś z klientami, okej, potencjalni klienci, kurczę, no ten się zastanawia, ten ma akurat remont, tamten nie ma kasy, tamten coś tam. To wolę mieć zamknięte tematy, dlaczego? No to trochę przypomina sytuację jak z takim fizycznym, wyobraź sobie, że masz bałagan na biurku. Narzucane jakichś papierów, segregatorów, jakiś teczek i tak dalej. Masz tam karteczek z notatkami. Ja czasami do tego doprowadzam, ale regularnie staram się sprzątać. Kiedyś było gorzej. To ja dziś lubię pracować i mieć czysty blat roboczy. Tu gdzie pracuję lubię mieć przestrzeń, lubię mieć czysto, lubię mieć startę, lubię mieć bez żadnych dodatkowych gadżetów. Dlaczego? Bo mój umysł wtedy ma przestrzeń. Ja się lepiej z tym czuję. Jeżeli mam bałagan na biurku, mam poczucie chaosu, poczucie, że nie ogarnę tego wszystkiego.
Tak samo jest z klientami. Wyobraź sobie kogoś, kto ma 100-200 tematów rozgrzebanych. No ten człowiek nie pracuje z taką samą jasnością i nie połapie wszystkich tych szczegółów, jak ktoś, kto ma 50 tematów. 30, 20. ma bardziej czysty blat roboczy, wtedy łatwiej jest znaleźć przestrzeń i miejsce na zastanowienie się, dobra, poszukanie to jak ja mogę się czegoś nowego nauczyć, jak mogę np. nabrać kompetencji brania poleceń, żeby nie pracować ciągle na chłodnych lidach, czy na zimnych, czy na ciepłych, to na gorących z polecenia, gdzie wchodzę i przynosi się zaufanie z tego kto mnie poleca na tego do kogo trafiam i wchodzę już od razu na zaufaniu.
Ale żeby to mieć, to ja muszę mieć przestrzeń na biurku, bo jak mam nawalone na tym biurku, czy na tym blacie moim roboczym sprzedawcy, to tam już nie ma gdzie postawić zbanka z wodą. Dlaczego? No bo po prostu jest bajzel. Dlatego dobrzy sprzedawcy wabańczy na miękko, dociskają, czy też stawiają, nie dociskają, a stawiają granice, dają czas czasami na zastanowienie, w jaki sposób najlepiej jest decyzja od razu, i znam takich, którzy tylko tak pracują. Decyzja od razu albo do widzenia, to też jest efektywne, ale trzeba więcej materiału przerobić, więcej lidów po prostu, żeby osiągać wyniki, albo jeśli decyzja nie dzisiaj, to kiedy. Czyli konkretny termin, umawiamy się w kliencie na konkretny termin.
I tu pojawia się pewna pułapka, część klientów korzysta z tej furtki i tutaj bardzo łatwo wpaść w pułapkę dodzwaniania tego lida wielokrotnie, natomiast to, co ja stosuję, to czas na decyzję. Jeżeli w tym terminie decyzja nie napada, to zamykam zgłoszenie. Czyli wykonuję telefon, bo to nigdy nie oczekuję, że to klient do mnie zadzwoni, ja dzwonię, bo to ja chcę mieć czysty blat roboczy, ja chcę mieć tu przestrzeń w głowie na robienie nowych wyników, nowych rekordów, więc. . . Ja dzwonię, jeżeli klient odbiera i mi tam wymyśla, że jeszcze nie podjął itd. , no, Panie Grzegorzu, umówiliśmy się, dlatego dzwonię, sytuacja, działamy dalej czy zamknąć zgłoszenie? Od razu jest takie pytanie.
Jeżeli teraz mówi, nie, działamy, tylko proszę mi dać jeszcze tydzień, dwa, okej, dobra, to na kiedy konkretnie się, Panie Grzegorzu, umawiamy na działanie? No bo chciałbym po prostu, żebyśmy ze sobą rozmawiali szczerze i poważnie i tylko tyle, nic więcej nie oczekuję. Jeżeli pan stwierdzi w jakimś momencie, że pan nie chce tego, ja to zaakceptuję i nie będę więcej dzwonił. Luz. Tylko ja chcę, żebyśmy traktowali się poważnie i z szacunkiem. Jeżeli pan potrzebuje jeszcze tydzień, dwa, dla mnie nie ma problemu. Możemy się umówić na za tydzień, dwa, ja tu będę, ja branżę nie mam zamiaru zmieniać, jestem i będzie można skorzystać. Tylko pytanie, kiedy? Jeżeli natomiast jest to oddalenie do bliżej i nieokoślenie przyszłości, to zróbmy tak. Zamykam pana zgłoszenie, ja jakby sobie skajetu wykreślam. Pan ma mój numer, jak pan zmieni zdanie, proszę zadzwonić. Drzwi ma pan otwarte.
Wtedy jak pan zadzwoni, zobaczymy, czy mam przestrzeń i miejsce na to, żeby zająć się tą sprawą. Najwyżej do kogoś pana przekieruję. Ale ja po swojej stronie, u siebie blat roboczy czyszczę. Czy to jest wabańk, czy to jest na miękko? Ani tak, ani tak. To jest takie wypośrodkowanie pomiędzy postawieniem granic, danie przestrzeni, jeśli klient troszeczkę potrzebuje odwleczył, chce mieć chwilę na zastępnie, okej, ale to ma jakieś warunki, to ma swój kres, to ma granice, kraniec, linię graniczną, linię limitu, ile ja będę czekał za tym konkretnym klientem. Zapraszam do kolejnego wideo. Kolejny, piąty. Czynnik piąta postawa najlepszych sprzedawców. Najlepsi sprzedawcy wiedzą, że zgodnie z tym powiedzeniem nie jesteś dolar, żeby każdy cię lubił. Zgodnie z tym nie każdy klient kupi od ciebie. Dlaczego? No zobacz, pokażę ci na swoim przykładzie.
Ja jestem osobą dość ekstrawertyczną w przekazie, w wyrażaniu swoich myśli. Raczej mówię językiem obrazowym, dobitnym. Lubię pracować na kontraście, na pewnych przerysowaniach, na groteczce. poczuciu humoru itd. Mówię dynamicznie, mówię mocno i z natury rzeczy są ludzie, którym ten styl odpowiada. Staram się prosto mówić o trudnych rzeczach. Są tacy, którzy powiedzą, że to jest za proste, za mało akademickiego języka, że oczekują bardziej korporacyjnego, takiej korpogatki, że oczekują bardziej terminów fachowych. Ok, u mnie one się pojawią, ale nie dominują. Nie mam pojęcia, czy to jest tak, że to jest tak, czy to mówię na szkoleniu sprzedażowym, czy w branży prawnej, w której działam, to staram się i tak, żeby nawet ktoś, kto kompletnie nie ma przygotowania, dobrze mnie zrozumiał. I tym wygrywam z konkurencji. To jest moja kompetencja. Ale są ludzie, którzy mówią, tego gościa nie da się słuchać.
Pamiętam, że nagrałem na przykład takie wideo ze scenką sprzedaj mi ten długopis, no i tam z rozpędu i tak czasami mówię, czasami końcówki powiem niedba, ale okej. I tam użytkuję słowa, kto by to powiedział. I powiedział, że ja chcem ci go sprzedać. Ilu ludzi się przywaliło do chcem? O, jak słyszę chcem, to ja już bym z tobą interesu nie robił. No i całe szczęście. Jeżeli jesteś osobą, dla której nieważne co mam do przekazania, ale błędna końcówka tak cię razi, to się nie dogadamy. Bo ja jako osoba nie mam zamiaru, kiedyś tego próbowałem, to robiłem, później z tego świadomie zrezygnowałem. Spilnowanie, żeby mówić idealnie, wymuskanie językiem polskim, z ludźmi, z ludźmi, z ludźmi, z ludźmi, z ludźmi, z ludźmi, z ludźmi, z ludźmi. Z ludźmi, z ludźmi, z ludźmi, z ludźmi, z ludźmi, z ludźmi, z ludźmi. Z ludźmi, z ludźmi, z ludźmi, z ludźmi, z ludźmi, z ludźmi, z ludźmi.
No nie, podjąłem decyzję, że mówię językiem bardziej swobodnym, to powoduje, że ja czuję bardzo dużo luzu i się świetnie z tym czuję. Jeżeli komuś to przeszkadza, to razi okej, idź szukaj, jest naprawdę mnóstwo ludzi, którzy mówią językiem takim, który będzie dla ciebie fascynujący, natomiast są ludzie, dla których to kompletnie nie stanowi przeszkody do tego, żeby czerpać z doświadczenia, wiedzy i tak dalej. I znowu, ja to w pełni akceptuję, że mój styl, sposób wyrazu nie do każdego trafi i tak samo jest z tobą. Tak samo jest z Tobą. Ty też masz swój określony style.
Może mówisz bardzo fachowo i spokojnie i są ludzie, dla których po prostu w ogóle flaki z olejem, a ktoś inny powie, no wreszcie ktoś mówi w moim tempie, wreszcie ktoś mówi w takim tempie, że ja rozumiem, mówi jasno, nie leje wody, nie opowiada historii, tylko mówi konkretami. Znowu ktoś inny powie, nie, dla mnie ten gościu jest za bardzo oschły. Ta dziewczyna, o, ta kobieta to po prostu mówi językiem obrazowym, jest taka relacyjna, to pogada o ludziach, o rodzicach. i tak dalej. Ja takich ludzi chcę, że nie tylko gada o tym biznesie, ale też o coś innego jest dla nich w życiu ważne. I ty będziesz do innych trafiać, a ktoś to jest konkretny powie, nie, ja nie chcę kogoś, kto leje wodę i mi to opowiada historiki, ja chcę konkretu. Pach, pach, pach, pach.
Są różni ludzie i nie każdy od ciebie kupi. I teraz próba sprzedawania ludziom, którzy są kompletnie inni, do pewnego stopnia ma sens. Czyli warto się uczyć. innego sposobu wyrażania się. Czy to znaczy, że ja zawsze będę mówił w rozmowie szybko? Nie, bo jeżeli dzwonię na Lida i słyszę, że ktoś jest bardzo spokojny, to ja zwalniam moje tempo mówienia. Dostosowuję moje tempo mówienia do tego, jak mówi mój rozmówca. Ale nie po to, żeby na niego wywierać wpływ, czy go zmanipulować, tylko rozumiem, że on przetwarza informacje w tempie analogicznym do tego, jak mówi. Czyli są ludzie, którzy mówią. . . mają bardziej analityczny umysł i oni najczęściej mówią wolniej, bo analizują dużo szczegółów. Więc jak będę do nich mówił szybko, to po prostu będzie dla nich za dużo, będą się czuli przytłoczeni.
Ja chcę się dobrze porozumiewać z ludźmi, więc zwalniam moje tempo głosu. Znowu, jeżeli ktoś jest taki bardziej chaotyczny, roztrzepany, gadatliwy, bardziej relacyjny, to nie zanudzam go takim tempem mówienia, jak ślimak, jak żółw, tylko mówię jego tempem. Staram się mówić w takim tempie, jak on. Dlaczego? Dlatego, że to jest dla niego komfortowy. komfortowe tempo przyswajania, czy komfortowa prędkość przyswajania wiedzy i informacji. I to jest jak najbardziej naturalne. Ale to nie oznacza, że ja stanę się innym człowiekiem tylko dlatego, że ktoś tego oczekuje. Więc szanuję, że mimo moich najlepszych starań czasami nie będę miał dnia, żeby mówić wolniej, albo żeby mówić szybciej. Czasami będę miał na to gotowość, żeby się dostosować, a czasami jej mieć nie będę. I co to oznacza? Oznacza, że ja akceptuję, że nie każdy ode mnie kupi. I to jest najważniejsze.
Poza tym nawet tego nie potrzebuje, żeby każdy ode mnie kupił. Co więcej, jeżeli każdy by kupował ode mnie, to znaczy, że sprzedaje za tanio. Zobacz, jeżeli masz coś, co komuś nie zaoferujesz, to mówisz, biorę, biorę, to znaczy, że cena jest za niska. No bo ludzie w ogóle na inne rzeczy nie zwracają uwagi, tylko cena jest tak dobra za to, co dostają, że kupują wszyscy. To też jest sygnał, że sprzedajesz za tanio. Ta świadomość, że nie sprzedam każdemu, zdejmuje ze mnie takie ciśnienie i zajmuje ze mnie presję, którą bardzo często menadżerowie w sprzedaży nakładają, że oczekują wysokiej wydajności, że masz sprzedać, wcisnąć każdemu. Ja wolę lidy pomiędzy handlowcami wymienić, czyli tam gdzie nie sprzedali, dać je innemu komuś o zupełnie innych atrybutach.
Czyli na przykład jeżeli pracował na tych lidach mężczyzna w średnim wieku, który jest spokojny, stonowany, to jak wymieniam te lidy to wolę je dać sprzedawczyni czy sprzedawcy kobiecie. która jest młoda, bardziej energiczna i relacyjna. Dlaczego? Bo kontrastowo, tu mamy zupełnie inną osobę, tu mamy zupełnie inną osobę. I ta wymiana leadów, jak zadzwoni ktoś o innej osobowości, to podnosi znacznie skuteczność pracy na takiej bazie. Dlaczego? Bo się nagle okazuje, że ktoś. . . Och, wreszcie to. . . I bardzo często zwrotki są takie. . . No, pani jak to wytłumaczyła, no to ja wreszcie po prostu rozumiem, pani tak jakoś inaczej o tym mówi, bo ten pan to tak przynudzał, był smutny i tak dalej.
Znowu z drugiej strony, Bardzo często w drugą stronę te lidy wymienione powodują, że klient mówi no pan to tak konkretnie, bo tamta pani to wodę lała, opowiadała, nawijała nam tu makaron na usza, pan tak konkretnie do rzeczy mówi o tym macie. Okej, są różni ludzie i lepiej jest czasami wymienić się z kimś kontaktami, niż po prostu zmieniać siebie na siłę, nie ma takiej potrzeby. Poza tym nie każdego klienta Ty chcesz obsługiwać. No właśnie, bo to też zobacz, jakie obiekcje klienci zgłaszają, dużo nam mówi o nich samych. Czasami klienci są roszczeniowi, czasami to klienci zgłaszają takie. . . obiekcje, które są totalnie z kosmosu, albo z tego, że nie wiedzą, jak coś działa w danej branży, albo mają kompletnie oczekiwania zupełnie niedopasowane do tej branży.
I okej, być może znajdą kogoś, kto się do nich dostosuje. Ty nie musisz. Nie za wszelką cenę. Pamiętaj, poczuć obfitości. Na rynku jest mnóstwo klientów, nie jesteś w stanie wszystkim pomóc, możesz sobie ich dobierać. Jeśli obiekcje, które ktoś zgłasza, próbujesz rozbroić, I ktoś zaczyna rozumieć, bo czasami ktoś może nie rozumieć, wytłumaczysz mu dlaczego coś tak działa i mówi, aha, okej, to ma sens. ale czasami to nie dociera, to ja tego absolutnie nigdy nie robię na siłę. Poza tym nie każdą obiekcję chcesz rozbrajać. Uwierz mi, ja naprawdę miałem kilku klientów trudnych w swoim życiu, które musiałem postawić warunki takie, że jak nie zmienią swojego zachowania w stosunku do mnie, to ja z nich zrezygnuję. I to akurat zadziałało praktycznie za każdym razem, ale były też pojedyncze przypadki, gdzie klienci, no rozeszły się nam drogi.
Dlaczego? No bo nie było miejsca na porozumienie, a ja naprawdę dzień, w którym oni zrezygnowali uważając za jeden z najlepszych dni sprzedażowych w takim miesiącu, bo ja odzyskałem mnóstwo spokoju i dobrej energii. W kolejnym module powiem Ci o tym właśnie, jak selekcjonować klientów, jak to rozpoznawać. Kolejna postawa, która charakteryzuje najlepszych sprzedawców, to selekcja klientów. Oczywiście w pierwszym momencie możesz sobie pomyśleć, ale jak, dlaczego ludzi tutaj wartościować i tutaj oceniać? My to robimy cały czas. My to robimy cały czas i to samo robią ludzie z nami. Selekcja klientów bardziej dotyczy trochę innego zagadnienia niż w pierwszym skojarzeniu może się wydawać. No, to co to oznacza? Po pierwsze musisz jasno odpowieść. powiedzieć sobie na pytanie, kto może być twoim klientem.
Pierwsza selekcja to jest w ogóle nieproponowanie swojej usługi czy produktu komuś, komu ona nie jest potrzebna albo kogo na nią nie stać. Bo już tutaj na tym etapie, kto może być twoim klientem, no to twoja usługa czy produkt ileś kosztuje. No i jeżeli wiesz, że dany człowiek po prostu nie ma tyle pieniędzy, to on nawet nie może być twoim klientem, nawet gdyby chciał. Więc tu już jest pierwsza selekcja, że takim ludziom nie proponujesz, bo to tylko doprowadza do frustracji i ciebie, i ich. Druga rzecz, kto nie może być twoim klientem. . . bo po prostu zwyczajnie nie potrzebuje tego produktu. Znowu się naprodukujesz, napracujesz, napracujesz, a na koniec dnia i tak nie będzie sprzedaży.
Dlaczego? Bo ten ktoś nigdy nie powinien być nawet twoim klientem, bo nie zaspokaja jego potrzeb twój produkt. Druga rzecz to jest, oprócz tego z tych już, którzy mogą być twoimi klientami, to kto chcesz, aby był twoim klientem. I tu można zastosować różne współczynniki. Jakiej wartości transakcji chcesz robić, czyli czy chcesz obsługiwać klientów, na których jest niewielka marza, a dzięki automatyzacji możesz obsługiwać ich wielu. i nie interesuje Cię klient premium, a wolisz klienta masowego, inaczej będziesz sprzedawał, inaczej dostosowywał komunikaty, czy może celujesz w klientów premium i interesuje Cię kilku, ale konkretnych zamiast całej masy klientów. To są zupełnie inne decyzje biznesowe. Jak odpowiesz sobie na pytanie, kto chcesz, aby był Twoim klientem, to tak będziesz klientów selekcjonował, chociażby już komunikatami i tym, jak będziesz prowadził, czy będziesz prowadziła rozmowę.
Kto nie chcesz, aby był Twoim klientem, i tu zarówno pod względem być może wartości tego klienta, jaką przynosi Ci mała. bo czasami są tacy klienci, którzy teoretycznie mają problem bliski temu, co może twój produkt rozwiązywać. Być może nawet da się im pomóc, być może da się stworzyć dla nich produkt, ale na koniec ilość czasu, ilość ludzi, których musisz zaangażować do tego, żeby obsłużyć ten proces, być może ilość kosztów, które musisz ponieść, czasu poświęconego, na koniec jak dodasz 2 do 2, może się okazać, że koszty wyniosą tyle, że niewiele na tym zarabiasz, ale to jest zajęcie. Ty nie musisz być mesjaszem i rozwiązywać wszystkich problemów świata. Możesz wybrać, jakim klientom chcesz pomagać, jakie problemy chcesz rozwiązywać. I czasami to jest kwestia decyzji, czy ja ten produkt w ogóle, czy tą linię produktową, czy takich klientów chcę obsługiwać.
No bo wyobraź sobie, że jesteś projektantem ogrodów i teraz przychodzi do ciebie ktoś, kto chce zaprojektować ogród na przykład na, nie wiem, kilkuset metrach kwadratowych. Nie wiem, nie znam się na branży, więc może teraz dajesz czapę, ale wyobrażam sobie, że nie wiem, tysiąc metrów kwadratowych to jest. . . że to jest duży ogród, nie wiem czy jest czy nie jest, że to jest duży ogród i taki ci się opłaca projektować.
A przychodzi ktoś z małym ogródkiem działkowym, gdzie jest 80 metrów, on by chciał projekt, na który powiesz mu swoje ceny, no bo teraz masz być może jakąś minimalną stawkę, za którą robisz, poniżej to się w ogóle nie opłaca, bo być może, żeby wymyślić koncepcję, strzelam, tak sobie to wyobrażam, że jeżeli teraz projektuję taki ogród, no to pomysł na ten ogród, czy on ma 80 metrów czy 800, to być może w proporcji. to i tak trzeba zachować jakiś łatwy porządek i być może ten bazowy wysiłek, który musisz zrobić, żeby koncepcję stworzyć, jest bardzo podobny, bo na większej przestrzeni być może niekoniecznie trzeba więcej rzeczy wymyśleć, bo ta proporcja się inaczej rozkłada. Zgaduję, że może tak być. Oceń, jak to jest w twojej konkretnej branży.
Jak robisz takie projekty, to możesz napisać w komentarzach gdzieś tam, czy napisasz do mnie na komunikatorze, czy trafiłem, czy nie. Ale zakładam, że przy kliencie z małym ogródkiem. . . to może być niewiele mniej pracy niż przy tym kliencie, który ma duży ogród, a marża jest kompletnie inna. Możesz zdecydować, że ogródki, które projektujesz, czy ogrody, które projektujesz, są nie mniejsze niż jakieś areometrów. Czyli jeżeli przychodzi ktoś z mniejszym ogródkiem, to ty go nie obsługujesz. Oczywiście możesz na tym zarobić, bo możesz naleźć kogoś, kto takich obsługuje, wysyłać mu i pobierać procent od tego, co na nim zarobią. To też da się zmontować, ale to jest mój wybór, kogo ja chcę obsługiwać, a kogo nie chcę. Ja bardzo często, kiedy moim handlowcom. . .
Tłumaczę w jaki sposób mają pracować na bazie LIDÓW, a dzwonimy do klientów, którzy mają wytoczyć pozew przeciwko bankowi o nieuczciwe umowy kredytowe i mamy ponad 70 tys. klientów w bazie, którzy się do nas zgłosili, żeby sprawdzić swoją umowę i taką chęć kontaktu wyrazili, to nie wszyscy z nich się zdecydowali, nie wszyscy. nie wszyscy się w ogóle kiedykolwiek zdecydują, a część z nich zdecyduje się dzisiaj, część za miesiąc, część za pół roku, część za dwa lata. Różnie. Przyrównuje to do sadu z jabłkami. I teraz niektórzy sprzedawcy popełniają ten błąd, że pobrali jakieś lidy czy mają jakąś bazę swoich ludzi, którzy się zgłosili do nich, do nas i tak dalej. To jest przypomina takie drzewo z jabłkami. I na tym drzewie są jabłka w różnym stadium dojrzewania.
Jedne są kompletnie zielone, inne są lekko. . . bo są zaczerwienione, jeszcze inne są czerwono-żółte, a inne są już czerwone, gotowe do zerwania. I teraz część hadlowców myśli tak, to ja stanę przy tym drzewie, obsikam swój teren, mówiąc kolokwialnie, czyli to jest moje drzewo, czyli kiedy kolejny jakiś jabłko tu dojrzeje, to ja chcę zerwać ten owoc. Tylko problem jest w tym, że niektóre z tych owoców nigdy nie dojrzeją do tego, żeby je zerwać, bo przyjdzie jesień, a one dalej będą zielone i już spadną i po prostu zgniją. Inne zje robak. a jeszcze inne podziobył szpaki.
I teraz cała rzecz w sukces sprzedaży nie polega na tym, żeby wygrzewać takie lidy w nieskończoność, tylko bardziej, żeby przechodzić przez ten sadeł z jabłkami, z koszem i sprawdzać na różnych drzewach, które jabłka są już czerwone i te zrywać. I to jest ta selekcja klientów, czyli w ogóle nie interesują mnie na dzień dzisiejszy zielone. OK, ja mogę wykonywać różne działania dogrzewające, mogę dawać im czas, oni mogą sobie dojrzewać, ale kiedy przychodzi jesień, to już tych jabłek nic nie będzie. a też umiem się pożegnać z lidami. Więc moi sprzedawcy, ja oczekuję od nich tego jako menadżer, który robi najwyższe wyniki w Polsce w naszym projekcie. A jak w Polsce, to i w Europie, bo nie ma drugiej takiej firmy, która by po prostu w całej Europie zajmowała się tym tematem.
Więc robimy kolosalne wyniki. Dlaczego? Bo ja oczekuję, że moi handlowcy po określonym czasie zamkną tego lida, już nie będą tam świecić latarką na zielone jabłko, bo to nic nie daje, tylko podejdą do innego drzewa i zobaczą tam, gdzie jest gotowy lid. To przypomina pracę grilla. gdzie wydzwaniamy czasami bazę po raz kolejny, gdzie pracował na tym ktoś inny i sprawdzamy, czy ten klient już dojechał, jest gotowy. I czasami praca polega bardziej na przeszukaniu tego sadu z jabłkami, kto z klientów jest gotów kupić teraz, a nie świeceniu latarką na zielone jabłka. I to jest ta selekcja klientów, którą mam na myśli. Czyli jeżeli ja wyczuwam, że klient nie jest gotów kupić, bo ma obiekcje, nie ma kasy, to nie jest ten moment, są jakieś obiektywne przeszkody, to ja nie wykonuję do niego dziesiątego. .
. że nie oczekuję, że moi handlowcy będą wykonywać dziesiątki telefonów, bo wiem, że to jest strata energii i czasu, a ten czas i tę energię wolę, żeby poświęcili na pracę z innymi klientami, czyli żeby podeszli, mówiąc językiem obrazowym, do innego drzewka i zerwali stamtąd czerwone jabłka, a nie stali przy drzewie z jabłkami zielonymi. Więc selekcjonuj, to znaczy czasem rezygnuj, czasem kończ tam, gdzie się da zakończyć transakcją, albo zamykaj zgłoszenia i informuj o tym klientów i zobaczysz jak magicznie. . . efekty to przynosi w perspektywie, kiedy klienci nagle mają poczucie straty, że ty zamykasz ich zgłoszenie, ale jak? Jakim prawem? To jest w ogóle niespotykane zachowanie, żeby handlowiec zamykał moje zgłoszenie. To ja chciałbym o tym zdecydować, kiedy się je zamyka.
Nagle się pojawia reguła nieodstępności, nagle twoja wartość rośnie w oczach klienta i wielu klientów w takim momencie, gdzie ich informujesz, że zamykasz zgłoszenie, nagle jednak chcą działać. Nagle się okazuje, że to zieloni to oni są tylko z tej strony, co ty patrzysz, ale z drugiej to są czerwoni i gotowi do działania. Ale ze swojej perspektywy mogłeś tego nie wiedzieć, dopiero postawienie granicy przyniosło ci to. i to znosi ten efekt. Poza tym, to jest podobnie jak z relacjami z ludźmi, kiedy często jest np. toksyczna relacja, masz toksycznego przyjaciela albo toksycznego partnera, to to blokuje miejsce na zdrową relację.
I czasami tkwimy w takich toksycznych relacjach, które blokują i tak pochłaniają tyle energii też tej emocjonalnej i psychicznej, że niestety nie może się pojawić tam miejsca i przestrzeń na nową zdrową relację. Bardzo często z tymi klientami, którzy tak przeciągają ci zastosowanie, zastanawiacze pochłaniają tyle Twojej energii i czasu pracy. Niektórzy handlowcy, jak przyjeżdżają się kiedyś w pracy poszczególnych handlowców, okazało się, że 40-50% czasów pracy to wydzwaniają do tych klientów, którzy się zastanawiają. I to efektywność ma bardzo, ale to bardzo małą. Kiedy zrobiliśmy prostą zmianę, że wymieniliśmy tą starą bazę na świeżą, nagle okazało się, że zaczęły się sprzedaże dużo szybciej i wrócił entuzjazm. I to Ci polecam, bo sprawdziłem to, mam bazę no 70 tysięcy kontaktów, ponadstuchanowców, Wiem o czym mówię na bazie danych, a nie tylko przeczuć.
Także też polecam tobie, selekcjonuj klientów. Siódmy, ostatni czynnik, siódma, ostatnia postawa, którą charakteryzują się najlepsi sprzedawcy, to korzystanie z prawa serii. Co to znaczy? Prawo serii mówi o tym, że jedna dobra finalizacja daje ogromnego powera do kolejnych finalizacji. Bardzo często w sprzedaży czasami się o tym mówi, że miałem taki dzień konia, dzień dobrze się zaczął, pierwsze spotkanie zapiąłem i byłem na takim powerze, że kolejne spotkania to już była po prostu spłatka. I teraz jak to rozumieć, jak to działa? Jeżeli teraz pierwszą transakcję, pierwsze, jedno, drugie, trzecie spotkanie zamkniesz finalizacją, zamkniesz umową, to kolejne spotkania po tym sukcesie, gdzie twój umysł dostaje sygnał jesteś dobry, umiesz to, wychodzi ci to, potrafisz to zrobić, jesteś zwycięzcą, chciałoby się powiedzieć jak w tym słynnym filmiku, to od razu. . . Na następne spotkanie wchodzisz z poczuciem mocy na wyższym poziomie skuteczności.
To trochę przypomina tak jak w różnych grach wideo czy grach na konsolach jest tak, że wojownik czy jakiś czarodziej zażyje eliksir, który wzmacnia mu kondycję albo daje plus 50 do siły czarów czy do siły uderzeń. Pierwsze spotkanie to jest jak w grach wideo, gdzie wchodzisz z poczuciem mocy na wyższym poziomie skuteczności. odpala się nowa energia, spada presja na wynik. Dlaczego? Bo już zarobiłeś, już masz pierwszy sukces, już jest do przodu. Pamiętam, że jak jeździłem na treningi kiedyś w branży odszkodowań, to zawsze robiłem to w taki sposób, że brałem ze sobą nowego adepta, który tutaj uczył się produktu, uczył się rynku i zawsze ustawiałem tak trasę, żeby na pierwsze spotkanie, jeżeli była taka możliwość, to pojechać na pewne spotkanie, gdzie miałem umowione już podpisanie umowy. Kolejne spotkanie były już niepewne, natomiast. .
. o co chodzi, kiedy jechałem na pierwsze spotkanie, albo np. trafiałem na spotkanie, gdzie w ogóle wiedziałem, że ta sprawa się nie nadaje doprowadzania, ale ludzie byli chętni. To w zasadzie oni za nic nie płacili, bo jeżeli nie uzyskaliśmy odszkodowania, no to w tym momencie i tak oni nic nie płacili, więc my pracowaliśmy za darmo. W praktyce to okazywało się, że np. trafiłem do kogoś, kto miał niewielkie obrażenia, więc nam i tak nie udało się uzyskać odszkodowania, ale ja wypisywałem z tym nowym człowiekiem druki. Dlaczego? Po to, żeby mój mózg dostał sygnał patrz, już podpisany. Pisałeś umowę, klienci się zgodzili, dostałeś zgodę, dostałeś akceptację. Poświęcałem na to godzinę czasu. Teoretycznie, gdybym miał poczucie straty, po co godzina czasu? Stracisz energię, klient będzie dzwonił, będziesz musiał mu wytłumaczyć, dlaczego nie należy ci się odszkodowani itd.
Okej, ja sobie z tym poradzę, ale dzięki temu, że fizycznie te drogi wypełniliśmy, ja przeszkoliłem sobie nowego człowieka. Mój mózg, jego mózg dostał sygnał. On jeszcze nie wiedział, że z tego nic nie będzie, poza tym to i tak była moja strata, bo to były moje umowy i moje ewentualne prowizje więc jak godziłem się na tą stratę, bo miałem konkretny przykład, gdzie mogłem mu pokazać jak wziąć dokumenty, jak zebrać tą dokumentację, jak wypisać druki, zrobiłem mu szkolenie z podpisywania i jechaliśmy na następny i mówię, i co, prosto? Prosto. On zobaczył, że się da, że ten klient, że klienci się zgadzają, że chcą. Jak wchodziliśmy na nowe spotkanie, to on miał więcej entuzjazmu, ja miałem więcej entuzjazmu i na to spotkanie, na który za chwilę wchodziłem, tam była do zarobienia prowizja rzędu 20 tysięcy złotych.
I teraz co się okazuje? Ja na to spotkanie wchodziłem jako zwycięzca. z poczuciem sukcesu na poprzednim spotkaniu, że ludzie ode mnie kupują, że to po prostu ode mnie biorą. Więc jak wchodziłem na to spotkanie, to już nie miałem presji. Ojej, jaka duża sprawa. Miałem w głowie poczucie, taki hack, mindhack, który mój własny umysł oszukiwał, bo to tak naprawdę sam siebie oszukiwałem w ten sposób, czy też przechytrzałem swój umysł, zdejmowałem z siebie tę presję, dzięki czemu na drugim spotkaniu byłem mega bardziej efektywny. Bo kiedy nie ma ciśnienia, kiedy nie ma presji na wynik, kiedy stres jest na niskim poziomie i jest luz, to wzrasta dostęp do nieświadomych kompetencji.
Czyli to wszystko, czego nauczyłeś się, co wiesz, jakie masz doświadczenia, masz do tego dostęp, bo pomiędzy twoim świadomym umysłem, a nieświadomym umysłem jest pełne połączenie i masz dostęp do wszystkich kompetencji. Kiedy sprzedajesz z luzu, o czym mówiłem już we wcześniejszych nagraniach, to nagle okazuje się, że odpala się ten element artyzmu, element sztuki sprzedawania, a nie takiego rzemieślniczego klepania tych samych rzeczy. No i odpala się tryb superbohadera, nagle lecą historie. porównania, nagle jest poczucie humoru. I co? Okazuje się, że druga transakcja też jest zamknięta. Pojechaliśmy na trzecią, też jest zamknięta. Bardzo często z takich treningów w terenie po całym dniu, po 10-12 godzinach czasami w terenie, wracałem z 8-10 podpisanymi umowami. Wszystko dla mnie.
dlatego, że już z pierwszego spotkania wychodziłem i teraz na tle tych 10 podpisanych umów, ta jedna za którą nie dostałem pieniędzy dostałem za tą umowę bardzo dużo pieniędzy, choć akurat nie ten klient za nią zapłacił. Zapłacili wszyscy kolejni, a ten mindhack niesamowicie odpalał prawo serii, czyli pierwszy strzał od razu sukces, drugi strzał od razu sukces, trzeci, czwarty, piąty, to już była konsekwencja, bo przecież dzisiaj wszystko mi wychodzi. A tak naprawdę był to prosty mindhack, którym sam przechytrzyłem swój umysł. Więc najlepsi sprzedawcy ustawiają sobie umowę. Seria spotkań. Czasami lepiej zrobić 5-6 spotkań jednego dnia, tak naćkać tych spotkań jedno po drugim, niż rozkładać sobie po dwa spotkanka dziennie. Lepiej ustawić taką serię, bo odpala się tryb super bohatera. I mała podpowiedź, najłatwiejsza na początek.
Czyli jeżeli gdzieś masz formalności do dopięcia, gdzieś już klienci są przekonani, ustaw je sobie na sam start, jeżeli jest taka możliwość, nie zawsze się tak da, ale już na sam start ustaw sobie jak odpoczywać. zaczniesz od dobrego bodźca, od dobrego sukcesu, od dobrej informacji, od nagrody dla swojego umysłu, to uruchamiasz prawo serii i z tego prawa serii korzystają nagminnie najlepsi sprzedawcy. Podsumowując, 7 kluczowych podstaw, postaw najlepszych sprzedawców to poczucie obfitości. Mam dużo, mi wystarczy, mam z czym przebierać, to ja wybieram. Kiedy mi nie wychodzi, coś jest nie tak, to się uczę, zastanawiam od kogo się mogę nauczyć, biorę te skróty, kupuję, płacę za to, czemu? bo mi zależy na czacie, nie mam czasu wymyślać koło na nowo. Po co? Życie jest zbyt piękne, żeby tracić je na wymyślanie wszystkiego samemu. Już dawno ktoś to wymyślał.
Wolę to kupić, nauczyć się, a jak mam porażki, to to są lekcje i zastanawiam się, czego mogę uniknąć w przyszłości. Gotowość do odejścia do stołu, czyli możemy robić razem biznes, ale jeśli nie, to też okej. Znajdę kogoś, z kim będę robił biznes. Czemu? Bo mam poczucie obfitości, mam poczucie zysku i nauki. Wabank czy na miękko? Ani wabanka, ani na miękko, po środku. Pytam klienta, czy to jest tak, że już się nie zobaczymy, czy są jakieś ukryte obiekcje. Jeśli są ukryte obiekcje, potrzebuję, to je rozbrajam. Jeśli potrzebuję faktycznie, to do kiedy? Jeśli klient dotrzymuje, prosi o jeszcze czas, mogę mu jeszcze dać ten czas, ale ja wyznaczam do kiedy. Ewentualnie się na to umawiam z klientem. Jeżeli klient mnie zwodzi, koniec, zamykam zgłoszenie. Nie ma takiej zabawy. Nie jesteś dolar, żeby każdy cię lubił i nie każdy od ciebie kupi.
I bardzo dobrze, bo nie chciałbyś, żeby każdy od ciebie kupił. Oceń, kogo chcesz obsługiwać. i w takich klientów celuj, selekcjonuj klientów, idź przez ten sat i wybieraj te jabłka, które są czerwone, które są gotowe do zebrania. Nie świeć latarką na zielone jabłka, bo to nic nie daje. I prawo serii, ustawiaj sobie spotkania, po kilka na raz, jednego dnia, nawet czasami popracuj te 12-14 godzin do późna, ale jedź jedno za drugim, bo jak zaczniesz od sukcesu, to cały dzień później bardzo często wychodzi wręcz magiczny, a później na takich dniach się mówi, że jest to dzień kogut. Zapraszam do kolejnego wideo. .
Informujemy, że odwiedzając lub korzystając z naszego serwisu, wyrażasz zgodę aby nasz serwis lub serwisy naszych partnerów używały plików cookies do przechowywania informacji w celu dostarczenie lepszych, szybszych i bezpieczniejszych usług oraz w celach marketingowych.